1、一汽丰田,销售流程,试乘试驾,通过本课程的学习，学员将能够：,明确试乘试驾在标准销售流程中的目的和意义,了解试乘试驾的主要流程与标准,掌握在试乘试驾过程中的关键行为和有关技巧，通过动态演示有效增强顾客对产品的信心,通过演练演示试乘试驾的关键行为和技巧，提升,CS,课程目的,课程内容,1.,试乘试驾的概述,2.,试乘试驾的流程,3.,试乘试驾的准备,4.,试乘试驾的执行,5.,试乘试驾中的介绍技巧,6.,角色演练,7.,试乘试驾的,CS,要点,8.,一汽丰田试乘试驾的流程与标准,标准销售流程,抗拒处理,售前准备,店内,接待,售后跟踪和服务,试乘试驾,商品说明,报价说明,签约成交,热情,交车,需
2、求,分析,试乘试驾的作用与意义,试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信心,试乘试驾概述,试乘试驾的目的,让顾客对产品有切身的感性的体验,通过试乘试驾,建立顾客对产品的信心，,激发顾客的购买,欲望,通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售,试乘试驾概述,试乘试驾的流程,试乘试驾如何开始,试乘试驾流程的重点,如何转移到报价说明与签约成交,邀请顾客试乘试驾的时机,试乘试驾如何开始？,试乘试驾的流程,试乘
3、试驾的流程,试驾过程中强调：,安静性和行驶舒适性,加速性,稳定操控性,驻车性能,高速性能,试乘试驾流程的重点,试乘试驾的流程,顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段,如何转移到报价签约,询问顾客是否喜欢,寻求共识,过渡到报价签约阶段,试乘试驾的步骤,试乘试驾前的准备,顾客到达时,试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）,试乘试驾的结束及资料登记,人员的准备,路线的准备,如何凸显车辆的优势,展车的准备,试驾时间,试乘试驾的准备,销售员的准备工作,车辆,文件,试驾员,试乘试驾时间,顾客资料,试乘试驾路线,试乘试驾的准备,路线的准备,安
4、静性和行驶舒适性,加速性,操控性,城市驾驶,高速性能,驻车性能,防抱死制动性能,自动变速箱性能,试乘试驾的准备,在试驾路线中包括一段弯路，以便顾客检查汽车的制动性能,如何凸显车辆的优势,车辆的准备,车辆的保养,车辆的清洗,迎宾踏板的准备,音响、收音机的设定,试乘试驾的准备,试乘试驾的执行,试驾顾客必须出示驾照,试驾顾客必须在,试驾同意书,上签字,顾客赴约到达时,试乘试驾的执行,试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间,试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带,在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客
5、示范标准安全驾驶,顾客试乘试驾时演示介绍重点,销售人员驾驶,试乘试驾的执行,协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带,提醒顾客正确的驾驶方式,保持安全车距，不要超速，不可超越前车,提醒前面路况及应采取动作,及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作,让顾客专心驾驶，不作车辆介绍,换手动作与顾客驾驶,试乘试驾的执行,利用,意见调查表,，引导顾客回展厅（休息区）,请顾客填写,意见调查表,并询问顾客订约意向,利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约,向顾客赠送小礼品,送顾客离去,完成各项文件记录,试乘试驾结束,试乘试驾中的介绍技巧,不同路段，该测试哪些功能？,将功能与一汽丰田商品的卖点相联系,试乘
6、试驾的,CS,要点,确保试乘试驾车辆整洁,确保试乘试驾车有足够的汽油,每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作控制技巧,试乘试驾前，销售人员应亲自检查试乘车，并依顾客特性需求调整车辆,在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶,在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目,试乘试驾时间以,15-20,分钟为宜,试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾客离去,角色演练,一汽丰田试乘试驾的流程与标准,试乘试驾的流程,试乘试驾的标准,大家辛苦了,!,谢谢,!,
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