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NC,介绍,2002,年,01,月,28,日,NC,产品,利用计算机进行集团管理的几种方式,1,、分布管理：,数据存放在各下级单位，集团利用报表管理，一般为,单机版,软件或,F/S,版,软件、,C/S,版,软件。,2,、数据集中存放：,数据集中存放在集团，可实现远程查询，一般为,“,具有远程功能的,C/S,版,软件,”,3,、集中管理：,数据集中在集团，可实现远程监控、集团资金管理、集团预算管理等。一般采用,“,基于集团化应用设计的,B/S,版,软件,”,传真、,Email,、软盘、点对点,等多种方式上报,分布式管理,集团,上海分公司,广州分公司,西安分公司,账,报表,账,报表,账,报表,总公司,分公司,报表查询,报表汇总,报表合并,胖客户端,通过网络进行,数据录入和查询,数据集中存放,集团,上海分公司,广州分公司,西安分公司,上海,分公司,报表查询,报表汇总,报表合并,总部,广州,西安,瘦客户端,实时查账,统一的基础设置,上,海,西,安,集团管理,广州,总部,通过网络进行,数据录入和查询,集中式管理，集团化应用,集团,上海分公司,广州分公司,西安分公司,分公司,瘦客户端,实时监控,预算管理,资金管理,报表管理,安全性,数据库连接,业务逻辑,数据加密,中间件,NC,目标市场,面向大中型企业、政府及社团组织，特别是那些要求集中管理的多分支机构集团型企业和组织，以及供应链中的核心企业和最上游企业；,主要以解决方案方式交付，提供专业化的服务，可以满足企业个性化的需求；,证券、基金、银行、烟草、财政等行业解决方案；,支持多种数据库、多种操作系统、多种中间件的跨平台应用,NC,标准产品,财务会计,商业智能,人力资源,CRM,管理会计,供应链,电子商务,iUFO,生产制造,走进,NC,NC,市场,Customer,wants and needs,Product,重视研究顾客的期待和需要，不是卖你手里有的产品，而是要提供客户需要的价值；,Cost,of ownership,Price,了解客户要满足其需求所须付出的成本，以及他们的支付能力；,Convenience,Place,先考虑如何使客户能够方便地获得需要的产品，之后考虑最适合的产品交付体系,Communications,Promotion,重视与最终用户的最有效方式的沟通,NC,的市场推广理念,为客户创造价值,2025/5/10 周六,19,产品,“,概念,”,一种,“,景象,”,一种用有意义的用户术语表达的几经斟酌并得以精心阐述的构思,商品化,：,产品（方案）,层,(Product Concept),对顾客最基本的吸引力；,包装,层,(Brand Concept),产品附加层的有关内容及相关性，可以综合运用于包装、命名、广告、,SP,、,PR,等传播活动；,推广,层,(MarCom Concept),将包装概念运用到具体的广告运动、促销活动、公关传播等推广事务时的基本理念，包括：商品概念、形象概念、符号概念等；,表现,层,(Presentation Concept),营销传播及沟通时的基本表现要素，可以是关键词句、也可以是闪亮的创意、或者是某种视觉刺激符号,/,图形,/,图象、甚至行为脚本。,NC,产品的,“,商品,”,实现,让感兴趣的人都知道,NC,目标受众,观念层,知识层,信息层,舆论驱动力,需求驱动力,创新驱动力,资本驱动力,职业驱动力,商业驱动力,如左图，六种驱动力构成了,NC,的生态系统。这六种力量相互作用，相互依存，围绕在公司亟待影响的目标受众周围，形成了,NC,向目标受众传递信息的媒介。,要注意的是，这六类驱动力本身是有生命、按照自身价值规律行事的。我们需要借助它们向目标受众传递有效的观念层,/,知识层,/,信息层的讯息，就必须考虑到如何与它们制订共同的游戏规则和方法,借助市场力量推广,NC,对于,舆论驱动力,，主要借助方式如：专家俱乐部、分析家论坛、政府（经贸委）游说活动、媒体专访,/,媒体视角、市场研究与研讨,（中国供应链管理高峰年会、中国制造业管理高峰年会、国际化宣传）,对于,职业驱动力,，主要借助方式如：内部公关、培训体系、技术,/,管理学院、认证机制、人才招募计划、,大学,/,科研机构路演,等（晨光计划）,对于,商业驱动力,，主要借助方式如：,BD,策略联盟、联合培训、技术,/,管理论坛、资格认证、,联合市场推广,等（钻石伙伴）,对于,创新驱动力,，主要借助方式如：,技术,/,管理论坛、策略联盟、技术标准,/,管理规范制订、出版发行、联合开发等（中国管理软件开发者大会、,NC,上市）,对于,需求驱动力,，主要借助方式如：用户协会、客户通讯、,样板工程,/,典型案例、用户走访、媒体调查等（用户大会、行业推广会）,对于,资本驱动力,，主要借助方式如：股东大会、分析家论坛、企业资产评估分析,借助市场力量推广,NC,让用友成为,NC,的样板用户,NC,营销战略制订,竞 争,整,体,市,场,NC,整体,理念、目,的、资源,历,史,营销目标,收入的实现,客户成功率,产品成熟,业务模式、,产品,/,方案,行业,/,支持,概念,定位,目标,市场,确认,营,销,组,合,策,略,差别化,方案营销,关系营销,权力营销,事件营销,品牌策略,定价策略,渠道策略,产品策略,NC,市场,营销,战略铁三角,方向,可行性,及其它,限制,客户行为,/,市场区隔研究,方案营销,关系营销市场,顾客是市场中唯一必须关注的焦点吗？,关系营销的目的就是要经由营销组合等手段来建立与维持供应商、影响力团体及顾客等一系列,“,产业,/,市场基础架构,”,的关系营销网络（烟草）,权力营销,市场营销正日益成为对权力的运用，越深入、越高层，越显重要。,权力概念、权力运用、以及机构客户市场的权力架构；,整合,市场推广,整合广告、公关、促销、直销等手段，实现与顾客的全面信息沟通。,NC,营销的意识,针对顾客的关键性市场影响：,不仅仅是顾客！还包括,影响者市场,参考者市场,内部市场,供应商市场,投资市场,关系市场包括了从制造商到,顾客之间，所有那些对购买,过程有影响的人和机构。他们,为公司和产品建立信誉，提供条件，是产品与公司必不可少的基础。,内部市场,供应商市场,参考者市场,投资市场,影响者市场,顾客市场,Relationship,Markets,IT,Infrastructure,关系网络,关系营销,高度的顾客关系,适度的顾客关系,高度的顾客承诺,有限的顾客承诺,高度重视顾客服务,较少强调顾客服务,关注保持顾客,关注一次性交易,关系营销,交易营销,关系营销与交易营销的比较,关系营销市场,关系营销的目的就是要经由营销组合等手段来建立与维持供应商、影响力团体及顾客等一系列关系营销网络与架构。,权力的基本运用方式,专家,型权力：客户依赖公司的,技术,/,知识,；,咨询,型权力：客户乐于按公司建议行事；,如果公司能以咨询、专家、方式来培养自己的能力，就能最大程度地调动客户、分销渠道配合销售、共拓市场,。,权力营销,NC,销售,什么是大项目？,金额一般较大,有很多人介入，组织很复杂,客户决策过程很复杂,卖方有多个选择,产品可能很复杂，但也可以比较简单,方案？产品？,方案实施,方案销售,方案推广,用户,方案研发,销售循环,决定阶段,呈现阶段,资料阶段,准备与接觸阶段,大项目销售注意事项,！,方案是大项目销售的核心。,！,了解客户需求是大项目销售的首要条件。,！,精干的客户经理、团队的力量、合理的组织。,！,不要过早演示产品。,！,尽量不要试用,.,！,要强调业务流程重组。,！,要强调客户的责任与配合。,！,要注意客户的应用水平和人员素质。,！,不要对软件的功能做过多的承诺。,！,典型客户的重要性。,玉的故事,2025/5/10 周六,36,