客户分析及背景调查.ppt

Background Investigation and Analysis,Report:Matthew Mu,客户背景调查及全面分析,Qingdao Lingshan Steel Structure Co.,Ltd,01,Part one,目的篇,Part two,内容篇,Part three,方法篇,Part four,目录,Contents,02,03,04,利用篇,PART 1,A good beginning is half done,.,目的篇,主营行业，项目用途。避免在无效客户身上浪费时间。,排除竞争对手，确认项目真实性,购买力，决策权，项目可持续性。,挖掘客户价值,通过国家及行程安排判断潜在竞争对手,了解客户关注点，兴趣爱好，谈判习惯等，避免踩雷，有针对性跟进客户，有的放矢,客户背景调查的重要性,Importance of background investigation,判断潜在竞争对手,成为客户的“知己”，达成交易,PART 2,The More,，,The Better,！,内容篇,称谓：,客户名称，公司名称（全称）,年龄,宗教信仰,兴趣爱好,性格特点,基础性信息,需要知道哪些？,Information,扩展性信息,联系方式,:,电话，邮件，社交软件，及时通讯工具,性质：,最终客户还是中间商,地址：,项目地址，客户地址，网站地址,专业度：,是否对本产品熟知，有无工程师,熟悉度：,是否经常与中国进行进出口贸易,居住地址,家庭成员,主营业务,注册资金,进出口额,资金状况,土地审批,图纸审核,个人,家庭,公司,项目,PART 3,Laziness is the greatest enemy,！,方法篇,01,02,03,04,05,06,B2B,网站,MIC,Alibaba,等,自主开发,谷歌搜索，社交平台,直接邮件或电话,客户通过搜索联系我们,展会,国内外参展,网络,SEO,营销,谷歌推广，网站询盘,客户转介绍,老客户或中间商转介绍,客户来源,如何了解客户信息,80%,86%,突破口一,如何了解客户信息,名字,依次把客户,全名,输入社交平台，寻找公司名称，电话，邮箱等。举例：,Edwin Baltuano,，,Step 1,判断邮箱有效性及地址,工具：,2,留意邮箱,后缀，判断国别。见,附录一,突破口二,如何了解客户信息,邮箱,www.邮箱后缀,邮箱后缀,搜索客户网站,eg,：,yongsf.my,突破口三,如何了解客户信息,电话,Truecaller,：,验电话真假，需翻墙,主流,非主流,韩国常用，需用韩语，不然没人搭理,以色列及中亚地区最常用,日本韩国东南亚使用人数较多,俄语体系国家，俄罗斯，乌克兰哈萨克斯坦，,白俄罗斯等常用,突破口四,如何了解客户信息,公司名称,输入公司名或者老板名,法定代表人,成立时间,注册资本,司法记录,工具：启信宝，天眼查等,内外有别：国内公司,突破口四,如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名,法定代表人,成立时间,注册资本,司法记录,内外有别：国外公司,找到客户公司地址并谷歌街景搜索,谷歌输入,:,“公司名,+all rights reserved,”搜索客户所有网站,突破口四,如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名,法定代表人,成立时间,注册资本,司法记录,内外有别：国外公司,突破口四,如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名,法定代表人,成立时间,注册资本,司法记录,内外有别：国外公司,此外，一些专业的收费查询网站。,信用世界,企信查,PART 4,利用篇,I know you better than you,！,国家,1,，这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销；,2,，会不会有特殊规定，例如付款方式等；,3,，我之前有没有此国家客户，合作状况怎么样，有无可能参观。,4,，风格特点，例如阿三，贪小便宜,当然不太建议先给客户贴标签，但是阿三是自己贴的标签,5,，国家,禁忌,公司,1,、老鹰型（黄色）,2,、孔雀型（红色）,3,、鸽子型（绿色）,4,、猫头鹰型（蓝色）,利用篇,建立客户全方位画像,个人性格,中间商,or,终端客户：,中间商保证利润，最终客户质量价格都重要。,主营产品,主要市场,经营模式,项目,项目类型：,是否是我司主营产品,金额：,精力投入比,有无可持续性：,折扣条件,竞争对手：,国内外竞争对手,寻找共同话题，切入聊天。,THANKS!,WWW,附录一,各国免费邮箱后缀列表,美国,加拿大,德国,t-online.de multi-industrie.de,法国,wannado.fr club-internet.fr,英国,sltnet.lk,俄罗斯,yandex.ru mail.ru,奥地利,eunet.at,波兰,poczta.onet.pl,挪威,日本,yahoo.co.jp candel.co.jp,韩国,yahoo.co.kr,印度,.in sancharnet.in .in,新西兰,xtra.co.nz,香港,沙特阿拉伯,.sa,马来西亚,.my,越南,hn.vnn.vn hcm.fpt.vn hcm.vnn.vn,孟加拉,印尼,.id,阿拉伯联合酋长国,.ae,卡塔尔,.qa,泰国,ji-,巴基斯坦,.pk .in sancharnet.in.in.in,墨西哥,.mx,阿根廷,.ar,.ar,巴西,赞比亚,zamnet.zm,埃及,澳大利亚,.all.au.au eunet.at,科特迪瓦,aviso.ci africaonline.co.ci,北美,欧洲,亚洲,非洲及其他,Tips,：也可直接复制邮箱到,google,，,Yahoo,，,Bing,等搜索引擎直接搜索获取信息,！,附录二,各个国家客户风格,中东,：,拖不死你不偿命,不喜欢被命令；砍价过程比价格重要；自大好面子,.,南亚：,千锤百炼，砍价功夫超无敌。,欧洲：,工作严谨，支付能力强，重视信誉,北美洲：,鲜有订单，基本忽略,南美洲：,热情奔放,效率较低，喜用西语和葡语，放货条件宽松。,非洲：,反复无常，低价为王，付款过程漫长。,澳洲：,钱多人傻，讲诚信，重质量。,东南亚：,与国内文化相近，精明，时区相同易沟通。,具体客户具体分析！,附录三,各国禁忌,穆斯林地区：,中东、阿拉伯半岛，,伊朗、阿富汗、也门、,沙特阿拉伯,、土耳其、,印度尼西亚,，印巴等,禁食肉类，不饮酒。不用左手握手，递东西。,阿拉伯，菲律宾：,13,是禁忌数字。,新加坡,:,7,是禁忌数字,巴西,:,不要向其赠送手帕或刀子,智利,:,“五”这个数字不吉利,保加利亚、尼泊尔：,摇头表示称赞，点头表示不同意,非洲：,禁说,negro,和,black,，不穿有星星衣服（针对埃及和阿拉伯地区）,简单举例。,马来西亚：,不要触摸头部与肩部；不要翘腿、露出脚底或用脚去挪动物品，不要当众打哈欠。,孔雀型（表现）,（控制）老鹰型,（分析）猫头鹰型,鸽子型（随和）,冷漠严峻，怀疑一切，目的明确，守旧保守,世界和平，轻松随便，外柔内刚，不懂拒绝,.,态度坚决，缺乏耐心，直奔主题，语速快，音量大,.,附录四,不同性格特点应对方法,活泼外向，善于交际，天马行空，注意力不集中,方法：戒骄戒躁，建立信任感，适当施压。,方法：多赞美认可，适当引导，唠嗑出奇迹。,方法：直奔主题，显示专业度，简洁明了，给予充分自主权。,方法：注重形式及流程，强调事实，不可过于热情，凡事系统化。,