酒店营销渠道.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,酒店营销渠道,林松涛,第1页,一、什么是酒店营销渠道？,酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向用户,转移是取得酒店产品和服务全部权或帮助转移全部权全部企业和个人。营销渠道又称为分销渠道，主要包含中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点酒店与用户。,第2页,二、酒店营销渠道有些什么功效,1,、提供信息,2,、,促销作用,3,、接洽作用,4,、匹配作用,5,、购置作用,6,、融资作用,7,、风险负担,搜集制订计划和进行交换时所必须信息,进行关于所供给货物说服性沟通,寻找可能购置者并与其沟通,使所供给货物符合客户需要,从事商品运输、储存,赔偿渠道工作成本对资金取得与支出,负担有关从事渠道工作所有风险,第3页,三、酒店营销渠道种类,1,、,直接销售渠道,、直接销售渠道种类：,酒店,客户,客户,客户,自,设,销,售,网,点,第4页,：直接销售渠道方式,指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售网点，普通建立在用户较集中地方或商业区,指酒店经过互联网、电话、传真或接收客人亲自上门方式，将酒店产品和服务销售给用户。,自开销售网点,预定销售,第5页,：直接销售优缺点,利于酒店客户间沟通,使营销上相对稳定,直接促销,节约,不利于市场稳定,难以快速巩固市场,第6页,三、酒店营销渠道种类,2,、,间接销售渠道,：酒店间接销售渠道方式,酒店,零售商,宾客,酒店,批发商,零售商,宾客,第7页,：间接营销渠道优点,有利于产品广泛分销,有利于酒店产品间接促销,有利于酒店间专业化协作,缓解酒店人才、物等力量不足,第8页,：间接营销渠道缺点,需求滞后差,加重客户负担,不利于沟通,第9页,三怎样选择适当经销商,选择经销商思绪：,一：严进宽出,二：全方面考评,三：要与企业匹配,四：适合才是最好,第10页,行销意识,行销意识是指经销商做市场思绪是否符合厂家终端销售方针，行销意识是否先进，往往决定经销商发展前途，很多经销商（尤其是八十年代就下海老前辈）现在手里有些人、有车、有钱、实力强、不过这几年生意越来越差！而另一部分新兴经销商（就是年代末进入商业领域、年纪在,35,岁以下，知识结构相对较新）即使实力上不是非常充分，但经营伎俩灵活，生意越做越红火。,第11页,、新老,PK,（,1,）、厂家现在多执行密集分销制、原来经销商大户都已经被厂家撬走。,（,2,）、厂家现在都要求走终端销售，日益崛起卖场对传统经销商也形成极大压力。,（,3,）、市场改变造成厂家需求改变，传统经销商不能及时跟上这种改变,。,传统经销商衰退原因,第12页,新式经销商优势,因为年纪、文化、层次关系，接收新事物比较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店想法。他们勇于冒险，努力创新，他们宁愿负担各种风险给卖家供货，是因为他们知道，今天你不把卖场抓在手里，明天就会被同行或者卖场把自己挤垮他们知道多一个客户就是多一个销售网络，等销售网络建立起来能够销售很各种产品从而产生跟更多利润。,第13页,应该向经销商了解问题：,1,、,现在代理各品项销售情况,2,、问经销商当地基本情况,3,、问经销商需要哪些支持,4,、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察,第14页,四、实力认证,1,、观察经销商门店规模，了解他得生意好坏,2,、了解经销商库房规模和库存资金,推断经销商生意规模和流动资金,。,3,、了解经销商运力和网络著名度：衡量经销商实力中有多少是能够对厂家市场开拓真正起作用。,第15页,五、市场能力,1,、了解经销商下线网络和批发阶次,2,、了解经销商现在经销品牌业绩和市场变现,3,、查验经销商与当地,KA,（大卖场）客情,4,、了解经销商口碑,第16页,六、酒店销售渠道主要中间商,（一）,、旅行社,1,、,订房数量大,2,、订房价格低,3,、订房时间集中,4,、订房取消率高,5,、订房连续性强,第17页,食、住、行、游、购、其它,酒店,旅游批发商,客户,（二）旅行批发商,主要从事组织和批发包价旅游业务。,需求,承包,对应业务分 配到酒店,提供服务,第18页,（三）、航空企业和其它运输企业,酒店,航空企业,出租车,汽运企业,铁路企业,推荐对应客户给酒店,第19页,（四）、预定系统,客户,预定服务系统,酒店,预定,联络酒店,房态,反馈预定情况,第20页,（五）、全球分销系统（,GDS,）,旅游销售机构,GDS,航空企业,旅馆,租车企业,旅游企业,发出需求,反馈情况,获取实时动态,第21页,（六）、互联网优势,不受时空限制,成本低,可进行多维营销,能有机组合图像、文字、声音,传输范围广成本低,第22页,六、影响酒店销售渠道选择原因,（一）产品原因,第23页,（二）市场原因,。,第24页,（三）酒店本身原因,第25页,七、酒店销售渠道策略,第26页,知识链接,P155,你以为时段分享优缺点有哪些呢？,生活中你以为哪些营销也是利用这个方法呢？,除了时段分享你以为酒店还有哪些营销渠道很独特呢？,或者你有什么新奇酒店营销策划吗？,第27页,八、为何要进行网络营销,第28页,（一）网络营销路径,第29页,九、建立酒店网络营销,第30页,要素,百分比,预订声誉,90%,对客服务声誉,83%,取得佣金便利程度,77%,放价,76%,用户先前预订经历,76%,饭店预订系统效率,70%,佣金百分比,64%,尤其价格,61%,是否能够经过计算机预订,48%,与饭店人员关系,31%,用户要求提供回头客奖励,26%,十、旅行社选择饭店时最看重要素,第31页,谢 谢,第32页,