销售技巧之导购六式.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端销售技巧之,导购六式,概述：,拦截,1,吸引客户,互动,2,留住顾客,询问,3,挖掘需求,体验,4,呈现价值,对比,5,处理异议,引导,6,提示成交,01,吸引顾客,-,拦截,吸引顾客,-,拦截,01,如何正确的拦截,02,拦截三要素,03,拦截中的,531,原则,如何正确的拦截,01,02,拦截准备,拦截过程,良好的个人形象，精神饱满。,掌握卖场的人流动向,随时准备好拿出真机或模型,拦截准备,拦截准备：,拦截过程,：,01,02,03,能突出卖点或现场氛围的一句话。（产品,/,新品、促销、品牌信息等,点亮屏幕，对准客户视野。（双机/多机拦截）,在柜台外拦截注意用侧身方式引导顾客至柜台,。,拦截三要素,3,、判断要准,根据顾客的特点结合观察，选择合适的机型拦截。,1,、脸皮要厚,-,主动,无论面对什么样的顾客，要敢于拦截，不要怕被拒绝！,2,、眼睛要尖,时刻关注卖场内顾客动向，客户一进入柜台区域就拦截，提前关注顾客在其他专柜关注的机型。,拦截中的,531,原则（,531,米是虚数）,5,米,A,5,米,关注主干道，发现潜在顾客，留意其在其他柜台关注的型号。,1,米,C,1,米,点亮屏幕，伸出手机，主动拦截顾客。,3,米,B,3,米,准备拿出至少,2,款顾客可能感兴趣的手机，微笑等待顾客,02,留住顾客,-,互动,软件,软件招式,-,赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除顾客的戒备心，建立信任关系，使沟通更有效。,赞美的技巧：,逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现优点而不是发明优点；由本人到相关事物；要有及时性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。,赞美的话术：,美女，你的包真好看，肯定不便宜吧？,美女，您真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。,先生，一看您就是有品位的人。,帅哥，看您就是对电子产品很精通。,帅哥，您这真有福气，女朋友真漂亮,/,美女，男朋友真帅，俊男靓女真的好般配！,硬件,1,、搬椅子、倒水等,2,、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏,软硬结合,03,挖掘需求,-,询问,挖掘需求,-,询问,询问的基本方式,询问的基本流程,遇到不说话的顾客怎么办？,询问的基本方式,开放式,想买多少价位的,给谁买,平时用什么功能,引导式,其实，买手机主要看外观,/,性价比,/,质量您说是不是？,封闭式,喜不喜欢玩游戏,喜不喜欢听歌,是不是自己用,询问的基本流程,对象,使用者是谁？,价格,接受的价格区间？,需求,需要的功能有哪些？,美女这么漂亮肯定喜欢我们这款最美的手机，看下这款全球唯一的双面,2.5D,玻璃的手机。,学会赞美取悦,给您在中关村查一下我们这款手机的参数，您自己看。,学会资料示人,美女,/,帅哥，,说句话呗，您都看了,5,分钟了还不说话，说明我接待有问题，,我会被扣工资的。帮个忙，能告诉我您今天想看的是什么样的产品吗？,学会示弱恳求,遇到不说话的客户怎么办？,04,呈现价值,-,体验,如何呈现价值,-FABE,法则,F,特点：产品本身的特征属性,A,优势：和其他手机相比的优势,B,利益：给客户带来的好处,E,证明：通过什么来证明是这样,05,处理异议,-,对比,认同顾客的异议,站在顾客的角度说出,顾客这样说的目的,顺势引导到我们手机的优点,提示成交,处理异议的逻辑,认同顾客的常用语,1,、你说的很有道理,2,、我认同你的观点,3,、我了解你的意思,4,、我理解你的心情,5,、这个问题问的非常好,6,、谢谢你的建议,7,、我知道你这样说是为我好,站在顾客的角度认同顾客,换位思考的常用语,1,跟您一样，我也经常出差，出门最害怕手机没电，耽误事。,|,2,我知道您担心手机越用越卡，毕竟花这么多钱，起码要用几年是吧！,|,3,像咱们年轻人买手机，不就是买个外观好看，功能多配置高嘛。,|,4,您放心，咱们,vivo,手机全国联保，任何一个城市都有售后。,|,5,您说咱买手机不就是图个质量好、售后好吗？您放心，买这个不会后悔的。,|,6,手机有任何质量问题，可以通过线上联系我们，您也不用来回跑。,|,06,提示成交,-,引导,提示成交,-,引导,A,B,C,抓住成交时机,提示成交方法总结,常用引导话术,抓住成交时机,01,06,05,03,02,04,当顾客问有什么赠品时,当,顾客,陷入沉思时,当顾客问是否有其他颜色时,顾客咨询同伴时,顾客开始关心售后问题时,当顾客开始谈价钱时,1,、刷卡还是现金,2,、试一下，给您开票,引导付款,1,、给您拿台新的？,2,、软件给您安装好？,服务着手,1,、您选哪个颜色？,2,、好了，就这台吧？,颜色提示,常用引导话术,提示成交方法总结,特殊待遇,您是老客户了，用的不好也不会再来是不是？,您要是诚心买，我去申请店长能不能给你多送点赠品。,要不这样，再额外送您个充电宝，这可是,2000,多机器才有的赠品。,把握时机,关键词：时间，数量，价格有限,特价机，库存不多了，买到就是赚到。,今天正好搞活动价格直降,200,元。,这个赠品是此次活动才有的哦。,建立关系,咱老乡，您放心咱们那边也有售后，买着放心。,大哥也是爽快人，看着喜欢就买了呗，这款机器您用着也大气！,封闭提问,关键词：颜色、付款方式,先生喜欢白色还是黑色？，黑色蛮大气的，用起来也耐脏。,您是刷卡还是现金？,LOREM IPSUM,LOREM IPSUM,LOREM IPSUM,导购六式总结,导购六式好比降龙十八掌，在练习的时候使一招一式逐个练习，但是在我们日常的销售过程中却需要灵活运用，真正掌握导购六式的精髓，以不变应万变。,每个导购在学习的时候，需要根据自己的实际情况，为自己量身打造适合自己的招式。,导购六式总结,THANKS,杨金刚,