(修订版)家电连锁管理培训(居家期间)学习心得四篇.doc

家电行业连锁经营管理培训学习心得四篇
2.11学习心得
首先感谢公司给予这个学习机会，让我们在疫情期间学习更好经验。
正所谓旧书不厌百回读，熟读精思子自知，虽然在提升我们实际销售工作中需要关注的东西会很多，比如：销售方法、促销策略、产品知识、现场体验感等等，但是销售方法是其中最关键也最能拉开差距的地方。
今天的培训虽然以前也听过类似的课程，但是细听过后深感此次讲课更加接地气，新意满满。近2个小时的课程，老师不断以举例的方式进行说明道理深刻，尤其是与顾客交流提问上，问顾客问“为什么买？”，比问顾客“要买什么？”更加能够迅速成交，在讲如何判断顾客心理的方法上堪称心理学教程，在实际接待顾客时尽量提封闭式问题，少提开放式问题，根据顾客的对话挖掘潜在需求才是根本。
其次映像深刻的就是洞察需求的四决：顾客进门先问好，微笑服务莫紧跟。洞察需求有玄机，先听再说更精准。识别客户看细节，黄金三问把需询。挖掘需求会提问，找准需求情感人。这四决很切近我们现实销售工作中，细细回想我们日常的销售工作如果是真的能够严格适用肯定能帮助我们准确的将顾客分类，从而各个击破，迅速成交。总之，通过学习告诉我，一个销售高手，来自不断的强化自我，提升沟通力和观察力，学会用方法去武装自己，用实践来验证方法相互印证形成经验和习惯。
2.13学习心得
今天的学习虽然时间不长，但很实在，符合事物发展的普遍性。内容与当前现状来说非常中肯，不走偏门。
结合到我们现有的实际情况，当前疫情下，唯一能做好的事情就是培训和客情关系维护，而培训这块，我们必须突出因材施教，因岗定训。将培训理清脉络多维度立体施教，比如：产品类培训主要针对非挂职导购，而是针对其他群体，销售方法类培训主要针对新员工群体，行业趋势和产品规划以及管理能力则针对非基层员工，沟通能力培训则是针对全体人员进行强化。这样一来学而有获，学而有得，恰到好处。
当然，今天的学习不仅仅涉及到这些内容，还有设计到营销范畴的指导趋势。虽然当前网络电商阵营和实体线下阵营各著一词。但是我们结合最近发生的事情来看，未来没有所谓电商和线下实体的说法了，只有一个称呼就是运用先进工具的综合商业体。最近疫情下美的中央空调的一个事业部开拓了直播互动平台利用明星员工讲解带货，第一天就收获定金5万元，这是一个新的开始。相信疫情后，行业会有新的变化，随着人们对健康的更加注重，有利健康类产品会更加旺销，而进店购物会越来越少，更多人们会愿意将时间花在其他有益而开心的事情上。网络电子化购物工具会更加强化重要性。
然而，以上一切都只是锦上添花，作为传统实体零售企业服务升级才是王道。最近也听了不少厂家推荐的学习课程，结合今天的培训内容，我深感服务的内涵其实比我们平常想的要大很多。““服务好”不是简单的比别人多做一些，多一些增值。而是如何跟上时代的步伐利用时代工具让顾客越来越轻松，让“懒人”越来越安逸。让“勤快人”变成懒人”。这是日本山田电机公司和阿里谈合作时的一句最经典谈话。内容感觉不适，但细品就觉得很有深意。服务好就是要让顾客少走路，服务好就是让顾客售后无忧，服务好就是主动让顾客享受会员积分。服务好就是从顾客想购物一直到商品淘汰都有人在为顾客操心。
所以，未来电商不会消灭线下实体，线下实体也不会打败电商平台，而是一批能够找准就地服务优势，快速利用现代化网络工具的新零售崛起，因为只有他们才能将服务做到真正意义上的“好”！

2.14学习心得

今天的学习足足近一个小时的课程，虽然整个课程内容上有仓促之嫌，但也亮点颇多，尤其是在新老客户的对比作用上，以及维护客情关系的沟通方式上，给我留下深刻的印象。
当前，疫情可控状态的持续性下，我们首先得理清思路，是继续等待还是行动起来苦练内功。在这点上，课程为我们指出了方向，就是做好老客户的客情维护，虽然老客户的维护成本越来越高，但是其能带来的附加值是最直观，也是最可观的。随着媒体信息的越来越碎片化，新顾客的获得越来越不能像以前那样在门店坐等即可：走出去，是当前营销的新趋势，但是如何走出去，如何能找到精准客户？这成为了走出去最大的盲点，要想快速找到可靠精准的客户信息，老客户就是我们突破的关键点，如何让他们成为我们的间接销售员？ 维护好客情关系是根本的根本。尤其是当前无法外出的情况下，更要做好客情的维护。
深练内功从细节做起。说起维护客情关系，很多时候，我们都觉得非常简单，认为多嘘寒问暖，多上们清洗，多推荐几次活动内容即可？ 其实不然，课程中例举了一个案例，当前好多地方都在搞微信秒杀，有的人没有关注细节直接将老客户拉进群里，直接问有没有需求，须不知顾客此时非常反感，有的甚至一键群发，如果是亲人也就罢了，要是刚认识不久的客户，那必然有“杀敌八百自损一千”之嫌。其实我们可以从关怀开始入手，必须一对一询问家电使用情况，需不需要帮忙？ 询问家庭健康状况等入手。试想这样一来，你的客户还会在每次微信秒杀活动来临的时候躲着你呢？ 不可能每场活动你都能做成王者，因为你的客户需求不可能每场活动都能迎合你。要知道需求才是根本。所以我们在与客户接触沟通一定要事前想清楚，确保每次沟通客户都不反感我，力争每次接触都能喜欢我。只有这样，你的客户群体才会越来越大。
用心感受，升级客情关系。在平常，我们多与顾客走动走动，多解决几次顾客产品使用困难可能一定时间后，客情关系会得到升华。但是现今疫情严重不能出门我们该如何升级客情关系呢？
昨天去居委会帮忙站岗时的所见，给了我深刻的启发，一个街边烟酒店老板，逐一电话社区里的几个客户，寒暄了几句后，得知有两户没有蔬菜吃了，他拿了自家种的萝卜一家送了两根到门口放着。我问道你要是所有人都问到了，你哪有那么多菜送呀？他说我又不是所有的都送，只问了几个主要的常客，这时候雪中送炭他们肯定会记得。是呀！这个特殊的时候把顾客感动了，他能不记得吗？ 其实我们也是一样了，面对艰难的时刻，我们必须给自己的老客少一些索取多一些感动，他们也会记得的。只要我们主动升级了关系，后面的事情交给“心”吧！“把顾客当亲人般”这句话的真谛也许就是这样吧！
总之：客情关系说难也难，说简单也简单，把你对亲人要说的话，亲人要做的事，亲人要帮的忙合理的转移到他们身上罢了！前提是你要学会不同人有别而待，这样一来你发现当你遇到困难时很多人都会帮助你。

2.15学习心得
今天的课程也是中怡康开发的，以前也听过一些他们的课程，但一直都比较零散，今天的课程我重复听了两遍。其中之道，宏观格局，微观思维，命中我心。
首先，树立信心，重视现状把握未来。俗话说“像由心生”心如果信了，必定展露信的结果，你若不信必定背道而驰。随着疫情可控性越来越好，只要大家团结一心，相信政府、相信共产党，必定能取得最后的胜利。只要大家利用难得居家的时间练好内功，学好知识，来日必定能让我们的业绩冲上云霄。
其次，在未知中寻找可知。疫情持续性到底什么时候结束？我们不得而知，但是我们必须学会根据每天政府数据进行分析预测，假如疫情3月初结束了，是否我们的业务就能立马全面恢复呢？其实课程已经给出了答案，疫情结束后，还要一到两个月才能全面恢复业务。那么恢复后的每天工作该怎么开展，如何减少损失呢？其次，随着这次疫情的爆发，相关联行业之间会不会存在变化？其实这些我们通过未知信息中进行分析，就可以得到肯定的答案。例如新楼盘销售、互联网销售、直播带货、消毒家电……这些必然出现大的变化，或多或少影响着我们。我们必须提前做好准备。将这些预知的结果应用到我们的工作规划中，做好未来采购方向的调整。
再次，关注现金流，它是企业生存的根本。疫情过程中，很多企业和个体户都在崩溃的边缘。如果疫情的结束？我们到底是以赚取利润为主还是现金为王？答案只能是后者。如果很多企业说2019年只要自己“活着”。那么2020年我觉得是“不死”。危机感必然重重，疫情后不想死的个体工商户必定疯狂垂死挣扎，狂收现金流。伴随着疫情的影响，2020年整体商业消费经济不会比2019年好。这就要求我们提前做好疫情后现金为王的思想准备。不能为厂家指导马首是瞻。还有就是要思考现金流从哪里来？老客户如何助力我们的现金快速回流等等。
总之：今天的课程其实涉及层面比较多，但是老师都只是点到为止，并没有深入给大家分析，这可能是免费课程的原因，有所保留。但是我们必须学会在点到中举一反三，认真思考。再次感谢公司领导推荐的学习课程，让每天充实一点点。