堂皇家纺秋冬促销活动流程执行细则.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,堂皇家纺,2012,年秋冬促销活动流程执行细则,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,三个阶段,预售,VIP,活动,正式促销,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,促销前,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,一、促销活动目的,1,、针对春秋冬季的销售旺季，同时针对十一结婚旺季，同时也是各竞争品牌促销大战的季节，为了挖掘消费者的对堂皇品牌的认知，通过特价与加强互动，增加消费者的，同时刺激销售，特针对商场、专卖店渠道消费者推出此次促销活动。,2,、,展示品牌形象，扩大影响力 通过促销活动的宣传布置来展示传播堂皇的品牌形象。进一步展示梁咏琪小姐作为企业代言人的正面形象，提高品牌知名度。,3,、通过三级促销机制，最大限度的挖掘销售潜能，提高品牌在当地的影响力，提高秋冬销售额。,二、活动地点,1,、商场中厅,2,、户外中厅,3,、专卖店,三、销售目标,单店销售：,60,万,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,促销中,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,第一阶段 预售,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,二、预售时间,正式促销前,30,天,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,三、预售产品,510,款产品、床垫毯类可制定,2-3,款进行预售。,套件,10,款,被芯,5,款,床垫,2,款,毯类,2,款,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,四、预售方案,A：买 赠,B：折上折,C：返单,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,五、预售顾客来源,A,：销售过程中的积累,B:,店铺登记的会员,C,：商场,VIP,客户,D,：导购人员推荐,E,：定点小区,F:,内购会,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,六、首日目标销售额测算,人员,人数,进店率,成交率,客单价,总计,备注,朋友、亲戚,10,人（高端消费）,90%,80%,10000,元,12.24,万,发动身边所有的亲戚朋友，目标购物人数为,150,人。（店中店,3,名导购，专卖店,5,名导购，店主）,140,人（一般消费）,90%,80%,500,元,商场,VIP,会员,100,人（高端消费）,60%,50%,10000,元,60,万,50000,个会员，互动后来店率,5%,2000,人（一般消费）,60%,50%,500,元,店内,VIP,会员,100,人,80%,50%,500,元,2,万,根据日常积累，目标设定在,100,人,预售,5,人（高端消费）,80%,50%,10000,元,6.7,万,预售过程中，每天到店,810,人，一个月累计目标购物人数,240,人,235,人（一般消费）,80%,50%,500,元,小区,3000,人,60%,50%,300,元,27,万,派发,3000,个家庭,商场内购会,500,人,80%,70%,500,元,14,万,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,七、根据首日销售推算整体销售：,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,第七天,第八天,第九天,第十天,总天,93.2,20,10,8,6,5,5,5,8,8,60,3,、按以上计算到店人员数为,2785,人，礼品单品价值,18,元，合计礼品价值,50130,元，活动预计总销售为,168.2,万，占比为,2.98%,。此费用可计算入商品加价率。,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,第二阶段 VIP,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,VIP,专场可分两种形式操作：,一、,VIP,品鉴会,二、,VIP,促销专场,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,一）,VIP,品鉴会：,1,、活动时间,活动时间为活动开始前,1,天。,2,、活动地点,商场会议室或者其他合适的场所,3,、活动产品,套件,3,款,被芯 3款,床垫,2,款,毯类,2,款,枕芯 等,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,4,、目标人群,A,：,商场高端,VIP,客户,B,：,店堂会员,C,：,亲朋,D,：,预售过程中的高端顾客,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,5、准备要点,6、活动方案,A：买 赠,B：折上折,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,7,、组织形式,。,邮寄材料,开始前,15,天,电话确认,开始前,12,天,电话再次确认开始前,2,天,制作接待表,开始前,1,天,现场接待,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,8,、费用核算,人员,数量,价值,总额,短信费用,50000,0.1,5000,品鉴会现场,20000,印刷品及邮寄,6000,印刷品投递,5000,合计,36000,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,二）VIP促销专场：,什么情况下可以做,VIP,专场？,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,1、活动时间,正式大型活动开始前1天。,2、活动地点,专卖店或者商场专柜,3、活动形式,专卖店闭店销售。商场专柜无法做到闭店，可对目标人群进行重点服务。,4、活动产品,大促期间的所有产品，均可参加VIP专场促销活动。,5、目标人群,由于不能操作VIP品鉴会，可将上述VIP品鉴会目标人群调整至VIP专场促销。,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,6、组织形式,流程导视如下,邮寄材料,开始前,15,天,制作接待表,开始前,1,天,现场接待,电话再次确认,开始前,2,天,电话确认,开始前,12,天,7,、活动方案,A,：买 赠,B,：折上折,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,8,、费用核算,人员,数量,价值,总额,短信费用,50000,0.1,5000,印刷品及邮寄,6000,印刷品投递,5000,合计,16000,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,第三阶段 正式大型促销,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,一、加价率,1、专卖店,2、商场专柜,3、临界点定价法,正式促销的方案参见,2012,秋冬促销计划。,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,二、确定目标,公式如下：,目标,=,月平均销售*,10,举例：某客户的年度销售额为,80,万，平均每月是,6.6,万元，那么本次促销活动的目标可以确定为,6.6*10=66,万,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,三、首批订货量,计算促销的安全库存的公式：,首批订货,=,平均每天销量,/,加权系数（,1.25,）*订购前置时间*系数（,1.5,）,举例：活动前三天预计销售,25,万，活动总销售额为,50,万。补货周期为,4,天。那么首批订货的计算方式如下：,25/3/1.25*4*1.5=39.9,万,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,四、宣传,1,、,DM,海报数量的确定及发放,1,）邮政投递,沿街店铺派发,店内留存,4),梳理会员信息,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,2,、短信,1,、店内会员,2,、商场,VIP,会员,3,、有针对性的系统会员,PS,：尽量避免发放号段短信。切记,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,3,、电视游动字幕,1,、全覆盖,2,、文字精,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,4,、横幅,1,）超大型城市,2,）普通地级市,3,）县级市场,PS,：城市约小，横幅的作用越大。,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,5、报纸广告,6、人员分工,合理的人员分工不仅可以做到事半功倍，更能带来最大的收益。,收银 1人、守门验票1人、仓库运输1人、导购8人、现场管理1人。,合计为12人。,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,7,、促销陈列,1,）,按产品结构划分区域：由前至后依次为超值小件、四件套区、芯类区、大套件、正价品；,2,）,被芯和枕芯的陈列除了设定专门区域外，还可以和套件类产品结合出样，既体现出产品的配套性，也有利于导购员做好附加销售。注意：相同档次的套件搭配相同档次的被芯。,3,）,在收银台旁陈列赠品堆头，并悬挂赠品方案等；,4,）,保留一张形象床陈列正价品，其他展示床上陈列主要的大套件，复式陈列。,5,）,橱窗做特价婚庆区域。,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,8,、激励,完成率,100%,120%,140%,160%,以上,奖励比例,0.5%,超过部分,0.7%,超过部分,0.9%,超过部分,1.3%,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,9,、培训,培训由加盟商召集，公司区域主管人员培训。,A,、每天总结：,每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，批评的当天提出，奖励的放在第二天早晨。,B,、每天对当天销售额做出总结：,算出店内总销量,算出各品项系列在促销期间所占比例,算出个品项系列中各单品所占的比列,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,10,、费用预算,促销费用宣传预算,序号,项目,数量,标价,折后价,总价,备注,1,DM,印刷,4.5,万,0.3元,/,份,5400,2,夹报,4,万,0.15,元,/,份,0.1,元,/,份,4000,3,报纸画面,1,期,5000,5000,4,店堂平面,写真挂轴,2000,5,气柱,2,个,1000,2000,6,拱门,1,个,2000,2000,7,过街横幅,20,条,200,4000,4000,8,合计,24400,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,促销后,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,促销的后续执行流程,1,、安排店员对顾客做,3,日、,7,日、,14,日的电话回访,2,、活动结束总结,3,、活动后对店的要求：,4,、费用报销。,谢 谢！,Tevel Training Institution,堂皇培训机构,中国美,堂皇绣,