完美成交的十大步骤-.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,福建天马科技集团有限公司,FUJIAN TIANMA TECHNOLOGY GROUP CO.,LTD.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售人员必学的实战销售技巧,完美成交的十大步骤,福建天马科技集团股份有限公司,1,成交是有步骤的，缺一不可。要达到成交，我们必先经历这,十个步骤,。,一、做好准备,二、调整情绪到达巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求与渴望,五、塑造产品的价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客抗拒点,八、成交,九、售后服务十、要求顾客转介绍,2,一、做好准备,1.,对整个谈话的结果去做准备,我要的结果是什么；,对方要的结果是什么；,我的底线是什么,你要问你自己顾客可能会有什么抗拒；,你要问自己我该如何解除这些抗拒；,你要问自己我该如何成交。,3,2.,精神上做准备,你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到,100%,的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。,4,3.,体能上做准备,你需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。当你比他更有能量的时候他会向你买东西，当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西？所以一个销售人员要有良好的体能，需要良好的生活习惯。,5,4.,对产品的知识做准备,你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出去做销售。,6,5.,要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备,彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。每一次要去拜访某一个顾客之前先复习一下这些顾客资料，复习完之后再出场去拜访那个顾客，总是能说适当的话做适当的事，让客户感觉到非常喜欢、信赖和欣赏这个销售人员。,7,二、调整情绪到达巅峰状态,销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。,8,你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。,9,三、建立信赖感,顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。,10,建立信赖感具体的方法技巧,：,第一，要做一个善于倾听的人；,第二，要赞美；,第三，不断认同他；,第四，模仿顾客；,第五，对产品的专业知识的了解；,第六，穿着；,第七，彻底地准备了解顾客的背景；,第八，使用顾客见证。,11,四、找出顾客的问题、需求与渴望,一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。,12,关于这一点有几个原则：,第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。,第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。,第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。,13,五、塑造产品的价值,顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。,14,六、分析竞争对手,你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有比你的品质好，服务没有你的品质佳，公司的附加价值没有你好？如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。,15,如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：,了解竞争对手；,绝对不要批评你的竞争对手；,表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。,强调你的优点；,提醒顾客竞争对手产品的缺点；,拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。,16,七、解除顾客抗拒点,你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来。你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，所以你要预先解决顾客抗拒点，最好的方法是把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够提出来。,17,八、成交,所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。,18,九、售后服务,在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。售后服务有五大步骤：,第一，了解顾客的抱怨；,第二，解除顾客的抱怨；,第三，了解顾客的需求；,第四，满足顾客的需求；,第五，超越顾客的期望。,19,十、要求顾客转介绍,顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。,20,谢谢！,21,