第一章推销.ppt

LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,推销原理与技巧,第一章 推销概述,吕 微,第一节 推销的内涵,第二节 推销学的产生、发展及趋势,第三节 推销员具备的特点,目录,第一节 推销的内涵,一,含义,推销的内涵,二,作用,三,分类,一、推销的含义,在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。,然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销。食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。,推销狭义理解：指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。,推销广义理解：广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，比如：服务、观念或其他东西，使别人接受我们的物品或者某种观点。,（,连横合纵）,狭,义,广,义,推销的含义,推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动。,美国市场营销协会的观点,推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。,澳大利亚推销专家的解释,国内外专家学者的观点,国内外专家学者的观点,推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。,欧洲推销专家戈得曼尔的观点,推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。,日本,“,推销之神,”,原一平的座右铭,国内外专家学者的观点,推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。,我国一些营销学者的看法和共识,什么是推销？,定义：,指为了劝说潜在顾客购买某种满足个人或组织需要的东西,商品、服务、观念或其他东西，而在人与人之间进行信息沟通和互动的过程。,二、推销的作用,（,1,）社会分工调节作用；,（,2,）推销支配着资本流向；,（,3,）获取、加强资源的支配权；,（,4,）财富、社会地位和国家地位；,（,5,）推销增加了社会总需求；,（,6,）个人行为和价值观；,推销对社会的作用：,推销对企业的作用：,（,1,）促进产品销售。,（,2,）帮助企业调整经营策略。,三、推销的分类,按推销商品的形态,商品推销,服务推销,观念推销,按推销人员是否参加,人员推销,非人员推销,（一）按照推销商品的形态分,商品推销,指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。,服务推销,指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。,观念推销,指为说服某人接受某种观念、思想、创意等进行的推销，如企业为获得风险投资而展开投资理念的宣传。,（二）按照推销人员是否参与分,人员推销,主要依靠推销人员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。（本课程的研究对象）,非人员推销,运用广告、公共关系等营销传播手段，帮助消费者认识和理解产品及服务的信息，促使其实施购买行为。,四、学习推销和选择这个职业的理由,（,1,）人人都在推销自己；,学生,推销自己的能力以得到雇佣。,政客,推销自己去赢得职位。,酒店公关,推销自己的服务。,销售人员,推销自己的产品。,律师,推销自己的案件和证据。,（,2,）推销工作既好找，择业面又宽；,传统行业：生产和销售,技术创新行业：研发和销售,销售部门永远是企业最为重要的部门之一！,（,3,）个人成长的力量源泉；,知识：有关企业、产品、客户背景知识以及推销技能的培训。,社会经验：推销工作需要面临形形色色的顾客、接受各种各样的挑战、处理各种各样的困难。,销售人员的职业道路,总经理,副总经理,部门销售经理,地区销售经理,主要客户销售经理,推销员,见习推销员,（,4,）你独立工作行动自由；,推销能够让你仍然保有自我，在本质上做你自己想做的。推销员这份工作的自由性很大，他们经常独立工作并享有最大的行动自由。,（,5,）收入丰厚；,在推销这个职业中，你能达到你所期盼达到的成功。,收入是永无止尽的。,（,6,）推销非常具有挑战性；,对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，我们会在每个小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。,（,7,）作为消费者，你也需要了解推销；,学习推销的有关知识，有助于你了解推销员的活动和行为，加深对他们的了解，有利于打交道和做好工作。,第一节 推销的内涵,第二节 推销学的产生、发展及趋势,第三节 推销员具备的特点,目录,一、推销学的产生,我国古代文献,易经,有记载：,“,神农氏作,日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所,”,。,伴随着机器大生产的发展和社会分工的深化，促使推销活动朝着规范化、职业化的方向不断发展演变。,推销工作的专业化又进一步推动推销理论的研究，使推销成为一门独立的新兴学科。,1958,年，欧洲著名推销专家戈德曼系统总结其,30,多年推销生涯的成功经验，推出了,推销技巧,一书，标志着现代推销学的诞生。,20,世纪,50,年代以后,20,世纪,20,年代,20,世纪,50,年代,19,世纪中期,20,世纪,20,年代,19,世纪中期以前,（四）市场型推销,（三）销售型推销,（二）生产型推销,（一）古老型推销,二、推销学的发展,（,1,）古老的推销术（,19,世纪中叶以前）,第一，推销成功与否带有很大的偶然性。,第二，推销活动带有短期性。,第三，推销能否成功主要依赖于个人的作用。,第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现。,（,2,）生产型推销（,19,世纪中期到,20,世纪,20,年代）,这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展也比较缓慢。,（,3,）销售型推销（,20,世纪,20,年代到,50,年代）,第一，,企业开始设立负责推销的机构。,第二，,企业开始采用积极推销方式。,第三，,新的推销技术和推销观念逐步形成。,（,4,）现代推销（,20,世纪,50,年代至今）,第一，以消费者的需求为中心。,第二，,具有全局性和系统性。,第三，,具有长期性和稳定性。,第四，,广泛应用了现代科学技术。,第五，,改变了企业的经营策略和目标。第六，,是一种,进攻,型推销。,三、推销学的发展趋势,推销工作中的女性；,个人电脑的使用增多；,利用电话推销；,注重对推销员观念意识的培训；,团队协作推销取代单打独斗；,直销挑战传统的营销模式；,以推销员为中心转变为以顾客为中心。,第一节 推销的内涵,第二节 推销学的产生、发展及趋势,第三节 推销员具备的特点,目录,价值观,聪慧,敏锐的观察能力是推销员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。,学识,一般性知识、商务知识、技术性知识,产品知识、业界知识、客户服务知识,亲和力,态度,（,1,）乐观的心态,（,2,）服务的心态,（,3,）付出的心态,（,4,）融入的心态,（,5,）空杯的心态,自控力,自信心,专业推销员的职责,1,、挖掘新客源。,2,、向现有顾客销售更多的产品。,3,、与顾客建立长期关系。,4,、为顾客提供解决问题的方法。,5,、为顾客提供服务。,6,、帮助顾客向他们的顾客转售产品。,7,、售出产品后帮助顾客使用产品。,8,、与顾客建立友好关系。,9,、为公司提供市场信息。,参考教材,1.,现代推销理论与技巧,，吴健安，高等教育出版社,2.,实用推销学,，李旭、刘瑞贤，中国社会科学出版社,3.,现代推销学,，易开刚，上海财经大学出版社,Thank You!,