保险业务培训之保险增员.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险业务培训,保险业务培训之保险增员,主讲人：某某某 时间：,XXXX,LOGO,Insurance business training,01,04,02,05,03,06,目,录,CONTENT,保险增员的接触,增员开拓的方法,保险增员的说明,保险行业的现状,增员接触前准备,增员跟进、促成,01,保险行业的现状,保险行业的现状,01,02,03,04,客户资源的逐渐减少；,吃老本的现象时有发生；,客户数量的激增以及客户服务的多样化；,吃力的单兵作战环境,保险行业的现状,名利性营销,以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。,基本性营销,以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。,使命性营销,以推广产业去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设，以团队模式去推广产品，增加收益。,01,02,03,02,增员开拓的方法,增员开拓的方法,增员渠道,增员渠道,增员渠道,增员渠道,1,2,3,4,介绍增员,社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心,缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事消费对象,陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机,媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀,03,增员接触前准备,增员接触前准备,增员接触前需要准备事项,准备一,收集准增员的基本资料,准备,二,用适当的方式进行约访,准备三,预演接触场景,增员接触前准备,接触前准备,用适当的方式进行约访：,网络预约（,QQ,、微信、,E-mail),或者电话约访,当面约访,信函约访,等等,04,保险增员的接触,保险增员的接触,步骤一,步骤二,步骤三,步骤四,总结与邀约下次面谈,通过讲述我的成长故事打动准增员,被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语,适当的切入语言,保险增员的接触,增员接触展望式,增员接触危机式,增员接触回顾式,增员接触网络式,保险增员的接触,被增员者可能的回答：是的，目前的工作很满意,被增员者可能的回答：,你为什么问这个问题？这不关你的事。,被增员者可能的回答：你说的我不感兴趣,保险增员接触,1,2,3,05,保险增员的说明,保险增员的说明,这份工作能带给我什么？,我能做好么？,2,1,3,XX,是一家什么样的公司？,这是个什么样的行业？,4,保险增员的说明,表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成,增员说明要点,把握推拉结合的力度，适时促成,增员说明要点,本人表现出强烈的自信心和感染力,增员说明要点,做好事前准备，包括职场布置、业绩版,增员说明要点,06,增员跟进、促成,增员跟进、促成,说明结束时自然切入表情及眼神变化，流露出认同时沉默不语或犹豫选择时翻看公司、行业相关资料时不断提出问题时,添加标题内容,说明结束时自然切入表情及眼神变化，流露出认同时沉默不语或犹豫选择时翻看公司、行业相关资料时不断提出问题时,添加标题内容,增员跟进、促成,相信我，我们会帮助你的！,温和型,在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。,表达型,通过以上的分析我们已经达成共识这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧,分析型,（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！,主导型,增员跟进、促成,面试,面试前与面试人进行新人的背景沟通，介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候，面试后及时跟面试人沟通，面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险,创说会,去接新人，不要等新人,;,始终坐在新人旁边,创说会,带动新人配合主讲讲师,;,安排新人面试,增员跟进、促成,接新人参加培训班,，训后送新人回家并家访,职前、代理人培训,目前主要以学习为主要求新人训后,3,天内办理完上岗手续,衔接训练及开单,嘱咐目前主要以学习为主，新人第一单必须在主管陪同下完成,转正,1,2,3,保险业务培训,保险业务培训之保险增员,主讲人：某某某 时间：,XXXX,LOGO,Insurance business training,