1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第,8,章 谈判心理在商务谈判中的运用,8,1,知觉在商务谈判中的运用,8,2,需要在商务谈判中的运用,8,3,个性心理在商务谈判中的运用,8,4,商务谈判中心理挫折的防范与应对,本章小结,复习思考题,第,8,章 谈判心理在商务谈判中的运用,8,1,知觉在商务谈判中的运用,8,1,1,知觉的主要现象,知觉是人对客观事物的各种属性的整体、概括的反映。,知觉的现象主要有：,1),第一印象,2),晕轮效应,3),先入为主,4),刻板,8.1.2,知觉在商务谈判中的运用,1,),由于第一印象有较大的影响作用，商务谈
2、判者必须十分重视谈判双方的初次接触。,2,),先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们对问题的进一步客观判断，凭主观印象下结论。,3),晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。,8,2,需要在商务谈判中的运用,8,2,1,需要的概念,需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。,商务谈判需要是指商务淡判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。,8.2,2,马斯洛需要层次理论,美国心理学家马斯洛需要层次论的理论认为，人类的需要是以层次的形式出现的。按照它们的重要程度和发生顺序，由低级的需要开始，向上发展到高级的需
3、要，呈现出阶梯状，可分为五个层次：,5,自我实现的需要,4,尊重的需要,3,社交需要,2,安全需要,1,生理需要,8,2,3,需要在商务谈判中的运用,(1),商务谈判中需要的表现,1,),生理和安全的需要,2,),社交需要,3,),尊重的需要,4,),自我实现的需要,(2),正确对待对方提出的需要,1,),发现对方的真正需要,2,),抵制不合理的要求,8,3,个性心理在商务谈判中的运用,个性是指个人带有倾向的、本质的、稳定的心理特征的总和。,8,3,1,气质在,商务谈判中的运用,(,1,),根据气质类型选择谈判人员,(,2,),根据对手的气质类型采用相应的谈判策略,8,3,2,性格在商务谈判中
4、的运用,性格是个性特征的核心，它决定人的活动的内容和方向。,(1),商务谈判人员的性格类型,1),权力型,2),说服型,3),执行型,4),疑虑型,(2),性格种类的应对策略,1,),权力型,对于权力型的谈判对手可使用以下策略和方法：,表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。,在个人谈判时，必须努力创造一种直率的、能让对手接受的讨论气氛。,在谈判前设计出大量的、具有创造性的建议，一旦谈判陷入僵局，就抛出一个建议。,在进行团队谈判时，可以在对方内部关系上大做文章。,要尽可能利用文件、尤其是数字复杂的资料来证明自己观点的可靠性。,2,),说服型,对于说服型的谈判对手可使用以下策略和方法：,在维持礼
5、节的前提下保持进攻的态度。,准备大量细节问题,在可能的情况下，努力造成一对一的谈判局面,准备好奉承话，随时准备戴高帽,具有耐性,必要时制造冲突,3),执行型,对于执行型的谈判对手可使用以下策略和方法：,努力造成一对一谈判的格局,力争缩短谈判的每一具体过程,准备详细的资料支持自己的观点,讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的,4,),疑虑型,对于疑虑型的谈判对手可使用以下策略和方法：,提出的方案、建议一定要详细、具体、准确,要论点清楚，论据充分,在谈判中耐心、细心是十分重要的,在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情,8,4,商务谈判中心理挫折的防范与应对,8,4,1,商务谈判中的心理挫折
6、1),心理挫折的含义,心理挫折是指人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。,(2),心理挫折的行为表现,1,),攻击,2,),退化,本章小结,本章从心理学的角度对影响商务谈判的有关因素进行了介绍。阐述了知觉在商务谈判中的表现形式及运用技巧；详细介绍了需要在商务谈判中的作用及运用技巧；论述了个性心理在商务谈判中的运用技巧及商务谈判中心理挫折的防范与应对措施。掌握上述内容有助于商务谈判的顺利进行。,复习思考题,1,知觉具有什么特性？,2,知觉在商务谈判中有何作用？,3,什么是需要？,4,马斯洛,需要层次理论将人的需要分外哪几个层次？,5,需要在商务谈判中有何作用？,6,什么是心理挫折？,7,心理挫折的行为表现有哪些？,
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