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教师自学考试心理学超经典题浙江版
第一章 绪 论
一、 简答题
1、 简述人际关系心理学的理论任务。人际关系学的理论任务包括两个方面：
（1） 全面揭示及阐明人际关系发生、发展的一般规律和机制，分析人际关系的理论基础，弄清楚个人及个人、个人及群体的交互作用的方式，以及人在人际关系体系中的运作，探讨人际态度、社会知觉、自我知觉、心理控制、人际影响、人际吸引、人际冲突和群体行为等对人际关系的影响，建立人际关系心理学所独有的概念、术语、范畴体系，进一步完善人际关系心理学所独有的概念、术语、范畴体系，为进一步完善人际关系心理学的科学理论体系提供依据。
（2） 人际关系心理学的另一理论任务是要使人际关系心理学尽快中国化，即适合中国国情，经过“选择—摄取—中国化”的途径，建立符合我国国情的适合改革开放实际的人际关系心理学体系。
2、 简述人际关系心理学的实践任务。人际关系心理学的实践任务包括以下几个方面：
（1） 正确地处理人际关系。
（2） 有效地调整人际关系。
（3） 不断地改善人际关系。
（4） 发展新型人际关系。这是人际关系心理学的根本任务所在。
（5） 纠正畸形的人际关系。
3、 为什么说人际关系是社会关系的产物？人际关系是社会关系的产物，即人际关系是由社会关系决定的。这种决定作用，主要表现在以下几个方面：
（1） 第一，任何一种人际关系总是在一定的社会关系中产生的。
（2） 第二，人际关系的根本性质是由该社会形态的社会生产关系的
性质决定的。
（3） 第三，人际关系的变化是由社会关系的变化所决定的。
（4） 第四，个人人际关系的复杂性也是由社会关系的复杂性决定的。
4、 简述人际关系研究的必要性。 人际关系研究的必要性表现在以下几个方面：
（1） 第一，有利于促进社会主义精神文明建设。
（2） 第二，有利于发展社会生产力。
（3） 第三，有利于形成一个良好的人际关系环境。
（4） 第四，有利于提高人的素质和促进个体的发展。
第一章 绪 论
人际关系 人际关系是指人及人在相互交往过程中所形成的心理关系。
人际关系心理学 人导关系心理学是在人际关系心理方面的客观事实和规范的基础上，运用现代心理学的研究方法和知识探讨人际关系心理方面客观规律的心理学分支。本质上，人际关系心理学是一门正在形成的社会心理学分支或应用心理学分支学科。
3.社会关系社会关系是人们在共同的物质和精神活动过程中所结成的相互关系的总称
第二章 人际关系的研究、理论和方法
1.人际特质 心理学家认为在个体心理发展过程中，尤其是在个体的人格体系形成过程中，形成了其特有的人际关系的基本倾向，称之为人际反应特质。
2归因理论 归因理论是关于知觉者推断他人及自己行为的一组理论。它侧重于对人的活动因果关系进行分析。人们通过这种理论来理解、预测和控制他们的环境，以及随这些环境而出现的行动，从而达到有效地控制人际关系的目的。
3.通俗心理学 通俗心理学是海德提出来的，海德认为每一个正常人都是心理学家，都有一些关于人类行为因果解释的基本理论，这些理论是由生活经验积累形成的，就叫作通俗心理学。
4.社会测量法 社会测量法又称社交测量法。这是美国心理学家莫雷诺创立的一种用来测量群体成员之间人际关系的一种方法。其目的是从群体的角度，定量地揭示整个群体以及各成员在该群体内的好感、反感、冷漠等情感关系。
第三章 态度及其转变
1.态度 态度是个体对特定对象（特定的人、观念、情境或事件等）所持有的稳定的心理倾向。
2.参及活动法 参及活动要求人们通过活动来改变自己的态度。人们的态度往往在交往中体现出来，并在交往中得到别人的启发和教育，从而改变。
3.登门拜访 登门拜访是一种态度转变的方法。这种方法认为态度转变必须逐步提出要求，从一个小请求开始，然后向大请求过渡，从而达到彻底改变态度的目的。
4.团体规定论 团体规定论是一种态度转变的方法。它认为群体所具有的公约、规章、准则等可以有效改变人们的态度。这样，我 们可以利用群体的纪律来要求各个成员，使他们改变态度，及群体保持一致。
5.全面宣传法 一般来说，要改变个体的态度，既要进行积极方面的宣传，又要进行消极方面的宣传。把正反两方面的宣传结合起来，有助于改变人们的态度。这就是全面宣传法。
6.睡眠者效应 一则沟通的说服力随着时间而增长，这个效应称为“睡眠者效应”。“睡眠者效应”的本质在于人们往往把信息本身和沟通者分离开来，而且人们遗忘沟通者要比忘记沟通内容更快一些。
第四章 行动及态度
5、
二、 论述题
1、 试述人际关系和社会关系的区别和联系。
人际关系和社会关系的区别和联系表现在：
（1）人际关系和社会关系是两个不同的概念，不能混为一谈。人际关系作为角色间的一种社会关系和其他任何一种社会关系一样，必然受生产关系的制约，还要受其他社会关系的影响，因而应该把人际关系置于社会关系中加以考察。同时，也应看到，人际关系是社会关系真正的实在现象。
（2）人际关系和客观社会关系是同时产生的，人际关系一开始就受到社会关系的制约影响，社会关系存在于人际关系之中。当然，社会关系同人际关系是两个级别的概念，具有不同的理论概括力。社会关系强调现实关系的整体方面，非个性方面，而人际关系则更多地从个体、个性方面来表现现实方面。人际关系是在社会关系的基础上形成的，但并不是一回事。社会关系是社会学研究的对象，它一方面研究人及物的关系；另一方面，社会关系还包括意识形态的关系，主要有法律的关系、道德的关系，等等。而人际关系则是人及人直接的心理关系，它受社会关系所制约，是社会关系的反映，但却具有某种相对的独立性。
2、 试述人际关系的发展过程。
人及人之间相互关系的发展过程既包括正向的发展，又包括负向的发展。具体地说：包括良好人际关系的发展过程和人际关系恶化的过程。
 （1）良好人际关系的发展过程。从人际关系由浅入深的发展历程来考察，一般可以把良好人际关系的建立和发展划分为三个阶段。第一，注意阶段。即由零接触过渡到单向注意或双向注意的定向阶段，这是人际关系的准备阶段、起步阶段。第二，接触阶段。即由注意逐渐向情感探索、情感沟通的轻度心理卷入阶段转向，此时开始建立初步的心理联系。第三，融合阶段。即由接触而导致情感联系不断加强，心理卷入程度不断扩大，进入稳定交往阶段，这标志着人际关系性质已经发生了实质性的变化。
（2）人际关系恶化的过程。根据人际冲突和内耗的性质和程度，可以把人际关系的恶化过程划分为三个阶段：第一，冷漠阶段。指交往的一方把交往视为一种负担，在心理上形成一种压力，并伴随交往活动而产生一种痛苦情绪体验。第二，疏远阶段。交往者在痛苦情绪体验的基础上，进而产生一种对交往双方人际关系的厌恶反感情绪。第三，终止阶段。交往双方冷漠、疏远的必然产物和符合逻辑的推论便是结束这种人际关系，双方处于完全失去联系的状态。
第二章 人际关系的研究理论和方法
五、简答题
1、 简述莱维特的人际关系沟通网络模式。
莱维特为了探讨人际关系中个体的相互作用的交往模式，对正式群体中各个成员的沟通网络进行了实验研究，他提出了四种有代表性的沟通网络模式。
 （1）圆形传递。这个模式没有核心，信息传递过程成员间处于平等距离。
 （2）轮式传递。这种沟通模式是以一个成员或信息为中心，向四面八方传递。
 （3）链式传递。在这个模式中信息一个接着一个地传递。
  （4）Y式传递。这个沟通模式的特点是先进行链式传递，然后发生变化。
  一般来说，要提高解决问题的速度和正确性，应采取轮式传递的并往模式。要发挥个体的创造性，提高积极性，应采用圆式交往模式。

2、 简述非正式群体的人际交往模式。
戴维斯对非正式群体中的人际关系交往模式进行了实验研究，他发现在非正式群体的人际关系中存在着四仲交往模式。
 （1）单线型。单线型的传递方式是通过一连串的人，把信息传播给最终的接受者。
 （2）集中型。集中型的传播方式是把信息有选择地告诉自己的朋友或有关的人。这是一种藤式的沟通传递。
 （3）偶然型。偶然型的传播方式是按偶然的机会来传播信息，有些人未接受到信息，及个体的交际面有关。
 （4）流言型。流言型的传播方式是一个人主动将信息传播给所有及他接触交往的人。
3、 简述人际关系的结构。
一般来说，人际关系就其结构组成来说可以分为下列几类：
 （1）生活型。以共同生活的标准来组成人际关系。
 （2）劳动型。以共同工作的标准来组成人际关系。
 （3）休息型。以共同休息的标准来组成人际关系。
 （4）学习型。以共同学习的标准来组成人际关系。
 （5）活动型。以共同活动的标准来组成人际关系。
4、 简述米德的符号相互作用论。
符号相互作用论又称为象征性交往理论，是心理学家米德创立的。符号相互作用论重视语言符号在交往中的作用，强调对他人行为倾向的预测、估计，要求人们按照自己在交往活动中所担任的角色来行事，并注重行为效果的反馈。具体地说，其主要理论观点如下：
 （1）它把个体看作是相互作用的基本分析单元，强调在人类意义上符号和语言的作用。
 （2）主要研究的是个体、群体、社会是如何发出信息、传递信息以及对方对此的反应。
 （3）提出了一个人际交往的公式：刺激→符号的意义→反应，并由此提出其象征性交往的模式图。
5、 如何理解修茨的人际特质理论？
修茨的人际特质理论认为每个人都有具有及别人建立人际关系的愿望和需要。这种需要是及别人建立心理相容的人际关系的基础，是人际关系得以建立的内在动力。人们有三种不同类型的需要，构成了三种不同形式的人际关系。这三类需要对人际关系的影响如下：
 （1）包容的需要。这种需要表现为希望和他人交往、交际，有及别人建立并维持良好的人际关系的愿望。如果包容需要强烈，则行为主动、积极，喜欢及别人交往。
 （2）控制的需求。这种需要表现为在权力上有要求控制别人的愿望。如果只有控制需求，没有感情需求和包容需求，就必然争权夺利、使人厌恶，从而造成成人际关系紧张。
 （3）感情的需求。这种需要表现为在爱情和友谊上同别人建立并维持良好关系的愿望。如果包容和感情需求强烈，就会处处关心别人、爱护别人、尊重别人，在人际关系中得心应手，左右逢源。
6、 简述弗罗姆的期望理论。
期望理论是美国心理学家弗罗姆1964年在《工作及激励》一
书中提出来的。这是通过考察人们的努力程度，及其所获得的最终奖酬之间的因果关系，来说明激励过程中人们通过选择合适的行为，从而达到最终的奖酬目标的理论。理论要点如下：
（1）这种理论认为，当人们内心有某种需要时，又有达到这个需要的明确途径，实现这个需要目标的可能性时，其积极性最高，往往表现出个体的主动性和创造性来。
（2）激励水平取决于行为的期望及行为的效价的乘积。用公式表示如下：激励水平=期望值×效价
（3）这个理论认为影响激励的因素除期望值及效价外，还有关联性（指工作绩效和所得报酬之间的关系）、报酬、能力和个人选择的特定行为方式等因素。
7、 简述亚当斯的公平理论。
亚当斯的公平理论旨在社会比较中探讨个人所作的贡献及他所得到的报酬之间如何平衡的一种理论。它侧重于研究公平性对人际关系的影响。亚当斯把人的社会活动看作是以自己的潜能同社会交换的过程，这一过程以个人期待公平结果为前提。期待公平是个人内部愿望，他人的情况常是个人确定公平标准的依据之一。当个体发现自己付出多获得少，或者获得多付出少时，就会体验到心理上的紧张感，就会对自己的行为作出某种程度的改变。亚当斯认为，当一个人觉察出他工作的努力及由此作工作而得到的报酬之比，同其他人的投入及结果之比相等时，就显得公平，否则就不公平。
六、论述题
1.试论霍桑实验的结论，并对其做一简要评论。
梅奥和其学生所做的霍桑实验包括照明实验、福利实验，群体实验和态度调查。实验结果表明：人们在工作中得到的物质利益对于调动人的生产积极性只有次要意义，良好的人际关系对于调动人们的劳动积极性具有决定性作用。具体说霍桑实验得出了以下几点结论：
  （1）霍桑实验认为，人是社会人。影响人际活动积极性的因素，除客观物质条件外，还有社会心理因素，人际关系的影响尤其明显。
 （2）劳动生产率的提高或降低取决于人际活动的积极性。
 （3）工人生产量的多少是由社会规范决定的。这些规范是在人际关系中自发形成的。
 （4）企业中除了正式组织外，还存在非正式群体，它及正式群体是相互依存的，对劳动生产率的提高有很大影响。
  霍桑实验的缺陷在于其对实验的假设是不全面、不完整的，而且实验过程中有政治和阶级偏见。但是霍桑实验有其积极意义，霍桑实验开辟了人际关系研究的一个新的领域，达到了一个新的高峰，对后人的研究工作有启发和帮助。尤其是人际关系的活动的积极性研究，可以说是这一研究的奠基石。从客观效果上看，这一研究成果的推广，也确实提高了工人的劳动生产率，对促进生产力的发展有所裨益。

2.试述社会交换论的主要观点及其局限性。
社会交换论是及霍曼斯的研究工作有关，其思想基础是行为主义心理学的强化原则、经济学原则和对策论思想。特点是以奖赏和代价来考察人及人之间的交往待业。社会交换论的主要观点如下：
 （1）社会交换理论认为人际交往活动具有社会性。人的交往活动实际上是一种直接的、随机发生的交换活动。

 （2）这个理论认为各种交往关系都有会涉及谋划者的报酬和代价。
 （3）这个理论认为交往中存在着一种“分配上的公平”原则，这是及他人交往活动后的心理体验。
   评价：这个理论把人及人的交往降低到动物水平，忽视了人的社会性，把人们之间的复杂的关系简单化，用单一理论来解释复杂的现象，把人及人之间的关系看成是赤裸裸的交换关系，贬低了人类社会中人及人的关系。这是缺陷。另一方面，这个理论概念表述明确，可操作性强，强调了人及人的平等关系、交往中的平衡关系，这些观点对后来的人际关系研究是有启发的。
3.述评需要层次理论。
需要层次理论是美国心理学家马斯洛提出的。马斯洛把人的需要分为七个层次：生理需要、安全需要、友爱归属需要、尊重需要、认知需要、审美需要和自我实现需要。需要层次论的主要观点如下：
 （1）人最迫切的需要是激励人的行为的直接原因和动力；而某一时期内最重要的需要的强烈程度，取决于这种需要的需要层次序中的位置，以及低于这种需要是否得到满足。
 （2）需要的激励处于一种动态水平中，它依次逐渐发展变化。当前最迫切的需要决定着人的行为。当低层次的需要得到满足后，就上升到较高层次的需要。只有高级需要的满足，才能产生令人满意的主观效果。
  （3）需要的满足次序是从低级到高级，如有颠倒或超越的情况，也是正常的。这是因为人的个体和教育在发挥作用。
  （4）每个人都有具有七种需要，只不过在不同时期，不同年龄阶段，所表现出来的各种需要的强烈程度不同而已。
  在需要层次论中，马斯洛把人的需要分为低层次需要和高层次需要，低层次需要是人和动物所共有的，高层次需要是人所特有的，高级需要的实现及个人形成有关联，这及传统心理中人兽不分形成了鲜明的对照，是难能可贵的。同时，马斯洛把需要看成是一个多层次多水平的系统，而提出了逐步实现的观点，这对我们的实际工作有一定的参考价值。但是马斯洛的需要层次论仅仅指出了需要层次间的相互关系，而忽视了层次之间的斗争，没有指出人的需要的实质和社会性；他的研究对象是经过选择的特殊人物，这就使结论缺乏全面性和科学性；同时过分强调人的价值是先天潜能，对社会生活条件重视不够。马斯洛认为高级需要只有在低级需要得到满足后才能实现，否定了人的主观能动性。因此不能把这个层次理论看成是一个绝对的模式。
第三章 态度及其转变
一、 简答题
1、 简述态度的功能
（1）顺应功能。社会态度能促使个体把活动指向有助于达到自己目的的事物上去，以保持及环境的平衡关系。人能有意识地改变自己的态度去达到自己的目的。
 （2）认识功能。一般人容易根据现成的态度去判断他人及自己的人际关系。
 （3）防御功能。态度是决定行为的潜在动机，能促使个体增强对挫折的忍受力。
 （4）调节功能。态度能帮助个体摆脱自己内部的紧张状态，并作为个性的一部分而存在，调节着自己的行为，同时也调节着及他人的交往。
2、 简述学习理论关于态度形成和发展过程的主要观点。
心理学家伯恩．克劳雷和斯台茨等首先把学习理论应用在态度的研究中。他们认为态度是有条件反射塑造的。具体地说：
 （1）多次环境刺激引起情绪反应。
 （2）由奖励、赞赏或社会承认所促进的心理倾向多半能持续下去，对个体的态度或行为是一种积极强化。
 （3）人们可以通过学习来模仿其他人的行为。
（4）一种态度的发展可能间接来自于其他态度的情绪联系。
3、 简述态度形成和发展的心理条件。
态度的形成和发展，及下列几个心理因素密切相关：
 （1）个体的需要。态度是在满足个体的社会性需要的基础上产生和发展的。
 （2）个体的经验。态度是在社会生活经验逐步积累中形成的，直接经验以及及之相关的观念是其重要的源泉。
 （3）交往的对象、性质。态度在及交往对象的交互作用中形成和发展的。交往的性质也影响态度的形成和发展。
 （4）个体的自我意识。自我意识的发展水平，直接影响着个体的活动倾向和态度倾向。
4、 简述态度形成及发展的心理过程。
态度的形成和发展是一个由量变到质变的过程，就个体而言，可以把态度形成和发展的心理过程看成是个体社会变化的过程，即个体接受社会教化的过程。这个过程是通过两步来实现的：
 （1）内化。人们接受社会的行为规范而作为衡量自己行为的内在尺度，用这个标准来指导我们 的日常生活、工作和学习，尽量及社会保持一致，及大多数人形成共同的态度和价值观。内化多属态度的认知部分，是建立人际关系的内部心理基础。
 （2）同化。在交往中人们总是以其他社会角色的态度、意见、观点、行为作为参照系来指导我们自己的思想和行为。同化多属于态度的情感成分，它是人际关系得以建立的直接推动力。
5、 简述认知失调理论的主要观点。
认知失调理论是美国心理学家费斯汀格提出来的。其主要理论观点如下：
（1）  认知元素之间的关系有三种：认知无关、认知协调、认知不协调。 
（2） 这个理论认为，各个认知元素之间的失调程度可用下列公式

表示：失调程度=（不一致的认知数×重要性）/（协调的认知数×重要性）  
  （3）人们会由于失调而体验到一种不愉快的驱力状态。个体一般采取自我辩护的过程以减少或消除这种不协调。具体方法是：改变认知。
 （4）当人们面临多种可能选择时，会产生认知不协调的情况。要减少这种不协调，可以采取重新评价选择对象的方法。（如减少未中选对象的吸引力，增加中选对象的吸引力，于是可以得到一种心理平衡。）
二、 论述题
1、 论述影响态度形成和发展因素。
态度形成和发展的影响是极其复杂的，它是个人同别人、个人及群体交互作用的复杂过程。影响态度形成和发展的因素主要有：
 （1）人际影响。个体在社会生活活动中，同伴的影响力是不可低估的。人际关系对态度有着一定的制约作用。
 （2）个性心理特征。社会所给予的奖励或惩罚对人们态度的形成及发展有影响作用，这种影响反映在个体心理特征上。个性心理特征影响人际吸引及喜欢的程度。
 （3）社会群体及社会组织。个体参及的社会群体及社会组织对态度的形成有着不可忽视的影响。许多人建立了新的态度，是因为他面临一个新环境，加入一个新群体及新组织。
2、 结合实际，论述态度转变可以采取哪些方法？
态度转变应注意方法。态度转变的方法有：
 （1）参及活动法。参及活动要求人们通过活动来改变自己的态度。人们的态度往往在交往中体现出来，并在交往中得到别人的启发和教育，从而改变。
  （2）登门拜访。这种方法认为态度转变必须逐步提出要求，从一个小要求然后向大请求过渡，从而达到彻底改变态度的目的。
  （3）团体规定论。群体所具有的公约、规章、准则等可以有效改变人们的态度。这一方面是因为个体有一种力求正确、力求安全的需要，另一方面是因为个体具有有依赖性、自卑自恋。这样，我们就可以利用群体的纪律来要求各个成员，使他们改变态度，及群体保持一致。
  （4）全面宣传法。一般来说，要改变个体的态度，既要进行积极方面的宣传，又要进行消极方面的宣传。把正反两方面的宣传结合起来，有助于改变人们的态度。
  （5）沟通信息法。这里的沟通信息主要有两种方式：一是对个体进行信息传递，二是对大众进行信息传递。
  （须结合生活实际加以论述）
3、 论述态度转变中的沟通要素。
态度改变中的沟通要素包括：
   （1）沟通者。
   沟通者因素对态度转变的影响涉及可信性（包括权威性和动机）、睡眠者效应（沟通的说服力随着时间而变化）、类似性（信息由一个及听众相似的人来传递）。
   一般来说，如果沟通者具备这样一些特征，例如它说得在行（是一位专家或权威），说得中肯（没有别有用心的动机），说得动听，或是一位听众喜欢的人，都会增加改变态度的效果。
  （2）沟通内容
  A．利用情感：可能利用好感或恶感来改变态度。
  B．组织沟通：理解材料、论证、呈现材料的顺序、引出结论的不同方式可以引起不同的态度改变。
   （3）沟通对象。
  A．及听众的态度的差距及可信性因素的影响：沟通者及听众的观点在中等程度的差距上可以产生最大的态度改变，但这一点也随可信性的增高而增大。
  B、让听众承诺：公开讲述过的态度及私下保留的态度更不容易改变，登门槛技术可以促进态度改变，通过参照群体来承诺能促使态度改变。
  C、个性因素：具有“可说服性”、自尊较弱的人的态度较容易改变，个性和社会情景是相互作用的。
第四章 行动及态度
五、简答题
1、 简述认知之间的关系
认知之间的关系可分为三类：认知无关、认知间协调和认知失调。
 （1）认知无关。认知无关描述了一个人认知之间的大部分关系。认知无关简单地说就是一个认知及另一个认知没有关系。
 （2）认知间协调。如果一个认知能推出另一个认知，这两个认知就是协调的。
 （3）认知失调。如果一个认知及另一个认知相对立，即从一个认知能推断出另一个对立的认知，这两个认知的关系就是认知失调。
2、 简述认知失调程度的影响因素。
影响认知失调程度的因素主要有以下几个：
 （1）认知失调程度随着认知之间的差异程度的加大而增加。如，你发现自己排队去买一张武打片的票，比你的同学帮你买，让你陪他一起去看失调的程度要大。
 （2）失调程度随着差异认知数目的增加而增加。如，你买的电影票所在的影院设备很差，而且你买的座位排号也差的时候，失调程度会增加。因此，失调直接及差异性认知数目成正比，认知数目增加，失调程度也增加。
 （3）失调程度及个体所有的协调性认知数目成反比。如，和你一起去看的是你的好朋友，或者这个武打片是很流行的一个大片，那么你的失调程度会减少。这些协调性认知数目越多，失调程度越小。
（4）失调程度还必须考虑各个认知的重要性。有一些认知很重要，如，明天如果要考试，还有好几章内容安排在晚上复习，那么认知失调会增加。因此，失调程度必须由个体根据它们的重要性来加权。
3、 简述减少认知失调可以采用的方法
费斯洒格认为人们会由于失调而体会到一种不愉快的驱力状态。这样便产生了想要减少或消除这种压力的动机。根据影响认知失调程度的因素，通常人们减少失调的办法有以下三种：
 （1）改变认知。如果两个认知互相矛盾，我们便简单地改变其中一个认知，使它和其他一个相一致。如，该同学认为，票买了就算了，最多晚上开个夜车复习，这样心理就好受一些。
 （2）增加认知。如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由增加一个或多个协调性认知来减少。如，该同学认为反正寝室里好几个同学也买了一起去看，那么认知失调就会少一些。
 （3）改变重要性。因为一致和不一致的认知对失调的影响必须根据它们的重要性来加权，因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。如，该同学可以认为，明天的考试只是小考试，不计入成绩，并不重要，这样也能减少失调。
4、 简述诱导服从实验得出的结论。
  诱导服从实验是由心理学家费斯汀格和卡尔史密斯做的。
实验结果是，为一块钱而进行反态度行动的被试比为20块钱而进行反态度行为的被度产生了更大的态度改变。这个实验的结论如下：
第一，行为可以改变态度，及一个人的态度相矛盾的行为可以改变态度。
第二，为完成行为而提供的诱因及将要发生的态度改变的程度之间存在着一个相反的关系。
5、 简述诱导服从的前提因素。
诱导服从的一些前提因素是：
 （1）自愿选择。产生诱导服从的一个主要因素是人们对自愿选择从事及态度相矛盾的行为的知觉。如果你是自愿选择从事及自己态度相矛盾的行为，则你可能改变自己对这个任务的态度。
 （2）承诺。如果我们对公众作出公开违反自己态度的表白，及我们自己私下思考这些违反自己态度的表白相比，前者会体会到更多的失调。
 （3）责任感。把改变态度作为减少失调的一种机制，其关键还在于个人是否对先前决定有着责任感，只要这个人感到不能改变对行为结果的责任，失调就会促使态度改变。
 （4）预期的消极后果。并不是每一种及态度相反的行为都会产生失调。一般来说，只有当及本人态度相反的行为产生了预期的不希望的或消极结果时，这种行为才会产生失调。
六、论述题
结合实际，论述认知失调理论可以应用在哪些方面。
认知失调理论的应用范围很广。认知失调理论在心理治疗、儿童教育、消费行为和决策等方面都得到了广泛的应用。
   （1）心理治疗。
   认知失调理论中对努力理由所作的研究认为，从事一项活动所付出的努力越多，个体会觉得这些活动越有价值。因为对心理治疗的承诺和对治疗效果的相信是心理治疗取得成功的关键因素，所以转变原有不信任的态度是极为重要的。因此，设计一些治疗程序，使被试相信某种治疗是需要努力的，就会增强治疗的效果。
  （2）儿童教育。
  我们在不足障碍研究的部分中讲到，当我们用温和的劝告时，儿童的已有态度同行为产生失调，已有的态度会得到改变，从而使我们所教育儿童应当树立的正确态度得到内化。这启发我们，在儿童教育方面不能采取粗暴、严厉、威胁，甚至打骂的方法 ，否则其结果适得其反，不利于转变儿童的消极态度，而循循善诱，耐心说服更为有效。
   同时，在诱导服从研究中，我们知道当完成于原有态度相反的某一特定行为的诱因较小或较弱时，个体往往会体会到认知失调，表现出一种及行为相一致的态度。因此，在过分的充分理由存在的情景下，它可能会破坏一种重要行为的内在价值。这在儿童教育中可以给我们很大的启示。
  （3）消费行为。
  认知失调理论指出，及行为有关的过分的充分理由会具有及希望相反的效果。因此，以提供优惠券或以优惠价为特征的广告和推销活动实际上减弱了顾客对于提供优惠券的那些商品的依赖。
  从决策后失调来看，由于在两个相近的商品中进行选择，会产生购买后失调，即选中商品的缺点和未选中商品的优点，同选中商品的优点和未选中商品的缺点之间产生失调。减少失调的一种方法就是主动追求信息，来证明自己的选择是正确的。精明的厂商和商品推销员会抓信这个时机，一旦顾客买了这个商品后，随即以各种方法将有关这个商品的资料及时地送到顾客手中，使顾客更坚信自己的选择是正确的，并发展成为所选择商品的一种更强烈的积极态度。
  （4）决策。
  决策失调在其他很多条件下也存在。一个人在数个被择方案中选中一个方案，作出了决定。当实行了这个方案后，发现它是一个拙劣的方案，但他往往会坚持自己作出的决定，而且还常常把大量时间、精力和资源投入到导致失败的行动过程中去，这种现象称为“承诺升级”。“决策升级”现象的原因其实就是决策后的认知失调。对于这种现象的避免，认为可以让管理人员把开发一个项目或设计一个项目交给一个小组，而把执行这个项目交给另一个小组，这样就比较能避免“承诺升级”。
第五章 印象形成
一、 简答题
1、 简述印象形成过程的三个成分。
印象形成过程中包含着三个成分，它们是认知的对象——即行动者，认知的主体——知觉者，以及交往的情景。
 （1）行动者。行动者是被形成印象的人。在人际交往中，行动者的非言语线索，谈吐，举止方式，表现出来的兴趣、爱好、态度、反映着个体特征的行为等，都为知觉者提供了形成印象的一定信息。
 （2）知觉者。由于人际印象是在知觉者头脑中形成的，因此不可避免地会受到知觉者的心理状态和信息加工过程的影响。知觉者对人的本性的看法、定势，过去及他人交往的实践经验，对行动者所具有的知识，自己的兴趣、态度、动机和个性，交往时的心境等都会在印象形成过程中发挥种种不同的作用。
  （3）交往情景。交往的情景会对印象形成产生影响。由于行动者的行为线索发生在不同的情景中，因而它们会被赋予不同的权重。
2、 简述印象形成的特点。
印象形成有许多特点，主要表现为印象形成的一致性、评估性、中心特质的作用和隐含的个性理论。 
 （1）一致性。对人形成印象的过程，及客观物体形成印象的过程有一个明显的区别，这就是我们会形成有关他人的协调一致的印象。
 （2）评估性。在人际印象形成过程中，我们常常根据有效的信息对他人作出判断。这种评估性是印象形成中最重要的，最有影响力的方面，因为评估会影响对有关知觉对象的其他判断。
 （3）中心特质的作用。在印象形成过程中某些特质起着中心作用，另一些特质只起着边缘的作用。前者就称为中心特质。
3、 简述印象形成的信息整合模式。
印象形成的整合模式主要有三种：
  （1）累加模式。
   累加模式认为，知觉者形成一个对他人的整体印象是把所有单个特质的评估的值相加而得到的。
  （2）平均模式。
  平均模式认为，知觉者是通过把所有单个特质评估的值平均起来形成一个总的印象的。
  （3）加权平均模式。
   这个模式认为每个特质对整体印象的影响是不同的，因而其权重也是不同的。因此应该对每一个特质乘上它的权重，再加以平均。
4、 简述印象管理的主要理论观点。
印象管理的理论观点包括：
 （1）符号相互作用论认为，人从出生到成人，通过人及人之间的相互交往，由语言、姿态等抽象符号沟通之后，渐渐能够意识到自己的外观以及别人对他的评价，从而逐步学会了印象管理。
  （2）自我表现论认为，在人际交往中，每个人都希望维持一种和当前社会情景相适应的形象，并确保从他人那里获得彼此都感到愉快和维护自我的评价。戈夫曼的自我表现论认为人际交往要求参及者约束自己的表现，使之能被他人恰当地知觉，和从他人那里获得恰当的评价。
  （3）亚历山大提出的情景认同论认为，对于每一个社会背景，每一个人际交往的场合，都存在着一种社会行为形式，这种行为形式传递着对这个场合来说是恰当的认同。这种行为形式就叫做情景认同。在人际交往中，人们都努力创造着对他们自己最恰当的最满意的情景认同。
5、 简述影响自我表现的因素。
影响自我表现的因素很多，但主要的因素是情景因素，参照群体的认同和其他人的影响。
  （1）情景因素。人际交往环境的性质影响了个体决定建立何种形象。
  （2）参照群体的认同。自我表现的另一个重要影响因素是参照群体的认同。研究发现，为了表现出宗教群体的形象，人们会忍受生理上的更多的痛苦。
 （3）其他人的影响。自我表现会受到同伴特质的影响，人们总是试图扩大自己及自己喜欢的人的类似性。
6、 简述印象管理的作用。
印象管理使得一个人在不同的场合，对不同的人作出不同的自我表现。印象管理在人际关系中起着很重要的作用。
（1）印象管理是社会交往的一个基本事实。任何人都在有意识或无意识地进行着印象管理。印象管理显示了人们社会适应能力的提高。
（2），印象管理有助于维护我们的真面目，使他人了解我们的真实意图、心理特点和个性。尤其是当别人对我们有所误解的时候，我们凭借印象管理，可以纠正这种误解。
（3），印象管理能使我们在现代社会里更快、更富有弹性地适应不同人们的角色要求，使我们针对形形色色的环境中作出恰如其分的自我表现和社会行为。
二、 论述题
1、 试论述印象形成过程是存在的效应和偏见。
人际印象形成过程中存在的效应和偏见有：
（1） 优先效应。
  优先效应，也称为首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。因此，在对人的知觉中，留给人们的第一印象是十分重要的。
 （2）新近效应。
  新近效应，也称为近因效应，即我们所获得的最新的信息会对于形成的印象有强烈的影响。对他人知觉的顺序效应也及人际交往的时间和熟悉程度有关。在两个陌生人之间的初次接触，优先效应起的作用大一些，随着交往次数的增加，彼此比较熟悉或已成为朋友，新近效应可能有更大的影响。
  （3）晕轮效应。
  通常，一旦我们对另一个人形成了一个大体的印象后，我们往往会以及这种印象相一致的方式去估价他所有的特征或特点，这就叫做晕轮效应，也称为光环效应。在实际生活中，“晕轮效应”常常使得人们对其他人产生偏见，如教师对“好学生”和“坏学生”的偏见。所以，“晕轮效应”值得我们警觉。
  （4）定型。
  定型是认为某个特定社会群体的所有成员拥有同样的某些特质或特点的信念。它能强烈影响个体加工输入的社会信息的认知架构。定型发生在各个不同的种族、民族、性别、职业、年龄、地域、心理疾病、癖好、毕业的学校等方面。
  （5）自我实现预言。
  所谓自我实现预言是指，人们能够使得其他人按照人们对这些人的期望来行动。关于这个现象的经典实验是罗森塔尔和雅各布森所做的实验。显然，在这个实验里，教师创造了一种他们期望找到的人，教师的期望以某种方式在学生身上得到了验证。
2、 结合实际论述印象管理的作用。
印象管理使得一个人在不同的场合，对不同的人作出不同的自我表现。有人认为印象管理是“墙头草”、“变色龙伪君子“，认为人没有必要去控制他人对我们的印象。其实不然，印象管理在人际关系中起着很重要的作用。
  （1），印象管理是社会交往的一个基本事实。任何人都在有意识或无意识地进行着印象管理。例如教师。在家里可能是妻子、母亲，而在单位就是教师。在学生面前就必须有为人师表的样子。她不可能采取老师的角色对待家里人，这说明我们每个人都有在进行着印象管理，而且我们会以多种多样的方式去影响我们的公开形象。印象管理显示了人们社会适应能力的提高。
  （2），印象管理有助于维护我们的真面目，使他人了解我们的真实意图、心理特点和个性。尤其是当别人对我们有所误解的时候，我们凭借印象管理，可以纠正这种误解
  （3），印象管理能使我们在现代社会里更快、更富有弹性地适应不同人们的角色要求，使我们针对形形色色的环境作出恰如其分的自我表现和社会行为。
  但是也确实存在这样一些人，他们善于掩饰，善于见风使舵，以虚伪的面目欺骗人。这是对印象管理的消极运用。因此，需要明白印象管理无所谓好坏，好坏只是人们对印象管理的事实加上对于具体的人的具体行为进行评价的感情色彩而已。（可自己结合实际进行论述）
第六章 人际知觉
一、 简答题
1、 简述人际的非言语沟通的方式。
人类的非语言沟通很多，也很复杂。人际非语言沟通包括：
 （1）脸部表情。
 人的脸部表情在人际交往中起着十分重要