三招两式说增员.ppt

大家好,*,*,大家好,*,*,大家好,*,*,大家好,*,*,大家好,*,*,大家好,*,*,大家好,*,金华中支教育培训部,三招两式说增员,1,大家好,三招两式,把人才,谈,到碗里来,2,大家好,目 录,1,增员面谈前准备,2,三招两式谈增员,4,3,大家好,增员心态准备,摆正心态，,助,人成长，锻炼自我,持续跟,进,，坚持,不,懈,敢,于,增比自己更优秀癿人,展示最好,的,你,心态准备,4,大家好,辅助工具准备,讲自己,个人照片,（旅游、培训、荣誉）,微信、微博,工资条,讲行业,其他行业现状、前 景分析,保险行业相关劢态,保险相关法律法规,讲公司,公司,介绍,（彩页、视频、,手册、H5公司培训展示,媒体对太平,的报道,5,大家好,目 录,1,增员面谈前准备,2,三招两式说增员,4,6,大家好,拉,推,三 招,问,摇,聊,两式,7,大家好,问,三 招,摇,聊,8,大家好,01,问,提问搜集信息,挖掘准增员需求点,9,大家好,黄金六问,1能问一下，你在这,之前都从事过什么工作吗？,（判断工作能力及是否有频繁调,动工作的性格）,2你对现在这份工作怎么看待，你满意,的地方是,什么，不满意的地方是什么？,（寻找,动摇点）,3你对现在癿收入如何看待，满意吗？,（了解,经济状况与进取心）,10,大家好,4 能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？,（企图心,与,自我规划,的,判断）,5.你最喜欢,的,工作是怎样,的,，能描述一下吗？,（再次确认需求点,与,求职意向）,6.如果你找到一项值得你终身从事,的,事,业，你最看重什么？,（最准确,的动,摇点,与,需求点）,11,大家好,02,摇,挖掘准增员内心困惑,激发准增员工作需求,12,大家好,挖掘准增员对象,的动摇点,没有一种工作没有,动摇点,追 求 更 高 癿 目 标,个 人 价 值 实 现,收 入 空 间 时 间,人 际 关 系 心 情,工 作 模 式 培 训 成 长,13,大家好,1.,目前这份工作，,你能做一辈子吗？,再过十年，你,的行业会怎么样？如 果十年后发现，必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,2.,你,的公司是否能给你完善的,培训机会,，按目前,的能力五年后，你是否,能适应瞬息万变的社会？,3.,工作这么长时间，有没有,存到钱？,4.,这份工作干十年，,不如别的干一年，值得为它干一辈子吗？,5.,以你,的能力，你觉得你的,收入,与付出成正比吗,？,6.,请问：你,的,生活目标是什么？,你现在,的工作能实现你的生活目标吗？,7.,你是想,苦一阵子，还要想苦一辈子？,16,动摇,14,大家好,17,动摇逻辑,你长期在家带孩子，,不,学习,不,成长，,除了孩子，你和老公,的,共同语言会越来越少,你老公长期在外，接触,的,都是精装版女人，既职业又漂亮，回到家中看见你穿睡衣就,是,简装,版,女人,，,时间,长了婚,姻,肯定,会,出问题,女人一定要,与时俱进,，思想,与,财力都要独立！行,不,行先过来试试！来学习学习，就当给,自己免费“充电”！,刘苗苗入司后，,2014,年业绩,334,万,高秀侠增员刘苗苗,的,关键逡辑,高秀侠2012年白板入司，8天转正，3个月晋升业,经，后全部脱落，单兵组开始，找对方法，重新发展，目前已成功晋升总监.,15,大家好,18,高秀侠增员孙杨,的,关键,逻辑,动摇逻辑,你这么优秀，现在身价肯定比我高；但是,我在太平建立,的,企业可以永续,经营,下去，甚至将来还可以传承下一代，你,的,店,5,年后还在,不,在,？能,不,能传,承下去？,现在,我,的,价,值,肯定,不,能,和,你,比,，,但,十,年,二,十年,后,，我能为社会解决多少就业问题，能为多少客户送去保障，到那个时候，我们谁,的,价值更高？对社会贡献越大？,孙杨年缴保费,200,万，入司当日转正,16,大家好,案例：二五增员法,个体,经营者动摇激发,举例：“这几次接触，一直在观察你，我觉得你真的很优秀”,1,、,赞美她,目,的,：寒暄、拉近距离、打开心扉,要点：具体、真诚,17,大家好,2、高估她,目,的,：激发内心,不,满,做法：根据行业特征提问，针对他,的,职业弱势高估他,业务员：,王,姐，我,很,羡慕,你,，工,作,很轻松,又,没有,多,大的压,力,，时,间,又,自,由，不看,别人,的脸色，,自己,说了算，,在我,心目中觉,得你,生意一直,都做得,很好，生意做了这么多年，市场越做越大，利润肯定年年攀升。,准增员对象：,你不了解，我们只是表面风光，其实我们的压力很大的，,而且现在,投资,风险又大,、任,何事都要,亲力,亲为，还,要应,付繁杂的,人与,事,。,现在竞争也越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现,在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。,18,大家好,3、怀疑她,目,的,：激发对现状,的不,满，说出问题和困惑,业务员：,不会,吧，你,这,么能,干,，以你,的,能力,和,勤奋,，,不应该,才,这,么,点收入？,准增员对象：,说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单,打独斗，,没人,能帮你，,还要,经常出差,去进,货。货卖,出去,结账又成,问题，,上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年，孩子也没时间,照顾，老公都对我有意见了,。,19,大家好,4、关心她,目,的：建立同理心，了解现状，启发需求。,业务员：,“其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又能吃苦和敬业，朋友又多，我最近听了一堂关于高端职业研究的课，有一个理念和你 分享：“同一个人在同样的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上 百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能 力，关键在于是否有很好的行业前景，王姐，你有没有想过另外选个 项目。”,准增员对象：,“是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。”,20,大家好,5、,帮助她,目,的,：描述其理想,的,工作环境。,业务员：,王姐，你心目中理想的事业是怎样的呢？,准增员对象：,我当然希望能选一个未来市场广阔、前景好，能长期经营又能发挥能力、提升能力的行业，不过我的本,钱又不多，换行风险太大了。,21,大家好,03,聊,三讲说明行业、公司、自己,以轻松自然的方式切入,22,大家好,聊什么,聊自己,三聊 公司,二聊,行业,一聊,自己,聊公司,聊行业,23,大家好,我加入太平,的原因,我,的成长与变化,我如何开创自己,的事业,我所得到,的荣誉,聊自己,要点,24,大家好,1.我加入太平,的原因,因为我,不甘心做原有的工作，希望有更大的发 展，而太平是一家致力于打造“三高”团队的公司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。我,觉得太平能够帮,帮我实现自身的人生价值，,所以我 就加盟了太平。,案例,25,大家好,2.我,的成长与变化-我的收获,我在太平工作三年，,有了很多成长和收获,。加入 太平后我从一无所有到现在有了自己,的房和车；从没 有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐,26,大家好,3.,我如何开创自己,的事业-这份工作怎么样,我在太平工作,已经三年了，这份工作有很大的自 主性和独立性，再不用像以前那样朝九晚五，每天关 在笼子一样的办公室里了。,而且这份工作没有任何风 险，也不需要任何资金，自己当老板。,27,大家好,4.我所获得,的荣誉,经过公司的培训，我越来越专业，在公司取得了一些荣誉：,入围TOP论坛、高峰会，,还多次参加*表彰，,而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来了收入癿增长还扩展了,我,的视野、提升了我的生活品质。,28,大家好,聊行业,要点,国家对保险业,的,支持,保险,的,意义,与,功用,保险行,业,的,工作优,势：收,入,、成长,、,荣誉、时间、培训、人脉、视野、福利等,身边成功案例展示,29,大家好,1,、,2015,年中国保费收入,2.4,万亿，按首佣加续佣平均,35%,计算，相当于,2015,年保险业发出佣金,8400,亿，平均到,400,万业务员，人均收入,21,万。按照国务院,2014,年颁发的保险新国十条计划，按我国保险业年均增速预计在,17%,左右，到,2020,年保费收入年将达到,5.1,万亿元，相当于人均收入预计达到,40,万以上，,保险业不仅现在是,高收入行业，,而且是,收入高增长行业，,加盟保险业，就能让自己在迅猛发展保险业中,享受到行业发展红利！,2,、随着国家对健康保障的关注（养老险的关注），不久将来健康险可能就像车的交强险一样需要强制购买（展示目前系列国家推动健康险的政策），现在去台湾都要先检查你是否购买了人身保险，没保险的禁止入台湾，到时候你和你身边的亲朋好友都必须购买的情况下，,如果你今天有保险销售资格，他们必然会买在你这，你就自然在这个行业发展中赚到钱。,聊行业,基本逻辑,30,大家好,3,、,目前保险考试还允许公司内部考，拿到资格证书相对简单，,但政策说变就变，,保监会对保险从业人员的要求只可能越来越严，像北京都要考“双证”才能加盟保险公司，如果未来国家一定要求大专学历，还要考双证，并且还需要到保监会考，,要想要获得保险从业资格就更难了。刚好我们公司在招募和培养职业经理人，机会难得，培训名额也非常有限，额满即止，要么我抓紧帮你申请个名额！,（寻找促成机会）,聊行业,基本逻辑,31,大家好,聊公司,要点,（公司）,（团队）,我将加入什么样,的,公司？,我将加入,的,是什么样,的,团队？,公司文化、团队文化展示,我该如何去做那些事情,我会得到哪些指导,与帮助,？,（支持）,32,大家好,1、中国太平是副部级央企；,2、中国太平成立于1929年，是历史最悠久的一家公司；,3、中国太平是唯一家国有背景且在海外有分支机构的保险公司；,4、中国太平是唯一一家拥有两个资本运作平台的公司，一个在内地，一个在香港；,5、中国太平受惠于国家政策和资源的支持，投资南水北调、京沪高铁、浙江千亿交通基础设施项目等，历年以来的投资收益率高于行业平均水平20%；,6,、产品好：开门红卓越臻享，一天全系统就疯抢了,120,亿！只怕抢不到，不怕卖不出去；,7,、培训好：,TOP,系列培训被誉为寿险行业的北大清华。,聊公司,的基本逻辑,33,大家好,拉,两 式,推,34,大家好,0,1,拉,鼓励、认可、赞许，给予支持、勇气,35,大家好,35,1、,有什么行业可以在,短期内,让您,的月收入达到,10000、,20000甚至更高，,而且不需要任何的本钱，不担风险？如果您有兴趣，不如去,参加我们公司,创业培训班，,相信一定会给您新,的启发。时间是,2、有什么行业可以使您有了,高收入,之后，还有,足够癿时间,去享乐，做到“,有钱又有闲,”？我们公司,19,日,邀请了,公司内的,成功人士做,经验分享,，您有时间,的话不如去听听吧！,3、其实,你,可以来做保险！,你如果来做保险,一定能做好!,而且,一定能比我做,的还好！,36,大家好,0,2,推,张驰之道，把握节奏，把握准增员对象心理需求,37,大家好,37,加强版（推、拉两度促成）,今天我们谈了这么多，真,的非常愉快。你为人开朗大方，人缘好，做事勤奋，我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说吧。这,是个双向选 择,的过程，因为我们公司是对员工素质要求很高的保险公 司，,我们对人才,的选择标准也是非常严格的。我可以,把你,推荐给我们领导。目前公司就有一个面试的机会邀请您参加，你是明天上午有空还是下午有空，我提前帮您约一下。,38,大家好,（如果感觉到对方还有一定犹豫）,我了解你,的,想法，选择一个工作是很慎重,的,，,你,不,要这么快做决定，你到我们公司来了解了解，,感受一下公司文化，,不,管最终如何决定，多了解一些对你未来也是很有,帮助的,哦！那,明天下午三,点我在公司等你哦！,39,大家好,2017，,人人晋升,40,大家好,结束,41,大家好,