课程顾问之顾问式销售及沟通技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾问式销售,.,1,了解,做销售的好处,.,2,票子,+,妻子,+,房子,+,车子,.,3,失败的经验,.,4,人脉,.,5,什么样的人能成为优秀的,sales?,.,6,勤奋,.,7,保持高度的自信心,.,8,经常保持微笑,.,9,要有目标和追求,.,10,学会和各种人愉快的相处,.,11,常和别人保持合作,并从中获得乐趣,.,12,偶尔放纵自己一下,.,13,顾问的,基本理论,一、,播种,理,论,二、,翻,牌理,论,.,14,1.,播,种,理,论,播,种,越多，,将来彩,收的果,实,就越多，拜,访,的客戶越多，,签,到的,协议,一定越多,.,一分耕耘、一分收,获,，是,从,事,健身顾问,人員的最佳,写,照,漏斗效应,.,15,未经确认的 可能性会员,会员,50%,的获取率,冷淡的潜 在会员,25,的获取率,较有希望的 潜在会员,5,的获取率,最有希望的 潜在会员,确认潜在会员,.,16,2.翻,牌理,论,翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，,工作,的速度越快、才能比別人更快,签,到,协议,.,17,销售员,的两种类型,.,18,销售的,原理,销：？,售：？,买：？,卖：？,.,19,销,?,.,20,让自已看起来,像个好产品,产品与顾客之间有一个重要的桥梁,既,销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己,.,乔吉拉德,自已,假如客户不接受,你,这个人,，,会给你介绍,详细课程,的机会吗?,.,21,没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何,产,品,或服务,。,顾客不只是买你的,产,品，更在乎你的态度、,是,你在销售过程中给他的,感,觉！,顾问式,销售就是展现人格魅力的过程,.,22,课程顾问,的定位,一流的,课程顾问,靠顾客喜欢,二流的,课程顾问,靠,课程的本身,三流的,课程顾问,靠价格,要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客,！,.,23,售,.,24,观,念,卖自己想卖的比较容易,?,还是卖顾客想,要,的,比较容易？,观,价值观,重要还是不重要的东西,念,-,信念,顾客相信的事实未必真,是事实,改变,观,念,比较容易？还是配合对方观念比较容易,?,.,25,你看她的,年龄,有多大,?,.,26,价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄的影响。,销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己,.,27,买,?,.,28,感觉：公司的形象、,规模,、销售员的形象、宣传、服务人生追求的是一种感觉（就,像,奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）,在,课程,销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是,每一个课程顾问,必须,认真,考虑的问题。,感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体,感觉,.,29,卖,?,.,30,2025/5/9 周五,31,好处,没有人会购买,课程,的本身，只会购买,课程或学习,能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。,列出,在清华大学学习研修课程,能够给顾客带来五大好处,？,注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程,时要懂得开口就卖,课程的,好处）,学习,有什么好处？,在清华大学,有什么好处？,立刻,开始学习又,有什么好处？,.,32,是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？,注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）,渴望（顾客马上要购买的欲望）,所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。,怎样才能让,顾客的,需求变成,渴望,（价值观的满足）？,人类的动力源：,1、追求快乐 2、逃避痛苦,也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的,消费,都是一种情绪的反应。,.,33,顾客心中永远,的,问句,?,一 你是谁？,二 你要跟我谈什么？,三 你谈的事情对我有什么好处？,四 如何证明你讲的是事实？,五 为什么我要跟你买？,六 为什么我要现在跟你买？,.,34,简单销售流程,走出去 ，把话说出去，,把话说对 ，把钱收回来。,必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。,.,35,沟通技巧,1,、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。,2,、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。,3,、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？）,4,、沟通的效果：双方感觉良好。,.,36,5,、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要,6,、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住）,沟通技巧,.,37,顾客心理：,1,、被喜欢,、,尊重,、,接受（,被认为是重要的人物,）,2,、买感觉,3,、追求快乐、逃避痛苦,4,、跟他类似的人在一起,沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为,.,38,沟通的三要素：,（,1,）文字：,（,2,）语调：,（,3,）肢体动作,:,没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。,说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。,改变说话的方法才有机会改变听的效果。,抗拒是对讲者不够灵活的说明。,成功沟通先决条件是和谐的气氛。,尊重对方沟通的权力。,7%,38%,55%,.,39,视觉型：,很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。,方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。,不同的沟通方式,.,40,听觉型：,对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。,方法：,跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。,感觉型：,很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。,方法：,跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。,.,41,说服两大障碍,视觉障碍,听觉障碍,.,42,说服三要素,什么人？（人格魅力）,说什么？（内容）,怎么说？（表达方式）,.,43,沟通双方,自已 对方,问,说,.,44,问 话,所 有,顾 问,沟 通 的 关 健,问话,技巧,7,0%倾听，,3,0%,问,（,7,0%问，,3,0%解说）,.,45,顾问式,销售的定义,提问,回答,成交,.,46,问话六个方向,问,开始,问,兴趣,问,需求,问,痛苦,问,快乐,问,成交,.,47,要,问问题的关键,.,48,注意表情,肢体动作,注意语气语调,问简单容易回答的问题,问是的问题,从小,事,开始,问二选一的问题,事先想好答案,能用问尽量少说,.,49,聆听四个层面,听懂对方说的话,.,听懂想说没有说出来的话,.,听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话,.,听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要,.,.,50,聆听技巧,1.,是一种礼貌,2.,建立信赖感,3.,用心听,4.,态度诚恳,5.,记笔记,6.,重新确认,7.,停顿,3-5,秒,.,51,8.,不打断不插嘴,9.,不明白追问,10.,不要发出声音,11.,点头微笑,12.,眼睛注视鼻尖或前额,13.,听话时不要组织语言,聆听技巧,.,52,赞美技巧,真诚发自内心,闪光点,具体,点,间接,的,第三者,及时,.,53,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。,.,54,1,、你真不简单,2,、我很欣赏你,3,、我很佩服你,4,、,你很特别,赞美常用,四句,.,55,多赞美和,肯定别人,.,56,肯定认同技巧,你说得很有道理,.,我理解你的心情,我了解你的意思,.,感谢你的建议,.,我认同你的观点,.,你这个问题问得很好,.,我知道你这样做是为我好,.,.,57,提升业绩,.,增加收入的绝招,学习,.,学习,.,再学习,.,行动,.,行动,.,再行动,.,.,58,现在万事俱备，只欠东风了！,欠大家的执行力的东风！,欠大家的勤奋的东风！,欠大家的激情的东风！,欠大家的坚持的东风！,.,59,所有的好事都是为,我们,准备的,！,谢 谢！,.,60,2025/5/9 周五,61,