店铺销售业绩的经营模式.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,快速提升店铺销售业绩的经营模式,3,关闭,积极参与,心态归零,遵守时间,课堂要求,零售运营部,第一章：店铺管理者的角色认识,第二章：店铺管理者的零售管理能力,第三章：店铺管理者的目标达成技巧,零售运营部,第一章：店铺管理者的角色认识,一,、店铺管理者的角色店員：具体工作,店長：统筹工作,管 人 理 事,二、店铺管理者的个人素质：,讨论,:,怎样才算是一位称职的店铺管理者,?,(,从态度、知识和技能三方面进行讨论,),二、店铺管理者的个人素质,态度方面,:,1,、有归属感、忠于公司,2,、主动、力求上进,3,、具备責任心,4,、团队精神,5,、尊重及照顾下屬,6,、果斷、命令不忘教育,二、店铺管理者的个人素质,知识方面,:,1,、商品知识,2,、推銷技巧,3,、店鋪運作知识,4,、管理知识,二、店铺管理者的个人素质,技能方面:,1、方案、组织能力,2、表达技巧,3、逻辑思維能力,4、沟通能力,5、人際关系能力,6、領導、監控能力,零售运营管理,从“管理结果到“管理过程,零售运营管理要素,零售对SR、DSR的期望,店铺管理者的六大角色,执行者,教导者,领导者,管理者,经营者,代表者,店铺管理者,14,店铺管理者的七个重要职责,店铺业绩管理,店铺日常管理,店员管理,商品管理,顾客关系管理,财务管理,信息情报管理,店铺,商品,店员,零售经营铁三角,15,店铺管理者的心态,坚持目标,渴望成功,面对挑战,能做重复枯燥的事,对店员耐心教导,保持笑容,笑容是复制出来的,微笑是沟通的开始,允许店员犯错,内心关怀店员,积极,耐心,开朗,包容,16,核心,技能,主动沟通力,店员指导力,团队领导力,目标管理力,店铺管理者应具备的核心技能,零售运营部,第二章：店铺管理者的零售管理能力,零售运营部,从“管理结果到“管理过程,以往的关注点,订货,目标传达,执行率,回款,现在的关注点：单店的垂直增长,卖场温度计-关注数据、关注顾客感受,全面推动顾客效劳-关注可改善的每个细节,零售运营管理,从“管理结果到“管理过程,零售运营管理要素,零售对SR、DSR的期望,店铺,KPI,鼓励,教育,早会,效劳目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工满意的目标为根底,考虑外在因素,-,顾客群,-,天气,/,潮流,考虑内在因素,-,员工士气,/,技巧,-,货品存量,-,运作效率,人,机,物,法,环,时段会议,晚会,生意,分析,现场,管理,陈列,服务,货品,标准,促销,零售运营部,22,销售人员最需要提升的是对生意的判断,目前，品牌公司人员最需要提升的是对客户“生意判断的能力。同时也反响出，客户对公司人员的谈判能力和客户效劳意识都给予一定的认可。,A客户：及时的双向互相沟通比什么都重要。,B客户：多为客户考虑些问题是关键。,零售运营部,卖场温度计：,毛利,库销比,坪效,评估店铺业绩的,12,项数据指标,人效,销售额,同比,连带率,客单价,平均单价,畅,/,滞销,10,款,分类额,/,占比,流失率,零售运营部,24,主要店铺,表现指标,启示,行动,总销售额,了解生意走势,为员工订立目标,比较各分店销售 情况,每天定期跟进，每周总结，调,整促销及推广活动,激励员工，鼓励员工冲上更高,销售额,比较各分店情况，评估店铺主,管员工及货品的组合,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,分类货品,销售额,（鞋、服装、配件、运动生活）四类货品销售额,了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断,了解该店,/,该区消费者取向,比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性,重新编写下一次的订货组合,将销售低种类在店内加强促销,将慢流种类展示，加强配搭,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,坪效,（每天每平米的销售额）,例，如店铺月度平效 该店当月销售额店铺营业面积天数,分析店铺面积的生产力,确认店内存货数量与销售的对比,深入了解店铺销售真实情况,确认店铺生产力而调整策略,1,、是否需要增大店面,2,、店内存货是否足够,3,、检讨生产力低的原因,员工技巧,陈列不当,种类太少,配搭不齐,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,畅销,10,款,滞销,10,款,得知前十名热卖产品，了解畅销原因,了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动,检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货,了解畅销产品情况，准备替代品,安排滞销货品促销,增强员工对滞销货品的销售技巧,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,连带率,（销售件数,/,交易次数）,了解货品搭配销售情况,掌握客人的消费心理,了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧,比率低于,1.3,者为低，应立即提升员工的附加销售力度,检查陈列是否与货品搭配相符,最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置,检讨促销政策，鼓励多买,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,客单价,（销售额,/,交易次数）,寻找消费者承受能力,比较货品与客人能力是否相符,以平均单价作为货品价位的参考数,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的产品特殊陈列,以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,平均单价,（销售额,/,销售件数）寻找顾客的消费能力,检讨员工的销售技巧,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的产品特殊陈列,提高员工销售中高价位货品的能力,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,人效,（每天每人的销售额,）,如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店铺管理者、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数,检讨员工产品知识及销售技巧,检讨员工与货品匹配,检讨员工排班合理性,实地教练员工提高产品姿势与销售技巧,重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域,每班次均须安排销售能力强的同事,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,货品流失率,（缺货吊牌价期间销售额,X100,）,如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额,X100,%,检讨货品丢失情况,检讨货品损耗,检讨员工防盗意识,检查店内盲点,/,经常丢失货品的地方,/,采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）,改善货品展示,改善仓库保管情况,提高经常丢失货品的员工的防盗意识,主要店铺表现指标启示,零售运营部,主要店铺,表现指标,启示,行动,库销比,（库存件数,周销售件数）,表预估售清库存所需周数,检讨货品销售情况,检讨畅、滞销产品,分析销售进度是否正常（如：店库销比与区域库销比对照）,改善货品展示,辅导提高员工销售技巧,对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整,主要店铺表现指标启示,零售运营部,以店铺主要表现指标,店铺策略 产品是否适合整区顾客,效劳技巧 员工是否有销售能力,运作效率 是否有纪律及效率,仓库店铺,生意分析,零售运营部,个案分析,生意,本店,/,每月,地区平均,/,每月,分类货品销售额,鞋,:,服装,:,配件,=43,:52:5,鞋,:,服装,:,配件,=49:57:4,坪效,/(RMB/,平米,),180,220,连带率,/(,件数,/,单数,),1.3,1.3,平均单价（,RMB/,件数）,RMB110,RMB160,客单价,/(RMB/,单数,),RMB200,RMB220,请分析该店铺该如何提升生意,?,如何增加每日销售额,店铺当日销售额,人流量,x,进店百分比,(,客流量,)x,店铺成交率,x,平均消費金额,例子,:,100,000,人,x 0.5%x,20%x,200=,20,000,(100,人,),增加营业额四步曲,第一步：,抓住三种顾客，增加购置能力：,增加现有顾客的购置率，使他们买得更多。,吸引新顾客购置。,吸引竞争者的顾客，转换购置品牌。,增加营业额四步曲,第二步：,深挖产品潜力 持续拉动销售：,提供新产品；,改进产品性能，增加产品的功能，增加产品,的花色、品种、规格、型号。,增加营业额四步曲,第三步：,扩大市场影响，推动品牌力度：,增加市场占有率开店或加盟店,开拓新地域市场,增加营业额四步曲,第四步：,创造市场作战，多元化经营：,向前整合：纺织厂、服装厂、批发。,向后整合：生产型企业整合到营销型企业。,水平整合：同行业或非同行互相联合或购 并。,店铺管理,不达标的原因很多,诸如用人不当、待慢顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等,这都是管理不善造成的。,店铺管理者是店铺的管理者,管理做得如何,决定营业额的高与低。,店铺,商品,宣传活动,顾客服务,营业员,店铺管理中之五大类主要题目,主題举例,1.,增强店铺的营运能力,简化流程,改善店铺配置陈列,缩减等待時间,提高设備的效率,主題举例,2.,增强商品的竞争,增强商品的搭配,降低次品率,减低断色断码情況,主題举例,3.,提升宣传活动的有效性,有效规划促销活动,提升广告的效力,提高市场情报的准确性,主題举例,4.,提高营业员的素质,建立营业员的专业形象,提升营业员的销售能力,发挥团队精神,发挥员工创意,主題举例,5.提升顾客效劳的水平,改善营业员的效劳态度,提升营业员的商品知识,提升营业员应对能力,零售运营部,第三章：店铺管理者的目标达成技巧,49,意义：,透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员能力与心态之开展。,绩效改善,目标设定,行动展开,绩效考核,沟通与激励,什么是目标管理,店鋪目标达成的,5,步曲：,經營,要素,目標,計劃,任用,領導,控制,組織,管理五部曲,51,为什么要推动目标管理？,激发店员往共同方向目标努力,使管理的成果看得见,激发店员自主性与创造力,作为不断改善进步的工具,52,目标设定的根本要求,目标的设定是指努力就可到达的。,目标既然设定，就要想方法到达。,目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定。,零售运营部,1.,目标分解技巧,分解目标原那么:,参考去年同期销售额,根据去年生意额,加上适当增幅,2.考虑是否有促销及推广,如有,那么根据促销对生意促进平均值相应增加指标,练习,去年同期月度销售额,:,今年增长比例,:%,增长幅度,:,本月促销促进生意增长比例,:%,增长幅度,:,本月业绩指标,:,零售运营部,1.,目标分解技巧,分解目标步骤:,准备该月份每日销售目标图(见图一),准备参考资料，例如该月节日、天气等,准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%,那么目标为22万);,如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,那么目标为24.2万)。,从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。,将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在每日销售目标图上。,参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，迭接演化，至满意为止。,至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。,核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。,零售运营部,55,目标分解技巧,时段目标:,每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至15:00、第二时段15:00至18:00、第三时段18:00至21:00、第四时段21:00至当天结束营业。,参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段20%、第二时段30%、第三时段40%、第四时段10%，合共100%。,-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异,-注意在销售顶峰时段安排充足人手,3.将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白日志或星期卡上，成为该日或该星期的时段目标方案表。,4.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字，迭接演化，至满意为止。,5.核对时段目标方案表上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致,时段,15,点前,18,点前,21,点前,营业结束前,时段,目标,达成,目标,零售运营部,目标分解技巧,员工目标:,参考:,员工过往成绩,该月份个别员工上班天数,员工的销售能力,员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧,同时:,经验充足的员工：员工自行订立目标,经验缺乏的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,例会记录表,-1,日期：,星期,/,节日,天气,早班同事姓名,个人生意目标,实际销售额,时段,15,点,18,点,21,点,营业结束,时段目标,达成目标,生意額目標,$,_,累計達成率,_%,上月同期生意,$,_,连带率,.,目標,_,累積生意,$,_,上月同期累積,$,_,例会记录表,-2,例会内容,跟进行动,1,、销售业绩：,2,、产品知识,/,重点推荐：,3,、服务：,4,、运作：,5,、人手编排：,检讨会内容,销售达成：连带率：,赞赏点：,学习点：,零售运营部,信念转换,一般心态,正面心态,目标太高,完不成,2.,员工技巧不行,所以目标达不成,3.,同事时常会松懈,尤其生意不好的时候,天气不好,生意不好,商场客流不高,生意做不好,顾客喜欢国际牌子,所以生意不好,1.,查找去年同期业绩数据,去年已经做到,我们有能力做到,;,检查客单价,提高单比,销售额,2.,根据同事销售业绩,挑选销售技巧弱的同事,进行教练,提高销售技巧,3.,根据时段目标,加强现场教练与跟进,4.,提高连带率,增加销售,5.,顾客关系管理,提高成功率,比照地区平均各类别货品销售比率,选择,重点货品进行搭配,增加对李宁目标顾客的,销售成功率,零售运营部,目标调整及分析,调整步骤:,每周小结一次,计算目标达成率,如未达本钱周业绩指标,那么将本周差额平均分到未来几周,如2周后,目标达成率仍较低,那么调整月度目标,例如调整到原目标的90%(目标一),同时仍保存原目标(目标二),如本月目标未完成,那么调整本月差额平均到下月.,目标未达成检讨及跟进行动:,1)检讨生意分析指标,找出生意提升方向;,2)检讨店铺跟进行动,每周利用店铺管理者管理跟进表(表一)制定目标跟进行动,零售运营部,