区域市场的开发与客户关系管理.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,区域市场开发与客户关系管理,白海银博士,河南元和企业管理咨询有限公司,白海银简介:,管理学博士,国际注册管理咨询师（CMC）,中国高级注册策划师,中国高级教育培训师,河南元和企业管理咨询有限公司首席咨询师,1991年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。,1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有企业的桥头堡、务实、务虚与企业战略、企业没有神话、企业战略基础、企业战略实施、赢销、营销功夫等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有读历史做营销、兽药市场营销实务、风水营销等。,服务过的部分企业：,中国移动河南公司,中国联通河南公司,海尔电器,长安汽车,中国工商银行河南分行,中国教育出版网,河南中烟集团,广东金冠涂料,周口莲花味精,郑州一步到位化肥,商丘福源集团,河南白象,平顶山圣光,渑池酒业,四五酒业,西平鼎立电杆,河北威远药业,江西正邦集团,大北农股份,雏鹰股份,康达尔股份,美国百瑞中国事业部,电话:[phone],邮箱：,baihaiyin,baihaiyin,Q Q:1398435839,MSN：baihaiyin,博客,：,念,1、营销的本质就是卖！,2、商人的本质就是卖东西！,3、业务员的本质就是卖产品！,1、,卖无哲学，合适第一,2、成功的营销就是卖的艺术,3、卖无定式，卖有艺术,4、合适为王，变通称霸！,卖有三重天,一重天-卖产品,二重天-卖标准,三重天-卖文化,卖的成功与企业的成功不是一回事,产品成功不等于企业成功,老板成功不等于企业成功,单一机会成功不等于企业成功,不按规则成功不等于企业成功,关于该课题的内容：,1、区域市场的调研方法,2、区域市场规划方法,3、区域市场标准开发流程,4、代理商的选择与管理,5、大客户开发与关系维护,6、产品FABE模型,7、重点市场模式,8、客户异议处理,9、会议营销模式,10、如何管理你的客户,第一部分 关于区域市场,关于区域市场,1、区域市场是一个地理概念,2、区域市场有相对性和可变性,-相对于全球而言，中国是区域市场,-相对于中国而言，河南是区域市场,关于区域市场开发,1、区域市场开发就是“,有计划,的市场拓展”,2,、“有计划,”是企业根据自己的实力、品牌影响力等情况，制定量力而行的销售目标，审时度势，调配资源，发动市场攻击，取得最佳的结果！,3,、“,有计划,”也是一种策略，如：先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利后，再逐步扩大战果等。,区域市场开发六大误区,1、,未建立起企业赖以生存的,根据地,，盲目全面攻击，无目标、无思路、无计划。,主要表现形式：,A：蜻蜓点水式的游击战,-哪儿能销哪儿销，能销多少销多少！,B：撒胡椒粉式的全面战：,广泛撒网，遍地留种，力求,“广种厚收”。,这种做法短期内可能把量做上来，但是：,一无明确的的区域市场目标，无异于大海上行船无航向，难以实现企业经营指标；,二无稳定的根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会上演“石达开”式的结局，这种非理性的急功近利行为对企业中长期发展甚为有害！,2、将市场做成“夹生饭”,“,夹生饭,”是指饭做到未熟时没有了火源。指企业未进行调研、论证，盲目进入一个市场，一旦市场有变，欲进无力，欲退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发的市场，日后再进，比登天还难。,3、,不明确区域市场开发的目标是什么？市场运作盲目性、随机性强。,4、,没有周密的市场攻击计划和按周、按月的检讨计划，成功了不知道为什么成功？失败了也不知道为什么失败！,业务员该如何看待成功与失败？,1、不知道自己为什么失败是最可悲的失败,2、知道自己为什么失败也是成功,3、不知道自己为什么成功也是失败,4、知道自己为什么成功才是最伟大的成功,5、未能把握着进入该市场的最佳时机,6、,营销观念陷入误区，营销乏术：,产品投放错误,渠道设计错误,错误的促销等,第二部分区域市场的开发步骤,一、充分扎实的市场调研,1.市场潜力：品种、规模、需求,2.产品文化：包装、价位、档次、帐龄、经销商需求、用户需求,3.主要竞争对手情况：什么产品、影响情况、用户反映、价格、市场促销手段、市场攻击力、主要不足等,4、我们的机会点在哪？,学会用SWOT分析法,二、拿出市场攻击方案,1、市场细分：重点市场、重要市场、一般市场,2、谁负责？,3、需要几个人？什么样的人？,4、拿什么产品打市场？如何组合产品？,5、选准经销商是成功关键,6、渠道选择：是做大经销商还是做重点乡镇、村经销商？还是找农民合作社？,7、促销组合：人力做终端多长时间？什么时候小型技术宣传？什么时候让利促销？何时做电视广告？,8、多长时间拿下市场？销量目标、占有率、影响力、美誉度,9、人员的激励措施,第三部分攻击市场的作战方略,1、制作市场作战地图,2、设定各阶段战斗目标，限期达标,3、针对竞争者，选择攻击方式,造势进入,攻势进入,强势进入,弱势进入,顺势进入,逆势进入,4、依据对手状况选择战略A：“推进战略”B：“拉动战略”,5、,把消灭竞争对手的有生力量，作为攻击的主要目标,-解放战争,-“剪刀策略”与终端开发,6、业务员要知道自己的任务,区域多大？,目标是什么？,是守护市场？,还是守护性的攻击？,公司如何考核自己？,7、每一个市场攻击完毕，都要有一个详细的总结。,第四部分区域市场的有效管理,区域市场的有效管理,打江山难，守江山更难,守市场如逆水行舟，不进则退,核心是人、是机制,区域主管是什么?,1、区域领袖,2、市场策划者,3、区域权威,4、教练员,5、信息接受者,6、命令发布者,区域主管管什么?,1、拜访、沟通是基本工作形式,2、扮演好供应商的角色,3、树立专业形象，,协助经销商进行专业的运作市场，是建立良好客情关系的法宝,4、只有树立经销商,对产品的信心,，对企业的归属感，才能更好的合作,5、充分熟悉市场竞争状况，才能预测风险与机会，并主动出击。,6、理性的反省自己的工作，才能抓住一切机会，提升业绩。,区域主管岗位说明书,销售队伍建设要点,1、工作目标是什么？范围、销量、客户数,2、队伍需多大规模？,3、需要由什么样的人组成？,4、采取什么样的薪酬体制？,A、纯薪金制,B、纯佣金制,C、薪、佣混合制,5、如何考核,6、如何激励,7、如何训练,市场渠道管理,结合目标、评估渠道功能,修善渠道、提升渠道功能,变革渠道、适应竞争需要,渠道冲突类型,1、不同品牌在同一渠道中冲突,2、同一品牌的渠道内部冲突：窜货、低价冲突,3、渠道上下游冲突,渠道癌症-窜货,请看文本,关于价格,价格是鬼，又是神，既不能顶礼膜拜，又不能熟视无睹。,1、定价定乾坤,2、价格、利润、品牌的三角恋,3、高手玩价五部曲：,A、玩新品、定高价、得暴利,B、搞竞争、拼价格、求平衡,C、恶战清场,D、寡头垄断,E、再战均衡,业务员要敢于推广高价格产品,1、拒绝高价格就是拒绝高品质。,2、高价格是名牌的载体,，,名牌与高价格是孪生兄弟,3、低价永远产生不出名牌,4、会卖高价是业务员能力的体现，是一种智慧、勇气、态度的表现,5、客户不接受高价格说明你没有读懂他，没有提供出他感性趣的东西，除了价格没有什么可以谈的了，那就只好谈价格,6、推荐高价格产品是对客户的一种尊重！,千防万防，防止价格穿底,渠道激励,1、年度销售目标激励,2、月、季、促销激励,3、二级经销商激励,4、终端客户激励,客户管理的核心是开发与培养并举,1、开发什么客户？标准、数量,2、培养老户，如何培养？,3、建立客户档案,4、培训代理商是市场长治久安的大计,如何维护客户关系？,客户要什么？,1、要赚钱,2、要安全,3、要长久,客户离开我们一般原因是什么？,1、不赚钱,2、不安全,3、感觉不和谐,4、遇到比我们优秀的对手了,5、发生偶然故事,我们该如何维护客户关系？,1、设计合理的利润空间，让客户满意,2、给客户一片市场，要明确，不要冲突,3、对客户要求说清楚，最好有文字协议,4、研究客户爱好，处理好日常大小事，让客户感到受关注,5、善待客户身边的亲信,6、帮助客户成长,7、阻击对手进入,愿各位经理人：,身体健康,家庭幸福,事业有成,演讲完毕，谢谢观看！,