1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大客户销售培训提纲,(5-10),总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略,第二部分 大客户销售流程,第三部分 大客户成功销售八种武器,第四部分 销售技巧,第二部分大客户销售流程,第5,讲 客户采购的六大步骤,第,6,讲 针对采购流程的六步销售法,第,7,讲 对销售类型的分析,第5,讲客户采购流程分析,1,、客户采购流程分析,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会,接触决策层的时机，尽可能与之建立 互信,第6,讲 针对采购流程的六步销
2、售法,计划和准备,掌握接触客户的原则,需求分析,销售定位，有效推荐,赢取定单,跟进,遗产风波,1,个月结婚,1,年生孩子,30,年婚姻,案例：,第6,讲 六步销售法（,1,）,计划和准备,建立整个客户关系的基础,针对“发现需求,”,要素,掌握接触客户的原则,树立良好形象，博取好感,第6,讲 六步销售法（,2,）,需求分析,发现客户的真正需求，让客户了解公司,销售定位，有效推荐,针对客户的需求重点进行介绍产品,第6,讲 六步销售法（,3,）,赢取定单,给客户更多的选择，更多的时间，,可以让你获得更大的成功和更多的合作机会,跟进,超越客户期望，获得新机会,第7,讲 对销售类型的分析,什么是优秀的销
3、售人员？,引导需求，创造需求,双赢,在客户发现需求之前,IBM,推广电子商务,三步曲,案例：,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,客户采购六步,猎手型销售,-,A,以定单为导向，拼价格，退出,运气为先,顾问型销售,-,B,以客户为导向，调动公司资源，交流,稳定的可预计的销售业绩,伙伴型销售,-,C,客户优化采购流程或签框架性协议,第7,讲 对销售类型的分析,发现需求,BC,内部酝酿,BC,系统设计,BC,评估比较,AC,购买承诺,AC,安装实施,C,客户采购六步,总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略,第二部分 大客户销售流程,第三部分 大客户成功销售八种武器,第
4、四部分 销售技巧,第三部分大客户成功销售八种武器,第8,讲 展会、技术交流,第,9,讲 测试、登门、赠品,第,10,讲 商务活动、参观考察、电话销售,第八讲 八种武器,(上),优势：,集中的客户群,充分的展示和介绍,了解客户个人资料的茶歇,最迅速、最成本地接触到客户,非常有效地开局武器,展 会,低成本策略,只租用大会议厅,自备茶点、水果,租用模特作为服务人员,第八讲 八种武器,(上),优势：,集中的介绍产品,在客户内部一次覆盖,20-30,个客户,现场讨论，引导需求,精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料,费用基本为零,一次完整地交流抵得上,十次徒劳拜访,技 术 交 流,第九讲 八种武器,
5、中),优势：,采购指标不如现场实验,现场实验源于你的设计,说服客户测试很容易,眼见为实，感性可以改变原有的选择,意想不到的制敌武器,测试和提供样品,案例,摔电脑,第九讲 八种武器,(中),优势：,拉近人与人的关系,要让受赠者感到对方的体贴,一部书几盘棋增加互信，而不是行贿,深入观察、了解客户的机会,赠 品,第八讲 八种武器,(中),要点,:,多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求,少说,精说,深入挖掘是关键,有针对性地宣传和介绍,代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高,不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足,最常见的最重要也是最有效,但要会利用,登门拜访,第
6、十讲 八种武器,(下),直接接近客户,客户重视实实在在的价值,吃饭,卡拉,OK-,交流,-,共同的兴趣和爱好,与客户建立互信,并与之联系,商务活动,第九讲 八种武器,(下),优势：,做得好，,80,的客户会采用产品,非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿阶段,针对高层客户，需请到客户决策层,安排好客户时间表，请最专业人士，有力说服客户,参观考察,厦门之行；,CNN,的参观走廊,案例,第十讲 八种武器,(下),电话销售,一个专业电话销售人员一天会打出,100,至,150,个电话；,用声音打开一片片市场；,保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。,电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。,八种武器之组合,一次活动可将多种方法组合,组合越多，效果越好,
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