理财沙龙操作流程PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,CC180,中小型理财沙龙操作,0,目 录,银保产说会概述,银保产说会流程,1,概述,定义：,一种辅助销售的（会议营销）形式，它可以起到接触、说明、积累准客户以及促成的作用。,定位：,促使客户及早作出购买决定。,2,思考,现场仅仅是操作流程中的一个环节，决定沙龙最终效果的是整体运作，每一个流程环环相扣。,参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。,新的环境下，沙龙的首要意义在于团队作战，发挥团队中每个人的优势，并将这一优势在短时间内爆发，形成良好的效果。,在高强度的,CC180,项目中，我们如何解决好,I,、,T,、,S,之间的协作问题,?,如何能将三者有机结合？,3,项目立项,客户筛选,客户邀约,精心运作,银行沟通,银保产说会流程图,4,会后总结,统一思想 形成共振,5,团队人员高度关注,团队人员全部参与,团队人员互为补充,设立明确而清晰的目标,功能小组 各司其职,统筹沟通组,电话组,主持组,讲师组,007,组,促成组,回收组,设备组,礼仪组,场控组,项目立项,物品准备,类别,物品,打印,资料,门票,公司简介,产品宣传,签到表格,颁奖,物品,抽奖箱,托盘,红布,红纸,奖品,.,附券,类别,物品,会场布置,用品,横幅,海报,司徽,鲜花,会议接待,用品,绶带,胸花,签字笔,签到表,门票附券箱,客,户,用,品,资料袋,条款,确认单,纯净水,宣传品,记念品,其,它,计算器,音乐,电脑,.,投影,照相摄像机,6,充分沟通,7,银行各层级全面沟通,行长高度重视，全面启动,明确目标，分解目标,主推产品,成功案例：,反面教材：综合专场,;,客户年龄偏大,;,不符合要求等,条理清楚,要求明晰,银行沟通,说明会的形式,-,保险专场沙龙,银行参会领导、主持人,-,沙龙规模定位,约访客户类型、年龄,-,客户需求定位,说明会时间、会场、布置方案,-,细节沟通,共同筛选,整体把握,8,1.,选择有适合资金的客户,理财金客户、理财产品到期、保单整理,2.,选择与沙龙主题年龄相仿的客户,多数以,30-50,岁女性为宜,3.,选择距离网点近，业务往来频繁的客户,确保能够到场，日后约访方便,4.,有一定签单需求和可能的客户,确定签单级别及推荐额度,客户筛选（,1,）,避免邀请以下类型客户,律师、财务人员（个人身份）,以炒股为职业,有一定职位的公务员,曾经退保或强烈反对保险,个人财务支出较大（房贷、车贷）,客户筛选（,2,）,产生矛盾，,CC180,项目中的沙龙客户从何而来？,举办沙龙共,6,场，取消,2,场，现场银保通不到,10,万,番禺建行,CC180,项目中网点沙龙的情况,网点,营业时间,沙龙地点,到场客户,现场签单,海伦堡,周六,网点,8,3,石基,周六,君悦酒店,3,东区,周六,网点,30,余,1,锦江,周六,网点,无,0,祈福,周六,祈福酒店,3,0,石基,周六,网点,钟村,周日,网点,3,2.2,营业室,周日,网点,2,0,合计,6,场,9.2,客户筛选（,3,）,初级阶段：,机构可根据队伍情况选择一到两种模式先行推动，待队伍成熟后，推动三种模式共同发展。,成熟阶段：,三种销售模式同时推动。,项目周期：,1,个月集中训练,+2,个月常态经营,后两周实施,“,理财沙龙,”,目的：深挖存量，提升活动业绩,全程实施,“,联动营销,电话约访,”,项目启动会,项目总结,早会议经营、训练辅导、活动管理,客户筛选（,4,）,网点,来源,1,来源,2,来源,3,来源,4,海伦堡,系统中查找活期,5,万，且,存在一定时间,每个柜员提供,1,名客户,联动营销中的积累,客户，经过多次促成,均未突破,，现场,通过,007,客户取得,电话约访到的客户，未能,现场,促成，邀请客户沙龙时过来,效果,客户到访较为,理想，,促成方面还需要努力,客户未到场,成功签单,3,万,数量较少，未有到场,石碁,从对公客户中寻找,约到客户数量偏少,效果,效果理想，取得,3,万,未举办,客户筛选（,5,）,启示：,1.,在充分的做尽联动营销、电话约访的基础上整理客户，利用好现场氛围以及,007,，还是能够实现高产的。,电话约访需要我们持续不断，坚持重复的做。,2,、银行系统中的流量客户尚有待开发，需要我们找到一条开发的途经。,3,、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾,;,银行人员的客户约访也必须得多样化。,4,、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。,共同邀约,多次邀约,13,1.,专人负责，银行共同参与,2.,多次邀约，最终短信（电话）确认,第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度邀请,3.,数据模型：,5,倍的客户数量，,2,倍的邀约到场比例,4.,加强银行人员的情绪疏导,5,、自信自然，不给自己设限,客户邀约,没有芝麻开门的话术！,14,1,、会场布置：大小适中、光线稍暖、音响投影、水果零食,2,、氛围布置：提前进行、签到台、海报、宣传单、礼品展示台、,客户上台拿礼品,、其他因素（小孩等）,3,、会前演练：走场,精心运作（,1,）,1,、会前迎接：提前到达会场，签名、送进门礼品、引导、交接（最好,1,对,1,），待客户坐定后方可离开,2,、会中用心：主持挑动、授课调动、,007,带动、,答疑鼓动,3,、正式开始前的视频，最好与沙龙主题相关，带动客户思考,开始之后注意音乐、灯光运用,会前,会中,15,精心运作（,2,）,课前关键动作：,1.,与讲师沟通客户基本情况,成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高，讲师要基本了解客户的心态，资产水平。时刻注重授课内容侧重点，感性兼理性并重，产品兼理论并重,2.,与,“,007,客户,”,确定互动环节,现场氛围的营造主要依靠,“,007,客户,”,，客户感到困惓或者无法进入听课状态时，讲师与客户游戏互动需由,“,007,客户,”,出面解围。讲师在进行资产分析时例举客户案例，一般,“,007,客户,”,要主动出击。,1.,再次熟悉产品，唤醒购买欲望,沙龙授课时间一般在,40,分钟，产品导入在课件,2/3,环节，授课完毕客户对于产品略有遗忘，甚至不领会沙龙意图。,2.,主动解惑，消除共性拒绝问题,“,007,客户,”,需要主动提出普遍客户关注的热点问题，把共性问题常态化，为个性促成节省时间和精力。例如：分红怎么能确定？时间太长？存这个与存定期哪个有优势等？所有的问题要与讲师均提前确定答案，以免回答没有说服力。,主要人,物沟通,现场,答疑,1,、主持人不断挑动现场氛围，实时热烈播报,2,、礼品循环播放，银行人员务必配合,3,、,007,客户大显神威，摧枯拉朽,4,、签单客户与促成伙伴合影,5,、音乐、灯光、其他伙伴配合,16,精心运作（,3,）,1,、追踪形式：一周之内电话约访,2,、追踪方法：分层级逐一以沙龙名义再给客户打电话确认何时签单，礼品已经预留，签单即可获得礼品；,对于拒绝客户，记录下拒绝原因以便下次沙龙及适合理财产品推荐，营造良好的维护氛围，适当时机再次促成客户，令说明会除了有促成功用外，还能起到积累客户的作用，提高其综合效能。,现场,促成,事后,追踪,成功之处哪里？,今后需改进的地方在哪里？,不断改进，走向成功,会后总结,17,谢 谢！,18,