市场开拓系统.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,平安人寿绍兴中心支公司,2004年计划市场开拓篇操作方案,营销培训部,二,OO,三年十二月一日,1,一、固定重要节点:,春节、元霄节、情人节、妇人节、清明节、劳动节、儿童节、端午节、七艺节、七月七、中秋节、鲁艺节、国庆节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦,二、重大历史事件,A.,可成为公众关注交点的事件,B.,可引发公众保险需求的事件,C.,有关平安的重大利好消息和重要举措,D.,其它突发事件,重要节点行销支持,2,月份,具体节点,1,月,元旦、除夕、春节、,腊八节、黑人日,2,月,元宵节、情人节,、国际气象节龙抬头日,3,月,妇女节,、,植树节、,消费者权益保护日、,世界水日、世界气象日、,平安保险公司成立日、全国中小学生安全日,、全国爱耳日,4,月,愚人节、清明节、世界卫生日、复活节、世界地球日、,5,月,劳动节,、青年节、,母亲节,、国际护士节,、国际家庭日,、全国助残日、,全国学生营养日,、妈祖生辰,6,月,儿童节、父亲节、端午节、,国际奥林匹克日、全国土地日、全国爱眼日、国际反毒品日,2004年各月节点分布情况,3,7月,建党节,、,平安人寿绍兴支公司司庆日,、抗战纪念日、世界人口日,8,月,建军节,、,中国男子节（爸爸节）,、,日本正式宣布无条件投降日、,七七中国情人节,9,月,教师节中秋节、,国际和平日、九.一八事变纪念日、世界清洁地球日、国际聋人节国际爱牙日,10,月,国庆节、,国际住房日、,全国高血压日,、世界保健日、世界粮食日、,重阳节,、联合国日、世界勤俭日,11,月,全国消防安全宣传日,、世界糖尿病日、国际大学生节、世界问候节、,感恩节,12,月,平安夜、圣诞节,、世界残疾人日、国际经济和社会发展志愿人员日,4,时间,活动项目,活动性质,责任人,追踪人,12月份,送“福”进社区、送福大行动,社区开拓、个人开拓,刘宇明,孟宪文,1月份,元宵闹花灯；学生压岁钱使用调查,社区开拓,刘宇明,孟宪文,2月份,妇女美容养颜知识讲座（女子必读手册）,社区开拓,刘宇明,孟宪文,3月份,植树节小学生植物认知调查表；平安成立16周年315客户满意度调查,学校开拓、个人开拓,刘宇明,孟宪文,4月份,世界卫生日卫生常识社区宣传、个人调查表,学校开拓、个人开拓,刘宇明,孟宪文,5月份,周,经营主题行销话术、训练、套餐支持,个人开拓，产品支持,刘宇明,孟宪文,6,月份,少儿安全知识普及近学校,学校开拓、个人开拓,刘宇明,孟宪文,7,月份,拥军宣传周、慰问军烈属,社区开拓,刘宇明,孟宪文,8,月份,拥军宣传周、慰问军烈属,社区开拓,刘宇明,孟宪文,9,月份,中秋社区灯谜赏月晚会,社区开拓,刘宇明,孟宪文,10月份,全国高血压日健康知识调查,个人开拓,刘宇明,孟宪文,11月份消防安全知识宣传活动,社区开拓,刘宇明,孟宪文,12月份,冬季养生、养老知识服务,个人开拓,刘宇明,孟宪文,2004年市场开拓方案时间表,5,一月份主要节点行销支持,节点：元旦、春节,工具：天下第一福、福文化折页、招财进宝、家庭保单,年检卡、对联等,方案：利用分公司“推动福文化，实现开门红”的方案,时间：从12月份开始积累客户,行动计划：,“猴年迎春天下游”活动（主顾开拓）,说福送福、有奖保单年检（接触）,鸿福齐天商品组合（说明）,温馨家园大抽奖（促成）,6,猴年迎春天下游活动,活动时间：2003年12月至2004年2月,活动形式：采用“急难援助服务有奖知识竞答”，只,需回答10道题目，问卷截止时间为2月29,日（以邮戳为准），公司将在3月20日进,行抽奖，机会难得,奖 项：一等奖 4999元（20名）,二等奖 2000元（50名）,三等奖 价值800元旅游用品,猴票有奖保单年检,介绍保单年检的必要性,介绍抽奖活动进行促成,引导客户完成年检,筛选客户,7,说福送福、有奖保单年检,一等奖：80版猴票一张2名,二等奖：2004年版肖猴四方联一张152名,三等奖：2004年马上封猴平安猴年纪封,一套1520名,鸿福齐天商品组合推荐,进一步筛选有效客户,准备小纪念品（卡式工具）,以赠送纪念奖形式再次拜访客户,针对年检时挖出的客户需求有针对的介绍保险知识,自然转入到“鸿福齐天”的产品组合的推介说明中,8,一月份：福到千万家,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、需 要 资 源,9,经营目标,“福”到千万家行动,1,、有利于推动二月份支公司,500,万目标、人均保费,5000,元任务的完成；,按人均,3,件计算，根据,10,：,3,：,1,概率计算，业务员必须向新老客户送“福”,30,张，即每个业务员平均拜访,30,个客户。在“福”到千万家行动中，按以上数据计算，总计送“福”,3,万张；,2,、提高活动量，帮助业务同仁有效积累准主顾，协助并有效推动“开门红”业务竞赛。,10,行动计划表,“福”到千万家行动,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,12,月4,日,“福”字职场布置,“福”文化海报制作,营造与往年不同的“福”氛围,营业区,12,月,5-10,日,各营业部早会说“福”、研讨送“福”话术及相关险种组合,“福”文化资料准备；说“福”晨会内容准备，主讲人员联系,人人清楚“福”和贴“福”的来历，会有效使用话术,部经理,12,月,6,日,各营业部按照营业区分配或原来挂钩的联系各大有影响力的社区,营业区按照营业部人数和意愿或原来活动情况分配各部结对小区,资源合理、有效利用,各营业区组训,12,月,7,日,“天下第一福”海报张贴进社区，内容讲述“福”和贴“福”的来历。,各营业部收集相关“福”字文字资料，制作海报,贴近百姓生活，具有吸引力,营业部经理,12,月,10,日,“福”字下发各营业区,按预订数量分好各区资料,准确无误,郑鹏飞,12,月,11,日,营业部做好小组分配工作，业务员分头上门送“福”,部经理按照业务员个人参与意愿做好事先沟通，分发“福”字,有效进行主顾开拓，通过抽奖活动获得客户名单,部经理,12,月,12,日,营业部早会分享送“福”经历，经验分享,事先情况了解，分享人员沟通,人人争送“福”，更有效运用话术懂得利用资源,部经理,11,需要资源,“福”到千万家行动,重点营业部在较有影响力的社区中开展送“福”行动，赠送礼品给社区领导当拜年问候。,本级：市区,4,个,100,柯桥,1,个,100,500,元,诸暨上虞分别两个：4100,400,元,新昌,1100,100,元 嵊州,1100,100,元,总计：,1100,元,12,一月份：元宵闹花灯,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计划行动表,4、需 要 资 源,13,1,、有利于推动二月份支公司,400,万目标、人均保费,4000,元任务的完成；,2,、提高活动量，帮助业务同仁有效积累准主顾，顺势推动“开门红”势头；,3,、通过花灯闹元宵活动争取平均每人增加一名新准客户，有一名老客户加保，得到两个转介绍名单，平均每人完成,23,单。,经营目标,元宵闹花灯,14,元宵闹花灯,行动方案,1,、元宵节气氛首先在营业区部进行营造、烘托，让业务员找到感觉有兴趣参与节点社区推动；,2,、在各营业部中筛选出上次送“福”活动中一批具有良好意愿和潜力的业务员，共同组成一支小分队，由营业部帮助组织节目和相关资源、工具，进重点小区开展活动；,3,、可与送“福”相结合，事先与小区进行联系，组织居民在某一场所共同参与演出，和业务员一起互动组成一台晚会，也可邀请老客户一起参加，在组织、联系和活动进行期间，穿插使用“学生压岁钱使用调查表”，获取客户名单和家庭概景，创造再次拜访的机会；,4、支公司帮助一两个营业部重点开展活动。,15,元宵闹花灯,计划行动表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,1,月,22,日,元宵节职场布置,元宵节资料收集,营造与“福”相连的喜庆氛围,营业区,2,月,27,日,学生压岁钱调查表完成,资料搜索，整理,有效成为业务员展业工具,刘宇明,2,月,29-4,日,各营业部早会说“元宵”、讨论如何与送“福”、与学生压岁钱相结合，研讨相关险种,晨会内容准备，主讲人员联系，历年学生压岁钱使用状况调查，制作投影片,人人重视元宵节 树立抓住节点进行营销的观念,部经理,2,月,30,日,各营业部社区联系，并要求社区组织参与人员和安排节目,活动计划和方案等交于社区干部协商、沟通,事先充分沟通，社区乐意接受,部经理,2,月,2,日,落实小分队节目,花灯下发,节目确定,按数量分批下发,贴近百姓生活，主旋律热闹欢腾,部经理,郑鹏飞2,月,3,4,日,与小区工作人员节目流程、晚会设施及场地最后衔接并确定,进小区与社区领导和节目参与人员沟通,准确无误，互动良好,部经理,2,月,5,日,元宵闹花灯,现场衔接，小朋友“压岁钱使用调查表”，花灯道具到位，抽奖相关事宜到位,与居民融为一体，更加容易获得拜访的机会,部经理,2,月,6,日,营业部早会分享、组织相关报道,事先情况了解，分享、撰写人员沟通,人人懂得利用资源，清晰社区开拓之优点,部经理,16,元宵闹花灯,需要资源,闹元宵晚会只在重点营业部开展。,本级：市区,4,个,100,柯桥,1,个,100,500,元,诸暨上虞分别两个：,4100,400,元,新昌,1100,100,元 嵊州,1100,100,元,压岁钱调查表制作,0.2,元3000,600,元,总计：,1700,元,17,二月份：妇女养生知识讲座,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,18,1,、推动二月份支公司,400,万目标、人均保费,4000,元任务的完成；,2,、通过专题知识讲座的开展，达成进一步确定、稳固在前几次社区活动中建立起来的准客户关系；,3、在社区中树立“服务为先”的工作作风，营业部三分之一人找到准主顾，绩优人员三八妇女节签单达80。,经营目标,妇女养生知识讲座,19,行动方案,妇女养生知识讲座,1、支公司层面提供妇女美容养颜知识投影片，并策划制作女子必读手册，从当今社会妇女健康状况分析到生活状态、饮食、养颜、时尚服饰等分系列知识点罗列；,2、营业区统一为兼职讲师做相关知识培训，并规划各分队知识讲座开展流程；,3、营业部研讨妇女险种话术，与社区联系，确定场地，要求小区组织听讲成员；,4、妇女健康美容宣传资料事先张贴进入社区，并预告知识讲座于3月5日即将在小区开展（3月8日准客户保单促成），并有现场抽奖活动；,5、分发到场每位妇女一本女子必读手册，日后拜访没有得到手册者即以发送此资料为由，组织现场幸运抽奖活动。,公司层面提供社区服务工具，具体社区讲座流程由各营业区部自己设定,。,20,妇女养生知识讲座,计划行动表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,2,月1820日,知识讲座投影片,女子健康、养颜、运动、饮食、时尚等资料收集,切合服务的需求点,刘宇明,2,月1620日,女子必读手册制作,资料搜索，整理，版面设计和策划，联系广告公司,简洁，方便，实用，便于携带,冯欣,马琦,2月23日,与社区联系知识讲座事宜,确定方案，活动流程，所需工具等，联系社区人员,方案具有吸引力,社区乐意接受,营业部,2,月,24-25,日,营业区对兼职讲师做投影片统一培训，妇女养生知识宣传海报制作,投影仪准备，组织兼职讲师讲座演讲者；笔颜料纸张等资料准备，资料收集,明确高度关注妇女生活、健康主题，抓住人群注意力,营业区,营业部,2,月,26-27,日,宣传资料张贴进入社区,研讨相关接触话术、妇女险种,张贴人员确定,晨会准备,宣传资料准确及时张贴到位，话术准备充分,部经理,3,月,5,日,妇女养生知识讲座,投影片、手册、抽奖箱、抽奖纸条、奖品准备就绪,抓住并打动听者，切实开始为自己的生活健康考虑。,各小分队队长,3,月,68,日,营业部早会有关三八妇女节话术、险种研讨，社区活动经验分享并组织相关报道,部经理事先讲座开展情况了解，早会分享人员事先沟通、安排,绩优人员在三八节促成保单率达60,部经理,21,需要资源,公司资源有选择投放，抽奖活动在具有标准营业部资格的部中设置。,标准营业部：5个100元500元,女子必读手册：12004元4800元,总计：,5300,元,妇女养生知识讲座,22,三月份：植树节市场开拓方案,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,23,行动方案,筛选业务员,营业区在业务员中进行调查，确定部分有学校关系资源的业务员姓名,业务员联系学校，确定拜访时间,营销培训部负责制作小学生基础植物知识调查表，调查表设反馈意见，便于二次拜访,对确定的业务员进行相关技能培训,业务员调查表回收、统计,后续开拓技能培训,24,计划行动表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,2,月2025日,业务员筛选,确定有学校关系资源的业务员，名单报营销培训部,明确目标,刘宇明,2,月263月3日,学校联系,营销培训部、营业区协同业务员一起联系确定学校,定下学校,刘宇明,3月3日-3月8日,设计调查表、复印完成,设计完成小学生植物知识调查表,卡通形，后附反馈表,刘宇明,3月8日-3月11日,业务员培训,集中宣导、相关话术、进学校注意事宜,人人学会话术,营业区,营业部,3,月12日,进学校调研,填写调查表,资料充实,业务员,3,月13日,调查表回收,营业区回收调查表，,50%以上回收,刘宇明,3,月15日-3月月20日,结果反馈给学校，后续学生市场开拓,及时反馈，学校感谢,后续接上头,业务员,25,需要资源,调查表印制费用：2000张*01元/张元；,学校礼品：元,总计：,元,26,三月份：、平安成立十六周年客户服务满意度有奖调查,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,27,1,、经 营 目 标,1、结合315消费者权益保护日和平安成立16周年进行客户满意度，通过满意度调查服务客户，,2、通过客户满意度调查服务客户，同时也是拜访客户的机会，通过司庆理由回馈客户，推荐险种组合；,3、客户满意度调查，为客服部提供参考资料,28,行动方案,营销培训部设计平安客户满意度调查表，宣导投影片,印制调查表，设计产品套餐,营业区宣导行动计划，进行使用方法训练,客户回访，拜访老客户，让填写调查表，推荐产品套餐，司庆期间投保套餐送家财险，转介绍要求,回收调查表，进行抽奖活动,调查表反馈给客服中心，进行统计分析,抽奖情况反馈业务员，让业务员进行二次拜访,29,计划行动表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,3,月8日-12日,客户满意度调查表设计制作、宣导,明确目标,刘宇明,3,月2日-14日,方案宣导、业务员培训,宣导投影片,统一思想、人人学会话术,刘宇明,3月15日-25日,客户服务活动开始，拜访客户,及时完成,刘宇明,3月25日-30日,回收拜访表，整理资料,营业区,营业部,3,月30日-31日,调查表回收,资料充实,刘宇明,4月1日-4月8日,调查表反馈给客户服务部,交由客服部分析,刘宇明,4,月8日,客户二次拜访,服务结果反馈,刘宇明,30,需要资源,调查表印制费用：5000张*0.2元/张1000元；,总计；1000元,31,四月份：世界卫生日卫生常识社区宣传活动,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,32,1,、经 营 目 标,1、结合世界卫生日进行社区服务、咨询，,2、通过服务进一步增进与社区感情，便于后续开拓,3、通过服务取得名单，进行在主顾开拓,33,行动方案,业务员联系结对社区，敲定日程安排,媒体（天天商报）相关活动报道,宣传图片制作，设计、印制调查咨询表，设计产品套餐,营业区对结对业务员进行培训，每个业务员熟练掌握方法,进社区布置宣传栏，设置咨询台,兼顾业务员个人利用调查表进行单独主顾开拓,回收调查表，取得名单客户资料,调查表客户资料整理，确定后续行动计划,业务员二次上门进行开拓,34,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,4月1日-2日,业务员联系结对社区，敲定日程安排,明确目标,刘宇明,4月2日-8日,宣传图片制作，调查表设计、印制,宣导投影片,及时完成，设计科学,刘宇明,4月8日-12日,进行培训，每个业务员熟练掌握方法,统一思想、人人学会话术,刘宇明,4月12日-17日,进社区宣传，调查,宣传平安，收集名单,营业区,营业部,4月17日-20日,调查表回收、整理名单，确定后续拜访计划,资料充实,刘宇明,4月21日-4月25日,社区感谢，赠送小礼品,融洽感情,刘宇明,4,月25日,客户二次拜访,服务结果反馈,刘宇明,计划行动表,35,需要资源,调查表印制费用：5000张*0.2元/张1000元；,宣传图片制作费；1000元,总计；2000元,36,红五月行销支持计划,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,37,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,5月1日-7日,结婚市场推动,主推世纪同祥产品套餐，话术演练过关,话术通关，推动套餐,刘宇明,5月3日-9日,母亲节推动,母亲节行销支持宣导，产品套餐设计（以健康险为主），母亲节话术训练演练过关,话术通关，推动套餐,刘宇明,5月10日-16日,国际家庭日市场开拓,一家之主的责任，对于家庭来说重要性，因此利用国际家庭日为突破口，主推保障型险种（鸿鑫）,话术通关，推动套餐,刘宇明,5月17日-23日,全国学生营养日开拓,利用儿童营养日作为接触开门话术，重点推动少儿险，主推世纪星光+附加开心果,话术通关，推动套餐,刘宇明,5月24日-31日,儿童节推动,儿童节为接触话题，重点推动少儿险鸿利+附加大学（高中）教育金,话术通关，推动套餐,刘宇明,红五月周推动支持总体计划,38,红五月周经营支持举措,确定每周主题及推动重点套餐见上表,根据每周推动主题，营销培训部研讨出相应接触话术,结合主题，根据接触话术，能够自然引入相应的保险话题，进而转入套餐推荐,营销培训部根据每周主题，制作完成宣导投影片，包含推动主题、接触话术、引入保险、推荐套餐整一套流程，使业务员能清晰的明白推动点,营业区进行相应的宣导培训，每个业务员能够掌握简单而实用的话术，能熟练推荐险肿。,营业区部着力营造推动氛围。,39,六月份：少儿安全知识普及进学校,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,40,1,、经 营 目 标,1、学校有资源业务员再次利用儿童节时机进学校进行开拓,2、普通业务员利用儿童安全知识普及宣传单进行主顾开拓,3、进一步拓展儿童市场,41,行动方案,筛选业务员，原先学校开拓较成功的业务员继续帮助开拓，,媒体报道,业务员联系学校，确定拜访时间,营销培训部负责制作少儿安全知识普及调查问卷，调查表设反馈意见，便于二次拜访,对确定的业务员进行相关技能培训、对普通业务员进行使用技能培训,业务员利用调查表进行主顾开拓,学校开拓业务员在公司帮助下进学校,调查表回收统计,后续学校跟进开拓技能培训,42,计划行动表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,5月2526日,业务员筛选，选择原先开拓较好的业务员,确定有学校关系资源的业务员，名单报营销培训部,明确目标,刘宇明,5月275月28日,学校联系,营销培训部、营业区协同业务员一起联系确定学校,定下学校,刘宇明,5月29日-6月1日,设计调查表、复印完成,设计完成少儿安全知识调查表,卡通形，后附反馈表,刘宇明,6月2日-6月5日,业务员培训,集中宣导、相关话术、进学校注意事宜,人人学会话术,营业区,营业部,6月5日-6月25日,进学校调研、普通业务员进行个别开拓,填写调查表,资料充实,业务员,6月25-27日,调查表回收,营业区回收调查表，,50%以上回收,刘宇明,6月30日-,后续跟进培训，少儿安全物品赠送家长或学校，进行二次开拓,及时反馈，学校感谢，回访家长,后续接上头,业务员,43,需要资源,调查表印制费用：5000张*0.2元/张1000元；,总计；1000元,44,七、八月份社区拥军宣传周、军、烈属慰问活动,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,45,1,、经 营 目 标,1、平安服务进社区，进一步加强与社区联系，树立平安品牌形象,2、通过慰问军、烈属，平安、业务员在社区扩大影响，利于开拓市场,3、利用拥军宣传周咨询活动，让业务员进一步溶入社区，利于开拓市场,46,行动方案,业务员联系结对社区，敲定日程安排,媒体报道,宣传图片制作，设计、印制调查咨询表，设计产品套餐,营业区对结对业务员进行培训，每个业务员熟练掌握方法,进社区布置宣传栏，设置咨询台,回收调查表，取得名单客户资料,调查表客户资料整理，确定后续行动计划,业务员二次上门进行开拓,47,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,7月15日-20日,业务员联系结对社区，敲定日程安排,明确目标,刘宇明,7月20日-28日,宣传图片制作，调查表设计、印制,宣导投影片,及时完成，设计科学,刘宇明,7月28日-31日,进行培训，每个业务员熟练掌握方法,统一思想、人人学会话术,刘宇明,8月1日-7日,进社区宣传，调查,宣传平安，收集名单,营业区,营业部,8月1日,社区军烈属慰问,树立平安良好形象,刘宇明,8月7日-9日,调查表回收、整理名单，确定后续拜访计划,资料充实,刘宇明,8月10日,社区感谢，赠送小礼品,融洽感情,刘宇明,8月11日-,客户二次拜访,服务结果反馈,刘宇明,计划行动表,48,需要资源,调查表印制费用：5000张*0.2元/张1000元；,宣传图片制作费；1000元,慰问礼品：1000元,总计；3000元,49,九月份：中秋社区赏月晚会,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,50,1,、经 营 目 标,1、平安服务进社区，进一步加强与社区联系，树立平安品牌形象,2、通过灯谜活动，业务员在社区扩大影响，利于开拓市场,3、利用与社区居民活动，增加相互信任，减轻拜访压力,4、参与晚会，增进感情，扩大平安品牌宣传,51,行动方案,业务员联系结对社区，敲定日程安排,设计、制作灯谜，落实答案,结对业务员排节目,营业区对结对业务员进行培训，每个业务员熟练掌握方法,进社区布置场地，进行猜谜活动,与居民充分互动，增加相互信任,业务员二次上门进行开拓,52,行动计划表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,9月15日-20日,业务员联系结对社区，敲定日程安排,明确目标,刘宇明,9月15日-25日,准备灯谜、相关礼品、器械等物品,宣导投影片,及时完成，设计科学,刘宇明,9月20日-24日,进行培训，每个业务员熟练掌握方法,统一思想、人人学会话术,刘宇明,9月28日,进社区宣传，灯谜活动现场掌控,宣传平安，收集名单,营业区,营业部,9月28日-30日,回收相关物品、整理名单，确定后续拜访计划,资料充实,刘宇明,9月30日,社区感谢，赠送小礼品,融洽感情,刘宇明,10月1日-,客户二次拜访,服务结果反馈,刘宇明,53,资源需求,灯谜制作费用：600张*0.3元/张180元；,礼品费用：1800元（每区300元）,总计；1980元,54,十月份：全国高血压日健康知识调查,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,55,1,、经 营 目 标,1、通过健康知识服务，确定拜访理由，减轻业务员拜访压力；,2、健康服务，导入健康观念，易于推销健康保险,3、通过健康服务，推荐健康险，提升销售业绩,56,行动方案,设计制作高血压健康调查表，制作投影片,营业区方案早会宣导，发售调查表,业务员使用技能培训，每个业务员熟练掌握方法,业务员进行高血压健康调查，获取名单,名单收集整理，确定后续拜访计划,业务员二次上门进行开拓,57,行动计划表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,9月27日-30日,设计制作高血压健康调查表，制作投影片,明确目标,刘宇明,10月5日-6日,营业区方案早会宣导，发售调查表,宣导投影片,及时完成，设计科学,刘宇明,10月6日-7日,业务员使用技能培训，每个业务员熟练掌握方法,统一思想、人人学会话术,刘宇明,10月8日-10日,业务员进行高血压健康调查，获取名单,宣传平安，收集名单,营业区,营业部,10月10日-15日,名单收集整理，确定后续拜访计划,资料充实,刘宇明,10月20日-,业务员二次上门进行开拓,融洽感情,刘宇明,58,资源需求,灯谜制作费用：3000张*0.2元/张600元；,总计；600元,59,十一月份：消防安全知识宣传活动,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,60,1,、经 营 目 标,1、平安服务进社区，进一步加强与社区联系，树立平安品牌形象,2、通过宣传活动，平安、业务员在社区扩大影响，利于开拓市场,3、安全知识方便与保险结合，利于开拓新客户,61,行动方案,业务员联系结对社区，敲定日程安排,宣传图片制作，设计、印制调查咨询表，设计产品套餐,营业区对结对业务员进行培训，每个业务员熟练掌握方法,进社区布置宣传栏，设置咨询台,回收调查表，取得名单客户资料,调查表客户资料整理，确定后续行动计划,业务员二次上门进行开拓,62,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,11月1日-5日,业务员联系结对社区，敲定日程安排,明确目标,刘宇明,11月1日-5日,宣传图片制作，调查表设计、印制,宣导投影片,及时完成，设计科学,刘宇明,11月5日-8日,进行培训，每个业务员熟练掌握方法,统一思想、人人学会话术,刘宇明,11月9日-15日,进社区宣传，调查,宣传平安，收集名单,营业区,营业部,11月9日-16日,调查表回收、整理名单，确定后续拜访计划,资料充实,刘宇明,11月16日,社区感谢，赠送小礼品,融洽感情,刘宇明,11月20日-,客户二次拜访,服务结果反馈,刘宇明,计划行动表,63,需要资源,调查表印制费用：5000张*0.2元/张1000元；,宣传图片制作费；1000元,总计；2000元,64,十二月：冬季养生、养老知识服务,1,、经 营 目 标,2,、行 动 方 案,3,、计 划 行 动 表,4、所 需 资 源,65,1,、经 营 目 标,1、通过设计公众感兴趣的冬季养生知识调查，取得客户名单，进入养老意识发掘，推荐养老险。,2、利用调查表进行主顾积累,66,行动方案,设计制作冬季养生知识健康调查表，制作宣导投影片,营业区方案早会宣导，发售调查表,业务员使用技能培训，每个业务员熟练掌握方法,业务员进行冬季养生知识健康调查，获取名单,名单收集整理，确定后续拜访计划,业务员二次上门进行开拓,67,行动计划表,行动时间,行动内,容,准备工作,预期达成效果,责任人,12月2日-5日,设计冬季养生调查表，制作投影片,明确目标,刘宇明,12月5日-8日,营业区方案早会宣导，发售调查表,宣导投影片,及时完成，设计科学,刘宇明,12月8日-10日,业务员使用技能培训，每个业务员熟练掌握方法,统一思想、人人学会话术,刘宇明,12月10日-20日,业务员进行冬季养生知识调查，获取名单,宣传平安，收集名单,营业区,营业部,12月20日-22日,名单收集整理，确定后续拜访计划,资料充实,刘宇明,12月22日-,业务员二次上门进行开拓,融洽感情,刘宇明,68,资源需求,调查表制作费用：5000张*0.2元/张1000元；,总计；1000元,69,