如何推广实施基盘客户推介系统培训课件.pptx

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量广告宣传和促销活动，吸引潜在客户首次购置产品；,二：原有企业消费者，已经购置过企业产品，使用后感到满意，没有埋怨和不满，经企业加以维护愿意连续购置产品消费者。,10/1/,4,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第4页,漏斗原理,10/1/,5,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第5页,维系老客户必要性,销售漏斗原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发觉机会，直到将销售机会转变成订单过程。一些销售机会因为客户停顿采购或者选择竞争被遗漏，其它机会则被转变成订单。,从销售漏斗看来，达成销售目标充分必要条件只有两个：首先，漏斗中要有足够多销售机会（销售预计），其次，漏斗中机会不停地向下流动（销售进展）。,10/1/,6,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第6页,维系老客户作用,10/1/,7,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第7页,维系老客户作用,一：留住老客户可使企业竞争 优势长久。,标准化 个性化,细致入微 用户参加,10/1/,8,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第8页,细致入微,10/1/,9,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第9页,前，IBM年销售额由100亿快速增加到500亿美元时，原IBM营销副总经理罗杰斯谈到自己成功之处说：“大多数企业营销经理想是争取新客户，但我们成功之处于于留住老客户；我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火在所不辞。,案 例,10/1/,10,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第10页,连续世界上售车最多人,1963-1977累计销售13001台,连续6年平均每年销售1300余台,单天最高销售18台,经审计全部为零售,乔.吉拉德,10/1/,11,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第11页,猎犬计划:让用户帮助你寻找用户,买过我汽车用户都会帮我推销,乔.吉拉德,他总是相信卖给客户第一辆汽车只是长久合作关系开端，65%交易都来自于老客户再度购置。,10/1/,12,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第12页,成功企业和成功营销员，把留住老客户作为企业与自己发展头等大事之一来抓,10/1/,13,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第13页,二：留住老客户会使成本大幅度降低,发展一位新客户投入是巩固一位老客户 5倍。,确保老用户再次消费，是降低销售成本和节约时间最好方法。,10/1/,14怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第14页,三：留住老客户，还会有利于发展新客户,在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。,因为对于一个有购置意向消费者，在进行购置产品前需要进行大量信息资料搜集。其中听取亲友、同事或其它人亲身经历后推荐往往比企业做出介绍要愈加为购置者相信。,10/1/,15,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第15页,1,个满意客户会,8个,潜在客户会,介绍,4个,新客户会,产生,养成多少,？,10/1/,16,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第16页,维系老客户作用,客户口碑效应在于：1个满意客户会引发8笔潜在生意，其中最少有1笔成交；,1个不满意客户会影响,个人购置意向,25,10/1/,17,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第17页,需求+满足=满意,什么是满意?,客户外在或内在需求,在范围内我们能够做,细心,+,观察,!,10/1/,18,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第18页,老客户维护有效路径和方法,10/1/,19,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第19页,老客户维护有效路径和方法,明确客户需求，细分客户，主动满足用户需求10/1/,20,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第20页,老客户维护有效路径和方法,一：更多优惠办法,如数量折扣、赠品等；而且经常和用户沟通交流，保持融洽关系,创造和睦气氛,10/1/,21,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第21页,老客户维护有效路径和方法,二：特殊用户特殊对待,依据80/20标准，企业利润80%是由20%客户创造，并不是全部客户对企业都含有一样价值，有客户带来了较高利润率，有客户对于企业含有更长久战略意义。,80利润,20客户,10/1/,22,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第22页,老客户维护有效路径和方法,美国哈佛商业杂志发表一篇研究汇报指出：屡次光临用户比首次登门人可为企业多带来20%85%利润。,所以善于经营企业要依据客户本身价值和利润率来细分客户，并亲密关注高价值客户，确保他们能够取得应得特殊服务和待遇，使他们成为企业忠诚客户。,10/1/,23,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第23页,老客户维护有效路径和方法,提供系统化处理方案，不但仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合系统化处理方案，在更广范围内关心和支持用户发展，增强用户购置力，扩大其购置规模，或者和用户共同探讨新消费路径和消费方式，创造和推进新需求,。,10/1/,24,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第24页,老客户维护有效路径和方法,三、建立客户数据库，和客户建立良好关系,与客户感情交流是企业用来维系客户关系主要方式，日常造访、节日真诚问 候、婚庆喜事、过生日时一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动，交易结束并不意味着客户关系结束,10/1/,25,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第25页,老客户维护有效路径和方法,四、深入与客户进行沟通，防止出现误解 客户需求不能得到切实有效满足往往是导致企业客户流失最关键因素。,一方面，企业应及时将企业经营战略与策略变化信息传递给客户，便于客户工作顺利开展。,其次，善于倾听客户意见和建议，建立相应投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满。,10/1/,26,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第26页,主管回复表,10/1/,27,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第27页,老客户维护有效路径和方法,五,，,忠实员工才能够带来忠实用户,失败推销员经常是从找到新用户来取代老用户角度考虑问题,成功推销员则是从保持现有用户而且扩充新用户，使销售额越来越多，销售业绩越来越好角度考虑问题。,10/1/,28怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第28页,客户推介系统架构,10/1/,29,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第29页,谁能将潜在客户推荐给你？,在你领域中，你潜在客户信任其它生意人及专业人士,你潜在客户所倾慕、尊敬及信任领袖或名人潜在客户做生意个人及企业（换句话说，是有你想要潜在客户个人及企业,）,10/1/,30,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第30页,客户推介系统架构,你理想潜在客户，想要利益为何？,你竞争对手所提供利益及结果为何？他比你强及比你弱地方何在？,你所能提供利益及结果为何？你比竞争对手强及比对方弱弱点为何？,10/1/,31,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第31页,设定取得推荐与介绍舞台,。,将你自己放在与竞争对手不一样定位,向他们解释，即使推介客户并未购置，你仍将对他们提供一个有价值服务，提供他们推介客户勉励原因,提供推介而来客户尤其激励，包含优惠、额外服务、折扣或其它认为可能地推介客户有价值任何东西,10/1/,32,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第32页,要求你客户引荐你与被推介客户联络。,在与被推荐客人沟通前，你必须做一些事情，比如问询怎样才能更加好认识那位客户，了解客人兴趣、习惯，方便有最正确时机切入。另外可使用些小伎俩，比如送一张生日卡、请吃午饭、也替他们推荐介绍给一本好书或任何其它认为有价值之事物。,设定取得推荐与介绍舞台,10/1/,33,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第33页,设定取得推荐与介绍舞台,和过去曾经推介过你人士保持亲密连络与接触,通知他所推介者已成为客户，对推介你人要保持回报习惯，让他们知道后续发生事情，向提供推介客户表示感激之意。,10/1/,34,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第34页,用户为何要帮我们介绍用户,用户满意度高当然会介绍用户,用户刚买车认同度高希望他人跟他一样能够买到好产品,用户很多朋友也在观望等候口碑,用户若以为跟你很熟很喜欢你一定会帮你介绍朋友,好用户喜欢跟他人分享喜悦,用户喜欢跟能够帮他处理问题人继续交往,不满意事情被你处理好，用户更必定你能力,用户放心把好朋友交给最棒业代,这三个月是用户买车蜜月期，车主要性大于周遭事务,10/1/,35,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第35页,客户与业务代表心理落差,期待度,考虑购车,订车,交车,交车后三个月,业务,代表,客户,车主介绍高峰期,客户埋怨空间,业务代表心态?,用户在想什么?,10/1/,36,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第36页,汽车销售循环,经过统计车辆销售后三个月内再介绍用户机率最高,新生潜在客,1.销售活动,3.用户,管理,考虑购车,订车,交车,2.,忠实客户养成,客户介绍高峰,细,水长流,客源不停,10/1/,37,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第37页,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,38,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第38页,找出你基盘客户,基盘客户:,能给你带来新客户而且是本品牌忠实用户,在汽车销售行业里被叫做基盘客户.,10/1/,39,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第39页,愿意给你转介绍四类客户,第一类客户,他愿意给你转介绍但他不要任何好处,这类客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。,10/1/,40,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第40页,跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好表现一下自己，比如企业开产品说明会时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表现机会。,但这种很忘我客户是极少，你假如碰到这种客户就太幸运了，这就是所谓黄金客户。,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,41,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第41页,第二类客户,就很现实了，要你给他好处，就是物质、金钱上，比如分成等,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,42,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第42页,很直接跟他谈怎么给他好处，只要你条件让他满意，他在利益诱惑下是很卖力给你转介绍，同时质量还不错。,其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了，好好把握好，让他满意，这么你工作就轻松多了。,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,43,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第43页,第三类客户,他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？,这类客户给你介绍量不大，不会很专心给你介绍新客户，除非有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,44,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第44页,他可能给你,成功,介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没处理，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你假如把他要你帮他做事做令他很满意，那么恭喜你，他会记住你，很感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍，尽管量不大。,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,45,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第45页,第四种客户,是这四种客户中最省心，也是转介绍量最少，他什么要求都没有，他跟你是很单纯情谊，就像好朋友一样。,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,46,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第46页,他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他碰到了适当才把这个人转介绍给你，碰到了就介绍，遇不到了就算了。,但这类客户对我来说就很够意思了，要知足，毕竟人家是无偿，不要任何酬劳在帮我，这类客户你要好好跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。,愿意给你转介绍四类客户,10/1/,47,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第47页,“一拓五”营销理念,10/1/,48,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第48页,“一拓五”营销模式概念,销售人员从已购车老客户那里再得到转介绍5个有意向客户,老客户,老客户,老客户,老客户,老客户,10/1/,49,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第49页,行销模式延伸,整合资源,形成客户链,商 圈(经 营),“一拓五”营销模式改变了观念,10/1/,50,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第50页,传统模式,155=11,“一拓五”营销模式,155=25,10/1/,51,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第51页,据美国市场营销学会AMA用户满意度手册所列数据显示：每100个非常满意用户会带来25个新用户,10/1/,52,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第52页,“一拓五”营销模式给销售带来改变,1、与现有客户促进了感情,2、更加好开发了市场资源,3、使市场资源成为企业主要无形资产,4、使品牌在市场上赢得更加好口碑,10/1/,53,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第53页,推行“一拓五”工作发觉问题,10/1/54,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第54页,项目,陌生造访,一拓五,发觉问题,造访,漫无目标,目标群体明确,目标客户群体不精准,客户交流,面对客户交流时间短,面对客户交流时间长,花费工作时间和精力过多,客户表现,不主动,主动性高,激励机制不够,开发成本,潜在客户,（高）,意向客户 （中）,开发成本还是不少,取得资源,有效资源较少,经朋友介绍取得资源较多,资源质量不高,出发点,为了完成销售额而进行销售,为完成企业战略目标而开拓市场,方法不够,10/1/,55,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第55页,推行“一拓一”工作10/1/,56,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第56页,“一拓一”客源管理,在原有“一拓五”客源营销理念机制上，切实落实“一拓一”客源政策。制订强制目标任务，经过奖惩保障每位成功销售车辆客户必须推介一位潜在购置客户。,10/1/,57,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第57页,“一拓一”处理方案,克服目标客户群体不精准,原有“一拓五”工作要求每个购车客户转介绍5个以上意向购车客户，但实际情况下，大多已购车客户没有那么多意向客户，业务员为达成数量，将质量不高客户充当潜客。,执行“一拓一”工作后，有效保障了业务员拿到高质量潜在客户资料。,10/1/,58,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第58页,花费工作时间和精力过多,原有“一拓五”工作要求5个以上意向购车客户，业务员必须上门回访，DCRC人员还得电话稽核，不过大多质量不高客户花费了工作人员很多精力，增加业务量。,执行“一拓一”工作后，工作人员将精力专注到一个客户身上，提升工作效率,“一拓一”处理方案,10/1/,59,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第59页,激励机制不够,原有“一拓五”工作停在一个两难局面上，一边是推行一拓五，要求完成数字；一边是应付工作，而完成数字。使得一拓五工作停留在表面工作。,假如说“一拓五”只是意识形态东西，那么一拓一就是切实将这种理念变成可操作行动。经过对转介绍人奖励和对业务员奖励在一定程度上刺激了“一拓一”,“一拓一”处理方案,10/1/,60,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第60页,资源质量不高,原有“一拓五”工作没能给销售带来真正意义提升，很大原因繁重工作确保了数量，而影响了质量，潜客资料有效性大打折扣。实施“一拓一”工作，经过做好每一个实现销售客户服务，提升客户非常满意度同时客户主动介绍潜客，提升cvp同时给销售也带来了帮助。,“一拓一”处理方案,10/1/,61,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第61页,每一位实现销售客户都将是我们贵宾，在交车后帮助完成推荐表,10/1/,62,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第62页,转介绍保养券统计表,10/1/,63,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第63页,“一拓一”工作销售代表利益,10/1/,64,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第64页,客户转介绍好处,1、,销售代表,能够直接与准客户建立感情,2、老客户说服力更强,3、准客户成交机率高,4、减小了,销售代表,开发压力，降低开发成本,10/1/,65怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第65页,销售代表怎样提转介绍要求,交车时是向客人提出转介绍要求最好时机,7天内送交车照到客户处，再次问询其身边是否有购车需求客户,市场活动、客户联谊会,10/1/,66,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第66页,那类客户更易帮助推介,私人客户更轻易帮助介绍客户,行业客户间信息交流性更强，车辆购置后在圈内轰动效应大,10/1/,67,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第67页,保障“一拓一”工作办法,10/1/,68,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第68页,企业以公文形式保障“一拓一”工作开展。,10/1/,69,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第69页,客户利益,每位转介绍成功客户均可获赠一次无偿保养或在DCRC兑换价值300元精品,10/1/,70,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第70页,无偿保养券,10/1/,71,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第71页,精品柜,10/1/,72,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第72页,销售CVP奖罚制度,CVP百分百奖当月CVP成绩全部为非常满意销售人员（计算方式：30元/每台).批售部不计台,按批售单位计算.,CVP金牌奖：全部CVP成绩为非常满意且销售量排名第一销售人员（充许并列,不算批售).奖励300元。,强保 奖金30元/台（对客户有礼品赠予）,二保 奖金70元/台,单台奖金扣除:凡销售三日电访结果不是“非常满意”，则扣除单台车奖金-50%,课长也扣除单台车奖金-50%.,40日回访:非常满意奖70元,不是非常满意或销售员未与客户保持联络罚-100元.,未在两个工作日把客户资料表交于DCRC或者资料表填写不完整罚-30元.,交新车未摄影:罚-50元/台，未在七个工作日内将照片送至客户手中，则给予-30元/次处罚。,邀车回厂:资深顾问3台/月,销售顾问2台/月,业代1台/月.若未到达要求罚-50元/台.*不含首保,二保.,每个月在企业办公网出公文通知企业每一位员工,10/1/,73,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第73页,服务CVP奖罚制度,CVP金牌奖:服务CVP分值最高且接车量到达平均水平.奖励200元;,接车主动奖:接车最多.奖200元;,预约奖金,(服务部5元一台,其它部门按客户维修金额2%或3%),每个月底电话 还是无人接听,无法接通,关机,停机,空号,电话错误。罚30元/台;,CVP低于50%,罚200元/台;,10/1/,74,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第74页,“一拓一”带给客户贴心服务,10/1/,75,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第75页,推行“一拓一”工作结果,10/1/,76,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第76页,截止到当前，销售人员由原来月人均战力2.1台提升到现在月人均战力3.5台，上升66,以月均销售280台为例，成功推荐率90%以上，即每个月能够最少新增潜在客252名。,10/1/,77,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第77页,销售：全国第五名、第一名、,第二名、宜昌第一,服务：全国第十二名、第九名、,第一名,销售满意度,销售和服务在CVP取得成绩,服务满意度,10/1/,78,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第78页,谢 谢,10/1/,79,怎样推广实施基盘客户推介系统,如何推广实施基盘客户推介系统培训课件,第79页,