医院销售上量(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提纲,区域市场分析,销售计划制定,新客户开发,现有客户上量,销售技巧,专业拜访技巧,行程管理,组织成功的学术会议,1,区域市场分析,目标：,了解区域市场分析需要收集哪些数据,掌握区域市场的医院、科室潜力分析,了解SWOT分析方法,2,区域市场分析-意义,医院销售活动的起点,掌握销售现状,发现存在的问题,发现市场机会,潜力分析依据,制定销售计划的基础,3,区域市场分析-需要哪些数据,1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素,医院级别,日/年门诊量,中成药年销售额,科室构成,医保情况,患者消费水平,是否限方,4区域市场分析-需要哪些数据,2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素,日门诊量,床位数、病床周转率,医生数量、姓名,医生的日门诊量,5,区域市场分析-需要哪些数据,3、竞争产品/同类产品销售情况,月销量,费用比例,在哪些科室产出,产出最大的科室、月销量,哪些医生处方、月处方量,6,区域市场分析-需要哪些数据,4、脉血康胶囊销售数据,医院上年度至今月销量,现有科室上年度至今月销量,各科室现有客户数量,现有客户最近三个月月销量,7,区域市场分析-数据分析,1、医院是否还有潜力、潜力有多大,脉血康可以进入哪些科室,开发了哪些科室,同类产品月销量,同级别、同规模医院脉血康月销量,横向比、纵向比,8,区域市场分析-数据分析,2、已开发科室潜力分析,门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人比例*平均病人处方盒数,住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比例*平均病人处方盒数,有多少目标医生,开发了哪些目标医生,同类产品月销量,9,区域市场分析-数据分析,3、现有客户潜力分析（现有客户上量）,10,区域市场分析-数据分析,4、竞争状况分析,竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度,竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用,竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价,11,区域市场分析-数据分析,5、SWOT分析,极大化,极小化,12,区域市场分析-数据分析,6、选择目标科室、医生的优先顺序,目标科室,目标医院,目标医生,13,区域市场分析-数据分析,7、在数据分析的基础上制定销售计划,14,制定销售计划,目标：,了解计划制定的重要性,掌握制定计划的SMART原则,学会制定销售计划,15,制定销售计划-好结果始于好计划,销售过程是PDCA反复循环过程,plan,do,check,adjust,plan,do,check,adjust,销售活动,16,制定销售计划-什么是计划？,指标不等于计划,计划的作用：我们在哪里、,我们要去哪里、怎么去,销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，为确保指标完成，计划销售目标一般高于销售指标,17,制定销售计划,我们应该制定哪些销售计划：,年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周工作计划,医院上量计划、科室开发计划、科室上量计划、新客户培养计划、现有客户上量计划等,18,制定销售计划,行动计划的SMART原则,Specific 体的,Measurable 可衡具量的（数量化、行动化）,Ambitious 有挑战性的,Realistic 可实现的,Time-based 有时间性的,19,制定销售计划,练习：,3月销售计划,20,新客户开发,目标：,1、了解在可以在哪些科室开发新客户,2、新客户信息收集,3、开发新客户需要注意哪些细节,4、开发新客户的有效方法,5、成功开发新客户的几个关键点,6、学会制定新客户开发计划,21新客户开发,一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险,22,新客户开发,二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并执行SMART原则的开发计划是成功开发新客户的保证,23,新客户开发,四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大,24,新客户开发,1、基本信息,1）,医生门诊量,2）门诊时间、次数、每次门诊病人数,3）住院部值班时间,25,新客户开发,2、处方习惯,1）是否处方中成药、处方量最大的品种,2）费用型还是关系型,3）平均单张处方金额、盒数,26,新客户开发,3、个人资料,家庭住址,家庭人员结构,兴趣爱好,人际风格,生日,人际关系,27,新客户开发,五、选择新客户考虑的因素,机会（潜力）,风险（竞争状况）,是否有关系基础,其它产品的协同效应,医生处方习惯,难易度,成本（时间、金钱）,28,新客户开发,六、医生欣赏的医药代表,热情、敬业,穿着整洁,专业,有礼貌,诚信,守时,能清楚、简单地说明产品,访前准备很充分,能与客户建立互敬的长期关系,对本公司产品及竞争产品了解,具有丰富的专业知识,29,新客户开发,七、医生不喜欢的医药代表,送名片后不再上门,不守承诺,态度粗鲁,假装与医生很熟，自作聪明,一味讲解，不注意倾听及应答,在不熟悉产品的情况下给医生作介绍,诋毁竞争对手的产品,不能勇于承认错误,在医生工作最繁忙的时候拜访医生,30,新客户开发,八、几种常用而有效的开发新客户的方法,夜访（住院部）,周末陪诊,单独宴请,帮助医生处理私人事务,其它成功案例,31,新客户开发,九、成功开发新客户的几个关键点,成功开发新客户始于信息收集和分析,拜访次数（5次以上）,保持适合的拜访频率（每周2次以上）,有投入才会有产出,关注结果（盯处方）,新客户开始处方后要及时鼓励,客户开始处方只是客户管理的开始,32,新客户开发,十、如何对待迟迟不产生处方的客户？,分析原因,重新制定计划,保持礼节性拜访、撤退,33,新客户开发,十一、练习：新客户开发行动计划（月）,34,现有客户上量,目标：,了解目标客户管理的基本内容：客户对产品的接纳阶梯度客户销量追踪、客户潜力管理、目标客户分级管理,掌握客户需求分析的方法,学会制定现有客户上量的行动计划,35,现有客户上量-目标客户管理,1、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性拜访措施,36,现有客户上量-目标客户管理,客户对产品的接纳阶梯度,4,不了解,知晓,试验,使用,忠诚,倡导,1,2,3,4,5,6,37,现有客户上量-目标客户管理,2、现有客户销量追踪,38,现有客户上量-目标客户管理,3、客户潜力管理,1）医生处方潜力计算方法,平均每日接诊病人数量*每月门诊天数*适应症病人比例（%）*平均病人处方盒数,39,现有客户上量-目标客户管理,3、客户潜力管理,2）医生现有销量潜力分析潜力大，处方量大,潜力大，处方量小,潜力小，处方量大,潜力小，处方量小,应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？,40,现有客户上量-目标客户管理,4、现有目标医生分级管理,A级：月销量大于300盒,B级：月销量200-300,C级：月销量100-200,D级：月销量50-100,E级：月销量小于50,41,现有客户上量-目标客户管理,4、现有目标医生分级管理,42,现有客户上量-目标客户管理,5、不断完善现有客户相关信息,1）基本信息,2）处方习惯,3）个人资料,43,现有客户上量-客户需求分析,1、医生开药考虑的因素,1）对产品的要求：费用水平、安全、高效、使用方便、经济,2）对医药代表的要求：对代表的信任、与医药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致,44,现有客户上量-客户需求分析,2、个性化的需求分析,1）利益需求,2）情感需求,3）其它高层次需求,45,现有客户上量-医药代表销售方式,情感销售,利益销售,专业销售,46,现有客户上量-行动计划,1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争状况，制定针对每一位现有客户的行动计划。,47,现有客户上量-行动计划,2、信息资料收集越细，行动计划越可行,3、发现并满足医生个性化需求，建立密切的人际关系是根本,4、反复向医生灌输产品适应症，使产品用量增加是中心,5、几种有效的上量方法家访、夜访、周末陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋糕、节日鲜花等）,48,现有客户上量-行动计划,6、练习：现有客户上量行动计划（月）,49,专业,拜访技巧,目标,了解专业拜访的重要性,学习专业拜访的步骤,学习拜访管理,学会制定周拜访计划,50,专业,拜访技巧,-拜访类型,社交式拜访,邮差式拜访,招呼式拜访,产品拜访,专业拜访,51,专业,拜访技巧,-什么是专业式拜访？,1、充足的访前准备,回顾以前拜访记录、客户信息,判断客户所处产品接纳阶梯度,设定拜访目标,资料准备,2、社交拜访+产品拜访,3、信息收集和传递,4、专注于结果,52,专业,拜访技巧,-专业拜访的几个步骤,1、西安杨森专业拜访步骤,收集信息,拜访前计划,设立目标,建立信誉,探寻聆听,产品特性利益转化,处理异议,主动成交,53,专业,拜访技巧,-专业拜访的几个步骤,2、阿斯利康专业拜访步骤,拜访前准备,顺利开场,跟进承诺,传递信息,处理异议,获得承诺,拜访后分析,54,专业,拜访技巧,-合理的拜访数量,讨论：每天应该拜访多少目标客户,55,专业,拜访技巧,-拜访注意事项,1、注意时间管理,晨访的重要性,不同时间段在不同的科室:住院部、门诊,夜访、周末陪诊的高效率,56,专业,拜访技巧,-拜访注意事项,2、注意拜访效率,掌握好时间分配,及时获得承诺（成交）,点头式拜访也有效果（医生坐门诊时）,57,专业,拜访技巧,拜访注意事项,3、“创造”拜访客户的理由,送早餐、中餐,送杂志报纸、小礼品（如：汽车用品）,节日礼品的创意（鲜花、家政服务卡）,58,专业,拜访技巧,-拜访注意事项,4、围绕工作重点,新客户开发,现有客户上量计划,59,行程管理,目标：,了解行程管理的内容,了解行程管理的方法,学会制定月行程计划、周拜访计划,60,行程管理,目标计划管理,时间管理,61,行程管理-目标计划管理,将近期目标达成计划分解到日常工作中,月行程计划,周拜访、活动计划,将工作重点纳入行程安排,新科室开发,新客户开发,现有客户上量,62,行程管理-时间管理,要事第一法则：按事情重要性排序，优先解决重要事务,合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重点客户分配更多时间,如何保证每天能拜访15位医生？,63,行程管理-月行程计划,下月有多少个工作日，分配工作时间,拜访哪些医院，将工作时间分配到医院,本月解决哪些重要事项,本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐,本月开发哪些新客户，采用什么方式，时间安排,本月重点做哪些现有客户上量工作，采用什么方式，时间安排,差旅安排,64,行程管理-周拜访、活动计划,拜访哪些医院、科室、医生,陪诊、夜访、家访安排,新客户开发计划,现有客户上量行动计划,其它重要事项的时间安排,65,行程管理,行程管理的关键,按时间表实施你的计划,66,行程管理,练习,月行程计划,周拜访计划,67,组织成功的学术会议,举办学术会议的好处,增加医生对产品的兴趣,增加增加与目标医生的接触机会,培养VIP客户关系,提高公司、产品的学术形象,更经济（时间等资源）、充分利用闲暇时间,能够打入不易接近的医生,促使医生对产品做深入研究,利用团体互动使医生之间互相影响，促使医生深信公司产品,利用演讲者的学术影响力增加医生的印象及信赖感，这是一对一推销时很难达到的,你可以同时将最新的适应症传递给一群医生,68,组织成功的学术会议,何时需要举办学术会议,新产品上市、进院,开发新科室（重庆市九院）,某一科室大多数医生不了解脉血康的适应症、卖点，导致产品上量困难,某个城市医院开发达到一定规模，需要大规模开发新客户时需要提高脉血康产品的学术形象、学术地位,69,组织成功的学术会议,几种常规学术会议的形式,1、科内会（院内某一科室的医生）,2、院内会（院内不同科室的医生）,3、城市会（大规模、某城市不同医院的医生）,4、圆桌会（小规模、不同医院同一领域的医生，如：神经内科）,70,组织成功的学术会议-科内会,科内会注意事项,得到科主任同意和支持、会议主持人,听众需求分析,最好邀请主任或某一位医生介绍脉血康（费用）、着重介绍你想推广的适应症,确保充足的时间,熟悉会议环境,会前利用机会与科室目标医生沟通,会前物料准备,71,组织成功的学术会议-会前物料准备,A电脑,B.投影仪,C.演讲幻灯片,D.屏幕,E.激光笔,F.签到表,G.插线板,H.名片,I.产品资料,J.礼品,L.车马费,72,总结,区域市场分析,销售计划制定,新客户开发,现有客户上量,销售技巧,专业拜访技巧,行程管理,组织成功的学术会议,73,销售其实很简单,每天拜访15名目标医生,每周家访一次,每周陪诊一次,每周夜访一次,74,谢 谢！,75,