进出口实务1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,进 出 口 实 务,课程的内容与学习方法,一、本课程的构架,1、多种贸易方式,2、一份标准的国际贸易买卖合同各有关条款的介绍,3、进出口贸易的一般程序,二、本课程学习方法,1、以国际贸易理论和政策为基础,2、与法律、条约和惯例联系密切,（1）联合国国际货物销售合同公约,（2）2000年国际贸易术语解释通则,INCOTERMS2000,（3）,跟单信用证统一惯例,600,（,UCP600,）,三、结合实际,四、案例教学,推荐浏览的网站商务部,,/,商务部配额许可证事务管理局,,/,中国人民财产保险公司,,Daily,,Trade Organization(WTO),,www.wto.org,/,国家经济贸易委员会,,贸易方式,贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。,在国际贸易中通常采用的是单边出口或单边进口，即逐笔售定方式。,实践中人们根据交易商品、交易对象、交易习惯、支付方式等的不同，本着扩大交易、建立长期稳定的客户往来关系的目的，逐渐形成了各种不同的灵活的国际贸易方式，如包销、代理、寄售、招标、拍卖、商品交易所、加工贸易、服务贸易等。,随着经济全球化和国际贸易的快速发展，为了满足买卖交易双方的各种需求，在多年的实践中形成了各种国际贸易方式。,目前常用的国际贸易方式有：经销、代理、寄售、展卖、招标投标、期货交易、拍卖、对销贸易、加工贸易、电子商务等。,企业选择什么样的贸易方式更有利于企业的发展，首先我们应对这些贸易方式有深入的了解。下面我们将分别介绍各种贸易方式。,第一章,经销、代理和寄售,本章主要介绍经销、包销、代理和寄售的含义、各自的优缺点、和采用这些方式应注意的问题，还介绍了代理的种类、寄售的特点等内容。,第一节,经销,一、经销的含义（,distributorship,）,经销是指进出口双方达成协议，进口商在规定的期限和地域内，销售出口商某种产品的一种贸易方式。采用经销方式，供货商和经销商之间是买卖关系，属售定性质。,供货商,客户,经销商,二、分类,按经销商权限的不同划分，经销商方式有两种，即：一般经销和独家经销/包销。（,exclusive sales）,1,、一般经销,一般经销是指出口商不授予进口商独家专营权。出口商在经销协议的期限内，在同一区域还可以与其他进口商签订经销协议。,2,、独家经销,独家经销是指出口商授予进口商在协议规定的期限和区域内，对指定的商品享有独家经营权的一种贸易方式。进出口双方一旦签订独家经销协议，出口商就不能再与该区域内其他进口商签订经销同类产品的经销协议。进口商有排他性的经营权。,三、经销的特点,1,、出口商和进口商之间是一种买卖关系。,2,、进口商以自己的名义购进货物并销售货物，经营风险由进口商承担。,3,、进口商的当地客户与出口商之间不存在合同关系。,4,、出口商和进口商之间要签订经销协议，确定双方的权利和义务关系。,5,、经销协议本身不是销售合同，只是确定了进出口双方在一定期限内的合作关系。每一批货物的买卖，还要签订具体销售合同。,四、经销协议,出口商和进口商必须签订经销协议来确立双方的权利和义务关系。,经销协议的主要内容：,（一）当事人的名称、地址、电话和,E-mail,。,（二）经销权的授予和双方的关系。,一是要明确是一般经销还是独家经销；二是要明确是经销关系而不是代理关系。,（三）经销的商品种类、名称、规格。（四）经销的地区和期限。,（五）最低进口数量和金额。,（六）作价方法。,作价方法有两种一种是一次作价，第二种是在规定的期限内分批作价。,（七）商标保护与促销。,（八）售后服务。,（九）市场调研。,（十）协议的修改与终止。,（十一）纠纷的解决办法。,五、包销方式的利弊,有利于双方的互利合作；,避免了自相竞争；,有利于出口人组织生产和供货，也有利于调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市场的目的。,出现包而不销或包而少销的情况；,包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。,六、,采用包销方式应注意的问题,慎用包销方式,慎重选择包销商,慎重确定包销的商品范围、时间和地区,应规定终止或索赔条款,第二节,代理,一、代理的含义,代理（,Agency),是指出口商（委托人）授权国外进口商（代理人）代表他在双方约定的地区和时间内代售商品，开拓市场并处理有关事宜的一种贸易方式。,代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关系,代理商通常运用委托人的资金进行业务活动,代理商一般不以自己的名义与第三者签订合同,代理商赚取的报酬是佣金,二、代理方式的特点,1,、委托人和代理人双方是一种委托与被委托关系，而不是买卖关系。,2,、代理人必须在委托人的授权范围内从事代理活动，不得越权和从事与代理权限相抵触的行为。,3,、代理人必须以委托人的名义进行商务活动，而不以自己的名义对外进行宣传和签合同。,4,、代理人只负责开拓市场，签订合同，而并不承担代理行为的法律后果，其法律后果由委托人承担。,5,、代理人通常是运用委托人的营运资金，其产品价格由委托人确定，代理人不负盈亏，只收取佣金。,三、代理的种类,1,、总代理（,General Agent),总代理人是委托人在指定地区的全权代表。不仅有权代表委托人进行一切商务活动，还可以在本地设若干分代理人。,2,、独家代理（,Exclusive Agent),独家代理是指委托人给予代理人在指定区域和期限内独家代销指定的商品，委托人不能再委派其他代理人。委托人不能与第三者直接成交，必须通过代理人，即使直接签订合同，也必须给代理人提取佣金。,3,、一般代理（,Agent),一般代理是指委托人可在同一区域和期限内委托几家代理人，并且自己也可以直接与买主签订合同，无须付给代理商佣金。,按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种：,总代理（,general agency）,独家代理（,exclusive agency,sole agency）,一般代理（,agency）,四、代理协议,代理协议（,Agency Agreement,）是委托人与代理人之间签订的有关权利和义务的法律文件。,代理协议的主要内容如下：,1,、双方名称、地址、联系方式；,2,、双方约定的区域及期限；,3,、代理的商品名称、规格等；,4,、佣金条款；,5,、最低成交额条款；,6,、代理期限与终止条款；,7,、委托人的权利与义务；,8,、代理人的权利与义务；,9,、违约责任；,10,、仲裁条款；,11,、其他条款。,五、代理方式的优缺点,（一）主要优点：,1、有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。,2、有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售的积极性。,3、有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。,4、有利于避免出口产品的自相竞争。,5、节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。,（二）主要缺点：,也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不理等缺点,六、采用代理方式应注意的问题,1、慎重选择代理商,2、综合考虑,厄瓜多尔政府通过第三方进口,540,吨印度棉纱引起行业协会不满,厄,环球报,2006,年,7,月,26,日报道，厄瓜多尔外贸部利用日本政府赠款并通过日方从印度进口的,540,吨棉纱将于今年年底前分三批到货，首批货物将于明天起运。据报道，今年年初，日本驻厄使馆与厄外交部经换文达成协议，日本政府向厄瓜多尔政 府提供,5,亿日元赠款（约等于,430,万美元），用于进口原料和机械设备，并以较低价位向中小企业销售，以支持厄瓜多尔中小企业发展。对此，厄纺织工业协会日前发表声明，指责厄外贸部的做法严重影响了本国纺织工业的利益。指出政府通过第三方进口，并低价在本地市场销售从印度进口的,540,吨棉纱（,100%,）和涤纶纱（,65%-35%,），是一种非正当竞争，违背了国家纺织工业的正常秩序，要求政府停止进口。,第三节,寄售,一、寄售的概念寄售,(Consignment),是指寄售人（出口商）先将货物运往销售地，委托国外代销人按照寄售协议规定的事件，在本地销售货物，货物售出后与货主再结算货款的一种贸易方式。,是凭实物进行买卖的现货交易,是委托代售关系,货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担,获取的是销售佣金,二、寄售的特点,1,、寄售人与代销人的关系,寄售人与代销人之间是一种委托代销关系，而不是买卖关系。在代销人把货物销售出去之前，货物的所有权始终属于寄售人，代销人必须根据寄售人的指示销售或处置货物。,2,、寄售是一种凭实物交易的买卖,有些商品如：工艺品、轻纺产品、小型机电产品、家用小电器等，不易凭规格、等级、标准或说明书就能说明产品的质量和性能，若采用寄售方式，买主可看货成交，这样有利于推销。,3,、货物的风险由寄售人承担,在寄售方式下，货物的风险始终由寄售人承担，即使货物运到代销处并交代销人保管，因货物的所有权人没有转移，其风险也不能转移。,4,、代销人有权以自己的名义签订合同,代销人在寄售人授权范围内，有权以自己的名义与买主签订合同。如发生贸易纠纷，代销人即成为解决纠纷的当事人。,5,、货款结算流程,一般情况下，寄售人先把货物发运到代销人处，待货物销售后，代销人扣除佣金和其它费用后再汇给寄售人。,三、寄售协议,寄售协议（,Consignment Agreement),是指寄售人和代销人双方签订的明确各方权利和义务的法律文件，双方都应遵守协议条款。,寄售协议的主要条款如下：,1,、双方当事人的名称、地址、联系方式,2,、商品的种类、规格,3,、销售区域与时限,4,、寄售人和代销人的权利与义务,5,、销售价格的制订,6,、佣金及其它税费的规定,7,、货款结算及付款保证,8,、解决纠纷的方式,四、寄售方式的优缺点,有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的积极性；,有利于开拓新市场，推销新产品。,但对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果代销商资信不好，还有可能造成货、款两空。,五、采用寄售方式应注意的问题,1、谨慎选择合适的代销商并调查其资信。,2、要,调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度和商业习惯等。,3、,要选择适销对路的商品作为寄售商品。,4、恰当掌握寄售商品的数量。,5、,慎重选择作价方法。,6、要求代销商提供银行保函,第二章,多边交易方式,本章主要介绍展卖的含义、展卖的形式、开展展卖业务应注意的问题，招投标的方式、特点、招投标业务程序和开展此业务应注意的问题，拍卖的特点和拍卖程序，商品期货交易的功能和种类等内容。,第一节,展卖,一、展卖的含义,展卖（,fairs and sales,）,是展销结合以销为主的贸易方式，,是通过国际展览会或博览会，展出商品并进行销售的一种贸易方式。,二、展卖的形式,展卖会的类型1,、国际博览会（,International Fair),国际博览会是指各种商品都可参加展出和交易的并由多国商人参与的综合性展览会。,2,、专业性展览会,专业性展览会是指专门展出某类商品的展览会。,国际博览（,international fair,）,展览会（,exhibition）,中国出口商品交易会（,Chinese export commodities fair）,三、参加国际展览会注意事项,1,、作为出口商参加国际展览会，其目的是展出自己展品，开拓国际市场，建立客户关系，签订出口合同，以展示和签订出口合同为目的，并非在展会上以现场销售为主，最多也就是把展出的样品卖掉。,2,、选择合适的展会,出口商要根据本公司国际市场营销战略，参加哪一个展会。因为各种各样的国际展会很多，有的效果好，有的效果很差。在确定参会之前，一定认真调研，不能只听举办者的宣传。,3,、参加展会如果以销售为主，要做好以下准备：,（,1,）参展商品要适销对路。,（,2,）参展商品数量要合适，如果商品数量发的太多，没有全部卖掉，会造成许多麻烦，如办理退运及海关手续等。,（,3,）一定要了解清楚展销国的进口关税及其他税费，合理确定销售价格。,（,4,）一定要在展销国办理进口报关手续并缴纳关税及其他税费。,（,5,）做好退运准备。,四、开展展卖业务应注意的问题,1、,开展展卖业务应掌握,“,展销结合，以销为主,的原则。,2、,选择适当的展卖商品。,3、,选择合适的展出地点。,4、,做好宣传组织工作。,5、与国外客户联合举办展览会时，要选择好国外客户，以扩大产品的销售。,第二节,招标与投标,一、招标与投标的含义,1,、招标（,Invitation to Tender),是指招标人（买主、工程项目业主）在规定的时间、地点，通过某种方式发布招标公告，说明采购商品的品种、规格、技术要求、数量、工程项目及服务项目的具体要求，邀请投标人（卖方、工程承包方）投标的行为。,2,、投标（,Submission of Tender),是指投标人（卖方、工程承包方）按照招标人的邀请，根据招标所要求的具体条件，在规定的时间内向招标人提交自己的报价的过程。,招标,（,invitation to tender）,邀请卖方投标的行为。,投标,（,submission of tender）,投标人向招标人递盘的行为。,招标和投标是一种贸易方式的两个方面。,随着经济全球化和国际贸易的发展，通过招标与投标进行交易的越来越多，特别是,各国政府机构、联合国的采购、世界银行及其他国际金融机构的贷款项目和援助项目、国际工程承包和劳务合作及有关公司的成套设备采购,等，一般都通过招投标方式进行。,二、招投标的特点,1,、招投标具有组织性,招标有固定的招标机构，有固定的场所，固定的时间，固定的程序与程序规则。,2,、招标具有全开放性透明度高,招标机构一般通过各种媒体发布招标通告，邀请投标人投标。,3,、招投标具有公平性,招标与投标的公平、公正是招投标行为的最基本和最主要的原则和规则。,4,、招标与投标方式下一次成交,一般情况下，投标人一次性递标，一旦递标不能修改，因此招标人可根据各投标人的报价和其他条件选择投标人。没有竞争性的投标人就会失去成交机会。,三、招标的种类,1,、公开性招标（,Open Bidding),公开性招标根据公开程度可分为两类：,（）国际竞争性招标,它是招标人通过某种媒体刊登广告广泛邀请投标人投标。凡是有意投标人都可购买标书参加投标，开标与中标结果都要以公开形式发布。,（,2,）有限竞争性招标,它是指招标人在有限的范围内，有针对性的邀请一定数量的公司参加投标，只有受到邀请的人才有资格进行投标。,2,、谈判招标,(Negotiated Bidding),它是指招标机构可与每个投标人通过谈判磋商合同条款，最后再来确定投标人。这是一种非公开的，非竞争性的招标，而不是严格意义上的招标。,3,、两阶段招标（,Two-Stage Bidding),它是分两阶段进行的招标活动。第一阶段，招标机构广泛地征求建议，目的是为了确定技术规范和相关指标。第二阶段招标机构再利用公开招标方式进行招标。投标人也要进行两次投标。,四、招投标的程序,1,、招标阶段,招标机构首先要在媒体上发布招标公告，邀请投标人参加投标。这是公开性招标必须做的。拟投标企业提出投标要求，招标机构进行投标人资格审查。合格后，发送标书。凡是准备投标的人必须向招标人交纳投标保证金，或出具银行保函，或开立备用信用证。保证中标者一定签订合同。,2,、投标阶段,投标人在取得标书后，根据标书文件及要求，填写标书。标书的主要项目如货物或工程价格、产品规格或工程技术指标、交货期或完工期等，投标人要认真研究后填写。标书填写好后要在规定的期限交给招标人。,3,、开标与合同签订阶段,开标是指在招标时约定的时间、地点举行开标会议。招标单位在开标前必须宣布评标原则及办法。开标时要当众拆开标书并宣布其内容，然后由招标方的评标委员会对合格的投标进行测评，通过测评最后公布中标单位。招标人与中标人在规定的时间内签订合同。未中标单位保证金应全部退还，银行保函和信用证此时也失效。,1、国际竞争性招标（,international competitive bidding,ICB,）,公开招标（,open bidding）,选择招标（,selected bidding）,两段招标（,two-stage bidding）,2、谈判招标（,negotiated bidding）,五、招投标方式的特点,1、投标人应按照招标人的要求，一次性递价，招投标双方无须进行反复磋商。,2、它是一种竞卖的贸易方式，有利于招标人以最优条件成交。,3、招标是在指定的时间和地点进行的，并事先规定了一些具体条件，投标人应按其规定进行投标。,六、招投标应注意的问题,（一）招标人招标时，应严格审查投标人的资格，以防止投标人中标后无力履约而造成不必要的损失，也要防止投标人之间相互串通，联合压价。招标过程中要作好保密工作，防止标底泄露。,（二）投标人投标时，要认真准确地核算成本，既要保证报价能有所盈利，又要做到报价有竞争力争取中标；要充分考虑一旦中标后，是否能在规定的期限内按质保量交货；要严格按照招标文件的要求制作投标标书，以防止标书作废。,印度,敏感,行业对华设限 我企业拟投标水电遭拒,中国企业参与印度国家水电公司水电项目的投标,2006,年,7,月遭到了印度政府“禁令”，理由为“出于安全考虑”。印度作为人口仅次于中国的世界第七大国似乎也患上了“中国恐惧证”，这与近日来中国日益频繁来自发展中国家的贸易壁垒形成呼应。据了解，中国东方电气集团与阿根廷,IMPSAASIA,公司拟参与投标印度国家水电公司,NHPC,在中印边境地区的两个水电项目。但是此事惊动了印度内政部、情报局以及外交部，其首先提出反对中国公司向上述项目供货，随后还由内阁秘书主持召开会议专门研究此事。,不管任何国家的公司参与项目投标，都会增加项目供货的竞争，同时使印度的公司从中获益。但印度电力部门相关人员则表示，会议最终否决了中国公司参与上述项目的要求。大多数专门研究会的与会方认为水电行业是印度的“敏感地带”，并反对中国公司涉足。,目前印度已经成为与中国并行的两大发展中国家，而进来我国来自印度等发展中国家的反倾销调查日益频繁起来。,第三节,拍卖,一、拍卖的概念,拍卖,(Auction),是指由拍卖行受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的拍卖规则，通过公开竞价方式，把货物卖给出价最高的购买者的一种贸易方式。,拍卖（,auction,）,按照一定的章程和规则，由买主（,bidder,）,以公开叫价竞购的方法。,二、拍卖的特点,1,、拍卖是一种公开竞买的方式,拍卖行在正式拍卖前，会展出拍卖货物，竞拍者可以 查看货物，以便估出自己的底价。正式拍卖开始后，买主当场叫价，公开竞买，当无人再出高价时，拍卖师会落下木槌，即告交易达成。成交后，购买方即可付款提货。,2,、拍卖是一种现货交易,拍卖的物品在拍卖前都会展出，以供购买人查看，拍卖成交后，购买人即可付款提货，因此，是一种现货交易。,3,、拍卖一般由中介机构,拍卖行组织进行拍卖活动。拍卖行专门接受卖方委托，组织拍卖活动。拍卖行收取一定佣金作为活动经费和利润。,4,、拍卖有其独特的规章和法律,拍卖在合同成立与履行过程中，不同于一般交易方式，因此许多国家在买卖法中对拍卖业务有专门的规定。各拍卖行根据本国有关法律都制定有自己的详细规则。,三、拍卖的交易程序,1、准备阶段。,2、查看货物。,3、正式拍卖。,4、付款、提货。,四、拍卖叫价的方式,1增价拍卖English auction）,2减价拍卖（,Dutch auction）,3密封递价拍卖（,sealed bids）,1,、增价拍卖（,Ascending-Price Auction),它是指拍卖人首先宣布货物的起拍价，然后竞买人可在此基础上加价竞买，直到无人再加价时，拍卖师会击槌，宣告成交，货物由最高出价人购买。,2,、减价拍卖,(Descending-Price Auction),它也称荷兰式拍卖，因起源于荷兰而得名。减价拍卖与增价拍卖相反，拍卖师首先开出最高价，如果没有购买者接受，拍卖师会逐渐减低叫价，直到有购买者接受时，宣告成交。减价拍卖主要适用于难保存的商品，如：水果、蔬菜、鲜花、鱼类等鲜活产品。,3,、密封递价拍卖（,Sealed-Bid Auction),它又称为投标式拍卖。拍卖人事先公布拍卖货物名称、品质等详细情况和拍卖条件。购买人在规定的时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人。出价最高者将获得购买权。,第四节,商品期货交易,一、商品期货交易的概念,商品期货交易（,futures trading,）,是一种通过交易所（,commodity exchange,）,制定的标准合同，由买卖双方在交易所内达成远期交割的交易方式。,期货交易（,Futures Trading),是指在期货交易所内，按一定规则买卖期货合约的交易。,期货合约（,Futures Trading),是各交易所制定的标准化的合同，合同中规定了统一的商品数量、品质、规格和交货地点，唯一能够改变的是交货时间和价格。,期货商品大都是价格波动较大的大宗商品，如：石油、谷物、棉花、有色金属、木材及金融期货等。世界著名的期货交易所有美国芝加哥商品交易所（,CBOT,）、纽约商品交易所,(COMEX),、英国伦敦金属交易所,(LME),、东京工业品交易所、香港期货交易所及新加坡国际金融交易所等。,二、期货交易的特点,1,、期货合同是标准化的。,每张期货合同中的商品品种、质量、等级、数量、交货期及地点都已由交易所事先进行了规定。交易时买卖双方只要确定价格，合同份数及合同到期日即可。,2,、期货交易公开竞价，买卖双方不直接见面。,期货交易是在交易所内经过竞价确定价格，买卖双方不直接见面。,3,、期货交易有严格的规则,期货交易者必须交付,5-10%,的保证金，目的是确保合约双方到期履约。所有期货合约必须通过清算所清算，清算所每天计算会员的盈亏情况，亏损者要补交保证金。清算所拥有代位权，有权划拨违约会员的保证金或入会基金，以保障其他会员不受欺诈。,4,、期货合约履行方式,期货合约有两种履行方式：一是合约到期进行实物交割，买方可持有关单证到指定仓库提货；二是在到期前进行对冲,(offset),，又称平仓，也就是期货的合约，通过买卖相互冲抵完成履约义务，再通过清算所结算交易差价即可得出盈亏。,三、期货交易的种类,商品期货交易按期货交易目的分类有两大类：一是为避免现货交易价格波动带来的风险而进行的套期保值业务；二是以获利为目的的投机交易。,（一）,套期保值（,Hedging),是指期货市场交易者把现货交易与期货交易挂钩，即通过交易者买进或卖出与现货交易数量相同，方向相反的同类商品合约，在未来通过对冲平仓，以期货市场的赢利抵销现货市场的可能亏损，以达到保值的目的。,套期保值形式,1,、买期保值,(Buying Hedging),它是交易商在现货市场上卖出远期交货的同时，在期货市场上买进同等数量期货合约。如果在实物交割时，价格上涨，现货交易将出现亏损，但在期货市场上通过对冲，可获利。用期货市场的获利补偿现货市场的亏损。交易者在期货市场首先买进期货合约，故称买期保值。,2,、卖期保值,(Selling Hedging),它是交易者在现货市场买进货物的同时，在期货市场上卖出同等数量的期货合约。用期货盈利来补偿现货亏损。交易者在期货市场上首先卖出期货合约，故称卖期保值。,（二）投机交易,(Speculation),投机交易与套期保值完全不同。投机交易者与现货交易无关，他们专门从事期货交易，利用期货交易价格的频繁变动进行买空卖空，从中谋取差价。,按照期货市场规则，交易者以,5%-10%,保证金就可做,100%,金额交易，也就是说投入,5-10,万美元就可做,100,万美元的生意，以小搏大，这就为投机者提供了方便。但同时，投机者也要承担巨大风险。,四、商品期货交易的功能,1、规避风险的功能,2、价格发现功能,3、吸引和利用大量资金的功能,4、促进国民经济国际化的功能,期货合同交易案例,6,月份 卖出,60000,磅 每磅,0.30,英镑 共,18000,英镑,8,月交,6,月份 买进,60000,磅 每磅,0.35,英镑 共,21000,英镑,亏损,每磅,0.05,英镑 共,3000,英镑,卖期保值交易案例,实货交易,8,月,4,日 买进,4.30,美元,9,月,5,日 卖出,4.10,美元,期货合同交易,同时卖出,4.50,美元,10,月期,同时买进,4.30,美元,10,月期亏损,0.20,美元,盈利,0.20,美元,买期保值交易案例,实货交易,5,月份 卖出,60,英镑,10,月期,9,月份 买进,63,英镑,期货合同交易,买进,58,英镑,10,月期,卖出,61,英镑,10,月期,亏损,3,英镑,盈利,3,英镑,第三章,对销贸易,本章主要介绍易货贸易和补偿贸易的类型、各自的优缺点和开展这类业务应注意的问题，另外还简单地介绍了互购贸易、抵销贸易、国际贸易证书贸易等内容。,一、对销贸易的含义,对销贸易（,Counter Trade,）是指交易双方都有进有出，把进口与出口结合起来，以出口补偿进口，并基本达到平衡的一种贸易方式。,二、对销贸易的特点,1,、可以不用外汇或少用外汇，特别是对那些外汇管制较严的国家，可避免货币风险。,2,、有助于双方国家的出口，并换取本国家市场需求的商品，可达到双赢的目的。,3,、对销贸易经营成本较高，风险较大。,第一节,易货贸易,一、易货贸易的含义,易货贸易,（,Barter Trade),：,一般来说，易货贸易是指对等贸易中那些不使用货币支付，但须用某种货币计价，双方最终等值交换货物的一类贸易方式。,买卖双方进行商品等价交换，无须现汇结算。即以货物的进口或出口换取另一方的货物出口或进口。,在我国黑龙江省、内蒙、新疆、云南、广西等边境省市，做易货贸易的较多。易货贸易一般局限于双边贸易。,二、易货贸易的类型,直接易货,对开信用证易货,综合易货,三、易货贸易的优缺点,1、有利于外汇短缺国家间的贸易往来,2、有利于发挥各自产品优势，相互调剂余缺,3、不受汇率波动的影响,4、不便于互补性弱的国家间进行易货贸易,5、易货贸易也难以做到等值交易,四、开展易货贸易应注意的问题,1、不要把我国可直接出口创汇的商品在出口市场进行易货贸易，以免对我国出口创汇造成冲击。,2、易货贸易规模不宜过大。,3、要加强对易货贸易的组织管理，既不能束缚企业开拓市场的手脚，又要防止企业一哄而上，盲目易货，恶性竞争，对我国声誉和国内市场带来不良影响。,第二节,补偿贸易,一、补偿贸易的含义,补偿贸易,（,Compensation Trade,），,即在接受信贷的基础上，机器设备、技术、原材料的进口方不用现汇，而是,待项目投产后，,用所进口的机器设备、技术、原材料所生产出的产品（直接产品）、其它产品（间接产品）、劳务来,分期,偿还进口的,设备或技术的,价款和利息。,二、补偿贸易的特点,1、,补偿贸易的双方是买卖关系。,补偿贸易并不要求等值商品交换。,补偿贸易是设备或技术的进口与出口产品相结合的一种贸易方式。,2、,补偿贸易必须有信贷支持。,贸易与信贷相结合，因而设备技术进口方应向出口方支付利息。,3、贸易与生产相结合。,补偿贸易偿还周期较长。,三、补偿贸易的种类,1、直接产品补偿,2、间接补偿,3、劳务补偿,四、补偿贸易的利弊,：,（一）对设备进口方的作用,1、,是一种较好的利用外资方式。,2、,可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞争力。,3,通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。,4、可能得到的不是先进适用的技术设备，而是即将或已经被淘汰的产品，价格也可能偏高。,5、一旦回购产品市场行情不好时，出口商可能拒绝回购产品或者减少回购量或要求压低回购产品价格。,（二）对设备供应方的作用,1、有利于突破进口方支付能力不足的缺陷，扩大出口。,2、通过承诺回购义务能够加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润。,3、回购产品可能与自己生产经营的产品相竞争，而且一旦进口方经营不善，出口方难以按期或根本不能收回技术设备款项。,五、进行补偿贸易应注意的问题,1、要引进先进适用的技术设备,2、要引进环保、节能型技术设备。,3、调查出口方的资信，选择资信好、有推销补偿产品能力的客户。,4、尽量用制成品补偿，避免以原料性产品补偿。,5、尽量利用出口国的出口信贷，因其享有政府利息补贴，利率较低。,6、补偿产品的出口不能影响正常产品的出口创汇。,7、合理确定技术设备价款、利率、偿还期等。,8、避免重复引进。,第三节,其他对销贸易方式,一、互购贸易,（,counter purchase,）,互购贸易是指出口方向进口方承诺在一定时期内购买相当于出口货值一定比例的产品。既可签订一份合同，也可签订两份既独立又有互相联系的合同。互购不是单纯的以货换货，而是两笔相互关联的现汇交易。互购不要求等值交易，也不要求进口同步进行。,二、抵销贸易,（,offset trade）,抵销贸易,(Offset),：抵销贸易是指进口方在进口机械设备时，先向国外出口方提供某种商品或劳务抵销一部分货款。抵销贸易多见于飞机、军火及大型成套设备等交易，成交金额大，完成交易时间长。,三、,转手贸易,(Switch Trade),转手贸易又称三角贸易或转帐贸易。在现汇贸易条件下，通过转手把不可兑换的货币转换成硬通货。转手贸易方式有简单的转手贸易和复杂转手贸易，简单转手贸易是顺差方将购进的货物直接运到国际市场上销售，换取硬通货。复杂的转手贸易是顺差方将结算盈余的部分或全部金额转让给第三方，第三方利用这顺差从逆差国进口商品再转手，以获取利润。,第四章,加工贸易,本章主要介绍加工贸易的种类、特点、来料加工与进料加工的区别、加工贸易的作用，另外还介绍了对外加工装配业务合同的主要内容、开展此项业务应注意的问题和业务程序。,加工贸易审批管理流程图,第一节 加工贸易的种类与特点,一、加工贸易的含义及特点,（一）加工贸易,(Processing Trade),：,按照委托方的要求进行生产加工，生产加工出的产品由外商负责包销，我方收取加工费的一类贸易方式的统称。,加工贸易的概念在我国是一个特殊的词汇，是随着我国外贸发展和吸引外资的发展而发展起来的。改革开放初期，我们的叫法很多如：“以进养出”、“进料加工复出口”、“三来一补”、“两头在外”等。后来，原外经贸部和海关在监管文件和统计中，统一使用了“加工贸易”概念。,（二）加工贸易的特点,1、加工方对来料来件和成品不享有所有权，只有使用权。,2、加工贸易实质是劳务贸易，加工贸易加工方取得的是劳务收入即加工费。,3、加工方不需垫付多少资金，无需承担销售风险。,4、加工贸易是一种进出结合，两头在外的贸易。,二、加工贸易的种类,（一）来样生产（,processing with customers samples）,（二）来料加工（,processing with customers materials）,；,进料加工,(Processing with Imported Materials),（三）来件装配（,processing with customers parts）,1,、来料加工与进料加工的比较,（,1,）加工贸易与进料加工都属于“两头在外”的贸易方式,（,2,）进料加工中，属于两笔交易；加工贸易属于一笔交易。,（,3,）进料加工业务中，取得加工费和附加价值；在加工贸易中，仅取得加工费,2,、来料加工的含义,来料加工包括来料加工和来件装配。外商提供原料、零部件等，我方进行加工与装配，产成品交由外商销售，加工方仅收取加工费3,、来料加工的特点,（,1,）外商有货物所有权并承担一切风险和费用,来料加工业务中，由于我方不支付进口料件货款、运费关税及其他费用，因此货物料件及加工后的产成品所有权归外商所有，其风险也由外商承担。我方只收取加工费。当然每笔合同中都含有风险划分，具体应按合同执行。,（,2,）来料加工能充分利用我国生产能力和增加就业,来料加工可充分利用我国企业的生产能力，发挥我国劳动力资源优势，增加就业，并有利于引进国外先进技术和管理经验。,4,、开展来料加工应注意事项,（,1,）国外厂商必须提供商标和技术的合法性文件。,（,2,）开展来料加工业务必须按照商务部和海关监管政策办理，不能偷、漏税。,（,3,加工的产成品不能在国内销售，如销售必须补交关税及其它税费。,（,4,）不要从事我国禁止的加工项目。,5,、进料加工的含义及特点,进料加工是指企业从国外进口原材料、零配件，经加工或装配后出口到国外市场。,进料加工的特点：,（,1,）进料加工与来料加工不同，货物的所有权已转移到我方企业，风险也由我方企业承担。,（,2,）进料加工由于产成品一般由我方销售，其利润应比来料加工高，但要承担产品的销售风险。,6,、开展进料加工应注意事项,（,1,）要掌握好原材料和产成品国际市场价格变化情况。,（,2,）要有市场营销网络或长期合作客户。,（,3,）要按海关和商务部的有关监管政策进行全程管理。,三、加工贸易合同的签订,1,、加工贸易合同的作用,加工贸易合同的第一作用是明确了委托方与被委托方双方的权利、义务及责任，作为法律依据。,加工贸易合同的第二个作用是作为外经贸主管部门的审批依据。加工贸易涉及到原材料或零部件的进口、产成品的出口、合同的审批、异地加工、深加工结转等手续的办理，办理以上手续的依据是加工贸易合同。,2,、加工贸易合同的主要条款,加工贸易合同主要由三部分组成：约首部分、正文部分和约尾部分。约首和约尾部分主要包括合同名称、合同编号、签约日期和地点、公司名称、地址、电话、传真、电子邮箱、合同有效期、终止与变更等内容。正文部分是合同的核心，将以条款的形式分条说明。,加工贸易合同又分为进料加工贸易合同和来料加工贸易合同。进料加工贸易合同主要条款与一般贸易进出口合同主要条款大体相同。,3,、来料加工贸易合同的特殊条款,（,1,）来料来件的规定,合同中要明确规定来料或来件的时间、数量、质量、规格、运输方式、验收方法等。一般还要求外商提供图纸资料或样品。如需采用部分国内原辅料的要说明作价方法。,（,2,）关于外商提供技术或设备的规定,如果有些产品需要外商提供先进技术或设备，在合同中应详细说明技术标准、设备规格与型号、价格、支付条件、交货条件、验收方法及人员培训等。,（,3,）关于产成品质量的规定,产成品质量的好坏是履行加工贸易合同的关键因素。委托方一般都会要求加工方按照约定的产品质量标准生产。如果产品质量达不到标准，委托方不会接受产品，因为委托方要想保持市场占有率或开拓新市场，就必须销售质量好的产品。因此加工方一定要根据自己的生产技术水平和生产能力，洽谈成品的质量标准。必须生产出合格产品，否则将不能交货。,（,4,）关于成品率和耗料率的规定,成品率是指全部成品中合格产品率。在确定成品率时，要根据实际情况确定成品率。成品率过高或过低对双方合作都是不利的。,耗料率是指单位成品消耗原辅材料或零部件的消耗额。耗料率的高低也是双方关心的因素之一，要根据行业特点和生产技术水平确定合适的耗料率。,（,5,）关于工缴费条款,工缴费条款是合同中的重要条款之一。加工方要全面计算加工费用和间接费用，并确定合理利润。加工费的高低既要参考国际市场价格又要参考国内同类产品加工费的高低，以便确定双方都能接受的加工费。,（,6,）关于工缴费结算方式的条款,工缴费结算方式一般有两种。一种是来料或来件都不作价，只计加工费。一般采用即期或远期信用证，或采用托收方式，或信用证与托收相结合。第二种方式是采用各作各价，采用对开信用证或托收方式。如果采用信用证方式加工方开出远期信用证，委托方开即期信用证，以便进口远期付汇与出口近期收汇时间相衔接，以出口收汇抵进口付汇。如采用托收方式，外方以即期托收方式支付成品价款，加工方以远期托收方式支付进口料件价款。远期期限应为加工期限和运输期限，在时间上衔接好，以免垫付