酒店管理—交易营销概述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,酒店管理交易营销,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,无忧,PPT,整理发布,无忧,PPT,整理发布,酒店管理交易营销,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,无忧,PPT,整理发布,酒店管理交易营销,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,无忧,PPT,整理发布,酒店管理交易营销,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,无忧,PPT,整理发布,酒店管理交易营销,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,酒店管理交易营销,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,无忧,PPT,整理发布,无忧,PPT,整理发布,酒店管理交易营销,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,酒店管理,交易营销,第,6,小组：杨伟玲 张燕,余若琳 严雯娴,江志浩 卢志鹏,朱健超,酒店管理交易营销概述,第1页,酒店管理交易营销概述,第2页,有朝一日,，,当你有,能力时，,你会,入,住这些酒,店,吗？,酒店管理交易营销概述,第3页,一、,交易营销特点和优势,二、,交易营销型酒店,分析,三、,营销战略分析,四、,营销战术,/4P,酒店管理,交易营销,酒店管理交易营销概述,第4页,一、交易营销特点和优势,营销方式,交易营销,适合用户,适合追求刺激、独特人生体验用户,关键概念,交换,市场,由同质性无关紧要个体用户组成;,对其目标用户给予尤其关注，而且它认为在同一目标市场上用户是同质；,交易活动,着眼于产品,应要求而销售,主攻用户堡垒,由详细单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用;,市场中交易双方主动性不一样，即存在“主动卖方”和“消极买方”，买卖双方是各自独立原因，市场营销就是卖方单方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合伎俩刺激用户购置，即SOR(刺激-机体-反应)模式。,产品概念,产品实体价值,交易营销价值起源于产品交易活动完成后价值在供给商、消费者、分销商等在价值链上分配,酒店管理交易营销概述,第5页,一、交易营销特点和优势,企业与用户关系,陌生用户,彼此建立卖者与买者;,有限用户参加和适度用户联络；,不牢靠，假如竞争者用较低价格、较高技术处理用户问题，关系就可能会终止,对价格看法,是主要竞争伎俩,企业强调,市场拥有率，“一锤子买卖”也干不一定要用户满意;,围绕着怎样取得用户，吸引新用户;,交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供给商与用户都是完全理性“经济人”，追求短期利益最大化。,营销管理追求,基于产品与价格;,形成一次销售,销售结果与成功伎俩满足客户需求/客户获取价值;单项利润最大化,市场风险,大,了解对方文化背景,没有必要,酒店管理交易营销概述,第6页,优势,:,把主要力量放在吸引新用户上；能够短时间刺激消费者消费,有利于开发新市场，新产品推广快。,能快速达成交易，能够单项利润最大化,一、交易营销特点和优势,酒店管理交易营销概述,第7页,二、,交易营销型酒店,分析,以迪拜帆船酒店为例,营销宏,、,微观环境,分析,SWOT,分析,消费者市场分析,酒店管理交易营销概述,第8页,作为旅游名胜景区酒店，利用交易营销进行宣传管理必须要有能够,吸引人有特色,一些方面才能够源源不停地赢利。,迪拜帆船酒店提供了,丰富多彩去处,：,景致超群海滩,、,五星级服务,、,传奇色彩酒店,、,热闹购物商场和惊人摩天楼，又有传统市集和古老独桅帆船,。,另外，迪拜终年阳光灿烂，含有完备休闲设置，带给您绝佳度假体验。,购物天堂琳琅满目，观光游览宏观壮景，休闲度假迷人酒店，运动探险刺激精彩，,这一系列营销特色为交易型酒店成功营销取得了得天独厚优势。,营销,宏观,环境,分析,酒店管理交易营销概述,第9页,1,、,特色文化吸引用户,2,、,高端设计装修吸引用户,3,、,精细个性服务吸引用户,营销,微,观,环境,分析,酒店管理交易营销概述,第10页,SWOT,分析,1,、地,理位置,独特,2,、装饰,奢华,3,、,设计格调,独一无二,4,、,管理理念先进,5,、,硬件设施,齐全,6,、,人工岛旅游房地产开发,1,、价格不菲,2,、,资源浪费,3,、选择性服务用户,4,、,人力资源,需求量大,1,、,客源市场,辽阔,2,、,社会趋势,促进酒店发展,3,、,政治原因,促进酒店发展,4,、,全球经济一体化加深,促进酒店发展,1,、整年气候多不适合度假,2,、,同行竞争,激烈,S,W,T,O,酒店管理交易营销概述,第11页,消费者市场分析,高端消费人群,高收入,高声望,高生活标准,愿意花钱购置、体验优质产品和服务,关注产品和服务本身品质内涵和专业表现,追求细节完美和精神上愉悦与归属感,进行购置决议表现得愈加理性,方便、快捷、超出预期产品属性和服务对其更具吸引力,酒店管理交易营销概述,第12页,三、,营销战略分析,STP:,市场营销策略,成千上万消费者,消费神理,购置习惯,收入水平,所处地理环境,文化环境,满足整个市场上全部用户全部需求企业？,依据本身优势，从事某方面生产营销活动，选择力所能及、适合自己经营目标市场，开展目标市场营销。,酒店管理交易营销概述,第13页,STP,：以香格里拉为例,市场细分,(S,）,选择目标市场（,T,市场定位（,P,）,酒店管理交易营销概述,第14页,STP,：以香格里拉为例,市场细分,(S,）,1,、所采取标准应有利于酒店目标实现；,2,、细分结果应能显著地表现出酒店各细分市场 在消费需求或消费者购置方式等方面差异；,3,、酒店能依据这些差异，整合酒店资源，采取对应营销战略和策略。,酒店管理交易营销概述,第15页,STP,：以香格里拉为例,市场细分,(S,）,香格里拉是五星级酒店，其客户分为旅游消费者、从事商务或公务消费者、结婚和探亲消费者、从事科技、文化交流消费者。,而其经营对象主要集中于国内外商务客户。,依据商务用户经济消费能力，酒店将用户分为高端用户和经济型用户，其中，,高端层面又是香格里拉关注重点。,酒店管理交易营销概述,第16页,STP,：以香格里拉为例,选择目标市场（,T,）,1,、经营者实力：生产能力、技术能力和销 售能力等,2,、产品特点：依据产品特征来选择策略,3,、市场特点：依据市场需求类似程度,4,、产品生命周期：处于投入期或成长久无差异性营销策略；成熟期或衰退期差异性营销策略或密集性营销策略,酒店管理交易营销概述,第17页,STP,：以香格里拉为例,选择目标市场（,T,）,在市场细分一则中，香格里拉酒店用户对象主要是高端商务用户。,香格里拉瞄准了,商务酒店市场,前景辽阔，在很多大城市建立香格里拉酒店，以后又推出,商贸酒店品牌,，同时占据了四五星级酒店市场,酒店管理交易营销概述,第18页,STP,：以香格里拉为例,市场定位（,P,）,1,、依据酒店产品特色定位,2,、依据提供给用户特殊利益定位,3,、依据用户分类与特点定位,4,、依据区分于竞争者属性定位,酒店管理交易营销概述,第19页,STP,：以香格里拉为例,市场定位（,P,）,香格里拉品牌市场定位是,五星级酒店市场,，主要有城市型五星级酒店和度假型五星级酒店两种产品类型,香格里拉酒店集团于,1989,年推出“商贸酒店”品牌，定位于,四星级商务酒店,，以适中价格为商务旅客提供完备设施和优质服务。,酒店管理交易营销概述,第20页,四、,营销战术,：,4P,价格,促销,分销,产品,/,服务酒店管理交易营销概述,第21页,产品,/,服务,产品,特色酒店环境（比如：山地温泉酒店温泉）、特色客房、特色餐饮、特色服务和特色衍生品都是为酒店而生融合酒店特色。,服务,提供个性化服务,囊括：除了宿、食等基本外，还包含美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动,品牌,以某一特定主题，来表示酒店建筑格调和装饰艺术，以及特定文化气氛，让用户取得富有个性文化感受；同时将服务项目融入主题，以个性化服务取代普通化服务，让用户取得高兴、知识和刺激。,包装,自然风光酒店；历史文化酒店；城市特色酒店；名人文化酒店；艺术特色酒店,位置,中心位置主要为商业中心、交通中心、文化中心,;,旅游景点,规格,中小型酒店,;,客房数量在间之间，最好是,200,间左右成本更低些面积在,15000,25000,平方，,档次,四星或五星级标准,酒店管理交易营销概述,第22页,产品,/,服务,英伦贵族婚礼,-,英国,Hintlesham Hall,酒店,这个酒店不但有名为,Salon,和,Carolean,两个遍布,17,世纪精美浮雕装饰宏伟礼堂，还有现成花匠、摄影师、婚礼策划师、新娘形象教授等专业人士，以及纯粹英伦格调高级婚宴。,这个格鲁吉亚格调建筑拥有,33,套不一样格调套房，从豪华套间到书房，酒店内外充满着古董和艺术品。,酒店管理交易营销概述,第23页,Hotel Fox,最激感人心艺术酒店,产品,/,服务,这种大胆设计给房客一个全新体验。详细到每间客房，每个房间都变成了一个个人艺术展。新设计并未增加新硬件或改变原有功效，而只是对床单、墙壁和天花板等软件环境进行了加工，让每一个房间都与众不一样。,酒店网站上附有每一间房图示，现有设计艺术家个人信息，也有房间设计说明，这么一来，客人能够依据自己心情和兴趣来选择房间格调。,房间格调从华丽浪漫到荒诞怪异，从朴素大方到庄重典雅，应有尽有。墙壁图案包含日本漫画、街头艺术、欧洲风情、明式家居、童话精灵和神秘动物等等，更是超出了人民正常想象。,酒店管理交易营销概述,第24页,价格,大多数交易营销酒店定位都是高端路线，,价格都会比较高,，因为包含了独特设计，高标准装修以及设施布置，还有不一样酒店个性服务。,较高价格包含了,高质量服务承诺,，不但仅由价格表达价值，更多地以组合优势优质与价格综合来全方面表达价值。同时，让来到当地人花巨款去体验一次，以为难得这一次：值了。,酒店管理交易营销概述,第25页,价格,Hotel Fox,最激感人心艺术酒店,客房价格为每晚,11201620,丹麦克朗，靠近欧洲平均房价水平，略高于哥本哈根大部分三星级酒店房价，但其对视觉上刺激远高于许多拥有盛名五星级酒店，因为其房间少而且都独具格调，用户有时需要提前一个月预订才能订到自己满意房间。实际上，这是一次成功艺术商业化，也是体验经济之魔力又一次印证。,酒店管理交易营销概述,第26页,价格,英伦贵族婚礼,-,英国,Hintlesham Hall,酒店,在,Hintlesham Hall Hotel,，,1950,英镑能够租用仪式堂和一晚豪华婚礼套房，而,9950,英镑包含,32,个双人客房，,64,位客人婚礼早餐以及增值税等,。,酒店管理交易营销概述,第27页,价格,旺季价格,淡季价格,豪华房,1-2,人标准套房：,2500$,1-2,人标准套房,1400$,Presidential Suit:54800$,双套房标准套房：,4000$,双套房标准套房,2400$,PANORAMIC:60000$,1-2,人全景套房：,3000$,1-2,人全景套房,1600$,早餐,:1000RMB,六月中至九月中是迪拜夏天，室外温度可达55摄氏度，房价（较低）,酒店管理交易营销概述,第28页,分销,交易营销型酒店,主要靠,独特地理位置,，,与,当地景点搭配结合,，以及,旅游代理商宣传,帮助,来进行分销活动,。,酒店管理交易营销概述,第29页,分销,Yunak Evleri,洞穴酒店,在卡帕多西亚有着非常多古老洞穴,(,约公元,5-6,世纪,),，而,Yunak Evleri,洞穴酒店就是将这些,古老洞穴改造成了客房,，就成了这个五星级酒店，酒店一共有,7,间套房、,3,间豪华间和,20,个标准房间。,而酒店所在卡帕多西亚地域地貌是由千年前火山暴发而形成，类似于月球表面，而其中最著名就是“精灵烟囱,(Fairy Chimneys),”,。,酒店管理交易营销概述,第30页,分销,波塞冬海底度假村,波塞冬海底度假村（,Poseidon Undersea Resort,）位于南太平洋岛国斐济境内一个私人小岛上，它是世界上第一个星级海底度假酒店，,客房在,12,米深海底，拥有,270,度广角视野，可供客人饱览珊瑚礁和水中生态景观,。有餐厅、健身房，甚至还有一个婚礼教堂。酒店还提供潜水艇供用户考查周围暗礁。假如一对夫妇若想在这里住宿一周，最低标准是,3,万美元。,酒店管理交易营销概述,第31页,促销,人员促销,广告,营业推广,推销,公关关系,酒店管理交易营销概述,第32页,人员促销,在酒店，每个服务员都处于人员促销位置上，服务员直接与用户接触，为了增加销售，可向客人提出提议或提议性照管客人问题。,迪拜酒店良好宣传,酒店管理交易营销概述,第33页,交易营销型酒店选取别具一格广告进行宣传：,比如：香格里拉酒店广告，并没有过多形容酒店富丽堂皇，而是以另类角度说明，香格里拉酒店经营理念：,至善盛情，源自天性,