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1、乾坤保险公司在职基层销售人员培训方案 为了进一步开拓市场,提高市场占有率，使公司业绩得到不小于10％的提升，需要对在职基层销售人员进行培训,降低人员流动率、提高工作技能和业绩、树立良好公司形象。 一、 销售人员培训需求分析 （一） 在进行培训需求分析之前,首先要做好培训前期的准备工作。 包括:建立员工背景档案、同销售部门保持紧密联系和准备培训需求调查三部分。 基本信息 姓名 性别 出生日期 身份证号码 民族 籍贯 政治面貌 婚姻状况 ( )已( ）未 毕业学校 学历 毕业时间 参加工作时间 专
2、业 户口所在地 电子信箱 邮政编码 地址 联系电话 备 注 工作信息 所属部门 担任职务 入公司时间 转正时间 合同到期时间 续签时间 是否已调档 聘用形式 如未调档,档案所在地 备 注 文件名称 文件名称 个人简历 求职人员登记表 应聘人员面试结果表 身份证复印件 学历证书复印件 劳动合同书 员工报道派遣单 员工转正审批表 员工职务变更审批表 员工工资 变更审批
3、表 员工续签合同 申报审批表 (二）培训需求调查 培训的内容由销售人员的需求所定，乾坤保险公司的培训需求分析调查工作,主要由公司分管领导安排，销售部门领导具体负责,采用不同调查方法设计不同形式的调查内容。本次培训需求调查，采用的主要调查方法是问卷调查和访谈法,其中问卷调查（见附表一）为主要方法。 (三）培训需求分析 培训需求分析的主要内容从组织、工作岗位和个人能力三个角度展开。 (1）组织需求 组织需求主要从组织环境、企业自身、竞争对手和客户四个角度来分析。 ① 组织环境分析。 主要分析市场知识、合同知识、商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。由于乾坤
4、保险公司所处保险公司市场相对成熟,市场运行规则相对稳定,税收等法律法规比较健全,这方面的知识比较固定,销售人员了解起来比较方便，而且在工作过程中就已经掌握,不对培训需求产生大的影响。但是由于商业保险作为社会保险的补充及国家政策有着密切联系,需要销售人员对国家保险领域相关法律法规十分熟悉甚至是精通。 ② 企业自身分析。 主要分析企业概况、企业文化、组织结构、企业对客户所负的责任、产品及服务、销售渠道、业务策略等对销售人员培训需求的影响。这方面对销售人员培训需求的影响比较明显，虽然这对新进员工来说影响更为明显,但对老员工来说,随着企业的发展,企业的销售渠道、业务策略等内容也在不断发生变化,这方
5、面的培训也是必不可少的。并且由于保险业务产品的特殊性,要保证优质服务的提供需要销售人员良好的职业道德和诚实信用。 ③ 竞争对手分析。 主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员培训需求的影响。保险行业是一个竞争十分激烈的行业，国内几大行业巨头把持着保险市场的绝大多数份额，公司面临的竞争力越来越大,不断提高销售人员队伍的整体素质的需求也越来越大。 ④ 客户分析。 主要是分析客户的资料、定位和需求以及客户服务方面的知识等对销售人员培训需求的影响。国内民众对于保险有着明显的抵触心理，如何使客户理解并接受保险业务显得十分重要。因此对销售人员的表达、说服、应变等综合素质要求相对较
6、高，这就要求我们队销售人员的素质提高也要做重点培训。 综上，可知,组织层面销售人员培训需求来自: 组织环境 保险行业相对稳定但受法律法规影响大 企业自身 保险产品本身具有特殊性，销售人员品行素质要求高 竞争对手 行业竞争激烈 客户 思想传统保守，难于接受保险业务；对相关术语了解甚少 (2)工作岗位需求 保险公司销售人员的主要岗位职责是市场开发、完成企业销售业务目标及维护良好的客户关系、跟进保单、收集市场信息等。销售人员的这些职责决定了在职销售人员的培训应从三个方面进行。 A 工作关系分析。乾坤公司在开发新客户方面,一般客户主要来源于基层销售人员，销售人员的积极性及
7、公司业绩有着较大联系。 B 工作任务和职责分析。依据访谈法得出销售人员的工作任务和职责培训需求情况。如表所示： 目前的状态 培训希望达到的效果 从不同渠道收集相关信息 能较准确地判断出潜在客户 能够清晰、流利地向客户介绍产品知识 有效地掌握销售技巧并成功地将产品销售出去 准确回答客户提出的问题 及客户产生共鸣 完成本职工作 能有效地进行自我激励 C 销售的方法和技巧。 销售的方法和技巧是销售员工最关心、最需要提高的基本业务素质。而当前公司这方面的培训，以传统的师傅带徒弟的方式,并没有明确的规定，完全依靠自己学习,在培训中应重点做实践活动。 （3)个人需求分析 公
8、司销售人员，每个人进入公司的年限不同,从事销售行业的时间也不同。个人需求分析要从知识掌握程度、个人能力、个人工作绩效三个角度来分析,同时也结合问卷进行分析。 问卷答题如表所示: 调查项目 调查内容 选项 是否有保险销售经验 从未有过 共计人数 所占比例 有三个月以内 有三个月至一年 有一年以上 是否对保险销售充满信心 没有一点信心 没有足够的信心 有信心 非常有信心 喜欢做销售的程度 讨厌销售，但为生活不得从事销售 不喜欢也不讨厌 喜欢做销售 对于销售业绩的看待方法 每
9、次都不能完成任务 完成任务有困难,但大多数可以完成 可以顺利完成任务 可以完成任务,并每次都有新的业绩 在销售过程中遇到的问题 不知道如何发现顾客 不知道如何接近顾客 不知道如何做产品介绍 不知道怎样说服顾客 不知道合同如何定立 不知道应注意什么问题 不知道怎样留住顾客 不知道如何沟通 下面从知识掌握程度、个人能力、个人工作绩效三个角度来分析销售人员的每个人的培训需求情况。 ① 销售人员知识掌握程度分析 产品知识 本公司保险品种、参保条件、缴费条款、理赔
10、方式等 专业知识 包括市场营销知识、消费心理学等 其他知识 通过访谈法,销售部门领导配合我们对销售部门的员工进行了逐一的面对面答题。对销售人员的产品知识、专业知识进行询问。 ② 能力分析 高素质的保险销售人员需要具备承压能力、分析能力、适应能力、沟通能力、学习能力、领悟能力、应变能力、创新能力、洞察能力和抗逆能力。 ③个人工作绩效分析。 通过考核销售人员的工作绩效情况,分析销售人员目前的工作绩效及企业所期望的结果之间的差距。结合每个人的具体情况,最终找出销售人员在销售技巧、时间安排、对顾客的交谈方式上需要有所改进。 （四）培训需求确认 在充分了解和分析培训需求后,必须
11、进行培训需求确认。不同层次的管理人员，人力资源部(培训室）必须及时沟通,及员工达成一致意见，保证培训需求符合要求，否则必须根据各部门的意见重新协调,确保培训项目即有针对性，又有时效性。 二、 培训计划 （一） 确定培训目标 由于此次培训旨在提高公司市场占有率、提升业绩,通过对在职销售员工的培训需求分析,可以确定出培训目标在以下四个方面： 目的 效果检测 提高思想道德素质和职业道德水平 降低流动率 加强团队协作及责任意识 绩效上升 学习基本知识(计算机、外语、保险政策知识等） 知识考核通过 强化能力、培养销售精英（沟通、协调、事件解决能力等) 客户满意度提升（投诉率降低
12、) （二） 培训对象 乾坤保险公司在职基层销售人员 （三） 培训课程 销售人员直接及市场接触,销售技巧决定了他们的销售业绩乾坤保险公司针对销售人员的培训注重实效性和针对性。除了制式培训外,乾坤保险公司设立了培训超市，员工或他们的主管可以结合绩效考核结果以及随时出现的问题为他们选择量身定做的培训课程，下表中列举出基层销售员工的部分课程。 销售系列课程 (四)销售人员的培训方法 针对销售人员的培训，乾坤保险公司采用灵活多样的方式。 ① 营业部通过早、夕会的形式进行经验分享; 乾坤保险公司通过早、夕会制度建立员工之间经验分享的平
13、台，在早、夕会上，可以由销售标兵进行经验分享，也可以由部门内的讲师、经理、主管针对销售技能和及保险销售相关的知识进行培训。 ② 案例研讨法; 参加培训的学员都必须提供本人或所在团队曾经发生过的棘手问题，并做好伟面描述，在培训课堂中拿出来让学员共同分析和评价,提出解决问题的建议和方案。要求案例应具有真实性，不能随意捏造;案例要和培训内容相一致，培训对象则组成小组来完成对案例的分析,做出判断,提出解决问题的方法。随后，在集体讨论中发表自己小组的看法，同时听取别人的意见。讨论结束后，公布讨论结果，并由教员再对培训对象进行引导分析，直至达成共识。 ③ 内部电脑网络培训法: 乾坤保险公司早
14、就建立了PＡ1８网站，为实行培训莫定了良好的基础。通过内部网，将文字、图片及影音文件等培训资料放在网上，形成一个网上资料馆，网上课堂供员工进行课程的学习。这种方式由于具有信息量大，新知识、新观念传递优势明显,更适合成人学习。因此，受到乾坤保险公司员工的青睐，也是乾坤保险公司未来培训发展的必然趋势。 ④ 陪同展业的方式等。 这种方法是由一位有丰富销售经验的销售能手或直接主管人员在实际销售过程中对受训者进行培训,类似于企业常用的师带徒培训,在乾坤保险公司每位员工都有过及主管一起展业的经历。在共同展业的过程中,主管将自己的经验通过言传身教的方式教给受训者,使他们能够尽快地学会销售技能 (五)培
15、训内容 目前,乾坤保险公司已经拥有庞大的营销团队,公司主要业绩是由他们创造的,针对行业特点和员工结构特点乾坤保险公司员工培训内容的主要要点有以下儿方面: （1)销售技能培训。乾坤保险公司将推销过程划分为七大流程,包括主顾开拓、接触前准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务,并将每一个推销流程设计成2课时的课程。 (2)推销话术培训。在乾坤保险公司，培训部门将员工在销售过程中经常遇到的疑难问题收集到一起，组织讲师和各级主管进行讨论并结合自己的销售经验将解决问题的方法形成标准的话术，然后组织话术培训，要求大家熟练掌握。 (3）增员培训。增员培训的流程和销售技
16、能培训的流程一样。 (4）管理技能培训。乾坤保险公司要想拥有优秀的管理人才队伍,就必须加强管理人员的管理技能培训,将管理技能划分为十二项,包括时间管理、人际沟通、有效授权、绩效辅导和绩效面谈、目标管理等。 (5）讲师培训。为了提升公司内部的培训能力,乾坤保险公司非常重视讲师培训,针对讲师的授课技巧、编写教案的能力以及销售技能归纳总结的能力进行针对性的培训。 (六)培训讲师 （1)培训时间 对销售人员进行培训的时间安排： ②销售人员业绩整体下滑时。 ③新产品上市时。企业有新产品上市时，一般应对销售人员进行产品知识、产品定位、销售对象分析等培训,以使销售人员了解新产品
17、以及消费对象。 ④市场竞争激烈时。市场上的同类产品在广告、价格、经销商策略、促销策略上做出调整时，市场竞争日趋激烈,为了应对这种竞争的变化,需要对销售人员进行培训，以提高销售人员应对竞争的能力。 ⑤销售人员升职时。当业务人员升任为销售主管或者销售主管升任为销售经理或区域经理时，因为角色发生了变化,职责也发生了变化，此时需要对他们进行培训。另外,在培训时间的安排上，要考虑产品销售的淡季、旺季,培训要尽量避开产品销售的旺季,以免影响销售活动的开展。 (2)培训地点的选择 销售人员培训地点的选择原则，是要保证销售人员的培训实施过程不会被中断或受到干扰。根据培训方式的不同，培训的地点也会有所不
18、同。拓展性训练多在室外或者专门的拓展训练基地进行；理论性或者知识性培训多选在室内,一般在公司的会议室进行。 （3）培训讲师的确定 确定销售人员的培训讲师时,应首先考虑讲师的资历和销售经验。培训讲师一般由学有专长、专业知识全面的专家学者,或者由实践经验丰富的销售骨干、销售经理担当。销售培训对培训讲师的实战经验要求比较高,一个没有从事过销售实践的培训师只能讲述一些理论或者心态方面的东西,对于销售实践和技巧类的课程一定要聘请那些销售一线的骨干或有着相当丰富销售经验的人员来讲授。 培训需求调查表 调查部门： 营销系统 调查对象： 以上人员 姓名
19、 部门： 职务： 入职时间： 为了更好地开展今后一段时期公司营销系统的全员培训工作,使培训的主题、内容及形式能更好地满足需求,请您认真填写以下针对营销系统的培训需求调查问卷。 1、您希望您参加的培训以下哪种培训频率较为合适？( )单选 Ａ、一月一次 B、一月两次 C、一季度一次 D、半年一次 2、您认为以下哪些培训形式能起到比较好的培训效果？( )可多选 A、讲师专题讲授 B、参训人员案例分析 C、外部/内部案例交流 D、实战沙盘模拟 E、专项游戏情景体验
20、 F、户外拓展训练 ３、您当前面临的管理困惑和现实挑战有哪些？（注:及职务要求相比，你还欠缺哪些方面的知识及技能） 答： 4、结合您自身和部门面临的困惑及挑战，您觉得以下哪些培训课程可以帮助您提高自己？可多选 1） 销售专业技能（ ） A、专业销售技巧 B、销售人员演示及演讲技巧 C、情景销售(顾问式销售技术） D
21、销售计划制定及执行 E、销售中的应收账款管理 F、商务谈判技巧(客户异议处理，营销谈判） G、渠道销售策略 Ｈ、高价格高价值产品销售技巧 I、优质客户服务技巧 J、大客户行销策略 Ｋ、客户关系管理 L、经销商沟通及管理 Ｍ、区域市场开发及增量规划 N、消费心理及客户行为分析 Ｏ、其他（请注明）： 2） 销售管
22、理技能（ ) A、快速打造王牌营销团队 更多针对性培训需求调研表请联系qq5７6279868 更多针对性需求调研表请联系qq57627９86８ B、销售团队管理 C、打造销售团队执行力 D、大客户销售及管理沙盘模拟 E、其他(请注明)： ３) 自我素质提升( ) A、商务礼仪及职业素养提升 Ｂ、时间管理及高效能工作 C、销售人员阳光心态塑造
23、048709; Ｄ、压力及情绪管理 Ｅ、其他（请注明): 5、您认为哪些培训内容是您在下一阶段培训中更为需要的？（请结合自身情况,按需求程度填写） 1)、 ２）、 3)、 其他
24、 6、针对公司目前的培训现状,请您对培训提出宝贵的意见和建议,非常感谢！ １)、 2)、 3)、 其他: 谢谢您的配合,如您有进一步的需求或建议,请及人力资源部联系。 附表一： 第 8 页
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