提升赢得客户能力的系统方法培训讲义.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,IMC,*,Customers,IMCP,IMCP,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,IMC,*,Customers,IMCP,IMCP,IMC Planning,整合营销战略规划,刘捷,美西北整合营销技术研究中心,提升赢得客户能力系统方法,第1页,刘捷介绍,从师于当代整合营销之父舒尔兹教授，5 年,中美MBA,系统学习,市场营销,14 年成功营销,实战经验,，国家CRM咨询顾问,3 年在中科院和美国斯坦福大学,研究,营销软件,第2页,整合营销之父-唐.舒尔兹教授,年5月作客CCTV对话栏目,大牌学者,执教于全球营销顶尖学府-美国西北大学,美国市场营销经理人协会最正确教育家,20世纪80位最有影响力营销教授,资深业内领袖,美国市场促进协会会长,美国大众新闻传输理事会主席,美国广告研究基金会IMC理事会联合主席,美国高级广告研究所所长,实践家,第3页,IMC Planning是理论,更是实践,实施IMC Planning,财富500强,包含：,IBM，Intel，3M Corporation，Dell Computer,Hewlett Packard，Lucent Technologies,Motorola，BMC Software，Texas Instruments,Federal Express，Visa International,Hyatt International Hotels，Intercontinental,Hotels，Prudential Insurance，Boeing,第4页,目标听众,CEO，总裁和营销高级主管,融资高级主管,IT系统高级主管和CRM供给商,第5页,处理问题,关键优势,品牌,是当代成功企业关键优势,关键竞争力,赢得客户能力,是关键竞争力,第6页,课程长度,1-2小时版,1-2天版,第7页,企业面临外部挑战,大客户忠诚度,长久赢得主要客户以支撑企业发展是企业第一挑战,竞争已经从寻找市场空白演变为现有市场争夺,第8页,前后台脱节：,结果是客户得不到满意服务,客户购置行为导向是否深入人心，是否落实到组织、政策、工作流程,怎样依据客户购置行为安排营销组合,营销组合投资回报,企业面临内部挑战,第9页,整合营销规划是系统处理方案,理论,方法,IT工具,第10页,整合营销规划战略作用,整合营销规划,全方面转型为,以客户购置行为,为导向,赢得客户能力,实现品牌为,关键竞争优势,第11页,整合营销规划战术作用,目标客户认定,直 销,代 理,渠 道,媒 体,直寄,广告,交流,活动,Call center,赞 助,服务,口 碑,其它,营销组合选择,营销预算和ROI,产品服务组合,信息,信息激励,时机,第12页,IT工具,IMCP,咨询和IT 软件共同组成CRM处理方案,IMCP,能够减小,CRM,实施风险,IMCP,协调,ERP和CRM,关系,借助,CRM,软件帮助实施,IMCP,第13页,预期结果,转变观念,整合营销规划是提升企业竞争力战略武器,整合营销规划是当代企业全方面转型关键步骤,理论提升,全方面了解以客户为中心,营销组合ROI,品牌是企业关键竞争优势,规划,整合营销规划编制和实施方法论,整合营销规划五大内容,IT,技术,整合营销规划是降低CRM和电子商务实施风险必要步骤,CRM等营销软件是实施整合营销规划有利工具,借鉴,经验,国外整合营销规划实施案例,国外整合营销规划经验总结,第14页,IMCP处理方案四个层面内容,IMCP理论和观念转变,IMCP编制方法论,IMCP+CRM=Solution,国内外案例总结,关键,第15页,第一章 IMCP理论和观念转变,第1.1节 理论架构,第1.2节 发展历史,第1.3节 了解客户购置行为,第1.4节 营销组合优选,第1.5节 产品与服务组合定位,第1.6节 品牌和品牌资产,第1.7节 财务考虑,第1.8节 企业层面整合,第16页,第二章 IMCP编制方法论,第2.1节IMCP编制方法论,第2.2节IMCP五步进程,第2.3节 IMCP实施,第17页,第三章 IT工具,第3.1节 IMCP是E-Business实施前提步骤,第3.2节 E-Business是IMCP实施主要伎俩,第3.3节 电子与商务结合难点,第18页,第四章 国外经验,第4.1节 国外案例,第4.2节 美国经验总结,第19页,实施IMCP企业四个境界,战术调整,境界一,境界二,重新定义营销范围,境界三,信息技术应用,境界四,财务整合与战略整合,第20页,THANKS!,第21页,