如何做好商品管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,DISSONA,品牌中心,如何做好商品管理,商品管理的目标与要求,做好商品管理的工作内容,订货管理,补货管理,终端商品管理,商品管理的工具,货品管理的目标：,畅销款不断货,存销比的控制,销存结构合理性分析,折扣的控制,货品管理的必要条件：,专人,指标,专人具备的素质：,素质要求,对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强,岗位职责,A,、,品牌每季货品的订货预算及,订货,品牌日常货品跟进及应季货品的,补货,品牌各店货品的调整,(,分货、调货、清货,等）,品牌货品,季末总结,B,、,分析报表的制作,常见错误避免：,订多少,订哪些,怎么订,打破所谓的淡季和旺季,追求当季“零库存”,清理库存,“销,存”还是按“存,销”,商品管理的目标与要求,做好商品管理的工作内容,订货管理,补货管理,终端商品管理,商品管理的工具,经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：,订货管理,订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环,补货管理,快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径,终端商品管理,商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结构的控制都是通过终端商品管理实现的,商品管理的目标与要求,做好商品管理的工作内容,订货管理,补货管理,终端商品管理,商品管理的工具,销售分析,订货商品结构,订货计划,核心：,实现利润,最大化,类别销售占比,销售折扣,SKU,的宽度与深度,生命周期,上市计划,类别占比,价格占比,总需求计划,订货,SKU,的宽度与深度,订货的核心：,订货的流程：,订货管理,订货前,销售目标,店铺分类,/,商品结构,销售分析,制定总需求计划,SKU,的宽度与深度,销售目标：,1,、制定年度销售目标；,2,、制定拓展计划；,3,、将计划分解到月。,现终端店铺分三个类型，商品结构如下：,店铺类型,铺货标准,高端店,20%-30%,高端商品、,70%-80%,标准店商品,时尚店,95%-100%,的标准店产品、,0%-5%,社区商品,高端社区店,20-30%,社区店商品70-80%,标准店商品,销售分析：,销售类别占比,类别,分类,项目,07,月,08,月,09,月,10,月,11,月,12,月,1,月,2,月,合计,女包,新款,销售数量,销售金额,销售占比,成交价,折扣,保留款,销售数量,销售金额,销售占比,成交价,折扣,其他,销售数量,销售金额,销售占比,成交价,折扣,从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订货可以进行参考,从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的单款订货量进行参考,排名,单月排名,3,月份,4,月份,5,月份,货号,数量,折扣,货号,数量,折扣,货号,数量,折扣,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,销售分析：,区域消化量,制定需求计划：,制定各店铺每月销售目标以及新开店铺销售目标,根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣,参考商品企划中规划的价格带以及平均单价,计算总需求计划,需求计划格式表详见如下,需求计划格式表：,类别,分类,各月销售需求分析,季末库存率,总需求量,首订比,首订量,项目,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,2,月,合计,销售目标,女包,新款,销售占比,销售目标,销售折扣,销售均价,需求数量,保留款,销售占比,其他,销售占比,SKU,宽度与深度：,SKU,定义：,STOCKKEEPINGUNIT,，最小存货单位。,SKU,宽度：所订的,SKU,数量。,SKU,深度：每个,SKU,的平均订购数量。,SKU,宽度：店铺面积与陈列,SKU,标准：,店铺面积,SKU,陈列标准,畅销款,SKU,陈列标准,20,平方以下,50-60,15-20,20,平方,-30,平方,60-75,15-20,30,平方,-40,平方,75-90,15-20,40,平方以上,90,以上,15-20,单款订货量：,单款订货量,=,铺货量,+,月均销售*订货周期,(,月,),铺货量：,532,铺货标准，方法如下：,将店铺分类：,A,类店销售额,15,万以上；,B,类店销售额,8-15,万以上；,C,类店销售额,8,万以下。,将商品分类：,A,类商品代表预测畅销款；,B,类商品代表预测平销款；,C,类商品代表预测陈列款。,分类,A,类商品,B,类商品,C,类商品,A,类店铺,5,3,2,B,类店铺,3,2,2,C,类店铺,2,2,2,备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整,月均销售量：,预计单款月均销售数量,近三个月同类商品月均销售,同类商品新店预计销售数量,+,单款订货量案例分析：,某客户有,3,家店铺，,1,家,A,类店铺，,1,家,B,类店铺，,1,家,C,类店铺，,A,类商品月均销售,12,件，,B,类商品月均销售,6,件，C,类商品月均销售,2,件，计算该客户,A,、,B,、,C,类商品订货量：,类别,铺货量,月均销售,订货周期,(,月,),订货量,A,类商品,10,12,2,34,B,类商品,7,6,2,19,C,类商品,6,2,2,10,=5,（,A,类店铺）,+3,（,B,类店铺）,+2,（,C,类店铺）,=10,（铺货量）,+12,（月均销售）,2,（补货周期）,订货管理,订货中,选款,款式分类,单款订量,整体下单分析,选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：,商品分类：,主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货；,主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款；季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为,23,个月左右；,其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货,上市计划：,产品的上市时间。,选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预测商品的销售级别：,根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生命周期结束,明星款属于,A,类商品，必须按,A,类商品的订货量进行订货,主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列；,其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货,单款下单量的风险分析：,断货风险：资源有限的情况的不能解决；,积压风险：生命周期内通过延长销售周期化解,整体下单分析：,单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：,确认总量订货是否合理？,确认订货,SKU,是否足够？,确认,A,类商品订量是否足够？,确认,A,类商品,SKU,是否足够？,确认商品组合是否合理？,确认每月上市的商品适合合理？,订货管理,订货后,跟进商品的上市计划,信息反馈,订货后，必须及时跟进：,货品的上市计划的执行情况,新品的上市的市场信息的收集以及信息反馈,商品管理的目标与要求,做好商品管理的工作内容,订货管理,补货管理,终端商品管理,商品管理的工具,补货管理分为两类：,补货总量的需求,单款补货量的预测,补货总量的需求：,制定未来两个月现有店销售目标以及新开店铺销售目标,参考前两个月以及去年同期销售占比与销售折扣,参考前两月的销售单价,计算未来两月总需求量,工具表：,详见商品管理工具附表一：,计划需求表,根据补货周期以及下单日期计算未到货的货品的到货时间以及数量,单款补货预测,：,快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：,清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；,清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；,现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量,预测未来,60,天销售数量,532,铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；,工具表：,详见商品管理工具,附件一：,计划需求表,附表二：,单款补货分析表,附表一：,计划需求表,大类,分类,订单分析,现有销售,销售预计,库存分析,订未发汇总,发货时间,4,月,5,月,6,月,7,月,仓库现存,存销比,预计,7,月底存,总需求量,需求差额,6,月,7,月,8,月,销量,金额,折扣,均价,占比,去年占比,销量,金额,折扣,均价,占比,去年占比,去年占比,占比,金额,数量,去年占比,占比,金额,数量,总计,女包,10,春夏款,保留款,往季款,女包合计,银包,10,春夏款,保留款,往季款,银包合计,赠品,赠品,节庆特供,节庆特供,附表二：,单款补货分析表,货号,颜色,类别,零售价,产品定义,上市时间,生命周期,库存,订未发,预交货时间,销售统计,日销量,折扣,存销比,预计销售,其他需求量,铺货量,补货量,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,商品的生命周期走势图：,上市期,成长期,成熟期,衰退期,销售数量,时间,上图为新品从上市到季末销售的整个走势图,:,根据销售走势进行合理的预测,;,在商品的衰退期及时的进行清货；,商品管理的目标与要求,做好商品管理的工作内容,订货管理,补货管理,终端商品管理,商品管理的工具,终端商品管理,分货,调货,清货,终端信息沟通,分货：,设置店铺分货单，并每月根据实际情况进行更新,：,根据店铺分类确认商品结构以及陈列的,SKU,数；,确认本月销售的,SKU,与畅销,SKU,；,设置每个SKU,的安全库存；,设置店铺补货单；,每周进行店铺的配货分析；,调货：,分析终端的销存结构；,将合适的货品在和合适的时间调入合适店铺；,工具表：商品管理工具附表四：,店铺销存结构表,；,商品信息,分级,上市日期,汇总,店铺,1,店铺,2,货号,单价,颜色,名称,累销,仓库库存,店铺库存,存销比,在途,本周,上周,累销,库存,存销比,本周,上周,累销,库存,存销比,本周,上周,附表四：,店铺销存情况表,清货：,在合适的时间（季末、节假日、大型促销活动）以及合适的渠道及时对滞销库存进行清货，分析报表：,合理的清货方式；,合适的清货时间,（季末、节假日、大型促销活动）,：,合适的清货渠道,工具表商品管理工具附表五：,滞销款跟进表,附表六：,销存结构表,NO.,货号,颜色,零售价,首订,已发,未出,本周销售,销售金额,累计销售,库存,折扣,库存周转周数,促销措施,滞销原因分析,1,2,3,10,附表五：,滞销跟进表,类别,分类,SKU,销售数量,销售金额,占比,%,库存数量,库存金额,占比,%,折扣,存销比,在途,女包,新款,畅销,平销,滞销,特价,合,计,附表六：,销存结构表,终端信息沟通,新品销售信息的收集；,每月畅销款信息的发布；,店铺,SKU,量是否合理？,店铺畅销款,SKU,是否齐全？,畅销款的库存是否合理？,工具表：商品管理工具附表七：,新品信息反馈表,商品管理的目标与要求,做好商品管理的工作内容,订货管理,补货管理,终端商品管理,商品管理的工具,附表一：,计划需求表,大类,分类,订单分析,现有销售,销售预计,库存分析,订未发汇总,发货时间,4,月,5,月,6,月,7,月,仓库现存,存销比,预计,7,月底存,总需求量,需求差额,6,月,7,月,8,月,销量,金额,折扣,均价,占比,去年占比,销量,金额,折扣,均价,占比,去年占比,去年占比,占比,金额,数量,去年占比,占比,金额,数量,总计,女包,10,春夏款,保留款,往季款,女包合计,银包,10,春夏款,保留款,往季款,银包合计,赠品,赠品,节庆特供,节庆特供,附表二：,单款补货分析表,货号,颜色,类别,零售价,产品定义,上市时间,生命周期,库存,订未发,预交货时间,销售统计,日销量,折扣,存销比,预计销售,其他需求量,铺货量,补货量,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,附表三：,畅销款销售排行榜,NO.,货号,颜色,零售价,首订,已发,未出,本周销售,销售金额,累计销售,库存,折扣,库存周转周数,补货计划,畅销分析报告,1,2,3,15,商品信息,分级,上市日期,汇总,店铺,1,店铺,2,货号,单价,颜色,名称,累销,仓库库存,店铺库存,存销比,在途,本周,上周,累销,库存,存销比,本周,上周,累销,库存,存销比,本周,上周,附表四：,店铺销存情况表,NO.,货号,颜色,零售价,首订,已发,未出,本周销售,销售金额,累计销售,库存,折扣,库存周转周数,促销措施,滞销原因分析,1,2,3,10,附表五：,滞销跟进表,类别,分类,SKU,销售数量,销售金额,占比,%,库存数量,库存金额,占比,%,折扣,存销比,在途,女包,新款,畅销,平销,滞销,特价,合,计,附表六：,销存结构表,附表七：,新品信息反馈表,序号,型号,颜色,到货日期,试背次数,成交量,销售,库存,顾客反馈信息,店铺意见或建议,商品定义,1,2,3,4,5,6,谢谢！,