1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,第二章 国际商务谈判人员的组织与管理,2,第三章 国际商务谈判人员的组织与管理,第一节 商务谈判人员的个体素质,第二节 商务谈判人员的群体构成,第三节 商务谈判人员的管理,3,第一节 商务谈判人员的个体素质,一、谈判人员应具备的基本观念,（一）忠于职守,（二）平等互惠,（三）团队精神,4,二、谈判人员的基本知识,（一）横向知识,（二）纵向知识,5,三、谈判人员应具备的能力和素质,敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力,信息表达与传递的能力,坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心,敏
2、锐的洞察力，高度的预见和应变能力,6,第二节 商务谈判人员的群体构成,一、谈判组织的构成原则,根据谈判对象确定组织规模,赋予谈判人员法人或法人代表资格,谈判人员应层次分明、分工明确,组成谈判队伍时要贯彻节约原则,7,二、谈判人员的组织结构,技术人员,商务人员,法律人员,财务人员,翻译人员,谈判领导人员,记录人员,8,三、谈判人员的分工配合,（一）分工,第一层次：主谈人,第二层次：专家或专业人员,第三层次：工作人员,9,（二）谈判组成人员的具体任务和位置,技术条款的分工,合同法律条款的分工,商务条款的分工,10,（三）谈判人员的配合,11,案例：谈判人员配备,某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料
3、生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。,（,1,）如此安排谈判人员理论上会导致什么后果,（,2,）如何调整谈判人员？作上述调整的主要依据是什么？,12,案例,天津,K,工厂要买二极管的生产技术与设备。经探询，决定与日本,F,公司进行谈判。由于双方参与人员较多，商量可以分组谈判：一个商务谈判组，一个技术谈判组。商务组就价格和合同条款进行了谈判。价格与个别条款要等技术组谈判的结果，于是谈判中止。商务主谈就忙别的事了，等待技术组的谈判结果。技术组也不轻松。,F,公司在关键技术指标上态度强硬，不肯让步,如产品性能指标、生产合格
4、率等等,谈判陷入僵局。,K,工厂技术主谈知道商务组在等他们，一方面与,F,公司谈判要条件尽可能高指标，一方面又在某些关键指标上后退，以求达成协议。,F,公司看,K,工厂专家后退也做些姿态，这样双方立场逐渐靠拢了。,K,工厂技术组的指标让步后，商务组的价格尚未谈判。当商务组知道技术指标已让步后，觉得技术组让步太快，没与其打招呼，恐怕谈判难度会加大。果然，当商务组恢复谈判时，,F,公司报价基础成了降价指标的技术和设备，谈判态度却依然强硬。由于,K,工厂需要该技术，虽指标低了点，但仍比自己现在技术强，而商务组尽力谈判后，力度有限，难以奏效。,F,公司降低了技术指标，提高了成功保险度，而价格仅做了微调，相当于提高了交易效益。,该案例属何类谈判形式？,该组织中人员如何组织？,K,工厂的谈判人员表现有什么问题？为什么？,13,第三节 商务谈判人员的管理,一、人事管理,（一）谈判人员的挑选,政治素质,专业知识,个人性格,主观能动性,年龄,14,（二）谈判人员的培训,社会的培养,企业的培养,打好基础,亲身示范,先交小担,-,再加重担,自我培养,博览,勤思,实践,总结,（三）调动谈判人员的积极性,15,二、组织管理,（一）健全谈判班子,（二）调整好领导与谈判人的关系,（三）调整好谈判人员之间的关系,
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