第五讲(一) 房地产销售.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,8.1,房地产销售,准备阶段,1,第一节 房地产销售准备,你认为销售准备重要不重要呢？,那你觉得一般要准备些什么呢？,主要有：文件准备、人员准备、现场准备,一、文件准备,（一）房地产项目销售审批资料准备,1,、未竣工的房地产项目,预售条件、预售许可证明,2,、竣工的房地产项目,销售条件,:,（,1,）企业具有企业法人营业执照和房地产企业资格；,（,2,）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件,（,3,）持有建设工程规划许可证和施工许可证；,（,4,）已通过竣工验收；,（,5,）拆迁安置工作已落实；,（,6供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件等；,（,7,）物业管理方案已落实。,（二）房地产销售资料的准备,法律文件、宣传资料、销售文件,房地产楼书该怎样做？,（,1,）真实可信,楼书是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。,作为成功的发展商，首先应该对自己的项目、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。另一方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。,从法律角度看，楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不允许的。比如，一家发展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，发展商不得不作出赔偿。,不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。因此，应首先创造一流的信誉与项目，其次才是制作一流的楼书。,楼书设计完成后，发展商不妨请自己的律师审查一遍，防止出现法律偏差与纠纷。,（,2,）全面详实,从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析，楼书大致应包含以下内容：,1,、楼盘的地理位置,楼盘的地理位置是客户第一关心的问题，因此，应在楼书的显要处予以标明。位置图应尽量准确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。,2,、物业楼盘的景观,最好有一张体现小区物业特色的视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其它位置，可以补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色的细部处理。如是现房，采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观，这对销售会有较好的作用。,另外一个细节问题，往往被发展商忽视。在房展会上，细心的客户会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。此事虽小，却往往给客户留下发展商随意改变或举棋不定的印象。,3,、楼盘的结构特点,建筑的结构体系（剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等）、结构抗震特点、层高（结构层高或楼层净高）等都是客户关心的内容应阐明。,4,、楼盘平面图,有些发展商在楼书中只提供单独的户型图，没有整个楼座的平面图。这样，对客户很不方便。客户无法比较和了解同一平面内各户型的相互关系、电梯楼梯的位置，使客户十分茫然。因此，有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。,5,、户型平面图,很少有发展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各房间的面积指标却是常见的。建议一定要给出每一户型中各房间的面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。,6,、付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。,车位与车库情况 除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。,7,、楼盘各种设备的说明,开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备的形式与标准给予明确的承诺。,8,、小区的配套内容,这一部分往往是发展商大为强调的内容。比如，小区会所、购物条件、健身设施（旅游馆、网球场、健身房等）、教育设施（幼儿园、中小学校等）、娱乐设施、社区交往场所等等。,9,、楼盘的装修标准,（,1,）说明楼盘的室内装修标准：户内装修的内容，具体部位的装修标准（如户内门窗的材质、品牌；外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能等）、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给予具体说明。,（,2,）说明楼盘的外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料；入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。,二、人员准备,销售人员的培训,三、现场准备,（,1,）售楼处,（,2,）看楼通道,（,3,）样板房,（,4,）形象墙、围墙,（,5,）模型,课后思考：一般售楼流程包括了哪些？,