瑞得泰五金建材渠道开发流程与维护.ppt

单击,acd,ac,单击此处编辑母版文本样式,ABC,第二级,第三级,*,公司内部培训教材,2005,年,5,月,培 养 超 一 流 工 作 精 英 打 造 世 界 级 卓 越 企 业,广州市瑞得泰电工器材有限公司,五金建材渠道开发流程与维护,五金建材渠道操作的难点与思路,市场布局与规划,五金建材门店的开发实务,五金建材渠道维护,五金建材渠道操作难点,进店难,五金建材店电工胶带产品品牌众多，地域习惯性强，让出空间做新品牌难；,各店铺的情况不同，对厂家的各种政策反应迥异；,动销难,品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；,终端没有形成主推和专推；,厂家无法像其他产品那样进行大规模的市场推广协助动销；,管理难,老板若即若离，销售忠诚度不高；,区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力。,原 因 分 析,原因分析,策略层面,代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划；,厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系；,经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；,操作层面,厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足；,无市场推广和促销策略协助终端动销；,管理层面；,终端缺乏有效的管理和维护；,缺少对市场进行有效运作的队伍和能力。,五金渠道运作的关键要素,区域市场的合理规划,注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制；,厂商协同，做好新品推广和品牌宣传,增值服务与互动沟通深化客户关系,加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障,五金渠道操作的难点与思路,市场布局与规划,五金门店的开发实务,五金渠道维护,区域市场分析,区域市场分析,市场调查,市场规划与布局,针对性的是终端策略,市场布局与规划,市场市场调研的目的,调研的目的,市场调查的目的,1、深度了解市场,，摸清市场现状,2、发现市场机会,3,、,制定营销策略,4,、,深化客情关系,5,、,历练营销队伍,只有深度调查,方能精耕细作,二手资料调查：通过网络、朋友等其他方法搜集市场信息；,调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习惯等；,扫街：现场收集一手资料,观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等；,店主访谈：了解店主的类型、销量及各胶带品牌状况、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。,市场调查的方法,市场调查记录和总结,终端规模和实力,整体经营状况,店铺存在的问题及其原因,老板销售瑞得泰胶带的意愿,瑞得泰胶带进入的可能性及机会,瑞得泰胶带进入的策略建议,区域市场分析,区域市场分析,市场调查,市场规划与布局,针对性的是终端策略,市场布局与规划,区域市场分析,瑞得泰胶带销量占整个市场胶带产品销量比重,单店销售高，但终端铺货不足，需要增加终端数量,良性市场：终端数量和单店销量都比较高,需要认真分析原因，调整营销策略,终端数量多，单店销量少,瑞得泰胶带终端数量与终端总数相比,高,高,低,低,高,区域市场分析,市场调查,市场规划与布局,针对性的终端策略,区域市场分析,市场布局与规划,大,小,弱,强,五金渠道销售潜力,整体规模实力,老板经营意愿及配合程度,规模小，老板配合意愿高,类终端,类终端,规模大，老板配合意愿高,规模大，老板配合意愿高,规模大，老板配合意愿高,类终端,类终端,类终端建设策略,建设目标：打造成主推瑞得泰胶带或旗下其他品牌胶带，对周围市场有一定辐射功能的亮点终端（省、市级代理商）,产品组合（瑞得泰与超薄型的友利得；粘的与赞的,）,终端广告包装：门头、胶带展示立式柜及瑞得泰形象展示墙面或展板,政策支持：尽可能满足老板提出的要求，及时给予公司各种优惠政策,促销支持：展架、,POP,、宣传单页等促销物料齐全，协助举行推广活动,类终端建设策略,建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮点终端；,产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，快速组合瑞得泰产品先期进入；,终端广告包装：暂时不对终端进行包装，可按其他终端办法见缝插针地贴公司宣传背胶,政策支持：先期进货时，满足老板提出的条件，不做额外支持；,促销支持：根据店铺的销售情况适当给予支持。,类终端建设策略,建设目标：建设成为销量与终端数量的丰产区（县级市场）；,产品组合：根据目标区域消费者特点组合公司各类产品进行销售,；,终端广告包装：快速建立县级市场，尽量满足客户的广告用品要求，占领可以展示公司形象的店内店外广告位置，有条件给予立式胶带展示柜；,政策支持：尽可能多的给予政策及礼品支持；,促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持。,类终端建设策略,建设目标：随机销量型，县乡镇市场，广东境内的大部分市场；,产品组合：随店老板要求订货而确定；,终端广告包装：不做任何形式的形象包装，只是将产品陈列店内即可，见缝插针贴公司产品背胶；,政策支持：无政策支持，现款现货；,促销支持：无促销物料支持。,五金渠道操作的难点与思路,市场布局与规划,五金门店的开发实务,五金渠道维护,终端开发三步走,补漏,点,面,对区域内的所有终端按照既定的市场规划和终端政策进行第一轮扫街，有意愿的终端进行,100覆盖,对那些暂时还没有销售瑞得泰产品但是又具有一定规模，且已经有过拜访的要进行针对性突破,通过两轮市场耕耘，瑞得泰胶带在五金建材渠道已经建立起了一定的口碑，销售进入有序递增轨道，对区域内的客户服务好并不断开发新的客户,终端市场开发的规划与准备,制定方案：,确定市场开发推进计划,先易后难，主次分明，点面结合，循序渐进,确定产品和促销品种类、规格和数量等,突出主铺，次铺协同,确定详细市场开发路线,确定产品价格及激励政策,协调物流、发货等事项,确立货款回收的形式及跟进回收等,市场开发及进货,进货记录表,进货失败记录表,进货跟踪服务表,终端市场开发的规划与准备,客户姓名,电话,详细地址,客户编号,负责人姓名,商店类型,店铺类型,类 ,类 ,类 ,类,现款或转账,转账款日期,支付形式,现金,支票,汇款,其他,品种,价格,数量,金额,总计金额（大写）,销售代表,客户代表,日期,客户进货记录,客户名称,电话,客户姓名,年龄,联系方式,开发不成功原因,1.,怕卖不出去,2.,怕无支持,3.,产品价格高,4.,产品质量差,5,。品牌知名度低,6.,已经有同类产品,7.,其他原因,店铺类型,类 ,类 ,类 ,类,销售代表,客户代表,时间,开发失败记录,五金建材店老板：品牌型,心态分析,注重个人的声誉，不愿意销售劣质产品给自己带来的损失；,品牌名气大，客户接受起来容易；,话术要点,强调瑞得泰是一个拥有,6,条国内最先进涂布生产线、,8,台高精度数控分切机的大型企业，是电工胶带领域的知名品牌，产品质量有可靠的保证；,强调瑞得泰专注于电工胶带的研发与生产，十年只做一件事,研发胶带、生产胶带；强调一个结果,胶带：瑞得泰更粘。,心态分析,认为价格高，消费者接受难度大，且利润有限；,廉价产品利润空间大；,话术要点,强调消费者或者下面经销商是价值敏感型而非价格敏感型，强调瑞得泰产品的性价比优势；,廉价产品质量差，尽管销售时可以获得较多的利润，但是未来售后服务成本高，且容易给消费者整体低端劣质的形象；,强调瑞得泰质量好、米数足、价格相对低的实际状况,五金建材店老板：价格敏感型,心态分析,关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产品也不做；,希望厂家时不时的有点小礼品，以示对自己的重视；,逢年过节的相互问候；,讨厌厂家店大欺客的行为；,话术要点,寻找共同的话题：老乡、爱好、某个有关竞品的新闻事件；,在开拓时少谈生意，多处关系，时不时给其带点小礼品；,成为客户以后经常走动，逢年过节打电话或短信问候；,避免售后服务工作虎头蛇尾；,五金建材店老板：客情导向型,市场开拓常见问题及应对技巧,老板态度冷漠，爱答不理；,应对策略：,多次拜访，每次都带点小礼品（公司的小礼品或自己随机买点如瓜果类的礼品）；,见到客户忙，搭把手，培养好感；,老板直接拒绝,应对策略,了解其拒绝原因（品牌、价格、产品质量、售后服务？），并对其做尝试性的解答；,第二次拜访时以当地某个销售较好店（距离其位置较远）的业绩打动他；,老板说已经有卖其他的胶带；,提出先进少量的产品尝试一下，如果好再继续合作；,如果是夫妻店或是父子店，最好选择丈夫或儿子在的,时候进行；,五金建材渠道操作的难点与思路,市场布局与规划,五金建材门店的开发实务,五金建材渠道维护,终端维护的主要内容,:,A,1,、了解客户销售情况，掌握客户进销存,2,、精准配送与及时结算：按客户预定品种和数量发货，结算货款、返利、礼品等。,3,、答疑解难，及时响应：,解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等,对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。,4,、针对性的业务指导：,指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。,5,、沟通客情，宣传品牌与相关政策：,维护客情关系，讲解我方政策和新品、新服务项目，征询售后支持与服务方面的需求,6,、现场理货，保证终端建设生动化：,动手进行终端广告宣传包装，现场粘贴不干胶，整理客户货品陈列。,终端维护的主要内容,:,B,THANKS,广州市瑞得泰电工器材有限公司,