销售计划管理PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 销售计划管理,1,销售计划：是直接实现,销售收入,的一连串过程的安排。即依据,销售预测,、设定,销售目标,、编制,销售配额,和,销售预算,。,2,第一节 销售预测,第二节 销售目标与销售配额,第三节 销售预算,3,第一节 销售预测,一、销售预测的,概念,二、销售预测的,影响因素,三、销售预测的,程序,四、销售预测的,方法,4,一、销售预测的概念,销售预测是指对,未来特定时间内,，全部产品或特定产品的,销售数量与销售金额,的,估计,。,某具体公司,5,公司销售,V.S.,市场需求,公司销售,=,市场需求,公司销售,=,市场需求,市场份额,市场需求是复合概念,市场需求是动态的,市场需求函数,6,短期,中期,长期,全国销售,行业销售,产品线,产品种类,产品品目,顾客,地区,区域,全国,国际,产品层次,空间层次,时间层次,公司销售,图,3-1,需求测量的,90,种类型,7,图,3-2,市场的概念,8,市场潜量,市场最低量,行业营销费用,特定时期的市场需求,图,3-3a,市场需求作为行业营销费用的函数,（假设在一个特定的营销环境下）,9,市场需求,（,market demand,）是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的,顾客群体,愿意购买的,总数量,市场需求函数,（,market demand function,）：市场需求不是一个固定的数字，而是一个在一组条件下的函数。,市场最低量,（,market minimum,）：一些基本销售量不需要任何需求促进费用也会发生。,10,市场潜量,（,market potential,）：高水平的行业营销费用会产生先是报酬率递增随后是报酬率递减的高水平的需求。当营业费用超过一定的水平后，就不能再进一步促进需求，因此可以对市场需求假设一个上限，称为市场潜量。,市场需求敏感性,（,marketing sensitivity of demand,）,：市场最低量和市场潜量之间的差距。,11,可扩展市场,expansible market,）,：总规模颇受行业营销费用水平的影响。,不可扩展市场,（,nonexpansible market,）,：总规模受行业营销费用影响不大。,市场渗透指数,（,market penetration index,）,：当前市场需求水平与潜在需求水平之比。,一般说来，市场渗透指数高时，价格竞争会上升，边际毛利会下降。,12,市场预测（,market forecast,）,在许多可能有的行业营销费用水平中，实际上只有一个水平会发生。与这一水平相对应的市场需求为市场预测。,13,市场潜量,市场最低量,行业营销费用,特定时期的市场需求,图,3-3b,市场需求作为行业营销费用的函数,（假设在一个特定的营销环境下）,市场预测,可能费用,14,市场潜量,（繁荣期）,行业营销费用,特定时期的市场需求,图,3-4,市场需求作为行业营销费用的函数,（假设在两个不同的营销环境下）,市场潜量,（衰退期）,15,公司需求（,company demand,）,是公司在给定时期内的,营销努力,基础上估计的市场需求,份额,。,公司的市场需求份额取决于该公司的,产品,、,服务,、,价格,、,传播,等与竞争者的关系。,如果其他因素相同，则公司的市场份额取决于它的,营销费用,在规模上和效益上与竞争者的关系。,16,公司销售,潜量,公司营销努力,公司销售额,图,3-5,公司销售量作为公司营销努力的函数,（假设在一个特定的营销环境下）,公司销售,预测,努力水平,17,公司销售,市场需求,市场份额,=,=,f(,行业营销努力,),f(,企业营销努力,),18,二、销售预测的影响因素,1,、企业营销环境的构成要素,外部因素,内部因素,2,、预测精度影响因素,19,1,、企业营销环境的构成要素,外部因素,消费者的需求动向,经济发展态势,同行竞争的动向,政府政策与法律的动向,内部因素,营销活动策略,销售政策,销售人员,生产状况,20,2,、销售预测精度的影响因素,数据的真实性与可靠性,生产线的复杂性、产品的特性和技术创新等,预测的时间长度,预测技术,21,三、销售预测的程序,1、分解法,2、汇总法,22,一般环境预测,行业销售预测（市场需求）,公司销售潜力（市场份额）,产品线,公司销售预测（市场份额）,个别产品,图,3-6,使用分解法进行销售预测的具体步骤,23,汇总法,是分解法的反向操作,由公司内不同的,群体,和,单位,进行独立预测，然后汇总，形成公司整体的销售预测,24,四、销售预测的方法,销售预测的方法有多种，可以通过,统计技术,求算，也可以凭,直觉或经验,求算，哪一类手段更好则无一定之规，但是应该注意，不要拘泥于某一种销售预测手段，而要视,实际情况,来加以预测。,25,预测信息来源,销售预测方法,人们说什么,人们做什么,人们已经做了什么,试销,购买者意向调查法,销售人员综合意见法,专家意见法,时间数列分析,趋势变动分析法,调查方法,定性方法,数学方法,定量方法,26,作业题目,1,、市场细分原理回顾,2,、消费者行为原理回顾,3,、销售技巧综述,4,、供应链管理研究综述,5,、直接销售、直接营销和,“,传销,”,的区别,6,、中国家电业销售渠道的变迁,7,、信息技术对企业销售渠道的影响,8,、中国零售业,9,、信息社会与客户关系管理,10,、顾客满意研究综述,11,、电子商务发展综述,27,组别,题目,时间,1,市场细分原理回顾,10,月,10,日,2,消费者行为原理回顾,10,月,10,日,3,销售技巧综述,10,月,17,日,4,供应链管理研究综述,10,月,24,日,5,直接销售、直接营销和,“,传销,”,的区别,11,月,7,日,6,中国家电业销售渠道的变迁,11,月,14,日,7,信息技术对企业销售渠道的影响,11,月,21,日,8,中国零售业,11,月,28,日,9,信息社会与客户关系管理,12,月,5,日,10,顾客满意研究综述,12,月,12,日,11,电子商务发展综述,12,月,19,日,28,