CRM产品培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,P,*,版权所有,1993-2011,金蝶软件,(,中国,),有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,金蝶K/3WISECRM,产品,解决方案,产品应用及价值,基础设置,客户管理,销售过程管理,服务管理,员工异动交接,网上报销,提纲,CRM,解决方案,营销副总,/,总监,销售经理,业务主管领导,业务员,/,服务人员,关键场景：,客户管理平台,建立统一的客户管理平台，提供客户全生命周期管理,。,2,、商机过程管理,提供商机评估、报价、协作、阶段处理完整流程，提升销售过程,3,、订单一站式跟踪,商机成单后，订单后续执行与,CRM,无缝集成。,4,、主动服务管理,服务管理提供客户产品档案到售后服务的全生命周期管理，提供服务计划与服务预警。,5,、费用管理,费用报销、审批、控制。对销售费用、服务费用进行分析控制。,关键特性,/,客户价值：,1,、提供客户集中管理平台，提升客户价值。,2,、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需求，打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营。,客,户,挖,掘,K/3 CRM整体业务流程,销,售,进,程,正式客户,潜在客户,销售进程推进,商机管理,意向客户,阶段推进,输单,赢单,活动管理,费用管理,任务管理,竞争分析,客户搜集,客户信息,联系人,项目总结,客户报价,客户价值分析,销售漏斗分析,供,应,链,管,理,采购管理,物料需求计划,主生产计划,存货核算,生产任务管理,车间作业,委外加工管理,质量管理,生产数据管理,销售和运作计划,MTO,计划,仓存管理,看板管理,销售发票,公司目标分析,部门目标分析,业务员目标分析,服务监控,客户服务,服务请求,投诉,服务分配,服务处理,处理结果,配品配件,满意度调查,服务关闭,服务流程优化,订单全程跟踪,利润分析,销售出库,销售订单,销售合同,公司销售计划,部门销售计划,业务员销售计划,相关客户,协作员工,商机评估,样品管理,费用统计,生产,&,订单执行管理,售后服务管理,售前管理,销售合同,产品档案,服务计划,服务预警,服务费用,、对于制造业，,CRM,作为企业的前端应用，与,ERP,系统构成完整,的应用流程。,、售前管理,+,销售过程,+,生产过程的一体化应用,提高企业整体协同。,典型应用模式,(,复杂的项目式销售）,应用场景：,产品销售过程周期长，产品按单定制，涉及报价、样品流程，销售过程需要内部工程、技术等团体协同，或者销售过程中涉及相关客户的复杂项目式销售行业。,客户,1,客户需求,销售人员,客户,工作日志,联系人,应用介绍,客户资源集中管理,销售周期长,销售人员根据客户要求进行打样、报价、商务洽谈；在销售过程中涉及与购买者、决策者的关系维护,销售人员在系统中签订合同后，需要跟进合同的执行进度；,销售经理需要管理部门的营销费用,目标客户：按单生产模式下强调客户管理、商机管理的制造业。比如：京山轻机,客户交易信息,接触信息,联系人信息,商机,报价,打样,合同,出货,商务洽谈,协作员工,相关客户,费用,项目销售模式：销售过程涉及多个客户，多个团队协同销售,阶段控制,客户管理,典型应用模式（标准销售过程）,客户,1,客户需求,销售人员,客户,商机推进,联系人,应用介绍客户资源集中管理,上报的商机经确认后，销售人员进行跟进,各地的销售人员在销售过程中，需要向总部申请参观、培训安排；,需要知识库，对客户的问题进行解答,送到客户处的产品，需要派人安装,客户请求，需要根据问题性质进行解答、定期维修等；,需要对配品配件进行管理,需要对服务费用进行管理,定期客户回访及满意度调查,代表客户：卡斯卡特、川仪、大华,客户交易信息,接触信息；,待处理信息,联系人信息,商机,合同,出货,3,服务人员,安装申请,安装调试,产品档案,服务请求,维修,配件更换,满意度调查,产品销售模式：涉及报价、商务谈判和服务承诺工作，关注产品后续维护服务。,报价,费用,维修计划,客户反馈,应用介绍：,一般为标准化产品,。,销售产品周期较长、金额较大，后续要提供售后服务。,典型应用模式（配套模式,-,大客户模式）,应用介绍：,为大企业配套配套型供应商企业，关注主要客户的经营、关系维护、业务协同。,客户管理,客户,1,客户需求,销售人员,跟单人员,客户,工作日志,联系人,应用介绍,客户生命周期管理,销售人员查看客户信息，进行客户关怀，制定拜访计划,销售人员对商机进行跟进，根据客户要求进行报价、打样、商务洽谈，从而取得某个部件的供应合同,客户的合同根据需要下达给业务跟单，安排生产、出货,需要对产品质量反馈快速处理。,客户交易信息,接触信息；,联系人信息,商机,报价,打样,合同,出货,商务洽谈,大客户管理模式：供应链上下游配套企业，关注客户关系维护以及客户协同,费用,服务请求,解决方案,产品应用及价值,基础设置,客户管理,销售过程管理,服务管理,员工异动交接,网上报销,提纲,基础设置,基于,K/3 BOS,平台开发，与,K/3 ERP,无缝集成,采用,B/S,架构，,Web,方式访问,平台架构,关键要点,客户价值,与,ERP,系统同一平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,基础设置,平台架构,安装、配置,关键要点,客户价值,与,ERP,系统同一基础平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,基础设置,关键要点,客户价值,与,ERP,系统同一平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,平台架构,安装、配置,加密策略,使用,CRM,，需购买,K/3 CRM,系统许可,客户通过,BOS,平台二次开发的,web,业务对象，运行时需要,eBOS,平台运行时许可,基础设置,关键要点,客户价值,与,ERP,系统同一平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,平台架构,安装、配置,加密策略,基础资料,K/3 CRM,系统与,K/3 ERP,系统共用基础资料,物料,客户,计量单位,币别,区域,国家,基础设置,关键要点,客户价值,与,ERP,系统同一平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,平台架构,安装、配置,加密策略,基础资料,权限设置,功能权限,基础设置,关键要点,客户价值,与,ERP,系统同一平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,数据隔离，杜绝内部争抢客户资源。,平台架构,安装、配置,加密策略,基础资料,权限设置,数据权限,通过部门或业务员的数据授权，来实现和控制用户对,CRM,业务对象数据的查看范围。,可实现按组织结构进行数据隔离,设置“部门”需要做数据权限控制,设置“职员”需要做数据权限控制,基础设置,关键要点,客户价值,与,ERP,系统同一平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,数据隔离，杜绝内部争抢客户资源平台架构,安装、配置,加密策略,基础资料,权限设置,数据权限,通过设置职员组织架构，数据查询范围可以控制用户对业务数据的查询范围,设置职员组织架构,设置各级职员数据查询范围,基础设置,关键要点,客户价值,K/3 CRM,系统内置邮件管理管理功能。,平台架构,安装、配置,加密策略,基础资料,权限设置,邮件管理,与,ERP,系统同一平台，高度集成。,Web,方式访问，满足异地办公、跨地域协作。,数据隔离，杜绝内部争抢客户资源。,邮件集中管理，自动归档，加强了对销售组织日常邮件管理与监控。,设置邮件基本信息,客户相关的邮件自动归档,解决方案,产品应用及价值,基础设置,客户管理,销售过程管理,服务管理,员工异动交接,网上报销,提纲,应用介绍,客户管理,客户档案管理,客户接触信息管理,客户交易信息管理,客户日常管理,客户价值分析,关键要点,客户价值,提供统一的客户管理平台。将公司客户资源纳入统一的管理,从客户开发、跟踪、交易、后续服务，提供全生命周期管理。,提供,360,度客户全貌信息，提高信息集中度。,应用介绍,客户管理,客户档案管理,客户接触信息管理,客户交易信息管理,客户日常管理,客户价值分析,与,ERP,完全集成,关键要点,客户价值,提供统一的客户管理平台。将公司客户资源纳入统一的管理,从客户开发、跟踪、交易、后续服务，提供全生命周期管理。,提供,360,度客户全貌信息，提高信息集中度。,提供关键业务预警，自动提醒客户关系维护。,价值分析模型支持自定义，可以按照企业需求设置,查看实时交易概览信息，需要设置定时更新机制,姓名、职务、手机,应用介绍,客户管理,客户档案管理,客户接触信息管理,客户交易信息管理,客户日常管理,客户价值分析,与,ERP,完全集成,关键要点,客户价值,提供统一的客户管理平台。将公司客户资源纳入统一的管理,从客户开发、跟踪、交易、后续服务，提供全生命周期管理。,提供,360,度客户全貌信息，提高信息集中度。,提供关键业务预警，自动提醒客户关系维护。,价值分析模型支持自定义，可以按照企业需求设置,查询客户应收账款,解决方案,产品应用及价值,基础设置,客户管理,销售过程管理,服务管理,员工异动交接,网上报销,提纲,应用介绍,销售过程管理,支持制造业的复杂销售过程,支持多客户销售过程管理,支持部门、多员工协作销售,销售过程的报价、样品管理,销售商机的多级评估管理,费用处理,商机与,ERP,的集成,关键要点,客户价值,通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、,SWOT,分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。,实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化,为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。,与,ERP,有效集成，解决售前与售中信息集成的需求,客户管理,商机过程管理,订单执行与跟踪,应用介绍,销售过程管理,支持制造业的复杂销售过程,支持多客户销售过程管理,支持部门、多员工协作销售,销售过程的报价、样品管理,销售商机的多级评估管理,费用处理,商机与,ERP,的集成,关键要点,客户价值,通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、,SWOT,分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。,实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化,为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。,与,ERP,有效集成，解决售前与售中信息集成的需求。,应用介绍,销售过程管理,支持制造业的复杂销售过程,支持多客户销售过程管理,支持部门、多员工协作销售,销售过程的报价、样品管理,销售商机的多级评估管理,费用处理,商机与,ERP,的集成,关键要点,客户价值,通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、,SWOT,分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。,实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化,为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。,与,ERP,有效集成，解决售前与售中信息集成的需求。,应用介绍,销售过程管理,支持制造业的复杂销售过程,支持多客户销售过程管理,支持部门、多员工协作销售,销售过程的报价、样品管理,销售商机的多级评估管理,费用处理,商机与,ERP,的集成,关键要点,客户价值,通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、,SWOT,分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。,实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化,为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。,与,ERP,有效集成，解决售前与售中信息集成的需求。,解决方案,产品应用及价值,基础设置,客户管理,销售过程管理,服务管理,员工异动交接,网上报销,提纲,应用介绍,服务管理,对于售后服务，完整地记录客户的服务记录。,提供标准化服务流程，服务全过程清晰可见,提供服务费用,/,收入管理。,服务配件管理与库存集成,。,关键要点,客户价值,提供产品全生命周期管理。,标准化的服务流程，提高服务效率。,为建立规范化的服务体系的提供信息保障。,通过高效、快速的反应，提高客户满意度和忠诚度。,服务管理,-,产品档案,记录销售给最终客户的产品信息，可以由销售出库单信息生成。,产品档案注册后，才表示产品档案审批生效。,当产品报废或者不再保修时可以将产品档案失效处理。,关键要点,记录销售产品状态，提供产品生命周期全过程管理。,实现产品的保修期限管理,变被动服务为主动服务，提供预见性服务，改变服务思维，提高客户满意度。,客户价值,服务管过程理,对于售后服务，完整地记录客户的服务记录。,提供标准化服务流程，服务全过程清晰可见,提供服务费用,/,收入管理。,服务配件管理与库存集成。,关键要点,提供产品全生命周期管理。,标准化的服务流程，提高服务效率。,为建立规范化的服务体系的提供信息保障。,通过高效、快速的反应，提高客户满意度和忠诚度,。,客户价值,服,务,流,程,服务管理价值,-,建立规范、制度化的服务体系,服,务,体,系,服,务,日,志,服务监控,客户,服务请求,投诉,服务分配,服务处理,处理结果,配品配件,满意度调查,服务关闭,服务效率,服务质量,服务流程优化,服务体系完善,服务费用,解决方案,产品应用及价值,基础设置,客户管理,销售过程管理,服务管理,员工异动交接,费用管理,提纲,员工异动交接,交接对象及对象范围：,客户：潜在客户、交易客户、全部,商机：已关闭、未关闭、全部,活动：已完成、未完成、全部,销售报价单：已审核、未审核、全部,任务：已完成、未完成、全部,样品申请单：已审核、未审核、全部,销售合同：已关闭、未关闭、全部,邮件,交接对象,交接对象范围,关键要点,客户价值,销售机构人员变动时，可及时进行业务交接，保障业务连续性。,解决方案,产品应用及价值,基础设置,客户管理,销售过程管理,服务管理,员工异动交接,费用管理,提纲,费用管理,实现费用的全面管理,关键要点,客户价值,实现费用的控制，结合全面预算管理，实现费用的预算、发生全面控制，有效提高资金使用效率。,提供费用纪录、统计分析。,实现与网上报销对接,费用项目,基础设置,费用预算,费用申请,活动费用,费用报销流程,销售费用统计分析,业务发生,商机费用,服务费用服务费用统计分析,报表查询,费用管理,在基础资料要素项目中进行费用基础资料定义。,活动发生的费用进行记录,商机除活动外的费用进行记录。,服务请求增加费用记录。,服务请求增加收入记录。,关键要点,客户价值,实现费用的控制，结合全面预算管理，实现费用的预算、发生全面控制，有效提高资金使用效率。,提供费用纪录、统计分析。,实现与网上报销对接,费用管理,商机提供费用统计报表，并提供按不同纬度汇总的依据,商机除活动外的费用进行记录。,关键要点,客户价值,实现费用的控制，结合全面预算管理，实现费用的预算、发生全面控制，有效提高资金使用效率。,提供费用纪录、统计分析。,实现与网上报销对接,费用管理,服务请求提供费用统计报表,服务请求提供收入统计报表。,服务提供费用收入对比分析报表。,关键要点,客户价值,实现费用的控制，结合全面预算管理，实现费用的预算、发生全面控制，有效提高资金使用效率。,提供费用纪录、统计分析。,实现与网上报销对接,费用管理,商机、活动、服务费用支持费用申请流程。,活动、商机、服务费用支持持报销流程。,费用可以在财务系统全面预算,费用报销需要购买财务子系统的费用管理模块。,关键要点,客户价值,实现费用的控制，结合全面预算管理，实现费用的预算、发生全面控制，有效提高资金使用效率。,提供费用纪录、统计分析。,实现与网上报销对接,谢谢,!,演讲完毕，谢谢观看！,