碧桂园房产营销渠道拓客活动方案培训.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,碧桂园 兰州新城,专题研究,易居中国,兰州公司,兰州,碧桂园,兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核心，城东以城关区为核心,从全年的成交均价来看，五区整体表现都比较稳健，除了红古区在六月份有一次较大的波动之外，其它各区全年的成交均价都比较平稳，成交均价都围绕,6000,元,/,平方米的价格上下波动。,2012,年，城关区的成交量可谓一枝独秀，表现出了往年一贯的强势，占据了全市成交量的半壁江山，以,49%,的比重稳稳排在第一位，另其他各区难以望其项背。城关区成交,6016,套共计,646493.76,平方米,成交面积同比去年上涨,77.30%,；安宁区成交,3876,套共计,432242.02,平方米，成交面积同比去年上涨,3805.52%,。,从,2012,年兰州市场走势可以看出，城关区以,6000,元,/,相对低廉的价格，傲居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。,碧桂园自,2013,年,4,月开始拿地，一出手则接近,50,公顷，开启了兰州新城传奇的序幕。,碧桂园,兰州新城，位于城固区东段，雁滩小片区东北侧，横跨黄河，周围毫无配套，现阶段仅可通过连霍高速通达项目，交通条件极差。,碧桂园,兰州新城,第一部分：市场环境分析,从,2011,年的恒大，,2012,年的中海、万达，到,2013,年的碧桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生,2011,年，兰州市场,=,恒大年,2011,年，兰州恒大名都开盘劲销,7.8,亿，,震惊整个房地产市场！,1,、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年纷纷进驻兰州市场，新一轮的市场剧变悄然发生。,2,、市场上产品供应类型更加丰富，恒大推出的精装房由于性价比高成为市场的宠儿，消费者对于精装房接受度提高。,3,、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，,“,派单,”,日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。,2012,年，兰州市场中海、万达年,2012,年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。,1,、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房的重要因素。,2,、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新户型产品。,3,、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、越来越理性。,2013,年，兰州市场,=,碧桂园年,2013,年，碧桂园兰州新城开盘劲销,50,亿,，创造兰州市场销售神话！,1,、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。,2,、碧桂园倡导体验式营销，其开盘成功一大重要因素是良好的现场展示环境，未来各开发商将更加注重现场展示环境的包装。,3,、目前，兰州市整体均价处于高位运行状态，刚性需求长期得不到释放，碧桂园开盘成功应该归功于其低于市场预期的价格。,第二部分：项目分析,项目概况,碧桂园,兰州新城，位于兰州市城市北拓发展核心区域,兰州市城关区青白石，项目三面环山，南邻北环路，与雁滩隔河而望，项目周边生态资源丰富，空气质量高，产品规划有高层洋房、双拼美墅、钻石墅，配套有交通中心、雁白黄河大桥、,IB,中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所，是集休闲、娱乐、居住为一体的超大规模山水园林新城市。,基本信息,行政区域：,甘肃省兰州市城关区青白石,项目位置：,兰州市城关区青白石白道坪村,物业类别：,高层洋房、双拼别墅、钻石墅,户型面积：,84,817,产权年限：,70,年,开发商：,碧桂园控股集团兰州房地产开发有限公司,楼盘特色：,特色别墅,花园洋房,景观居所,水景地,项目区位,项目位于,兰州市青白石街道白道坪村,，隶属于,城关区,，,位于黄河北岸，与雁北街隔水相望，靠近雁滩经济圈美伦购物中心。青白石受兰州市政府政策支持，发展机遇大，是兰州市未来重要的居住、商业、休闲中心。项目投资,7,亿自建雁白黄河大桥，建成后只需,5,分钟即可到达雁滩，项目南邻北环路，建成后只需,20,分钟即可到安宁。,碧桂园兰州新城,1,、占地面积：总体规划,约,20,平方公里，一期占地约,1800,亩。,2,、建筑面积（一期）：,207.6,万,2,、容积率：,1.73,绿化率：,33.13%,2,、开发周期：,8,年,。,3,、产品类别：,高层洋房、双拼别墅、钻石墅,4,、项目配套：,交通中心、雁白黄河大桥、,IB,中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所。,5,、装修情况：,高层,为,1000,元,/,。,6,、一期概况：首期开发,1800,亩，推出洋房,3806,套、双拼,438,套、超豪,46,套，,商铺,216,间，,货值约,50,亿。,技术指标,碧桂园兰州新城是兰州第一个造城的大体量楼盘，借助碧桂园自身开发大盘的实力和全国开发经验，项目营销工作组织有序，开盘热销,50,亿！,项目自身配套,商业配套：,项目自建近,3,万平米,英伦风情商业街,，品牌荟萃，实现购物休闲一站式消费；,教育配套：,西北地区首家,IB,国际学校,。,交通配套：,配建,雁白黄河大桥,和超大规模,交通中心,生活配套,:,项目自建,五星级会所,，,集娱乐、健身、餐饮、文化、会议、商务接待功能于一体，生活无限丰富。,项目周边配套,商业配套：,项目雁白黄河大桥建成后，项目直线连接雁滩主要商圈,美伦购物中心,。,教育配套：,临近,甘肃联合大学，兰州商学院、甘肃农业职业技术学院,辐射区。,交通配套：,项目配建雁白黄河大桥，将与雁滩,16,路、,25,路、,135,路、,140,路公交车相接；与北环路、青兰高速、柳忠高速接驳；,项目到雁滩只需,5,分钟车程、到东方红广场只需,15,分钟车程、到机场只需,40,分钟车程,。,项目价值分析,大,大规模,项目规划规模超过雁滩、相当于,1/4,个城关区。,大产品,高层洋房、别墅品类丰富，户型设计科学合理。,大园林,欧式皇家园林，超高绿化率，全季景观呈现。,大物业,碧桂园物业，国家一级资质，贴心管家服务。,大品牌,碧桂园，中国十强，,21,年，,40,余城，逾,120,项目。,大推广,全民营销模式，超长蓄客期，数百人豪华团队阵容。,大配套,雁白黄河大桥、,IB,中英文学校、交通中心、商业街。,碧桂园项目无论规模、产品、园林、配套、物业、品牌等产品本身，还是营销推广，都恢弘大气，号召力、感染力强，对兰州房地产市场影响巨大，开启郊区大盘开发新模式。,项目开盘货量盘点,开盘货量：,共计推出房源约,4808,套，其中别墅产 品,474,套，精装高层约,3729,套，商铺,205,套，,别墅主打面积为,264-272,双拼双层高端产品，高层主打面积为,97-126,的经济型户型,。,康桥郡,学校用地,天麓山,剑桥郡,翡翠郡,果岭山,高层,别墅,商业,学校,分区,产品类型,户型,面积段,供应量（套）,折后均价,天麓山,高层,两房、三房,87-156,1848,6280,翡翠郡,钻石墅,六房、七房、八房,413-817,46,17000,双拼,六房、七房,259-272,148,15000,剑桥郡,高层,两房、三房、四房,97-344,983,6600,康桥郡,双拼,六房、七房,259-272,280,12000,果岭山,高层,两房、三房,97-344,898,6400,商铺,内铺,/,50-1600,205,15000,合计,/,/,/,4408,/,Part1,:,推广策略,Part2,:,现场包装,第三部分,:,营销总结,Part1:,推广策略,主要营销节点,4,月,-7,月,8,月,9,月,10,月,销售节点,7.27,验资派卡,8.30,板房销售中心开放,9.24,认筹,10.6,开盘,工程进度,8.30,样板房完工,9.30,展示区开放,蓄客目标,蓄客,5,万,认筹,1,万,派卡验资,2.5,万,现场包装,8.5,方案完成,9.15-25,交通中心商业街包装完成,8.15-25,示范区、售楼处、样板房包装完成,阶段推广,期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲,见证奇迹，给您一个五星级的家,发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市,活动体验,一级展厅开放活动,示范区开放活动,大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动,开盘活动,圈层拓展,市区,一级展厅开放,二三级展厅全部开放,选址包装,收客,州县,7.25,启动,8.15,广告投放,8.1,寻找资源,8.20,收客,圈层,5.1,成立拓客小组,持续考核淘汰,7.20,启动机制,数据,管控,成立管控小组,持续日报、周报、月报,支援,保障,300,销售，,300,兼职,中巴,50,辆,开盘营销准备工作周期共,5,个月,12,天,营销推广费用,推广费用类别,媒体类型,全年推广费用,费用,占比,媒体,大众媒体投放,影视,2490000,5.5%,平面,5232000,11.5%,电台,960000,2.1%,网络,2238825,4.9%,杂志,150000,0.3%,小计,11070825,24.3%,户外媒体,3035332,6.7%,其他媒体,4970000,9.5%,媒体类费用小计19076157,40.5%,圈层拓展类费用,12235732,26.8%,合作类费用,10690000,23.4%,采购类费用,4145015,9.1%,媒体公关费用,109900,0.2%,营销费用合计,45586804,100%,占销售收入的,0.9%,左右,区域营销总,经理,1,人,营销总监,1,人,营销经理,1,人,家政组,24,人,助理组,30,人,策划组,11,人,行政组,17,人,市内拓展组,200,人,大客户组,10,人,现场组,8,人,前台组,12,人,后勤组,10,人,10,个拓展组,4,个拓展组,市外拓展组,60,人,行政、策划、后勤保障等人员共计,82,人，置业顾问270,人，总计,355,人。,人员组织架构,推广节点铺排：推广三部曲,7,月,品牌落地,8,月,15,日,项目定位推广,产品性价比,8,月,30,日,10,月,6,日,节点铺排,开展圈营工作,项目展示区开放,开盘,阶段主题,期待奇迹,给西部一座伟大的城市绿洲,发现奇迹,给黄土高原一座山水园林新城市,见证奇迹,给您一个五星级的家,媒体推广,碧桂园的造城史：从广东、全国到海外；从顺碧、凤凰城、十里银滩、金海湾到兰州新城；,绿洲国际城市对比系列（拉斯维加斯,/,迪拜,/,浦东新城两大利好：跨黄河大桥,/,北环路,（价值点价格的对比）钻石墅,/,精装修洋房,/,园林景观,/,营销信息,/,洋房,/物业服务,/,会所,/,硬广主题：碧桂园 给西部一座伟大的城市绿洲,碧桂园 西部城市绿洲 第二个拉斯维加斯,碧桂园 西部城市绿洲 如迪拜一般名扬世界,碧桂园 携,21,年造城模式 首创西部城市绿洲,网络主题：（主标）有人站在土地上 有人站在奇迹上,户外主题：碧桂园,给西部一座伟大的城市绿洲,新媒体主题：西部拉斯维加斯知多少,硬广主题：,1.25,倍的雁滩，只为了尊享完美生活,6,亿造桥，只为了,5,分钟畅达南北,大过兰州客运站的交通中心，只为了让心四通八达,大手笔打造绿化景观，只为让,PM.2.5,拜倒在千亩绿野中,户外：碧桂园,给黄土高原一座山水园林新城市,网站：（主标）碧桂园 黄土高原不绿共舞，（副标）新城区 老情怀,新媒体主题：新城区、老情怀,硬广主题：,XX,万尊享,XX,精装房,碧桂园,兰州新城 超一流性价比已现端倪,碧桂园,兰州新城,360,立体坡度园林,倾力打造会呼吸的好房子,碧桂园,兰州新城 钻石墅独占兰州别墅之,“,最,”,给您一个五星级的家 兰州难得一见！,拥五星级会所的山水大城 精装洋房 全城罕有,XXXX/,起 送,XXXX/,精装,户外：碧桂园,给您一个五星级的家,网站：全城热恋 中国的,“,拉斯维加斯,”,碧桂园,兰州新城,新媒体主题：全城热恋，都来看拉斯维加斯,黄河大桥奠基仪式,市区一级展厅开放,报纸,影视,网络,杂志,户外,公关活动,电台,暖场活动全程软文炒作,报纸硬广,专题报道,广告播放,官方网站、新浪、微博营销,针对兰州及周边城市车主客户,利用高端交通工具广告媒体,沿途高速路网全程覆盖,邀请媒体,酒会及新品发布会,现场举行丰富多彩系列活动,主流渠道 集体发力,立体覆盖 饱和攻击,营销执行铺排,多渠道,+,全覆盖,+,创新性,权威主流推广渠道,+,简单直白表现手法,+,醒目抢眼展示位置,+,唯美简洁展示画面,+,饱和快速宣传节奏,9,月,9,日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版,+,半版,+8,通版,累计投放,91,版次,；,线上推广：报媒,每小时更新一次 聚焦关注度,9,月,9,日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦点、甘房各网站,以,”全屏,+,首页富媒体视窗,+,时段淘宝,+,整点报时,+,半点报时,“,投放,70,次,/,每天，累计投放,6160,次；,线上推广：网络,投放媒体,频道,投放时间,备注,甘肃电视台,甘肃卫视,9.16-10.18,30,秒插播,+,专题报道,甘肃公共频道,9.16-10.18,30,秒插播,兰州电视台,新闻综合频道,9.16-10.18,30,秒插播,生活经济频道,9.16-10.18,30,秒插播,公共频道及综艺体育频道,9.16-10.18,30,秒插播,+,专题报道,兰州数字电视新媒体,9.9-10.11,8,秒开机画面,甘肃电视台及兰州电视台强势输出，最大效果引起轰动,9,月,9,日至开盘在甘肃电视台和兰州电视台及新媒体,以,”,专题报道,+,插入广告,+,开机画面,“,投放,22-35,次,/,天，累计投放,684,次；,线上推广：影视,投放城市,媒体,投放时间,备注,兰州,甘肃交通广播,9.9-10.8,兰州收听率,NO.1,甘肃都市音乐广播,9.9-10.8,兰州收听率,NO.2,锁定兰州及周边私家车及出租车，输出项目信息营造口碑,9,月,9,日至开盘在电台,103.5,及,104.8,两个频道,以,”,标准套播,+,时段套播,+,整点报时,+,半点报时,“,投放,70,次,/,每天，累计投放,6160,次；,线上推广：电台,户外覆盖兰州市区及周边市县，辅之以候车厅、院线等媒体，最大限度增加曝光频次。开盘前,1-2,个月，集中大规模释放。,线上推广：户外及辅助媒体,投放媒体,数量（块）,投放时间,备注,长期户外大牌,6,8.20-9.19,南关十字民安大厦，西关十字交通枢纽、天水路北口、城关黄河桥南、火车站交通中心枢纽,短期户外大牌,18,8.20-9.19,8,块市区户外，,10,块州县户外,道路指示牌,10,9.1,起,市区进入项目途中,候车厅站台,50/100,9.1-10.19,10.1,前,50,块，,10.1,后增加至,100,块,院线广告,4,8.22-10.19,4,家影院投放,30,秒贴片广告,楼宇广告,400,8.22-10.15,主要为电梯框架,停车场道闸,80,9.1-10.31,/,线上推广：短信投放,短信形式,数量（条）,投放时间,备注,企信通,870000,9.6-10.26,主要针对所拓的意向客户为主，每周进行两次频率的一个短信推送，主要发布项目信息及营销节点信息，根据五万客户的一个蓄客规划进行一个三万,五万之间的一个短信铺排。,外聘短信,910000,9.6-10.26,主要围绕兰州市及周边市县的客户进行信息的输出传达，借助外聘短信公司的客户资源，有筛选性的进行精准推广，每周进行两次频率的一个短信推送，主要发布项目信息及营销节点信息。,彩信,440000,10.1-10.7,主要围绕开盘热销、精选利好等信息发送。设计成手机报形式，同步在微信微博发布。,9,月,16,日至开盘通过企信通、外聘短信、彩信的形式,以,”,短信,+,手机报,“,投放,10,万条,/,天，累计投放,222,万条；,7,月,27,日,8,月,15,日,9,月,24,日,9,月,30,日,市区一级,展厅开放,全部二三四级,展厅开放,别墅、洋房认筹,展示区,完美开放,线下渠道：圈营节点铺排,展厅覆盖拓客,+,圈层大客户拓展,+,公关推介,+,现场活动体验,开盘前固定展厅及巡展展厅设置共计,784,个，人员配置销售,260,人,+,兼职,170,人，覆盖兰州周边,10,个地级市，,30,多个县市区域。,区域,二级展厅,三级展厅,四级展点,人员配置,兰州,1,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,2,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,3,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,4,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,5,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,6,区,+,西固区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,7,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,8,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,9,区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15人,兰州,10,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外东区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外南区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外西区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外北区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,合计,14,70,700,销售,260,人,+,兼职,170,人,线下渠道：展厅,市内拓展思路：,市内拓客三部曲,一部曲：,以一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域。,二部曲：,以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。,以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。,发展编外经纪人。,三部曲：,大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。,市内收客三部曲,一部曲：,日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温,黄金派对、销售明星夜,二部曲：,周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。,三部曲：,月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。,线下渠道：展厅,市外拓展,分布图,线下渠道：展厅,市外拓展策略,第一周，,外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。,第二周，,展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。,第三周，,梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。,先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。,后继客户经营：,每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展,3,级展厅。,线下渠道：展厅,市外拓展,分布图,线下渠道：展厅,线下渠道：,展厅展示要求线下渠道：大客户拓展,以,2013,年,10,月,6,日开盘为时间节点，总目标意向客户,2000,组,团体客户,别墅客户,商铺客户,1.,通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。,2,、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。,3,、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。,4,、利用教育系统（,EMBA,班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。,5,、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。,6,、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。,7,、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。,人员编制：拓展经理,1,人，小组成员共,10,人,线下渠道：公关推介,一级展厅开放,26,日媒体开放日,27,日正式接待客户,销售中心开放活动,展示区开放活动,黄河大桥奠基仪式,项目开盘,启动认筹,7,月,26,、,27,日,8,月,30,日,9,月,24,日,9,月,30,日,10,月,6,日,活动策略：,“,月活动,+,周活动,+,月活动,”,形成,“,全日制式,”,收客方式。,月活动：,以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。,周活动：,形式为与场推介会，目的：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。,日活动：,以,销售明星夜为主，目的：为白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸排。,线下渠道：系列活动,线下渠道：现场活动体验,活动分类,内容说明,礼品,策划拓展类活动,内容概述：,安排大型活动共,16,场,:,少儿才艺大赛、兰州当地大事件植入性活动、碧桂园商家会现场签约仪式、一级展厅活动（绿洲奇迹体验季）、公益类活动、绿洲盛宴,当好莱坞遇上迪士尼系列嘉年华等,累计赠送礼品：,399100,份,执行时间：,2013,年,9,月,1,日,11,月,26,日,销售拓展类活动,内容概述：,按销售小组进行推介会、大客户拜访、植入活动，每组,10,场；支持单人成本,65-75/,元人,执行时间：,2013,年,9,月,1,日,9,月,30,日,销售人员自行组织活动,内容概述：,以销售个人为单位的人脉圈层，私宴，爱好聚会类、健身活动、圈层活动、大客户拜访，每人,280,场,时间要求：,2013,年,8,月,1,日,9,月,30,日,以市内外拓客小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过,常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人 体系结合形成网式收客布局。,1个中心（兰州）+10个支点（地级市州）+30条射线（辐射周边县区）,拓客任务分解表,别墅,洋房,商铺,货量,圈拓,占比,货量,圈拓,占比,货量,圈拓,占比,兰州,338,套,2000,组,80%,2474,套,28500,组,65%,151,间,450,组,70%,市外,146,套500,组,20%,1332,套,19000,组,35%,65,间,195,组,30%,总计,484,套,2500,组,3806,套,47500,组,216,间,645,组,线下渠道：圈营铺排整体思路,竞拍方案,将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标做为起拍条件，,通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域。,序号,区域,负责人,拓客目标,竞拍目标,圈层活动目标,展点及商家积分,会员卡,认筹目标,1,兰州,1,区,3000,4200,260,90,2200,900,2,兰州,2,区,3600,4500,300,100,2600,1150,3,兰州,3,区,2900,3500,23080,2100,800,4,兰州,4,区,3300,3900,270,90,2500,1050,5,兰州,5,区,3100,4100,260,90,2200,900,6,兰州,6,区,+,西固区,3100,4600,250,80,2300,900,7,兰州,7,区,2400,2900,220,80,2000,700,8,兰州,8,区,2700,3100,230,80,2100,800,9,兰州,9,区,1900,2200,180,60,1200,500,10,兰州,10,区,2300,2800,210,70,1500,600,11,市外东区,2100,2400,180,60,1100,40012,市外南区,1900,2400,130,50,1000,400,13,市外西区,1900,2300,130,50,1000,400,14,市外北区,2400,3400,150,70,1200,500,合计,36600,46300,3000,1050,25000,10000,线下渠道：团队管理策略,“,大吃小,”,方案,督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组10组数据，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报1组，扣除组内业绩10组）。,认筹前：,“,十四进十一,”,1.,考核起止日期：,2013,年,7,月,18,日至认筹前；（以录入售楼系统的时间为准，,7,月,18,日之前意向客户数据清零）；,2.,考核项：拓客数量目标完成率（权重,20%,）、圈层活动目标完成率（权重,20%,）、展位及商家目标完成率（权重,20%,）、会员卡目标完成率（权重,40%,）；,3.,组间淘汰：截止认筹前，排名第十二、十三、十四的小组并入排名第一、二、三的小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理；,线下渠道：团队管理策略,“,大吃小,”,方案,小组排名考核方法：,小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际认筹数量/认筹目标*0.60）*100,4,、激励机制：,按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励,3,万元、,2,万元、,1,万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。,5,、考核结果处理：,人员淘汰：排名最后的三个小组，如考核得分在,80,分以上，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照,10%,比例强制淘汰；如考核得分在,80,分以下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按,20%,比例强制淘汰。,线下渠道：团队管理策略,“,大吃小,”,方案,销售顾问绩效考核,计算方法：拓客数量分值*0.2+活动分值*0.2+转化分值*0.4+综合评分分值*0.2=总绩效,1、销售顾问入职满一个月后开始参与绩效考核淘汰制度，每月督导和销售助理对销售顾问考评项的抽查，如发现有弄虚作假，扣除该项绩效总量的10%。,2、以周为单位进行奖罚，积分排名前5的销售顾问奖励700、600、500、400、300元；排名末5名的销售顾问罚款700、600、500、400、300元。,3、销售顾问职位调整按营销中心销售板块管理制度方案执行。,绩效考核项,占比,计算公式,拓客数量,20%,=,累计意向客户数,(,有姓名、电话、购买意向,),活动,20%,=,个人圈层活动数,+,主导的小组活动数,转实客数量（拓客期）,40%,=,办理会员卡数,转认筹（认筹期）,=,认筹总量,转成交（开盘后）,=,成交总额,综合评分,20%,=,组长及经理综合评分,考核在全员中的排名,对应分值,前,20%,以内,100,前,20%,40%,80,前,40%,60%,60,前,60%,80%,40,前,80%,1000%,20,线下渠道：团队管理策略,拓展管控：管控原则,拓客原则：以城市展厅为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与资源交换，持续每周小型暖场活动、小规模推介会形式进行,“,收网,”,。,动态数据管控原则：,建立数据管控体系，成立（区域、项目、展厅）三级数控管理组；形成动态数据,“,日,”,反馈、展厅效果,“,周,”,评估及调整、,“,月,”,度奖惩的运营机制。,客户到访管控原则：,实施,“,组团,”,形式全程可控的接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网的方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。,圈拓工作管控原则：,遵循,“,三线管控原则,”,，即,“,行政审批管控、执行进度管控、数据管控,”,。,线下渠道：团队管理策略,拓展管控：数据管理,区域层级,区域数据小组,项目,层级,项目,数据小组,项目,层级,数据整理,分析专员,数据采,集专员,数据通,报专员,人员,工作内容,数据管理组长,统筹展点数据采集、整理分析及反馈上报等各项工作,数据采集专员,甄别客户信息登记表，将来电、来访及客户信息进行录入,数据整理分析专员,整理展点数据，并形成分析报告为决策提供参考,数据通报专员,实时根据需要，将展点最新的数据及信息进行发送通报,线下渠道：团队管理策略,拓展管控：数据管理,工作事项,内容说明,每日短信,汇报,内容概述：,每天将各拓客小组的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道比例等数据通过短信上报,上报流程：,各拓客小组,项目数据小组,区域数据小组,营销中心总部,时间要求：,当天,17:30,前 当天,18:00,前 当天,19:00,前 次日,9:00,前,每周效果,分析,内容概述：,每周填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及费效比,上报流程：,项目数据小组,区域数据小组,营销中心总部,时间要求：,周日,18:00,前 周日,19:00,前 周一,19:00,前,每月效果总结,内容概述：,每周填报效果总结，汇总各展点数据并进行分析排名，评估各渠道效果及费效比,上报流程：,项目数据小组,区域数据小组,营销中心总部,时间要求：,每月,1,日前 每月,2,日前 每月,3,日前,线下渠道：团队管理策略,项目开盘货量盘点,开盘货量：,共计推出房源约,4808,套，其中别墅产 品,474,套，精装高层约,3729,套，商铺,205,套，,别墅主打面积为,264-272,双拼双层高端产品，高层主打面积为,97-126,的经济型户型,。,康桥郡,学校用地,天麓山,剑桥郡,翡翠郡,果岭山,高层,别墅,商业,学校,分区,产品类型,户型,面积段,供应量（套）,折后均价,天麓山,高层,两房、三房,87-156,1848,6280,翡翠郡,钻石墅,六房、七房、八房,413-817,46,17000,双拼,六房、七房,259-272,148,15000,剑桥郡,高层,两房、三房、四房,97-344,983,6600,康桥郡,双拼,六房、七房,259-272,280,12000,果岭山,高层,两房、三房,97-344,898,6400,商铺,内铺,/,50-1600,205,15000,合计,/,/,/,4408,/,Part2:,现场展示,一、外围到访动线及导视,现场展示,二、项目展示区看房动线,现场展示,现场展示,三、项目售楼部动线及功能分区,现场展示,四、项目围挡包装,蓝线：区外至区内看房路线,黄线：区内围挡包装,现场展示,五、项目商业街、交通中心招商及包装,8,月,30,日,交付商铺中已招商：,4,家，商家：便利店、面包店、花店、中餐厅。,8,月,30,日开放,9,月,30,日开放,现场展示,六、项目商业街招商及包装,9,月,30,日交付商铺中,已招商：,3,家，,商家：龙摄影、陇萃堂、名牌集合店,现场展示,七、项目园林展示,现场展示,七、项目园林展示,现场展示,七、项目园林展示,现场展示,八、商业街展示,现场展示,八、商业街展示,现场展示,九、外立面展示,现场展示,十、项目样板间展示,现场展示,十二、雁白大桥,开盘前仅完成奠基，此外无任何展示效果。,Part1:,开盘现场概况,Part2:,首批开盘供货,Part3:,开盘成交情况,第四部分,:,开盘总结,开盘地点,碧桂园兰州新城项目将开盘地点设立在,兰州市国际会展中心一楼,。,开盘安排,（,1,）所有认筹客户集中参加解筹活动,，以电脑摇号的方式进行先后顺序选房。,（,2,）新客户可参加现场的认筹活动，待前期所有客户解筹完成后，方可选房认购。,现场布置,认筹客户动线为：,入口排序处,展厅,内第一轮候区域,验筹区,第二轮候区域,第三轮候区,验筹区,选房区,认购手续办理区,离开,摇号屏幕,入口排序区,入口处,选房区,打单区,出口处,第一轮候区域,第二轮候区域,第三轮候区域,价格表,验筹区,验筹区,开盘现场概况,开盘现场概况,首批开盘供货统计,康桥郡,学校用地,天麓山,剑桥郡,翡翠郡,果岭山,高层,别墅,商业,学校,编号,分区,产品类型,面积段,供应量（套）,均价 （折后）,推出时间,1,天麓山,高层,87-156,1848,6280,首期开盘,2,翡翠郡,钻石墅,413-817,46,17000,首期开盘,双拼,259-272,148,15000,首期开盘,3,剑桥郡,高层,97-344,983,6600,首期开盘,4,康桥郡,双拼,259-272,280,12000,首期开盘,5,果岭山,高层,97-344,898,6400,首期开盘,6,商铺,/,/,205,首期开盘,7,销售中心,(,会所,),8,英伦商业街位置,开盘货量：,共计推出房源约,4808,套，其中别墅产 品,474,套，精装高层约,3729,套，商铺,205,套，别墅主打面积为,264-272,双拼双层两房产品，高层主打面积为,97-126,的经济型户型,。,7,月,27,日,市一级展厅开放,验资派卡开始,二三级展厅开放,面向全省范围拓客,8,月,15,日,告知项目蓄客信息,蓄积海量客户,项目展示区开放,节前锁客准备,开盘，即售罄,9,月,24,日,9,月,30,日,10,月,6,日,累计验资客户近,14000,组,不断拓展输送白银，张掖，天水等地级市意向客户,截至开盘前，项目整体认筹,6779,个,开盘当天销售总值达,50,亿,元,截止,10,月,5,日,22,：,00,，项目整体累计派筹,6779,个。（按产品类型分，其中超豪累计,80,个，双拼累计,891,个，大平层累计,40,个，洋房累计,5174,个，商铺累计,594,个）。备注：以上数据不包含预留筹；预留筹,1390,个。,开盘前主要营销节点,开盘成交情况,编号,分区,产品类型,面积段,均价 （折后）,供应量（套）,成交量（套）,成交面积,去化率,1,天麓山,高层,87-156,6280,1848,1848,224532,100,2,翡翠郡,钻石墅,413-817,17000,46,46,28290,100,双拼,259-272,15000,148,148,39294,100,3,剑桥郡,高层,97-344,6600,983,983,124350,100,4,康桥郡,双拼,259-272,12000,280,280,74340,100,5,果岭山,高层,97-344,6400,898,898,140185,100,6,商铺,/,50-1600,15000,205,205,30000,100,总计,4408,4408,660991,100,开盘成交：,根据碧桂园数据显示，项目于,10,月,6,日,09,：,58,分开盘，截止,15,：,12,分：卖,4137,套，,46.77,亿套数比,99%,，至,15,：,43,分，完美售罄，主持人宣布销售额,50,亿；,别墅售,12.67,亿，商铺售,3.55,亿，高层洋房售,27.14,亿，预留房源售,3.2,亿；,低价入市，高档形象亲民路线！,总结,可借鉴优势,营销：,大开大合的营销模式，全方位多角度深入拓展客户，体验式营销，形象展示突出明显，客户吸引力较强；,产品：,产品搭配紧抓市场缺失的高端品类，同时满足工薪要求，所谓打造高端低价，高层洋房、别墅、商业产品类型辐射多层面客户群；,体验式营销,：现场氛围重于产品本身,.,现场体验感的增强会使客户关注现场氛围多于产品本身，现场的氛围很大程度上也会影响成交；,价格：,以低于市