如何打造有效专卖店.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何打造有效专卖店,一、有效专卖店的标准,面积（,S,）,30,S,6,0,6,0,S,90,90,S,120,120,S,备注,C,类,B,类,A,类,A,类,S,：表示专卖店的面积。,A,、,B,、,C,：表示专卖店定级类型。,：为省会城市及副省会城市（包括宁波、温州、苏州、无锡、常州、厦门、株洲、大连）,：地级城市及百强县。,：县、县级市（百强县除外）,C,类,B,类,B,类,A,类,C,类,C,类,B,类,B,类,专卖店的定级：,备注：专卖店定级根据不同阶段性目标调整；,D,级为不合格门店。,门店判别,专卖店定级,年进货,月均进货,月均零售,月均客单量,优秀门店,A,类店,40,万,3.6,万,7.2,万,25,单,合格门店,B,类店,30,万,2.7,万,4.5,万,15,单,次级门店,C,类店,20,万,1.8,万,3,万,10,单,无效门店,D,类店,低于,20,万,小于,1.8,万,低于,3,万,少于,10,单,有效店的业绩标准：,无效门店的结局：亏钱、关门、丢人！,备注：专卖店的业绩标准根据阶段性目标调整。,打造有效专卖店的唯一途径：,三优六强四增长,三优六强四增长,的内涵,三优：,门店优、团队优、管理优,六强：,小区推广、设计师推广、老客户推广、品牌联盟、展会推广、公众品牌推广,四增长：,访客批次增长、接单成功率增长、销售额增长和盈利增长,“,三优六强,”,分别解决了什么问题？,“,六强,”,强调的是练好外功，增加门店访客量，确保能将顾客,“,引得来,”,。,“,三优,”,强调是是练好内功，提高门店竞争力，确保能将顾客,“,拿得下,”,。,“,三优六强,”,做好了会带来什么结果？,“,四增长,”,访客批次增长、接单成功率增长、销售额增长和盈利增长。,三优如何落地？,门店优,1,、门店位置优,(1),门店位置在当地的核心建材商圈。,如何落地：调查该城市主要建材商圈所在的地段、该地段在城市规划中的地位、该地段在市民心目中的地位和影响力、该地段的交通便利程度、该地段是否为交通枢纽、该地段开业年份、重要建材类别及品牌档次、客流量、常见顾客类型及消费能力，从而判断该商圈是否适合公司这样的中高档定位产品的销售。,(2),门店位于该商圈中的一个较好的位置。,如何落地：选定商圈后，多次观察顾客进入该商圈及在该商圈来往的路线，观察顾客对该商圈不同地段（建材街的不同路段或建材市场的不同楼层和楼层的不同位置）的通常偏好程度或停留时间，选定一个顾客容易看到、经常路过、停留时间较久的位置。,2,、门店面积及形状优,(,1),要确保门店面积足够保障展示效果、体现品牌定位。,如何落地：门店面积必须在,60,平方米以上，最好在,120,平方米左右。,(2),要确保场地形状有利于产品展示效果。,如何落地：通过观察门店形状、模拟出样布局来保障顾客经过门店落地玻璃橱窗或走进门店后能容易地、清楚地看到展厅内最具吸引力的样品。,3,、门店产品及布局优,(1),一般而言，顾客走进门店首先应该看到的是视觉效果上最有吸引力的样品。,(2),最贵的样品应该往更深处安排；最便宜的或外观普通的样品不宜安排在门店最显眼处或落地玻璃橱窗处。,(3),相邻两套样品在风格和颜色上最好要不一致。,(4),除门口外，样品的价格最好遵循,“,从内到外，从高到低,”,的原则。,(5),还应该结合当地消费者的偏好，将适合其偏好的产品展示在门口或橱窗。,4,、门店的装饰或装修优,(1),门店的装修严格按照公司的装修要求执行。,(2),门店的整体购物环境给人整洁、整齐、高雅、舒适、温馨之感，从视觉、听觉、嗅觉、触觉及人性化服务等方面营造愉快的购物环境。,(3),门店在竞争对手包围中能体现区别与竞争对手的差异性和优越性。,(4),门店的助销物料齐全并能得到合理使用。,团队优,1,、门店组织架构合理、编制内人员齐全：,(,1),最简化的门店组织架构也要保证有,1,名店长、,1,名导购、,1,名设计师、,1,名安装工和,1,名业务员。,(2),较完善的架构可考虑门店管理科和业务科，增加导购、业务人员人数，配合优胜劣汰机制，鼓励竞争上岗。,2,、门店各岗位人员能够得到专业且持续的培训：,(1),至少要确保门店个岗位人员在开店前,15,天不受干扰的时间可以到现有门店进行岗位实训。,(2),开店后派驻导购督导、推广督导、安装督导到实地进行支持培训。,(3),通过观察店员行为、店员访谈、竞争门店观察等方式，时刻发掘培训需求。,3,、确保门店各岗位人员能把培训标准操作规范应用到实际工作中：,(1),经常巡店，抽查培训效果的落地，辅以足够刺激的奖惩措施强势执行。,(2),多与员工交流谈心，让他们明白培训规范的执行是为了帮助他们呈现出更好的工作状态，有利于门店业绩的提升和个人的收入的提升。,(3),对于有抵触情绪的员工，通过沟通谈心了解原因，若属于培训内容发挥不了作用甚至起反作用的，要第一时间反馈给市场部以便决策；若属于有思想惰性的，可选择当地做的好的竞争对手专卖店，带他一起去参观体会差距，以证明培训内容得到执行的必要性。,(4),门店管理者自己首先要认可和支持培训，然后对按要求表现的员工给予公开表扬甚至升迁，对不按要求表现的员工给予公开批评甚至辞退。,4,、能不断引进行业内优秀人员，替换门店不胜任岗位的人员：,经常巡视竞争对手和其他建材品类的专卖店，在各种业务推广场合留意表现突出的人员，以顾客的身份取得起联系方式，在其非工作的时间约见，在专卖店可承担的人力成本范围内引见。,5,、团队能保持优秀的氛围和积极的状态。,团队的信心和士气：,（,1,）,不回避困难，不流露消极；取得再小的成功也要鼓励和庆祝2,）发现竞争对手做的不好的地方要及时与众人分享；（,3,）发现人员消极时要第一时间单独约谈，避免负面情绪传染；（,4,）团队成员突破重大困难或表现出未预料的潜力时要及时将他树为榜样，号召大家学习。,团队的主动性：,（,1,）公开地、多次地表明自己喜欢欣赏并乐于重用主动积极工作而非被动等待的任务的员工，激发员工的上进心；（,2,）以物质或荣誉奖励为诱因，使团队长期保持良性竞争、你追我赶的氛围；（,3,）适度授权，让团队成员担任某一块工作或某次任务的专项全权负责人，在公开场合表示对他委以重任。,团队的协作性：,（,1,）按岗位、特长确定团队员工的定位和分工，以实现整体效益最佳化；（,2,）反复宣导有效协作的好处，否定个人英雄主义；（,3,）反复强调大家利益一致（结合薪酬结构分析）；（,4,）在工作生活中注重培养团队成员间友好互助的人际关系；（,5,）清除团队中的刺头，拆散团队中的小利益团体，杜绝拉帮结派现象；（,6,）多次明确你对不协作人员的反感：对无协作意识的要发现一次教育一次，对故意不协作的要发现一次处罚一次，直至辞退。,团队的氛围：友好、互助友爱、无障碍沟通,（,1,）团队领导要坚持修炼自己的人格魅力和威信，否则不可能带好团队，关键在与保持知识和能力上的领先性，保持正派磊落的作风，保持处世公正和赏罚分明；（,2,）要把握机会展市与其他成员间友好互助的行为；（,3,）广开言路，要容许任何人充分表达意见，正确采纳并公开表扬，不妥的要分清利弊所在。,团队的稳定性：要投其所好为团队创造留下来的动机,（,1,）注重收入型：为其提供更多接触顾客销售的机会，持续 帮助他提升销售技巧，从而提升业绩。（,2,）注重学习型：为其提供跨领域工作的机会，安排参加其他岗位的培训。（,3,）注重发展型：尽早与其沟通职业规划，共同明确下一步的目标和实现该目标的严苛条件，要求其达到这些条件并培养出接班人。（,4,）注重氛围型：多举办团队活动，打造友好愉快团队氛围。（,5,）注重安稳型：多描述现有工作的容易性和稳定性，多描述外在环境的不确定性和风险性,。,团队成员的发展空间规划：,纵向：导购,资深导购,店长,门店管理者,横向：专卖店,督导科,市场部,公司其他部门,管理优,1,、体现在门店的管理制度能够达到全面监控、事事有人负责的效果。,2,、体现在门店的管理制度具有激励和警戒的双重作用，构建有奖有罚，有下有上的氛围和快速反应机制。,3,、体现在过程管理、结果导向、数字说话。,4,、体现在门店的销售信息得到及时有效的处理和跟进。,5,、体现在公司的政策得到及时的处理和有效的跟进，门店问题及时处理和有效的解决。,6,、如何落地：通过制度（内控制度、流程）和工具（管理表单）来实现。,专卖店管理表单汇总：,此处引进专卖店管理表单系统介绍,六强推操作要点,关于推广的核心理念,业绩源于推广，功夫在店外。,服务商,2/3,的精力应放在业务推广上，,1/3,精力花在门店管理上。,从,“,坐商,”,变成,“,行商,”,。,与其坐在家里等死，不如主动出击寻找机会。,六强推的重要性排序,1,、小区推广,2,、设计师推广,3,、老客户推广,4,、品牌联盟推广,5,、公众广告推广,6,、展会推广,一、到小区做推广的意义：,提高品牌知名度，是公众品牌推广的有力补充，且制导精确。,在客户心目中留下,“,先入为主,”,的印象，为门店拿下增加胜算。,从源头上拦截客户，有助于减少竞争对手门店的访客批次。,小区,兵家必争之地,二、小区推广的操作要点：,1,、前期公关,目的,获取选择位置发布广告和派驻人员推广的权力。,对象,物业公司、房地产公司负责人,方式,因人而异，投其所好,小区推广,2,、广告投放：点面结合，以点带面即可。,点：位置醒目，画面和文字内容丰富，内容具有吸引性。（如小区入口处或业主休闲区的大广告牌、公交站台取、停车厂入口广告。）,面：普及性、随处可见、重复提醒。（如道旗、公益提示牌、物业告示栏）,点面兼顾：广告数量既具备普及性，广告画面又具备可看性和吸引性。（如电梯广告、物业手册广告）,3,、交付时的宣传造势：,造势方法：拱门、帐篷、太阳伞横幅、插旗、欢迎牌,宣传物料的发放方法：每位业主发放一个手提袋，里面放公司宣传资料和小礼品。,现场布置：帐篷、咨询桌、,X,展架或展板,4,、积极参加业主装修咨询会,参加咨询会前的准备：,充分的宣传资料准备：,产品手册、产品折页、主要户型效果图、相册、促销活动单页,人员：应派出最强的业务员或导购员，另安排一位有经验的设计师为客户做方案。,5,、小区出样：,出样方式：,售楼处样板房,装修进度最快的前三家顾客家样板房,户型为主力户型、取得随时带人参观和进驻小区的权利、要求贴窗贴，专卖店自行给予一定的折扣。,与装饰公司、品牌联盟合租小区店面出样。,6,、驻点并扫楼,执行人：业务推广负责人及下属业务员。,驻点位置：小区入口、小区显眼处、物业办公处。,扫楼要点：,带好宣传物料。,向物业公司或其他建材品牌业务人员了解装修进度。,勤跑、勤问,7,、适时的短信推介,以祝贺的形式，以促销的内容发布。,适合发送时间：午饭时间后,下午工作前,8,、重点楼盘应配合规划一个促销活动（折扣、赠品、提供团购价等）,三、小区广告设计要点,1,、必须要有企业,LOGO,和代言人画面，简单醒目。,2,、最好要有小区的重要户型图及针对每个户型有几款畅销产品做出来的效果图。,3,、没有效果图，至少有几款外观具有吸引力的图片。,4,、要有给顾客的利益点：有促销活动时放促销活动细则，没有促销活动时放公司特色产品图片及介绍。,5,、要让顾客知道我们是做什么的。,6,、要有专卖店的地址电话或业务负责人的电话。,设计师推广,一、设计师推广为什么值得做？,如果目前业绩好，设计师推广可以锦上添花；如果目前业绩不好，设计师推广可以迅速打开局面，对于新进入的品牌知名度还不够的，城市尤其有效。,做其他形式的推广也需要广告费、宣传费、公关费、促销赠品或让利费用，且是先投费用后出效果，且效果短期内未必明显；设计师推广是先出效果后付费用，且费用未必是最大的，但每次费用都有效果，且出效果速度一定最快。,对顾客而言，设计师的推介比门店人员的推介更有说服力；若当地高端装饰公司都不推你的产品，会降低产品的可信赖度。设计师是最有说服力的促销员。,很多竞品都做设计师推广，而且要求对方做唯一推介，将极大分流我们的客户，晚做不如早做，否则等竞争对手成为各大主流装饰公司主推品牌时，可能已经做不进去，代价一定会更高。,二、设计师推广操作要点,1,、设计师的发展途径：,装饰公司走访,展会现场发展,小区驻点现场发展,已认识的设计师推介,设计师活动现场发展,2,、设计师选择要点：,贵精不贵多：要有信用，只推我们的产品；要有效果，每月至少介绍,2,批客户的设计师才有效。,定位要相符：中高档定位装饰公司的设计师。,大腕要网罗：主力设计师，出单量多的设计师。,3,、设计师关系的维护：,返利要及时兑现；会员活动经常组织；业务负责人亲自管理设计师，建立朋友圈；建立,QQ,论坛，作为设计师同城或异地的平台。,老客户推广,一、老客户的重要性,一个不满意的顾客可能会影响到十个有兴趣的顾客。,老客户是比设计师更有说服里的促销员。（实物体验，朋友信赖）,二、老客户推广的操作要点,适合的推广时机：三段式售后服务之时,适合的回访及推广人员：店长或设计师（业务员）,成功的关键：选购和上门测量时良好的人员接待和沟通；安装时一次按时成功交付；产品品质经得起时间考验,将老客户发展为产品推介员,适时举办老客户聚会，会上可邀意向客户参加,老客户搬家日、生日等重要日子以鲜花、贺卡等形式送上祝福。,品牌联盟推广,一、品牌联盟推广为什么值得做,专卖店在当地难免有关系网络的不足，品牌联盟可以互相以长补短。,弥补销售网点不足，增加产品的顾客见面率。,品牌联盟可有效地分摊成本。,可以借势：与同样中高端定位的品牌结成联盟可以增强品牌可信度。,二、品牌联盟操作要点,1,、联合其他非集成吊顶建材商,在对方展厅出样,在对方展厅派驻业务员或导购员,在对方展厅放置宣传材料,合力在小区驻点拿广告位以分摊费用和分享双方人脉资源,联合推出团购优惠活动,合力举办装修咨询会,展会联合参展,2,、联合装饰公司,好处：有利于迅速打开局面并让客户更容易接受,方法：,在装饰公司展厅出样,由装饰公司以协议价格 以唯一推荐品牌方式代销售或由装饰公司推荐销售后返点,小区共同业务开发,展会联合参展,装饰公司购买我们优惠券发放给客户,联合举办 业主装修咨询会,3,、选择联盟对象的考察要点,选择装饰公司时主要需考察：品牌定位、业务排名、主要合作材料商、合作方式、返点情况,选择集成吊顶材料商时主要需考察：店面位置、品牌定位、常用推广方式、常用宣传渠道,展会推广,一、参展的前提条件：,专卖店所在的城市有运做成熟的、在市民中有一定口碑的展会项目，且当地其他吊顶品牌在展会上能接到足够收回参展成本的单量。,二、展会推广的好处,1,、可以在当地精彩的亮相,2,、获得定单,3,、认识了解同行（什么促销方式 什么新品、新卖点说辞等等）我到现在都存着展会上的一些同行的照片，这也是对竞争对手进行调查的一个很好的方式。,公众品牌推广,公众品牌推广操作要点：,应长期坚持做，品牌需要长期积累,要追踪效果，适时调整：作好访客调查，判断广告影响力,可选方式为：户外广告牌、车身广告、报刊广告、广电广告、网络广告,为降低成本，赞不建议进行,四、门店管理者的核心关注点,一、硬指标,销售额：即零售额,毛利及毛利率,毛利,=,收入,-,成本,毛利率,=,毛利,销售额,费用及费用率,费用率,=,费用,销售额,利润及利润率,利润,=,毛利,-,费用,利润率,=,利润,销售额,二、软指标,顾客满意度,“,上帝”一生气，后果很严重,团队指标,照顾好员工，他们才能招呼好顾客,提高销售的步骤,1,、目标前移,当月业绩目标,每套平均单价前一个月应接单数,当月业绩目标前一个月所收定金的结算金额的和,算出每月需收定金数，每月需要安装数，当月确保完成，销售额就有持续保障。,2,、超额规划,潜力是逼出来的，自卑时惯出来的。,1.5,倍原则。,3,、分解到人，分解到周,千金重担有人挑，个个头上有指标。,业务员要引得来，导购员要拿得下。,4,、紧盯过程,把每个人的完成进度公开化、竞赛化。,每日询问、每日登记、每日点评。,抽鞭子，戴帽子,每周统计，未完成续累计下周。,总结完成的经验，加倍发扬；分析未完成的障碍，规划对策。,提高销售额的方法,1,、增加客流量,门店所在街面或建材城本身要有汇集客流的左右，否则可换可撤。,充分依靠业务员的力量：关注六强推执行情况，帮忙出谋划策，做好客户来源的分析以甄别有效的推广方式。,2,、提高交定金的比例：,导购员应该在门口招呼客人而不是做店等客人进店。,导购员通过表现的主动、热情、亲和力和专业性建立起客户的信任感时本环节的前提。,导购通过有效的询问，准确掌握客户的需求喜好，投其所好的推荐是本环节的关键。,门店的管理者应该有效地判断导购是否欠缺以上的素质，并通过反复培训来提升或更换来解决。,店内能提供关于企业、产品、品质的相关资料或案例来向客户印证是本环节成功的有力保障。,3,、提高合同总价：,设计师的销售能力是本环节成功的关键，优秀的设计师不仅能卖得对，而且能买得贵。,卖得贵的关键是设计师能够说服顾客推荐的方案要比顾客预算内的方案具有更多的装饰效果和使用效果，且不断提示集成吊顶是耐用品。,设计师必须表现出弄人信服的专业性和审美能力，熟知装饰流行趋势和搭配技巧，熟知公司产品的卖点，此环节方可以成功。,门店管理者应该判断设计师是否具备以上特点，并通过反复培训提升或者更换解决。,4,、团购冲量：,3,人以上即可认定为团购。,预先规划好不同人数的优惠折扣，以便在顾客有异议时推出。,5,、老客户推广：,六强推里面最应该由门店而非业务员进行的推广。,用满意的老客户推广是成功的关键。,店长或者设计师是老客户推广的有效人选。,回报是必须，金钱是不妥的。,6,、缓解顾客疑虑的 思路,若产品外观相同，价格差距过大，则重点推荐材质和生产工艺的差异性。,在同类产品价格相差大的情况下，首先以产品外观不同于竞争对手为主要推荐点，重点结合顾客的装修风格和喜好引导并加深其对产品外观的喜好和依恋，这是我们在产品相同、价格偏高且品牌没有知名度的情况下唯一可做的差异化推荐。,若顾客对产品不同于竞争对手有明显的排他性的喜好，则紧咬产品价格不松口，辅以赠品、抹零等方式来满足顾客对价格上的疑虑及满足其价格上占便宜的心理。,经核实，竞争对手有外观相同、材料工艺相同的产品，顾客对二者的喜好没有明显的偏好，则在可以接受的利润空间基础上给予折扣，正面应对价格竞争。,尽量多引用老客户的案例，特别是身份较特殊的尊贵客户，以给顾客留下纳恩这种高端产品以引起该城市高端客户的广泛认可的印象，并告诉顾客，毕竟吊顶要用很多年的，几千元的价格按照,5,到,10,年的使用时间算，分解到每一天其实意义并不大，反而品质的可靠性和服务的晚上性更让客户收益良多。,对于特别在意价格而且合同额较大我们不想放弃的顾客，可在有利润的前提下，以要求对方介绍介绍更多的朋友来团购为名给对方更低的折扣，以更多的量来弥补加大折扣带来的损失。,如何提高毛利率？,尽量推高利润产品，推主推产品。,控制好折扣限额，尽量不打折。,有效控制费用的方法？,1,、建立预算表和支出表并定期分析,养成先编预算，按照预算支出，强行减低预算额度，强迫按照预算支出的习惯。,养成每月分析费用表的习惯，采用同比和环比两种方法，分析各类费用绝对值变化的幅度和在总费用中占比的幅度。,2,、全体动员关注费用控制,每周团队会议上公布费用支出情况，每月会议上公布费用控制的成果，针对每项费用组织大家思考、研讨、试行节省办法。,对于明显不该支出的或尽量少支出的费用，必须尽早做出明文规定，辅以奖惩措施。,3,、必须在店里营造节约费用的氛围,员工不关心费用的大原因：图方便、贪便宜、无意识、有怨气,门店管理者营造节约费用的氛围的途径：建立个人的魅力和威信，不断灌宣控制费用对每个人的益处，以共创共享的办法让员工从每月费用的节省中享受到一部分实际好处。,谢谢！,