我对销售的理解.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,旧桥检测与加固技术交通行业重点实验室（北京）,交通部公路科学研究院,我对销售的理解,罗西恒,理念 态度 技巧,2025/5/10 周六,2,前 言,美国著名心理学家马斯洛曾经说过：,“,心若改革，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。在顺境中感恩，在逆境中依旧心存喜乐，认真地活在当下。,”,我曾经走访很多的,4S,店，我发现各,4S,店都存在着这样那样不同的问题。但问题的根源只有一个，就是人的问题，从职业经理到一线销售顾问，他们的内心有着这样那样的,“,心结,”,未被打开。因此，我一直在寻找原因，马斯洛的话使我茅塞顿开。,我的话题就从如何打开,“,心结,”,开始,.,我对销售的理解,2025/5/10 周六,3,理 念 篇,我对销售的理解,2025/5/10 周六,4,思考一下如下问题：,1,、什么是销售？你对销售的理解是什么？,2,、你喜欢你所选择的这项职业吗？,3,、你对目前的工作状况满意吗？,4,、你认为目前的薪酬符合你的付出吗？,5,、你认识自我吗？,6,、你做的快乐吗？,我对销售的理解,2025/5/10 周六,5,我把我的想法告诉你,我对销售的理解,2025/5/10 周六,6,我对销售的理解,销售就是推销自己的体会、体验以,及感悟，就是推销自己的品行。品，就,是你的人品，就是你做人的人格、你的,风范、你的气质；行，就是你做人的行,为准则，行，可以看出一个人的智慧和,知识以及你的涵养。,什么是销售,2025/5/10 周六,7,销售在很多时候是在销售一,个销售人员的品格。品格的好坏,决定了产品销售的多少；销物先,销人。一个销售顾问是否优秀的,标准就是一个,“,心,”,。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,8,我个人认为：人的一生都在为两,个字活着，那就是,责任。,做一个有责任感的人,我对销售的理解,2025/5/10 周六,9,我们不要只是单纯地把,现在的工作当成一种谋生的,手段，而应该把它当作自己,的事业去做。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,10,我们要做到,“,销售有道,”,，这个,“,道,”,就是用一颗真诚的心去面对客户，设身处地地替他们考虑，所提供的产品和服务能够真正地帮助他们解决某方面的问题，以及带来某方面的帮助和享受。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,11,观察、思考、应对,。,我对销售的理解,销售的三大法宝,2025/5/10 周六,12,我对销售的理解,因果法则,我很赞成国内一位著名的培,训师说的销售因果法则，你销售,业绩的好坏一定源于你曾经种下,的因。其实做人也是如此，我相,信因果轮回，种豆得豆，种瓜得,瓜。,2025/5/10 周六,13,作为汽车厂家的驻外人员，其工作的目的应该是怎样的呢？我对此的理解是：我们不是在推销产品，更不是利用职务之便谋私利，而是在帮助客户（经销商）解决问题和需要，帮助他们树立信心，一个好的销售顾问不是抱着伤害别人而自己发财的心态进场的，如果没有帮助你的客户的心态，那么，你在这条路上是走不好的,。,我对销售的理解,我们的工作目的是什么,2025/5/10 周六,14,我对销售的理解,销售业绩不好的时候,永远不要为自己找借口,我每当在市场不好的时候走访商家时，较多的情况下,看到的是大部分商家总是在抱怨市场不好，他们总是提出,很多的问题，总是找种种的借口为自己做辩解。但他们就,没有想过，在你抱怨和犹豫的时候，你的竞争对手已经抢,走了你的客户，只会找借口的商家，销售的效果一定不会,好。,2025/5/10 周六,15,永远不要对敌人心存报复，那样对自,己的伤害将大过对别人的伤害。让宽恕打,开和解之门，你今天的敌人也许会变成你,明天的好朋友。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,16,要学会向对手学习，因为是对手造,就了我们的辉煌，试想：没有长安，能,有五菱的今天吗？,“,他山之石可以攻玉,”,。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,17,我对销售的理解,把诚信做为你的人生资本,诚是人之所守，事之所本,只有守诚信的人，才能被他人,信任。在为人处世中，忠诚的,心态，好比一个水源，水源清,水流则清。你对别人真诚，别,人对你也就真诚。,（,博乐电信集团车案例）,2025/5/10 周六,18,在为人处世中，最忌讳的,是欺骗。无诚不信，无信不,诚，你要诚，先要修信，修信,乃能立信，立信乃能行诚。,我对销售的理解,诚信是本,2025/5/10 周六,19,老板要视员工为,“,资产,”,，而不,要把员工视为一项,“,开支,”,。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,20,不要戴着有色眼镜看人。不,然你会丢掉业务订单，做业务如,此，为人处世也是如此。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,21,优秀的销售顾问应该有如下的认知和境界：,在销售产品的同时，销售自我的人格和荣誉；,及时和客户分享最好最新的信息；,告诉客户最有价值的资源；,我们是在帮助客户解决问题，,给他们带来产品使用的享受,。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,22,记住，你的成功是建立在你的自,信基础之上的，而你的自信又是建立,在你的准备工作之上的。,“,我想我能，,我一定能。,”,我对销售的理解,2025/5/10 周六,23,要想销售成功，你必须相信自己是,在为世界上最了不起的公司工作，你要,相信自己拥有世界上最伟大的产品和服,务。你必须相信自己是最了不起的人，,你必须要有坚定的信念。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,24,相信你的公司和产品。相信你的产,品和服务是最好的，客户会看得见。你,的信心会传递给客户，而且会在销售数,量上得到体现。如果连自己对自己的产,品都不相信，那么你的潜在客户也不会,相信。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,25,信念的建立需要时间。创建信念体系是,一个庞大的工程，这涉及到你的感想、你的,公司的执行力和你的产品的性能。随着你的,成功经历不断增加，你的整个信念体系也会,不断强化。你的客户越喜欢你，喜欢你的产,品，喜欢你的公司，你就越喜欢你的工作。,而且销售业绩也会随之水涨船高,。,（川南销售经历）,我对销售的理解,2025/5/10 周六,26,销售先是情感上的，然后才是逻辑上,的。你越能焕发他们的激情，他们就越愿意,与你分享他们的激情，从而也就越容易促成,交易。如果客户看到你也同样是一个充满激,情（信心）的人，那么成交的可能性会更大。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,27,销售是一项纪律，是一种对成功的自,我约束，这种成功只有在遵守纪律的情况,下才能够实现。它的控制力来自于内部本,身，而非外部的规则和法律。纪律是一种,乐趣，而非一件苦差事。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,28,如果做成一笔交易，你会,获得一笔提成。如果交了一个,朋友，你会获得一笔财富。如,果你销售的目的是为了帮助客,户，而不是单纯的为了完成销,售指标，那么你一定会创造公,司的销售记录。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,29,一个公司如果想通过削减营,销预算和培训预算来应对销售的,低迷，这无疑是愚蠢的。相反，,公司应该加强而不是削弱这,两方面的工作。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,30,销售不是一个简单交易的问,题，它甚至还不是产品质量或服务,响应的问题。销售是一个关乎你的,身份、你的态度和你的成功的问题。,它是一个关乎你在多大程度上愿意,承担责任、愿意帮助他人的问题，,而这种对他人的帮助最终也是对自,己的帮助。,（博乐电信销售案例）,我对销售的理解,2025/5/10 周六,31,旧的销售方式已经过时，但新的方法包含了旧方法的精髓。你仍然必须掌握每一项技巧，只是要以不同的方式运用罢了：一种友好的方式，一种诚挚的方式，一种强调服务第一，销售第二的方式。销售是一门科学，而非一些人所说的,“,销售是一门艺术,”,。,我对销售的理解,要学习新的销售方式,2025/5/10 周六,32,生活很公平，每个人都会,有独特的一面。保持自己的个,性，并将之做到最好，这便已,经足够。不要总去艳羡别人的,丰收，却荒芜了自己的土地。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,33,切记：,我对销售的理解,年轻时躺在玫瑰上，,年老时就会躺在荆棘上,。,2025/5/10 周六,34,人的心态如同琴上的弦，太紧则易断，太松则无音，只有松紧适度，才能弹出美妙之音。,只有快乐地生活，才能快乐地工作。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,35,态 度 篇,我对销售的理解,2025/5/10 周六,36,我对销售的理解,相信自我,。善于认识自我,。善于发现自我,。善于推销自我,做你喜欢做是事,2025/5/10 周六,37,我对销售的理解,销售的方法固然重要，,但更重要的是要学会调整自,己的注意力，调整自己的观,念、态度和意识，因为态度,不端正，给你再多的方法也,只能停留在理论的层面。,（连云港销售顾问故事）,态度比方法更重要,2025/5/10 周六,38,必须有好的行为习惯,销售顾问一定要有好的心态。,因为我们有了好的心态才会有好的行为，,有了好的行为才会培养好的习惯，,有了好的习惯才能创造好的结果。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,39,态度决定一切,积极是开启成功之门的钥匙,在积极与消极的心态之下，人们面对同一,事件会采取截然相反的处理方法，因此导致的,结果也大相径庭。（连云港案例）,我对销售的理解,2025/5/10 周六,40,拿破仑曾说进取心是一种极为难得的美,德，它能驱使一个人在不被人吩咐的情况下，,也会主动去从事他所应该做的事。仅次于此的，,是当有人告知你要怎么做时，你会立刻去做。,更次等的，只有在被人从后面踢踹时，才会去,做应该做的事情，而这类人大半辈子都在辛苦,工作，却又总抱怨自己运气不佳。,我们要做哪一种人呢？,我对销售的理解,进取心使人脱颖而出,2025/5/10 周六,41,厂家销售顾问不要嫉妒经销商挣了多,少钱，每个经销商都有着一本艰辛的创业,史，他们今天的因一定是他们曾经种下的,果。我相信：生死在天、富贵在命,!,是你,的跑不掉，不是你的求不来。,我对销售的理解,不要嫉妒商家挣钱,2025/5/10 周六,42,要有好的学习习惯,做为销售顾问，要有随时随地学习的习惯。我进入五菱销售公司,16,年，亲眼目睹了公司内总监们的升迁历程，他们无一不是善于学习的高手。宾剑锋、温宏都曾经是我的领导。我就亲眼目睹了他们的勤奋，并且给我留下了深刻的印象。记得,2000,年我还在新疆办事处的时候，每到夜晚，我们几个人总是围着电视嘻嘻哈哈的看着，而宾总却总是坐在电脑桌前工作着，几乎没有见他看过电视。所以，现在的因是他曾经种下的果。温总也是如此，不论走到哪个商家那里，总是先打开电脑工作，而且对我影响很大。记得有一次在重庆，温总委婉的教诲我：,“,罗老师的工作责任心较强，想法也多，但一定要学会总结，要学会做,PPT,，电脑方面还需要加强,”,。我当时脸红到脖子根，真的感到无地自容，但回头想想，自己确实学习不够，白白浪费了很多时光。现在快退休了，却有很多想法想表达了，希望能给年轻人以启迪。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,43,嫉妒的心态是搞销售者的死敌。,同事和朋友都说我显年轻，不像,50,多岁的人，说我一定有什么保养的秘诀。其实，我就是关注自己的心态而已，良好的心态是身心健康的重要条件，也是做好销售的重要因素。我曾经遇到一些人，他们整日寝食难安，整天愤愤不平，一会抱怨自己怀才不遇，一会又嫉妒商家挣钱；一见同事升迁就认为他一定是凭关系上去，一见商家车卖的好就应该给自己分一点。怀着这样的心态是无法做好工作的，甚至会走向相反的方向。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,44,销售业绩不好的时候永远不要为自己找借口。所有最顶尖销售人员成功的重要原因就是不找借口。它是一种品德，也是我所看到的优秀销售人员都具有的特质。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,45,销售顾问一定要有好的心态。,因为我发现，最好的销售顾问都,是那些拥有最佳心态，具有最丰,富产品知识,且能够提供最优质服务的人。所以，我们有了好的心态才会,有好的行为，有了好的行为才会培养好的习惯，有了好的习惯才能创造好的结果。,（,义乌销售顾问的转变）,我对销售的理解,2025/5/10 周六,46,嫉妒的心态是搞销售的死敌。同事和朋友都说我显年轻，不像,50,多岁的人，说我一定有什么保养的秘诀。其实，我就是关注自己的心态而已，良好的心态是身心健康的重要因素，也是做好销售的重要因素。我曾经遇到一些同事，他们整天寝食难安，整日愤愤不平，一会抱怨自己怀才不遇没有升迁机会，一会又嫉妒商家挣钱多而对自己没有表示啦等等。如此坏的心情如何能把心思放在工作上？心态决定一切。,我对销售的理解,圣经里有这样一句话：,“,嫉妒是骨中的朽乱。,”,意思是说一个人若是陷入嫉妒之中，就从根本上、从骨子里坏了，病入膏肓，无药可医。好嫉妒的人总是,40,岁的脸上写满,50,的沧桑。,2025/5/10 周六,47,我对销售的理解,嫉妒是前进的绊脚石，阻碍你人生前进的步伐。每个人都有好胜之心，它能使人更加努力，促使我们进步。但当好胜心被畸形发展后就会变成嫉妒之心。它是一种心理病态，是一种无能的表现。,它会蒙蔽你的双眼。,2025/5/10 周六,48,我对销售的理解,我们要以虚怀若谷、不耻下问的心态去学习我们未知的事物，只有这样我们才会不断进步，不断超越自我。,2025/5/10 周六,49,我对销售的理解,2025/5/10 周六,50,快乐是一种心境，要靠我们自己用心去营造。不要去羡慕有钱人，有钱的不一定快乐，没有钱的不一定不快乐。一个人因为没有鞋穿而苦恼，直到有一天他碰上一个失去腿的人，他才感到和没有腿的人比 起来，即使没有鞋，也很快乐。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,51,别人可以对不起你，但你不能对不起自己，更不能看不起自己，跟自己过不去。否则，即使在别人看来很幸福的事情，你也会觉得很烦恼。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,52,怎样才能让自己快乐呢？最好的办法,就是淡泊名利。试想，那些终日处心积虑、,追名逐利的人，哪有什么快乐可言！为了,钱无所不做的人，睡觉能安稳吗？心存邪,恶的人是不会快乐的。与人为善、真诚待,人才是快乐之本。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,53,营造快乐心境，享受幸福人生。快乐是因人而异的，如果你认为你的生活是快乐的，那么你就会过的快乐，快乐是自己来营造的。有一个善良温柔的妻子，有个可爱懂事的孩子比什么都快乐。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,54,我到过很多,4S,店，看到大多数销售顾问都面无表情，看不到一点快乐的样子。我也和他们有过交谈，其实他们心中普遍有着打不开的,“,结,”,。他们有着这样或那样烦恼和苦闷，看着老板每天日进斗金，心中不快，看着客户有钱买车心中羡慕，看着自己每月微薄的收入而心生不满。这些,“,心结,”,阻碍着他们的发展，因此，我每当给销售顾问做培训时，更多的是打开他们的心结。因为解开了他们的心结，就会改变他们的心态；有了好的心态，有会有好的销售行为；有了好的销售行为，就会有好的销售业绩；有了好的销售业绩，就会有更好的生活。他的人生也会走进另一个世界。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,55,笑,笑,歌,晚上笑一笑，睡个美满觉。,早上笑一笑，全天有情调。,闲暇笑一笑，自在乐逍遥。,喜庆时一笑，欢喜又热闹。,烦闷时一笑，一切全忘掉。,冯巩让你笑，永远忘不掉。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,56,知足就是一种快乐。,有一个乞丐和一个富翁同在一个沙滩晒太阳。富翁问乞丐：,“,你为什么不努力工作呢？,”,乞丐反问道：,“,你努力工作为了什么呢？,”“,为了赚钱。,”“,赚钱为了什,么？,”,“,为了能够出来旅游。,”“,哪出来旅游又是为了什么？,”“,为了可以在沙滩上晒太阳。,”“,我现在已经躺在这里了。,”,我对销售的理解,2025/5/10 周六,57,人生如同旅途。在车站，我们看到走,的最累的是那些背着大包小包的人。一个,人如果喜欢把自己所遇到的每件东西都背,上，身上负重太多，就会感觉到非常的累，,说不定哪天会因为身负如此沉重的东西而,停止前行或倒地不起。贪官倒地是因为他,背负了本不属于他的东西。,我对销售的理解,2025/5/10 周六,58,我对销售的理解,不要想着一夜暴富，快乐地活在当下比什么都重要。,有一则这样的小故事,:,在一所寺院里，有一个小和尚，每天负责打扫寺院里的落叶。清晨起床清扫落叶是一份苦差事，特别是秋冬交替时节，每一次起风时，树叶总会随风起舞。每天清晨需要花费很多的时间才能清扫完毕。这让小和尚头痛不已。于是，他就想出一个自认为的妙计：我在明天打扫之前先用力摇树，把树叶统统摇下来，那么后天就不用打扫寺院了。于是隔天他就照此办法做了，第二天，小和尚到院子里一看，不禁傻眼了，院子里还是和往天一样，满院子的落叶。,这时，老和尚走了过来，对小和尚说：,“,傻孩子，不管你今天怎么用力，明天树叶还是要落下的。,小和尚终于明白了，世上很多事情都是无法提前的。,2025/5/10 周六,59,我对销售的理解,不要轻易指责自己，不,要妄自菲薄，而是要负起你,的责任。学习，改进，继续,努力。,2025/5/10 周六,60,我对销售的理解,你的忠实客户会把你引荐给其他人，,而且他们也愿意为你提供证明资料。怎,么才能赢得他们呢？你的友善、你的热,情、你的准备和你的性格将决定你们的,关系能否生根发芽。,2025/5/10 周六,61,我对销售的理解,改变态度就是改变人生,态度决定一切，而经过改变自身的态度，我们也将正向地改变自己的事业与生命。,2025/5/10 周六,62,我对销售的理解,以合作求生存,合作是我们赖以生存的手段，也是社会发展的趋势和必然。合作可以弥补我们的不足，提高我们办事效率。在合作中，我们创造了一种,“,我为人人，人人为我,”,的生存状态，让每个人都在互相帮助的过程中达到自己的目的，实现自己的价值。,2025/5/10 周六,63,我对销售的理解,与人方便才能方便自己,与人方便，与己方便。我们生活在一个复杂而庞大的社会体系之中，每个人都不可避免地会受到他人的影响，同时也影响着他人，没有人可以脱离群体而单独存在。,不给他人方便的人，自己也难有好的结果，不爱人等于不爱己。关心身边的人，,你才不会被生活抛弃。,2025/5/10 周六,64,我对销售的理解,一加一大于二,不管你多么的富有，你所拥有的资源毕竟有限。如果你善于与人合作，并且懂得取长补短，那么你将会发现一加一的结果常常是大于二的。,2025/5/10 周六,65,技 巧 篇,我对销售的理解,2025/5/10 周六,66,我对销售的理解,作为一个销售顾问，要永远地记住,;,简单,的一个微笑是一种最为普及的语言，它能够,消除人与人之间的隔阂。它也是销售顾问解,除客户戒备心的最有力的武器。这个笑是要,发自内心的，而发自内心的笑是要有一个好,的心态的。（克拉玛依销售案例,）,2025/5/10 周六,67,我对销售的理解,要成为一个优秀的销售顾问，方法,很重要。要能对一个客户多种方法，而,非一个方法对多个客户。（南充案例）,2025/5/10 周六,68,我对销售的理解,用自己的人格魅力去影响与,自己交往的每一个客户，从而使,自己走出销售的低谷,。,2025/5/10 周六,69,我对销售的理解,销售顾问要通过那些途径来学习呢？（尤其是新进入人员）,a,、通过资料，通过厂家提供的产品信息和培训资料提高自己的产品方面的知识。,b,、厂家的培训及内部的培训。,c,、向客户学习，很多客户是汽车方面的专家，通过和客户的沟通，不仅可以学到很多东西，还可以获得大量的市场信息。,d,、向顶尖的同行学习。,e,、同事研讨，通过晨会、夕会同事交流的过程中学习。,f,、自我学习，网络时代为我们提供了更广泛的学习空间。,2025/5/10 周六,70,我对销售的理解,销售顾问的熟悉法则,:,熟悉你的产品；熟悉你的对手；熟悉你的客户。,熟悉自己销售的产品和与之竞争的产品：研究你所销售的产品、公司、市场、竞争产品及客户。亲自收集信息，你会成为出类拔萃的专家。,2025/5/10 周六,71,我对销售的理解,只有细心的观察才能了解事,实的真相。但观察的力量并不在于,本身，而在于建立在观察基础之上,看、想、思考和行动。,（博乐电信集团车案例）,2025/5/10 周六,72,我对销售的理解,销售产品的核心及重点应该在于塑,造价值，而非在价格上纠缠。产品使用,价值体现在品牌，你要重点去塑造。要,给客户一种无形的享受，一种信赖感。（南充案例）,2025/5/10 周六,73,我对销售的理解,产品的价值体现在哪些方面呢？,A,、性价比：指的是同类产品所具有的品质。,B,、服务：客户现在已经把售后服务放在选择产品的首选位置了。,C,、产品优势：你要创造你的优势，这是你的价值所在。,D,、独特的卖点：独一无二的部分，你要熟悉。既然是独特的卖点，那一定是别人不可替代、不可复制、独一无二的，同时又是客户需要的。这需要销售顾问在客户的脑海里重复的输入。,2025/5/10 周六,74,我对销售的理解,永远不要讲竞争对手的坏话，,但永远要讲你与竞争对手的差别。,（克拉玛依案例，长安用户退车记）,2025/5/10 周六,75我对销售的理解,销售顾问要学会,“,熟知,”,客户的购买产品时的趋向，即,;,A,、迷信专家,;,记住你不是推销员，而是你所销售的产品方面的专家，你一定要让客户了解你产品的结构及使用价值。,B,、二是要对比：客户一定会拿你所销售的产品与竞品做对比，所以，在给客户介绍产品时一定要让客户了解你的产品与竞品有什么不同。这样就可以阻止客户接触你的对手的机会。（南充案例：对比要在点子上）,C,、三是个性化解决方案：只有了解了产品竞争的差异性之后，才能提供个性化解决方案。,2025/5/10 周六,76,我对销售的理解,一个成熟的销售顾问要能准确地回答如下问题，就说明你具备了熟悉专业的这个重要特质：,我在销售什么,?,谁会向我购买？谁不会买我产品？为什么买或不买？谁是我的强势对手？我与它的可比性与差异性是什么？我有什么核心优势可以吸引客户并能阻止对手介入？,2025/5/10 周六,77,我对销售的理解,思维决定销售,;,一个人对销售的,思维方式更能决定销售的最终结果。,友善、微笑、热情、积极、沉着、,自信、都会使销售更为容易。,（克拉玛依征战记）,2025/5/10 周六,78,我对销售的理解,要让潜在客户对你所说的话感兴,趣，让他们围着你转。要首先切入有,趣的话题，设法让他们笑起来，和他,们交朋友，并建立一定的信任关系，,尽量找出你们之间的纽带关系。这样,就会使销售变得容易的多了。,（克拉玛依销售经历）,2025/5/10 周六,79,我对销售的理解,正如一句古老的销售谚语所说：,“,在相同的情况下，人们愿意同他们的朋,友做生意。在不同的情况下，人们仍然,愿意同他们的朋友做生意。,”,只有在轻,松的氛围中，友善的人们才会产生信任。,2025/5/10 周六,80,我对销售的理解,对于销售来说，弄清楚人们的购买动机（他们的购买原因）远比你的销售技巧重要十倍。要从客户的购买需求角度，而非你的销售需求角度来考虑问题。因为他们想知道的是如何实现生产、获利和成功。,（攀枝花销售记）,2025/5/10 周六,81,我对销售的理解,抓住了客户的购买动机，也就抓住了,销售的关键和客户购买欲望的核心。你可,以通过提问来决定他们的动机，提问内容,包括他们的过去、经验、智慧、所有权和,使用状况等。,（南充扫街记）,2025/5/10 周六,82,我对销售的理解,客户的故事会随着你所提问的问,题而逐渐浮出水面。当问及他们的经验,时，一个故事就会随之展开。而通过他,们的故事，你可以了解他们的喜好，了,解如何和他们建立真正的关系。,（南充夫妇购车记）,2025/5/10 周六,83,我对销售的理解,客户过去的经验可能会引起好的,故事也可能引起不好的故事。但不管,怎样，你的工作就是去倾听、去理解、,不要打断他们，而且在故事结束时要,向他们提出更多的问题。而你提出的,问题越多，那么在接下来的谈话中你,所获得的信息就越多。,2025/5/10 周六,84,我对销售的理解,客户的专业技能源自于他们以往,的经验。你的工作就是要确定他们是,哪一个级别的专家，只有这样，你才,不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑,话来。,2025/5/10 周六,85,我对销售的理解,客户的贪欲，也就是他们思考你,所销售的产品或服务给他们带来的好处,的过程中，潜在的客户往往会进行所谓,的,“,心算,”,，这时，我们应该让（帮助）,客户来计算这一数字，因为这更具说服,力。,（南充案例,）,2025/5/10 周六,86,我对销售的理解,要抓住客户的虚荣心。我们在商场,买服装时，本来仅仅是想试穿一下，站在,镜子面前想象一下自己穿上的样子。但如,果这时候一个漂亮的店员走过来对你,说：,“,你穿着真显气质！,”,那时，你的虚荣心,就会膨胀，就有可能把钱从你的腰包,里掏出来。,（南充美女购车记）,2025/5/10 周六,87,我对销售的理解,抓住客户的表现欲同他们的虚荣,心同等重要。有些客户喜欢和左邻右,舍或朋友间讲排场、比阔气。甚至有,的客户喜欢充当汽车方面的专家，那,你就极力满足他们好啦！这时你要做,的就是赞美他们，做出向他们学习的,姿态。,2025/5/10 周六,88,我对销售的理解,客户购买你的产品的原因必须要,先弄明白，以便对症下药。他们为什,么购买？他们为什么不购买？为什么,他们会犹豫？为什么他们不告诉你一,切？这类问题越多，你就越能找到真,正的原因，也就越能尽快地找到打消,他们顾虑的办法。,2025/5/10 周六,89,我对销售的理解,成功孕育成功，信心更增信心。,对新员工来说，多去尝试，多去冒,险。推销，更多地推销。推销你的,公司，,推销你的产品，推销你自己。,每一次的成功都会让你信心倍增。,（克拉玛依征战经历）,2025/5/10 周六,90,我对销售的理解,如果你拥有坚实的关系、忠实,的客户和全面的渠道，那么你,的,销,售是可以预测的。相反，你的销售,就是茫然的。,2025/5/10 周六,91,我对销售的理解,在和客户建立关系的过程,中，你付出的越多，你就越容,易赢得忠实的客户，你就越容,易实现销售。但事实上，大多,数销售顾问都不愿意去做有利,于销售的艰苦工作。,2025/5/10 周六,92,我对销售的理解,怎样创造与竞争对手的差别,呢？关键是感知价值。最大的差别,在于他们对你的感知的差别。感知,差别的关键又在于你的创造。,（南充案例）,2025/5/10 周六,93,我对销售的理解,了解客户满意与忠诚的区别。,满意的客户在购买时不会拘于一,域，忠诚的客户才会对你不离不弃、,忠贞不渝。他们会不会下订单？他们,会不会把你推荐给其他客户？这才是,衡量忠诚与否的标准。,2025/5/10 周六,94,我对销售的理解,一个好的销售顾问一定要活到,老，学,到老，不以繁忙为借口。永,远做一个,学生，你取得成功的全部,信息都已经存在，你或,还没有接触,到。,2025/5/10 周六,95,我对销售的理解,销售成功的要诀就是：赢得信任。在激发客户的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。,（博乐案例）,2025/5/10 周六,96,我对销售的理解,做好销售的准备。自我激励和充分的,准备是超越自我的力量源泉。如果没有强,烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现,销售。你应该做好准备：销售资料、销售,工具、问题、陈述和解决方案。你准备的,好坏将决定你的销售结果。,2025/5/10 周六,97,我对销售的理解,努力与客户建立长期的关系。,待人要真诚，就像你希望别人对待,你一样去对待别人。如果你了解客,户并致力于实现他们的最大利益，,那么你所得到的将远超过你的提成。,2025/5/10 周六,98,我对销售的理解,要让客户感觉到你是在帮助他。不要太贪心，客户会觉察到的。要以帮助客户而非提成作为销售目的。,2025/5/10 周六,99,我对销售的理解,目前，不少五菱,4S,店的销售顾,问的销售行为，实际上是停留在交,车的层面上，而非真正意义上的销,售。真正的销售远比交车要艰难得,多，它需要我们付出很多很多,2025/5/10 周六,100,我对销售的理解,价值不到，价格不报。,一天，齐白石在路上遇见一个卖白菜的小贩，问他：这一车菜卖多少钱？,”,菜贩回答说,30,元，齐白石又问：,“,我用我这颗画的白菜，换你一车白菜，干不干？,”,菜贩急了，气氛的说道：,“,你这老头脑子有病吧，要拿你的假白菜换我的真白菜！,”,在客户不知道产品价值之前，你的任何报价都是高的。,保价格，对客户来说相当于带给他痛苦，因为看到的是自己往外掏钱。保价值，对客户来说相当于带给他快乐，因为他看到的是自己拿到了什么好处。如果价值塑造不上去，你的客户都会说太贵了，一幅名画也卖不上一堆白菜的价钱。所以，在卖产品时一定要先拼命塑造产品价值，客户买的不上产品，而是产品给他带来的好处，你能,让客户看到你产品的价值有多大，好处有多多，你的,产品能卖多少钱。当你的好处得到一定程度，多到一,定程度时，客户甚至都不跟你计较价格了。,2025/5/10 周六,101,我对销售的理解,最后的共勉：,清清白白做人，明明白白做事。,真真实实待人，一生终有回报。,2025/5/10 周六,102,我对销售的理解,祝各位天天快乐，心想事成！,谢 谢,！,