东方博宜淘宝精英培训教程-打造单品爆款.pptx

东方博宜,WW.CZOS.CN,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东方博宜淘宝精英培训教程,打造网店单品爆款,经典案例,Mr.ing淘宝鞋神,创造过 4小时单品销量上万件的爆款神话,经典案例,螃蟹的秘密内衣专卖店,-淘宝内衣单品神话,为什么要打造爆款？,1.1、前期准备,1.1.1、了解爆款的意义,打造爆款的目的,：整店流量提升，单品销量提升，商品人气提升，整店销量提升，获取利益提升,打造爆款是一个系统工程，环节很多，缺一不可，需要充分的准备工作。,1.1、前期准备,1.1.2、分析行业大环境及爆款特征,1.分析行业大环境,行业环境分析，竞争对手分析，消费者分销，渠道分析,行业环境,了解大环境把握爆款前景,竞争对手分析,消费者分析,如何避免竞争,渠道分析,知己知彼百战不殆,了解顾客需求，为具体执行提供方向依据,错误思考另辟蹊径,分析了解各种渠道全方位把握,2、分析行业爆款特征,了解同行爆款的特征（时间、款式、数量、利润）,行业爆款特征,了解行业爆款特征，为打造爆款提供策略依据,时间,款式,数量,利润,行业时间差，爆款能火多久,行业爆款特征决定消费的需求,行业商店爆款数量，对比打造数量,行业利润保证，决定推广费用,1.1、前期准备,1.1.3、根据爆款生命周期订制执行计划,根据爆款周期，制定一套完整的执行计划,导入期,成长期,成熟期,衰退期,挑选爆款，预热爆款，做好店铺准备,费用的投入，具体方案的执行,获取效果阶段，严格控制成本，把握利润,考虑爆款是否成功，后期如何维持，寻找新品替代,单品爆款的作用有限，只有打造爆款群才能使整店快速发展，任何一个爆款，终有死亡的一天，所以需要寻找新的商品去替代。,1.1、前期准备,1.1.4、物力、资金、人力准备,推广爆款需要什么样的资源需求？,爆款效果明显的话，工作量会远超平时，所以需要做好很多准备工作。,内部资源需求,物力支持,资金支持,人力支持,发货物料，配送赠品，,资金周转，,费用准备,应对销量增加的情况下人力配置,1.2、单品选择,做直通车关注的一个数据-,页面到达率,到达率高,说明商品受欢迎，打造爆款就是要选择消费者最喜欢的商品,选择单品的时候，可以先选一系列的商品投放，然后选择页面到达率高的单品拿出来推广。,1.2、单品选择,1.2.1、质量筛选（性价比保证）,明确顾客的目的获得物美价廉的商品,质量保证的目的：,1、二次消费，2011年淘宝搜索排名的权重上加强了老顾客这一项，所以必须重视商品质量,2、售后问题，质量不过关会增加店铺工作量，影响店铺利润,店铺商品页面放入细节图片就是为了让顾客相信商品的质量过硬。,1.2、单品选择,1.2.2、价格策略（大众化、平民化）,有诱惑力的价格是爆款的基本保证，合理的价格设置可以在获取较高利润的同时让顾客满意。,定价一般执行大众化、平民化的定价策略,定价方法：,非整数定价法，弧形定价法，竞争定价法，产品线定价法，分割定价法，,一个商店10%商品走低价路线，10%商品走高价路线，让每个进门顾客都有适合自己消费的商品，消费群最大化。,1.2、单品选择,1.2.3、利润保证（保证费用空间）,有利润才有,费用,，,有费用才有,推广,，,有推广才有,流量,，,有流量才有,销量,，,有销量就是,爆款,。,商人的最终诉求就是,利润,，商品尽量挑选价格空间大的商品，保证利润空间。,1.2、单品选择,1.2.4、库存保证,有足够的库存数量是爆款可延续性的基础,爆款的火爆程度很难预知，卖断货对店铺影响很大，必须考虑库存数量问题。,需要保持供应链健康，随时可以获得大量商品。,1.2、单品选择,1.2.5、和其他商品的关联购买度,关联购买是提升客单价的基础，是降低费用的最佳方法,客单价直接决定利润率，买的越多利润就多，单品推广过程中，更多的利润不是来自单品本身，而是带动整个店铺的销售。,1、提高整个店铺的转化率，整个店铺优化，而非单品转化率优化,2、客服工作能否做到位，顾客下单前一般都会和客服沟通，所以一个优秀的客服应该具备能够提升客单价的能力。,1.2、单品选择,1.2.6、起点销售量，起点定价准备,抓住买家的从众心理，有起点销售量的商品会让新买家更愿意相信卖家。,起点价格实际就是新商品上架价格稍高，随着推广扩大，价格可以慢慢调低，为以后策划活动预留空间,。,起点销量,迎合从众心理,SEO,基础排名,活动门槛,起点价格,多级活动的展开基础,1.3、单品页面准备,1.3.1、购买记录,消费者从众心理，让买家被数据所吸引,做法：,之前的购买记录截图放在商品页面重点展示，给买家心理暗示,1.3、单品页面准备,1.3.2、评价记录,买家越来越理性，一般不愿意接受卖家的推荐，更愿意去相信其他消费者。,自己夸不如别人夸，借助“托儿”的力量证明自己,1.3、单品页面准备,1.3.3、卖点及亮点展示,要成为爆款一定有它与众不同且优于其他商品的地方,卖点和亮点就是给买家一个购买的理由,卖家不但需要知道商品的卖点是什么，还需要知道如何将卖点告知买家,1.3、单品页面准备,1.3.4、其他页面细节准备,影响购买的因素有很多，除了商品本身以外，卖家服务，物流，包装，售后都会起到作用,网络购物，消费者智能根据图片和文字去感知商品,多利用细节图片，真实图片,物流问题，淘宝一般的中差评和物流问题有关,包装过程图片，包装细节图片，物流详细介绍,引导收藏,，利于搜索页面的排名，还能带来一部分流量,其他可注意的细节问题：,1、其他商品的推荐图片和文字,加一销售法,2、信息告知,将信息告知放到每一个顾客可能进入的页面中,3、首屏信息留住客户,店招-核心卖点，打折，促销，秒杀，,商品主图-预览商品,4、销量展示,5、评级信用展示,6、打消疑问,一般转化率在1-3%，不买的原因即使顾客对商品，店铺，售后，价格有疑虑，引导客户说出疑虑，做出针对性方案,7、包装展示,特别针对易变型，易脏，易丢失的商品更加应该注意,8、物流信息,卖家的发货快递，价格，时间,9、实体联营展示,让买家举得店铺有规模，也可以方便同城买家上门购买，试用,10、顺畅沟通,最好在每个页面加入旺旺图标，方便联系,11、店铺文化,店铺的卖点，店铺和同行的区别，即使没有品牌产品，也可以打造一个品牌店铺,12、左侧功能栏,左侧应该有具备通道的功能，把顾客从单品引导到其他页面，提升店铺访问深度转化率。,13、满就送,淘宝促销工具，有很好的促销效果，还可以减少客服工作量,14搭配减价,淘宝促销工具，提升客单价的利器,15、效果展示,最容易打动买家的方法：例如，减肥产品使用前后对比，服装模特拍摄效果，,16、真伪对比,真假问题是淘宝的双刃剑，对商品有信息的商家可以在描述中加入真伪对比图片，和验证假货的方法。,17、实力展示,消费者都认为有实力的店铺更加有保障，让客服感觉店铺更加有店铺实力，店铺规模，品牌实力，品牌规模,18、售后信息,说清楚售后服务条款,19、文字描述,图文结合，有些图片无法说明的问题需要用文字描述，例如葡萄酒的口味,20、色彩规格说明,色差问题，拍摄效果和实物色彩偏差问题，事先说明，让消费者有心理准备，避免过多纠纷,1.3、单品页面准备,1.3.5、丰满的文字说明,例如按摩锤的文字描述内容，产品产地，震动频率，额定功率，产品尺寸很难用图片表达，所以需要更多丰满的文字说明。,文字描述也要注意版面设计,1.3、单品页面准备,1.3.6、图片诉求的把握,拍摄的目的不同，拍摄出来的效果也不同,摄影艺术家-,为了艺术，未来成,名,摄影工作者-,满足客户，美观，专业,网商-,卖掉产品,商品主图：,让客户继续浏览网页，留住客户,描述图片,：,美观-激发购买欲望,真实-打消购买疑虑,1.3、单品页面准备,1.3.7、设计合理的页面结构,合理的店铺机构设计，合理的链接通道，增强顾客的访问深度,搜索页面,商品页面,店铺首页,1.4、店铺准备,店铺准备建立在单品准备之上，假设店铺有200个产品，单品页面准备工作就应该做200词，保证每个单品的转化率，整店的转化率就有了保证。,1.4、店铺准备,1.4.1、关联商品准备,提升客单价，从关联商品中寻出新的爆款,关联商品的准备有以下三个要素：,关联商品准备,确保客单价,预热后续爆款,关联商品引导，页面准备,1.4、店铺准备,1.4.2、整店转化率的保证,推广是为了带来流量，流量要转化为销量就靠店铺的转化率。,整店转化率,整店商品信息优化,客服质量的保证,行走路径优化,1.5、推爆步骤,1.5.1、提前信息告知（信息预热）,利用店内信息告知窗口，预热活动单品，让更多的人知道推爆活动，在活动开始之前争取一定的关注度。,方法简单，告知客户XX活动即将开启，让买家有一个心理等待。,1.5、推爆步骤,1.5.2、优惠活动的执行,提升转化率最简单的方法-推出顾客最容易接受的促销活动,中国消费者追求的第一是价格，第二是新奇，第三是方便，所以每个店铺都应该有一些促销活动,促销活动,临时性促销活动-节假日，优惠力度更大,长效促销活动-长年不断,1.5、推爆步骤,1.5.3、基础销量，评价的打造,打造基础销量和评价的方法：,1、老顾客营销方法,2、客服推荐法,3、整店页面引导,产生的效果用截图的方式表现在商品页面中。,1.5、推爆步骤,1.5.4、外部自然流量引入,自然流量的引入就是对搜索页面的把握,搜索页面分为两种：,1、商品搜索,1.5、推爆步骤,商品搜索页面,“所有宝贝”一般占所有搜索流量的70-80%,只要能合理安排上架时间，保证整店服务评分，最大化使用淘宝的各种增值服务等就可以得到“所有宝贝”页面一定的排名，获取超越同行 的流量,“人气页面”一般占20-30%。,人气页面的排名，除了以上条件以外，还需要快速提升店铺人气指数，,人气指数包括,销量、浏览量，收藏量,可以通过一些临时性的促销活动达到这一效果,1.5、推爆步骤,人气指数提升案例,情人节寻找暗语暗语放在宝贝页面底部找到暗语送任一商品,淘宝成熟买家都有收藏的习惯,销量，浏览量，收藏量提升,1.5、推爆步骤,2、类目搜索页面,1.5、推爆步骤,类目搜索页面：,类目搜索页面一般都是直接跳转到人气页面，所以人气页面重要性非常突出，优化的时候要重视,“全新宝贝”页面-按时间排序,“人气宝贝”页面排名和商品搜索页面一样,1.5、推爆步骤,1.5.4、外部自然流量引入,掌握了搜索页面规则，想要能够从53个卖家的商品中脱颖而出，被买家选中，还有三个因素要把握:,1、商品主图是否能够吸引顾客,2、商品标题文字是否能够让买家产生购买的欲望,3、商品定价买家是否满意,另外，成交数量，店铺是B店还是C店，卖家ID是否有影响力，旺旺是否在线，是否参加消保，是否支持信用卡支付，是否可以货到付款,等因素都可能影响买家的选择。,1.5、推爆步骤,1.5.5、直通车倾向引导的基础技巧,直通车优化技巧很受卖家重视，运作的每个环节把握好就可以产生好的效果了,四个要点：,1、基础功能的排名方法，这个基本原理，基本功能，属性匹配，关键词匹配是有关系的,2、推广商品数量要控制，这一点和店内产品结构，爆款数量有关系,3、推广关键词数量控制，和行业推广数量，整店费用计划有关系,4、费用控制要把握阶段性，和整店费用率，单包费用率有一定关系,开车是很难把握的一件事，涉及的技术要点有很多，需要对直通车有详细的了解才能开好车,1.5、推爆步骤,1.5.6、淘宝客,淘宝客有很大的空间可以挖掘,注意点：,1、佣金设置考虑竞争定价，费用控制等因素,2、宝贝选择利润保证持久性等因素,3、淘客合作主动出击，寻找优质淘客,1.5、推爆步骤,1.5.7、论坛和帮派（体验营销）,淘宝论坛和帮派是淘宝网赋予买家的交流平台,论坛和帮派的流量巨大，参与的门槛比较低，适合所有买家进行。,1.5、推爆步骤,1.5.9、参加各种淘宝活动,淘宝每年大约会推出300多次各种淘宝客活动，商家应该尽量去把握所有机会参加各种推广活动。,1.6、效果评估及整改,打造爆款活动结束后需要观察活动是否有效果，为店铺带来了多大的流量及销量，,总结活动经验，,为下一次活动的,展开制定更科学的方案，,做更加充分的准备。,1.6、效果评估及整改,1.6.1、了解相关数据,1、UV:PV,店铺的访问深度反应店铺结构优化的效果，对比活动前后是否有变化，一般来说，UV:PV的值和销量成正比。,2、询单率,询单率高低直接决定页面优化是否合理，是否激发了买家的购买欲望，是否打消了买家的疑虑。,100个人进到店铺，10个人和客服沟通了，询单率10%,3、咨询下单率,100个顾客与卖家沟通了，10个人购买，咨询下单率10%,客服质量决定了咨询下单率，考量客服培训提升是否到位,1.6、效果评估及整改,4、自动下单率,浏览网页的顾客中，没有咨询旺旺自己直接下单的比率,自动下单率和页面的优化，价格定位，疑虑打消有直接关系,5、回头率,回头率与客服质量，商品质量，售后服务有关系,6、爆款销量比重,爆款销售量比重越高说明活动越不成功，爆款销量比重低，整店销量明显上升，说明购买关联做的好，准备工作做的有效,了解数据才能了解状况，从数据角度寻找店铺的问题并进行优化，这就是,数据营销,1.6、效果评估及整改,1.6.2、分析数据，根据数据改变行动方案,1.7、总结经验，打造爆款群,练习,1、找到女装销量排行榜上的宝贝,2、对商品进行分析,3、找到产品卖爆的原因！,Thank You!,演讲完毕，谢谢观看！,