中石油PPT课件.ppt

LOGO,LOGO,无忧,PPT,整理发布,生态系统的结构,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,LOGO,LOGO,中国石油天然气集团,P,OWERPOINT,市场营销战略分析,汇报人及制作人：贾婧 人力资源管理,09-8,班,目录,企业背景,企业发展状况及优势,企业分析,企业未来营销战略,中国石油天然气集团公司背景,中国石油天然气,集团,公司（简称中国石油集团、中石油）是一家集油气勘探开发、炼油化工、油品销售、油气储运、石油贸易、工程技术服务和石油,装备,制造于一体的综合性,能源,公司。,2008,年，中国石油在,美国,石油情报周刊,世界,50,家大石油公司综合排名中，位居第,5,位，在美国,财富,杂志,2008,年,世界,500,强,公司排名中居第,25,位。,2010,年,5,月,30,日，根据英国,金融时报,研究机构的报告显示，,中石油当前市值达到,3293,亿美元（截至,2010,年,3,月,31,日），位居全球,500,强企业榜首,，成为全球市值最大的企业其,雇员,170,万居全球第二。,公司名称：中国石油天然气集团公司,外文名称：,China National Petroleum Corporation,（缩写,CNPC,）,总部地点：北京,成立时间：,1998,年,7,月,公司性质：大型国企,公司口号：诚信、创新、业绩、和谐、安全,年营业额：,14654.15,亿元（,2010,）,董事长：蒋洁敏,总经理：周吉平,注册资金：,1149,亿元,集团简介,1,25,39,46,52,69,81,83,世界,500,强排名,2001 2002 2003 2004 2005 2006 2010 2011,（年份）,中石油资源优势,优势,简要描述,油气探明储量,国内主导地位，优势明显,油气产量,油气产量高，分布广,岩性地层油气藏勘探,重大突破，预示未来资源潜力巨大,海上勘探,开始起步，发展潜力无限,勘探开发技术,技术独到，部分技术世界一流,国际化经营,初露锋芒，与跨国公司同台共舞,管道资源,覆盖全国，成就,天然气,霸主,核心技术,适用领域,岩性地层油气藏勘探地质理论及配套技术,油气勘探,三次采油技术,油气开发,高压凝析气藏开发技术,油气开发,前陆盆地勘探地质理论及配套技术,油气勘探,被动裂谷盆地油气成藏模式及快速评价技术,油气勘探,低渗透油田开发技术,油气开发,稠油开发技术,油气开发,中国石油自主开发与核心技术,中国,石油,成员公司,大事记,与,社会荣誉,Product,Price,Promotion,产品,价格,渠道,企业,4P,战略,促销,Place,企业主要产品,其他产品主要有：,绞车、石油套管、水龙头、泥浆泵、,混凝土多孔砖,、三高矿化水等,装备产品主要有：,沼泽车、修井机、抽油机、单双级烟气轮机等,化工产品主要有：,六大类、数千种牌号。其中乙烯、合成树脂等生产能力位居国内前列 茅,炼制产品主要有：,汽油、煤油、柴油、润滑油、化工轻油、燃料油、溶剂油、石蜡、沥青等。,企业主要产品,部分产品展示,绞车,石油套管,水龙头,泥浆泵,炼制产品,抽油机,单、双级烟气轮机,化工产品,国内汽柴油批发价格,海上油井,路边加油站,大型加油站,国内成品油市场的特征,1,、,成品油是一种重复性消费的商品，而且消费周期短，长期循环重复消费的特征非常明显。,2,、成品油消费对国民经济发展的依赖性很强。国民经济发展速度越快、规模越大，成品油消费的量就会明显增加。近年来我国成品油消费市场稳中有升就是一个例证。,3,、同一地域不同经济类型、不同隶属关系的诸多加油站在瓜分相对稳定的市场份额。今后国家将控制新建加油站的数量增加，提高单站加油量已成为提高市场竞争力的一个主要指标。,4,、顾客有习惯性消费的特点。包括对品牌的认知、对服务的认可、对某加油员的认可、顺路等。,5,、由于加油站一般都地处交通要道旁，因此其辐射面广，辐射力强。加油站的商圈不仅仅是一个面，而且还是一条或若干条线，且可能较长或 很长。,认真研究如何接待 好每一位顾客，提高顾客的,“,回头率,“,。,提高加油站销量的信心，并积极采取措施争取新客源。,中石油企业销售手段,采取各种市场营销手段的接口培养顾客的消费习惯，引导顾客,对本站,(,包括品牌、服务、加油员,),的认可。,在高速路、国道、省道旁的加油站，提供优质服务吸引百里、,千里外的客户来定点消费。,中国石油销售渠道,专项用户,机构用户,社会经营单位,合资企业,其他经营企业,中,间,商,个人消费者,农林牧渔消费者,工业消费者,建筑业消费者,交通运输消费者,服务业消费者,其他消费者,消,费,者,中国石油,1.,战略采购的基本概念及其效益,2.,战略采购的实施方法和流程,企业未来营销战略,中国石油积极推进战略采购,战略采购管理,是基于与,供应商,建立这种,“,战略合作模式,”,的,采购管理,，是以,企业,最低,总成本,建立业务供给渠道的过程,，而不是以最低,采购价格,获得当前所需原料的简单交易战略采购管理充分平衡企业内部和外部的优势，以双赢采购为宗旨，注重发展与供应商长期战略合作关系,，是,新经济,形势下的采购管理新范式。中国石油,2008,年开始大力推进集中采购，不断集合全集团的采购需求，与重要供应商建立长期稳定的合作关系。,2011,年以来，中国石油先后与中国第一重型机械股份有限公司、沈阳鼓风机集团股份有限公司和,天津钢管,集团等签订战略采购协议。,电子采购的组成要素,+,中国石油完整意义上的电子采购是由战略采购、采购流程和电子采购技术环境三部分组成。,采购流程,战略采购,技术环境,+,电子采购,目前中国石油尚未着手实施战略采购，因此现在还无法最大限度地发挥电子采购的效益,安达信已经为中国石油设计了完整的采购流程，并将付诸实施,IBM,已经为中国石油建立了初步的电子采购技术环境，并将进一步优化,三个基本组成要素对电子采购的影响,战略采购,组成,高,采购金额的影响,实施重点,转变难度,效果,中,技术环境,中,中,一致性,采购流程,低,高,效率,项目管理,转变促成,业务分析,战略采购,技术环境,采购流程,电子采购周期示意图,上述流程图描述了电子采购的整个周期，阐述了完整的采购流程，即由战略采购循环和在技术环境支持下的采购流程组成。采购流程是指一般订单操作流程。其中是否签订合同,/,开口合同成为是否进行战略采购的判断依据。,了解需求,了解供应市场,得到所需要,签订合同计划未来,监控实现过程,定义需求,评估计划,付款,收货,采购,跟催,发出订单,合同,/,开口合同,是否有存货,送到使用单位,是,否,否,是,是,否,战略采购循环,采购流程,技术环境,1.,战略采购的基本概念及其效益,2.,战略采购的实施方法和流程,战略性采购内涵,战略性采购定义,透过跨部门商品行动小组的运作，对不同供应商采取差异化的策略、方法、业务流程及决策规则，以期降低公司采购的物料、商品及服务的总成本。并经由系统化的流程建立，达到持续改善的目的,战略性采购原理,界定公司与供应商间相互关系的价值组合,基于对供应商市场及其动态变化深入了解，发展出解决方案,运用差异化采购技巧以达到最佳经济效果将所需变革制度化，以使改善过程能持续不断,商机评估,产品组合,供应商和市场分析,采购策略拟定,询价和谈判,战略实施,战略管理与升华,成本分析,商机分析,采购物资价值,确定商业机会和资源需求,战略采购流程,选择和培训商品采购小组,(,CAT),确定策略性和战略性机会,比较历史价格,访谈内部专家,确定目前和新的供应商,设计信息提供请求(,RFI),并发送给供应商,评估供应商的反馈资料,初步拟订采购策略,与利益相关者讨论并确定发展战略,制定最终策略,提出招标请求,(,RFP),发送,RFP,评估反馈,决定供应商入围名单,决定谈判战略,谈判,实施计划和关键绩效指标(,KPI),监控,草拟合同文本,草拟内部沟通/培训资料,执行合同,开展培训和沟通,选择联盟管理者,培训联盟管理者,与供应商进行定期的审阅性会晤,评估并汇报关键绩效指标(,KPI),和成本节约情况,产品组合,总成本降低成为采购竞争优势,先买再卖,大宗材料采购,量重于质,与供应商保持敌对关系,每一品项保有多重来源,依价格高低购买,存货及资产,个别部门最佳化,现存典范,新典范,确认顾客需求，及时供应,及时请购但取得数量折扣,交期、品质及成本乃竞争武器,与策略供应商发展长期双赢伙伴关系,供应商家数集中以利建立伙伴关系并取得最大优势,考虑品质、弹性、能力及成本,存货时负债及资源流出,整合并求的供应链最佳化,商品行动小组的培训,战略采购流程,基础谈判能力,商机评估的发现能力,项目进度和时间控制,角色和职责,应对商品行动小组成员有如下方面的培训，只有当商品行动小组拥有这样能力时，才能真正发挥商品行动小组的价值,供应商和市场分析,市场分析的最根本工作就是资料分析及收集，唯有透过追根究底的收集相关信息才是谈判成功的制胜关键,资料收集及分析,供应商过去价格资料,供应商历史性储运资料,经济资料,产业资料,与供应商过去关系,目前与过去价格的合理性,供应商谈判动机,选择谈判方式,拟定明确转换策略,谈判准备,最终确定供应商名单,制定成本降低策略,公开资料库,公司供应商资料,由市场分析得到,供应商名单,目前供应商,新但传统供应商,具创新的供应来源,市场分析结果,市场分析所得出的结果可作为建立供应商名单及在每一商品项目下找出潜在供应商的依据,询价和谈判,主要问题,我们是否确定哪些是优先考虑供应商,?,我们是否确定哪种关系是我们希望与供应商建立,?,我们是否确定我们拥有趋势供应商与我们合作的能力,?,85%,15%,路径1:竞争性供应商选择,询价流程,业务合同,路径2：供应商发展,业务承诺,合作流程改善,战略联盟,否,是,谈判,注：对上述主要问题回答概率仅作假设,询价和谈判实施路径,上一页中所提的两种路径都会包含与供应商的谈判来作出,最终决定,竞争性供应商选择,供应商发展,优选战略,首选供应商,实施路径,基于谈判结果，采购策略会随着产品而转变。例如，供应商发展谈判不成功，则需重新进行竞争性供应商选择流程,询价流程,谈判,业务合同,业务承诺,合作流程改善,新供应商,产品组合,共同开发产品,品质,准时交货,地理位置,总成本,市场领先地位,供应商选择,采购小组在依据原先设定的标准评估供应商时，应考虑所有定性与非定性数据，最终选择最佳的供应商,通过相关组织在企业内部沟通谈判结果,召开企业内部战略实施计划会议,召开供应商实施计划会议,管理转变,战略实施,采购战略的实施必须进行企业内部和外部的严格管理,通过战略采购，形成竞争优势,购买描述,供应市场分析,战略制定,供应商选择,谈判,通过相关组织管理供应市场来最大化市场份额,评估供应商业绩,调整关系,解决冲突,确定供应商,跟踪供应商市场情况,以最低的总成本获取产品和服务,需求预测,订单安排,订单接受,订单支付,战略实施,最后，采购小组应将战略采购方案灌输在整个持续性采购流程中，来确保战略采购得以真正实施,战略采购,供应商管理,转变促成,战略改进,采购战略实施是一个动态的、持续性的过程，应随着内外部情况，在采购战略方向不变的前提条件下，进行相应的调整，这样才能使采购战略得以不断的改进。如下列出采购战略实施的成功关键因素,执行管理层的支持,实际用户与采购组织的合作和参与,培训和知识转移,交叉功能小组的合作,供应商不断的参与,(,战略联盟供应商,),成功的关键因素,谢谢观赏,38,