邀约思路PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何让邀约腾飞,1,.,思路决定出路,观念改变行动,2,.,培训课点,邀约密码？,当前邀约所面临的问题,如何有效的规划会议邀约,邀约的成功关键,邀约的技巧及细节把握,3,.,邀约,密码,心态！,4,.,当前邀约所面临的问题,公司所发现问题,1,、传真及门票派发量少,2,、回执量少,3,、跟催力度不够,4,、客户质量不定,资料难搜集,客户拒绝率高,心态难调整,客户搜到后不感兴趣,客户不守信用,客户回自己的信息派人过来参加,5,.,如何有效的规划会议邀约,如何设定目标,如何进行战备,会前一天做什么,第一天做什么,第二天做什么,第三天做什么,如何维护客户关系,如何跟催,如何让客户记住你的名字,6,.,如何设定目标,签单量,到场老板数量及质量,回执量,传真及门票数量,电话数量,资料储备数量,7,.,如何进行战备,老客户,筛选客户资料本,曾经签单未参加会议,有意向签单未参加会议,曾经拜访，对产业信心不足,曾经拜访，对当前发展不认可,正在跟进，有意向比较犹豫,新客户,名片资料,PS,版资料,交换资料,购买资料,网络资料,你对客户的要求等于你对自己的要求,8,.,会前一天,盘点、整理好手中的资料,行业性突出资料，搜集出该行业在本地注册的企业和行业龙头有影响力企业的名称和老板名字,找出整个地区有影响力的名企及老总名字,分配好第一天、第二天、第三天开发的资源,对话术及会议的背景进行熟悉，并搜集相关的素材,9,.,第一天,好的开始、要赢在起跑线,设定第一天的目标（传真数及回执）,对于手中最优质的资料重点把握,第一天结束后，对资料进行整理（没打通的、时间不确定的策划好办法再次开发）,对今天的工作进行总结，可以对话术进行创新优化,晚上给客户发简信维护关系,思考明天的工作,10,.,第二天,目标设定,整理前一天的资料，进行二次开发,结合门票及传真执收到的时间准备好开发的时间,加大跟催力度（自己跟催、交换跟催）,发传真回执（电话回访，确定席位正在安排，了解客户对席位的要求）,晚上整理资料，对资源进行整合,再次总结，分析不足，寻求沟通,客户分析，做好客户分析表,简信沟通，维护客户关系,11,.,第三天,战斗还没结束，仍是最重要的一天,跟催成为最重要的工作（有跟催的跟催、没跟催的不要放弃继续开发）,确认客户，强调客户本人一定到场，派人过来一律否决,统计重点嘉宾客户，保证有资质客户到场,整理好部门客户档案，便于会议跟催及管理,与客户统一发简信，告知客户，一定会为客户安排好，来会议场务必打个电话去迎接,做好客户分析,12,.,如何维护客户关系,对客户事业的关心（可以找一些行业信息发给客户）,多强调自己的名字，让客户记住自己,对客户自身的关心（客户开车安全，结合天气关心客户）,为客户争取软件及礼品赠送,告知客户明天有抽奖和活动，祝福客户能够获得,13,.,如何跟催,第一步：,告知客户传真或者门票是否收到、看到,告知客户必须要回传回执，体现会议的正规性,告知客户现在很多参会者都在回传，为了避免发不过来,了解客户当前动态（在公司还是外面，何时回公司，何时能回传,明白客户是否确定参加，提前为客户安排好位置，只待客户回传，给于客户压力,再一次关心客户，维护关系,14,.,如何跟催,第二步：,客户答应回传后，告知客户会在传真机边上等,跟催一次客户为什么还没传过来，自己在传真机边上等了很久了,技巧,（用空白、看不清）回访客户，是不是他传的,告知客户已经预定席位和客户行业的坐位数量来刺激客户，一定要客户快速回传,15,.,第三步,跟催的极限,告知客户预定工作已经接近尾声了，让客户自己或者安排客户回传,告知客户只有他一企业没回传了，赶快回传,不要把客户逼上梁山了,16,.,邀约成功的关键,心态的准备,充足的资源储备,资源的整理和分析,合理的会议规划,过硬的邀约技术,建立良好的客户关系,强大的跟催力度,数字化管理,进度管理,质量管理,三“不”精神,强烈的企图心和欲望是成功的关键,17,.,价值传递的要点,会议的背景（社会背景、主题、影响力、内容）,会议的包装（酒店、讲师、会议的名企嘉宾、媒体）,同行刺激（同行企业名、老总名、名额限制）,电话中说辞的专业化（礼仪、语速、语调、态度）,18,.,邀约的技巧及细节把握,邀约,组委会的统一、思路统一,对于门票及邀请函的认识,理解会议背景的价值点,邀约的连贯、坚持、真诚,良好的心态、激情,对资料的了解、加强邀约的针对性,清晰的目标感,跟进,建立良好的关系及印象,了解跟催的步奏（门票、传真）,跟催的技巧（第一次、第二次、第三次、回执之后）,回执前、回执后、保证到场,19,.,over!,20,.,谢谢观看！,