新品销售五步曲.pptx

销售技能培训销售技能培训.新品销售五步曲新品销售五步曲1调调调调 研研研研2上上上上 货货货货助助助助 销销销销3陈陈陈陈 列列列列4理理理理 货货货货5 销销 售售 基基 本本 理理 念念 形势形势:市场占有率决定成败；市场占有率决定成败；目的目的:上货效率及时化上货效率及时化;陈列展示规范化陈列展示规范化;理货价值最大化；理货价值最大化；要求要求:快速反应、执行才是硬道理；快速反应、执行才是硬道理；目目 录录 第一步第一步:调调 研研第二步第二步:上上 货货第三步第三步:陈陈 列列第四步第四步:理理 货货第五步：第五步：助助 销销第一步第一步 调调 研研市市 场场 销售（渠道）销售（渠道消消 费费 者者调调 研研 分支机构负责人与业务骨干人员必需掌握事项分支机构负责人与业务骨干人员必需掌握事项 调研事项调研事项 调研内容调研内容 调研注意事项调研注意事项 调研反馈时间调研反馈时间新品上市前调研新品上市前调研1、市场同类产品品牌调研（品牌种类，主导品牌价格、销售量、销售渠道、市场份额等）；必亲力亲为；必亲力亲为；分客户类型，选典型分客户类型，选典型客户，全面了解应调研客户，全面了解应调研事项；事项；以事实为依据，以事实为依据，以数据为佐证；以数据为佐证；通知调研后一周内反馈2、产品的目标人群及需求调研；3、适合“新产品”的销售渠道、渠道分布；4、各经销商经营同类产品利润调研（批发、零售等）及对本公司“新品”的接受度及预期利润调研；5、现经营同类竞品的经销商占公司现有经销商的比重调研；新品上市后调研新品上市后调研1、各竞品市场陈列分布变化状况；周报或月报中反馈2、各竞品促销活动、价格体系变化等调研；3、各竞品销售出货量变化调研；4、本公司产品在市场的占有率调研；新品重点调研事项新品重点调研事项第二步第二步 上上 货货现现 结结优点：优点：1 1、不存在帐期，资金流转快，能有效的控制应收帐款的风险；、不存在帐期，资金流转快，能有效的控制应收帐款的风险；2 2、能赋予经销商一定责任风险，更有利于产品上货后的展示率及达到快速实现销、能赋予经销商一定责任风险，更有利于产品上货后的展示率及达到快速实现销售的目的。售的目的。缺点：缺点：谈判难度较高，要求业务人员具备一定的谈判技巧和敏锐的观察能力。谈判难度较高，要求业务人员具备一定的谈判技巧和敏锐的观察能力。常适用于：常适用于：1 1、已成熟产品市场的开发；、已成熟产品市场的开发；2 2、二级市场的开发；、二级市场的开发；3 3、在性价比或服务优于竞品时；、在性价比或服务优于竞品时；现结是目前本公司运用最为广泛的一种上货方式。现结是目前本公司运用最为广泛的一种上货方式。试试 销销 试销也可以称为帐期，是指在经销商对产品本身及产品市场状况不明朗的试销也可以称为帐期，是指在经销商对产品本身及产品市场状况不明朗的情况下，不愿盲目直接进货的情况下实施的一种销售手法，以达到新产品快速情况下，不愿盲目直接进货的情况下实施的一种销售手法，以达到新产品快速被推向市场，直接与消费者见面的目的。试销相对是给经销商一定的期限，在被推向市场，直接与消费者见面的目的。试销相对是给经销商一定的期限，在规定的期限内将产品的款项结回，否则需收回给予经销商所试销的产品。规定的期限内将产品的款项结回，否则需收回给予经销商所试销的产品。试销的注意事项：试销的注意事项：1 1、商家的选择；、商家的选择；2 2、试销货物的匹配度；、试销货物的匹配度；3 3、试销货物额度的控制；、试销货物额度的控制；4 4、商家销售情况的跟踪及辅导、商家销售情况的跟踪及辅导；铺铺 货货 铺货是指给经销商一定数量的货物做铺底，可作为经销商陈列展示或销售周转使用，铺货是指给经销商一定数量的货物做铺底，可作为经销商陈列展示或销售周转使用，铺底货物不结算现金，如经销商不经营本公司产品时，将铺底货物在规定时间内归还即可。铺底货物不结算现金，如经销商不经营本公司产品时，将铺底货物在规定时间内归还即可。“铺货铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一点带动一线，一线带动一面一线带动一面”的联动局面，的联动局面，是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。新品铺货的注意事项：新品铺货的注意事项：1 1、铺货速度要快、铺货速度要快（为不给竞品太多的反击时间，在极短的时间内快速占领市场，是成功销售新品的关键步骤）；2、铺货手段要多、铺货手段要多（在实施“铺货”时，要根据客户的特点，采取不同的方式达到最终铺货的目的，比如送梯形展板、小展柜等）3 3、铺货的价值要明确、铺货的价值要明确（指铺货的回报率）；4 4、铺货商家的信誉要清楚；、铺货商家的信誉要清楚；5 5、铺货的额度要掌握；、铺货的额度要掌握；6 6、铺货后的维护要坚持；、铺货后的维护要坚持；第三步第三步 陈陈 列列争取摆放位置（产品、促销物料）争取摆放位置（产品、促销物料）系列分类摆放，突出新品系列分类摆放，突出新品成行成列、摆放规范成行成列、摆放规范陈列展示规范化陈列展示规范化争取摆放位置争取摆放位置争取展示摆放位置争取展示摆放位置优点：优点：高密度的终端品牌曝光更易被消费者发现；高密度的终端品牌曝光更易被消费者发现；系统规范的终端陈列更容易引导消费者产生信赖感；系统规范的终端陈列更容易引导消费者产生信赖感；占领优势商家占领优势商家 1、此类商家，占据整个卖场的优势位置，具有客流量多等特点，对销量以及品牌形象的树立均拥有良好的效果。占领优势柜台占领优势柜台2、每个商家，都拥有自己一定程度的客流量与销量。因此，不论大小商家，占领其店内或柜台、柜面等醒目的位置，优势的位置，诸如柜台、地面、顶面等人群聚集、容易注意到的位置，进行我们形象的露出占领优势柜面占领优势柜面系列分类摆放，突出新品系列分类摆放，突出新品电池、充电器、读卡器等系列产品，以功能性划分，采取同类产品，集中统一陈列的方法。系列分类摆放是实现对消费者的最大化视觉冲击，能有效的与优势竞系列分类摆放是实现对消费者的最大化视觉冲击，能有效的与优势竞品在陈列上进行等量抗衡，同时向消费者传递更多选择、专业化的信息，品在陈列上进行等量抗衡，同时向消费者传递更多选择、专业化的信息，树立消费者选购信心。树立消费者选购信心。成行成列、摆放规范成行成列、摆放规范 产品集中陈列时，更需要选择成行或者成列的方式。以给予消费者统一的品牌形象和品牌信赖感。搭配多种色彩的包类、读卡器类等产品时，注重颜色搭配的协调，做到陈列效果与周围环境协调，不突兀、不刺眼。品胜终端的陈列原则品胜终端的陈列原则 占占 领领 醒醒 目目 位位 置；置；保保 持持 物物 料料 完完 好；好；同同 类类 集集 中中 陈陈 列；列；摆摆 放放 成成 行行 成成 列；列；颜颜 色色 搭搭 配配 协协 调；调；陈列规范祥见陈列规范祥见PISEN陈列的维护陈列的维护信息的搜集信息的搜集及时补货及时补货店员现场培训店员现场培训异议的处理异议的处理客情关系的维护客情关系的维护第四步第四步 理理 货货价值最大化理理 货货 利于信息搜集利于信息搜集 坚持定期进行理货，才能清楚地掌握本公司产品的销售情况、库存情况、展示情况等，才能及时了解品牌各方面信息，根据市场情况，调整销售战略，不给予竞争对手机会；利于陈列维护利于陈列维护 产品或促销物料等是否按陈列要求进行摆放，有无残缺等，对摆放不符合规范的进行及时调整，有利于提高本公司在商家新心目中的服务形象，培养商家重视品牌意识，良好的店内品牌形象展示是配合销售最有利的工具之一。理货的重要性理货的重要性 理货程序在销售中，是不可缺少重要环节，理货程序在销售中，是不可缺少重要环节，合理的理货计划及实施，合理的理货计划及实施，可以实现理货价值最大化的目标。可以实现理货价值最大化的目标。利于直接实现销售利于直接实现销售 实践证明：理货频率越高，销售量就会越大，和商家合作关系就会越好。特别是在新品开发中，往往客户开始时拿货量不大，销售后没有养成及时补货的习惯，如本公司业务人员能主动的进行及时补货，不仅利于直接实现销售，也能无形中培养经销商对品胜的依赖心理，逐渐养成自行补货的习惯；利于店员现场培训利于店员现场培训 在理货过程中，要善于发现店员在销售过程中遇到的障碍，一般来说除了利润丰厚的产品以外，店员在销售过程中更倾向于销售自己熟悉的产品，而他们还不断的涉及到同类竞品的产品与信息，扰乱他们主推产品的思维，这就需要业务人员针对他们的问题点进行培训引导，坚定客户对本公司产品的销售信念。定期拜访不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。ITIT市场市场：需派专人根据各区域市场的情况，每天按时进行巡场理货并带上出库单，体积小的新品 可随身带足，以便现场给商家及时开单补货，实现直接销售，对不能当时给予补货的产品应 立即记录，随后及时给予补货；市区外围市场：市区外围市场：业务人员每天应根据与客户电话沟通事宜、区域市场的状况，合理规划业务路线，在进 行常规产品配送的情况下，需随身携带部分新品，以便随时做到对新品的推广和新品的及时 补货。二级市场：二级市场：在二级市场理货中，要最大化的发挥业务内勤的作用，由业务内勤配合二级业务人员做 好成熟客户的理货工作（定时、定期的进行信息沟通），二级业务人员应重点做好新产品的 推广及新客户的开发；同时，补充由于业务内勤与客户远程沟通时产生的空缺，对所到 区域进行现场理货工作。理货的方法理货的方法严格执行三定原则严格执行三定原则（定人、定线、定期）（定人、定线、定期）第五步第五步 助助 销销助销的概念及作用助销的概念及作用 助销的方式及类型助销的方式及类型 助销的概念及作用 助销的概念：助销的概念：就是利用多种展示工具或宣传方式，向消费者传递有关本企业及产品的各就是利用多种展示工具或宣传方式，向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，最终说服或吸引消费者购买产品，以达到提升品牌形象和扩大产品销种信息，最终说服或吸引消费者购买产品，以达到提升品牌形象和扩大产品销售的目的。售的目的。助销的作用：助销的作用：1、增强产品终端曝光率；、增强产品终端曝光率；2、提高消费者对产品了解、调动其购买欲望；、提高消费者对产品了解、调动其购买欲望；3、提高销售业绩；、提高销售业绩；4、与竞品形成差异化、提升竞争优势；、与竞品形成差异化、提升竞争优势；5、提高品牌形象、打造品牌知名度、提高品牌形象、打造品牌知名度；助销的类型及方式助销的类型及方式 1、有效规范的使用助销物料；、有效规范的使用助销物料；2、实施高密度的终端品牌曝光率；、实施高密度的终端品牌曝光率；3、对店员进行系统的培训和有效的激励；、对店员进行系统的培训和有效的激励；4、合理运用促销手段，如路演、买赠、返、合理运用促销手段，如路演、买赠、返点、折扣、积分等；点、折扣、积分等；助销物料的运用请详见助销物料的运用请详见PISEN新品开发侧重点分析新品开发侧重点分析 每个产品都有它销售的特点，在销售模式制定时的侧重点也有所不同，根据每个产品都有它销售的特点，在销售模式制定时的侧重点也有所不同，根据产品销售特点合理的运用适合的销售方法，可以起到事倍功半的作用。如产品销售特点合理的运用适合的销售方法，可以起到事倍功半的作用。如“读卡器、贴膜读卡器、贴膜”等系列等系列产品产品 此类产品销售特此类产品销售特点是客户多而散产点是客户多而散，产品可对比性不强，其品可对比性不强，其开发的侧重点为开发的侧重点为“上上货货”、“理货理货”，以，以抢占市场占有率，提抢占市场占有率，提高服务为主；高服务为主；上上 货、理货货、理货“相机包、笔记本包相机包、笔记本包”等系列产品等系列产品 此类产品的销售此类产品的销售特点是客户群体相对特点是客户群体相对集中，产品买点不突集中，产品买点不突出，其开发的侧重点出，其开发的侧重点为为“陈列陈列”，实现对，实现对消费者的最大化视觉消费者的最大化视觉冲击，促进最终销售；冲击，促进最终销售；陈陈 列列助助 销销 此类产品为新兴产品，此类产品为新兴产品，客户对其性能了解不多，客户对其性能了解不多，其开发的侧重点为其开发的侧重点为“助助销销”，加大产品宣传力，加大产品宣传力度（助销物料的运用、度（助销物料的运用、店员的培训、体验展示店员的培训、体验展示活动的开展等），从而活动的开展等），从而提高消费者及经销商对提高消费者及经销商对产品了解、调动其购买产品了解、调动其购买欲望；欲望；“移动充电宝移动充电宝”销售五步曲回顾销售五步曲回顾1、销售五步曲都包含了哪五步？、销售五步曲都包含了哪五步？2、新品调研需要做哪些调研事项？、新品调研需要做哪些调研事项？3、新品上货的意义与方式、新品上货的意义与方式?4、规范陈列的基本原则是什么？、规范陈列的基本原则是什么？5、理货的意义及三定原则是什么、理货的意义及三定原则是什么?6、请思考、请思考“品胜品胜”各新品系列开发各新品系列开发的的 侧重点？侧重点？