生活本色四季沐歌整合营销传播规划方案.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,生活本色,.12,四季沐歌整合营销传输规划方案,第1页,本案试图,一、在现有品牌定位下给出新阐释和演绎，让消费者,感知到一个生命盈动品牌形象和更高价值；,二、创新城镇营销模式，提升销售效率，打造服务品牌；,三、在四季沐歌,10,周年背景下做这一切，整合传输，激,发组织动力与市场销售力。,第2页,目 录,思索解读篇,策略提议篇,年度规划篇,第3页,思索解读篇,十年路，向何处？,来路与去路,竞争方向,第4页,回望十年，我们一路走来,携手北大,冰火系列,品牌标配,航天事业合作搭档,飞天系列,阳光创业行动、绿丝带,全自动太阳能,中央电视台黄金时段招标,金刚、乐活士系列,五大基地,起步，成长,起跑，快速增加,未来,？,第5页,第6页,，逆势飞扬，成绩骄人,增加率达,80%,，销售额,8,个亿；航天科技升级：双热、智能；世界最先进检测设备；引领全自动太阳能时代；五大产业基地布局；,533100,计划,第7页,哥本哈根世界气候大会,中国减排目标：年中国单位国内生产总值二氧化碳排放比下降40%至45%。,世界方向,奥巴马新能源战略计划,第8页,太阳能光热利用创新企业,来路与去路,太阳能光热利用领导企业,全球太阳能光热利用巨头,太阳能热水器创新品牌，国内市场与出口,太阳能热水器领导品牌，主导国内、国际市场，同时研发光热应用新技术与产品,深刻多元化，热水、采暖、工业供能（热发电、干燥、海水淡化,）、太阳能建筑、太阳能小区,20,亿（集团）,100,亿（集团）,1000,亿（集团）,9,第9页,当前，我们也面临着激烈市场竞争，对手压一压，空间遽然逼紧。,皇明：洁能科技 全球领航,品牌支持：世界太阳城大会、太阳谷、未来城,近期公关：瑞典首相、哥本哈根,设置区隔：太阳能3G新标准（舒适、安全、绿色）,市场推进：冬冠普及，冬佳直降1000元,主要诉求：冬天好用是标准,终端变脸：皇明3G体验店，到达200平，支持20万,，世界太阳城大会召开，公关传输令人窒息；,力诺瑞特：太阳能与建筑一体化教授,品牌支撑：中德合资,行业标向：太阳建筑一体化,5S,探索,产品占位：阳台壁挂式,新品推出：中国元素“青花瓷”太阳能,主要诉求：家居文化,终端表现：暂时未变,竞争方向,第10页,第11页,第12页,土不拉几桑乐、朴实太阳雨，销量都高于我们，发展十分迅猛。,桑乐：数字化太阳能,最近动作：第一百万台数字化太阳能下线,主力产品：超级数字化一体机,诉求：太阳能中动车组,产业布局：生产基地济南和浙江海宁；正在建设生,产基地分别在湖南岳阳、江苏淮安和陕西西安。河南,开封、四川成都、河北唐山、辽宁沈阳等地策划建设。,目标：产销量1000万台。,渠道：县城、乡镇、村代，行业最多。,太阳雨：百亿梦想 百年企业,最近动作：第一百万台太阳能下线、检测中心,产品优势：保热墙占位,产业布局：五大生产基地，洛阳明年投产,品牌标志：,VI,改进，感觉提升,渠道：网络下沉，发展迅猛,第13页,企业理念：我们是绿色主人,品牌形象：魅力科技 品位生活,品牌信心：航天事业合作搭档,产品区隔：全自动太阳能,关键技术：航天双热技术,终端表现：比大部分竞品好，但缺乏优势与个性,整合传输：家电下乡、阳光创业、绿丝带、厨卫,检视本身,第14页,SWOT,分析,“,家电下乡”政策延续与改进（补助返现），农村市场热起，行业洗牌加紧，竞品整体价值感知比较含糊，层次较低。,机会,优势,劣势,威胁,抓住机会，强化优势，补足劣势，化解威胁,清楚品牌定位与形象，较强品牌信心（航天事业合作搭档），比较完善经销网络，相对高端终端形象，强大广告支持。,竞争对手一样加大营销推广力度（产品、形象、公关、广告、终端、渠道等），压力倍增，不能盲目乐观。,品牌空心化，硬实力支撑不足，比较脆弱，城市边缘化，工程市场较弱。,第15页,关键问题,品牌个性,奔放、生动、感染,品牌形象,价值感更强,整合传输,优势价值，感性诉求,科技领先，品质生活,时尚、高兴、阳光,一个关键，多面延展,第16页,不走寻常路,品牌代表未来：我们是绿色主人,品牌标志生活：一个优质生活方式,第17页,思 考,怎样结合十周年凸显四季沐歌品牌形象与个性格调，树立高于竞争对手品牌价值感知？,怎样结合十周年传输四季沐歌太阳能光热利用方面综合实力，给消费者以选择信心和价值？,1,2,第18页,一个有力诉求,一切回归人性,品牌形象演绎,策略提议篇,第19页,魅力科技 品位生活,科技创新,基本需求,功效领先,品质需求,品质突出,情感需求,优质产品,优质生活,四季沐歌品牌价值解析一品牌内涵,第20页,政府、媒体、公众,经销商、渠道、客户,消费者,客户层面,组织层面,社会层面,四季沐歌品牌价值解析二：品牌外延,行业领导，生态,环境，责任,志同道合，,事业共创,优质产品，优质生活,第21页,基本意识,SENSE,衍生感知,FEEL,族群认同,RELATE,采取行动,ACT,引发思索,THINK,主张概念,是应该更换,或新购置这,样产品了,新等级产品,及技术是竞,争对手当前,做不到,最新一代太,阳能热水器,更加快、更方,便热水,产品服务,功效性利益,Function Benefit,全自动太阳能热水服务,方便、安全、快速,量身定做,家庭热水产,品更具优势,让工作与,生活,轻轻松松,充满自信,家庭,先进,未来,随时有热水,热水随地用,感性利益,Emotional Benefit,家庭热水生活教授,拥有四季沐,歌就有了实,现理想桥,梁,让我感觉,更有面子,倍感荣光,是令人羡,慕,使用四季沐,歌就是和别,人不一样,我们是未来,守护者,是可连续,实践者,自我社交利益,Self-ex Benefit,主动、追求,有绿色梦想人,设定消费者对四季沐歌认知与联想,四季沐歌品牌价值解析三：形态划分体系,关键：以用户乐趣和情感体验作为划分标准，不再是企业主观决定,第22页,功效层面,科技创新，品质领先,利益层面,全方位生活需求满足,情感层面,高兴、健康、时尚生活,四季沐歌价值诉求落实点,组织层面,同一个梦想，同一个事业,社会层面,我们是绿色主人，创造绿色生态家园,优质生活,家,共创事业,家,绿色生态,家,第23页,家是全部些人最终归属,我们渴望家温暖,我们渴望家高兴,我们渴望家健康,一个团体，就是一个家：成长、奋进、成就,一个社会，就是一个家：生态，绿色，友好,第24页,十年 一个家,传输主题,第25页,一个家,共创生态家,共创事业家,共创生活家,生活家：消费者,绿色、健康、高兴、阳光生活方式，高品质生活享受。共创美好生活。,事业家：企业、员工、经销商。,以做四季沐歌人为骄傲，认同、团结、奋进，个人发展与企业发展一致，“共创伟大事业”。,生态家：社会，公众。,四季沐歌以综合硬实力为基础，作为太阳能产业领导企业，“共创绿色家园”。,第26页,第27页,四季沐歌 十年 共创一个家,整合营销传输策略,整体规划与实施,年度规划篇,第28页,紧密围绕“十年 共创一个家”，,在社会层面,突出企业硬实力,，“共创绿色家园”，树立四季沐歌科技领先、产业领导地位，树立良好社会公益形象；,在消费者层面,突出品牌（产品、终端、服务、营销）硬实力，,“共创美好生活”，表达出,四季沐歌品牌价值与个性（时尚、高兴、健康、阳光）。,在企业内部,激发员工和经销商斗志,，“共创伟大事业”，个人发展和事业发展共融，实现企业第二个五年计划而努力；,传输策略,第29页,十年 共创一个家,类别,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,社会媒体公众,共创绿色家园,行业地位硬实力,深圳明斯克年会，新十年战略，检测中心揭牌,太阳能博士后流动站,洛阳基地试产,六个月会,四季沐歌太阳能科技展示中心,四季沐歌太阳能科技月活动,品牌十年暨洛阳工业园投产仪式,社会责任,企业社会责任汇报及碳减排计划,阳光创业行动,社会公益,绿丝带及绿丝带基金,消费者,共创美好生活,产品终端,全自动太阳能（五大关键科技，十一大系列）；终端活化,农村营销,深割：分销与村代、渠道包装、割草队、创新模式,城市营销,深挖客户，网络传输,服务体系,建服务团体，创服务品牌，抓服务落实,专题活动,十周年线下活动,十周年线上活动,节点促销,春节促销,新品上市,3.15,世博会,世界杯促销,67,十一促销,亚运会,组织,共创伟大事业,员工,成长计划,经销商,大商计划,整合营销传输规划,第30页,第一部分：社会层面,在社会层面,突出企业硬实力,，,“共创绿色家园”，树立四季沐歌科技领先、产业领导地位，树立良好社会公益形象；,类别,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,社会媒体公众,共创绿色家园,行业地位硬实力,深圳明斯克年会，新十年战略，检测中心揭牌,太阳能博士后流动站,洛阳基地试产,六个月会,四季沐歌太阳能科技展示中心,四季沐歌太阳能科技月活动,品牌十年暨洛阳工业园投产仪式,社会责任,企业社会责任汇报及碳减排计划,阳光创业行动,社会公益,绿丝带及绿丝带基金,企业形象片,第31页,关键诉求：围绕,“,新十年,”,，从三个方面表达企业十年对整个社会、产业、受众、体系整体影响力,光芒梦想：从十年到百年,闪光人物,感人故事,创造力,感染力,驱动力,整体,影响力,关键诉求,传统文化,驱动文化,营销创新,产品创新,企业形象片,第32页,内容：明斯克年会，品牌新十年战略，,全方面阐述企业理念、未来发展，五大基地布局，做世界太阳能光热产业科技创导者，“共创绿色生态家园”。,一、1月：明斯克年会“品牌十年启航”暨四季沐歌新十年战略绿皮书,社会责任,公益层面,行业地位,第33页,内容：四季沐歌和北大合作，在洛阳基地建全球首个太阳能博士后流动站。,二、4月：首家太阳能博士后流动站,社会责任,公益层面,行业地位,第34页,内容：四季沐歌洛阳基地投产，第一台“标准制造”模式生产太阳能下线，开创太阳能行业“丰田模式”。,三、5月：洛阳基地试产，,开创太阳能行业“丰田模式”,社会责任,公益层面,行业地位,第35页,成就,穿越,百年,绿色,畅享,四、78月：四季沐歌太阳能科展中心落成,展厅分为：“穿越百年”展区（介绍太阳能利用史）；“成就”展区（介绍四季沐歌十年发展史）、“绿色畅享”展区（介绍太阳能产品为生活带来方方面面改变）“百年 梦想”展区（介绍四季沐歌百年发展目标）,四季沐歌,太阳能科技展示中心,百年,梦想,场馆选址：洛阳基地,社会责任,公益层面,行业地位,第36页,内容：,1,、四季沐歌十年来在太阳能光热利用方面研发、技术、产品、市场等各方面成就；,2,、太阳能光热利用未来产品（概念产品）。,五、910月：四季沐歌太阳能科技月活动,社会责任,公益层面,行业地位,第37页,六、12月：品牌庆典暨洛阳基地投产,洛阳基地投产,新,VI,系统,公布会,十周年庆典,社会责任,公益层面,行业地位,第38页,新,VI,示例,第39页,步骤一、四季沐歌十年庆：,以四季沐歌十年崛起历程作为十周年庆典现场活动根本经过“社会贡献”、“员工表彰”、“未来发展”三个篇章不一样展现，让参会领导、搭档、员工及其家眷们能够感受到四季沐歌“十年 共创一个家”诉求理念以及对员工尊重和感激；,并同时公布四季沐歌新,VI,系统、开启洛阳基地投产仪式；,步骤二、四季沐歌家庭日：,策划庆典第二天家庭日活动，经过互动性强、参加性强团体游戏、竞赛步骤，让全部参加家庭日组员能够轻松享受一天健康、高兴假日，经过活动增强员工彼此间凝聚力，加深每个家庭对四季沐歌感情；,品牌庆典内容,第40页,时间：112月,内容1：”阳光创业行动“进农村，科技含量高四季沐歌太阳能成为创业首选；,内容2：“阳光创业行动”进校园，大学生创业起点高，首选高科技。,内容3：经典创业人物，如清华毕业生卖太阳能，灾区青年,一、阳光创业行动,创绿色家园，创长青事业,社会责任,公益层面,行业地位,第41页,二、,企业社会责任汇报,及碳减排计划,社会责任,公益层面,行业地位,时间：年3月,内容：第十一届人大三次会议召开，节能减排必是政府汇报重点之一，四季沐歌公布企业社会责任汇报书，在“中国公布20时到达碳排放比降低45%目标”基础上，承诺20企业减排目标。,第42页,时间：4-5月，9月-10月,内容：“抗震春蕾小学”和灾区探访活动,一、绿丝带行动,社会责任,公益层面,行业地位,第43页,二、“绿丝带”基金,时间：4月,内容：,1、成立绿丝带基金，每销售一台太阳能，提取十元充入基金；,2、基金用于帮助贫困家庭使用洁能产品每年全国5000家，每家可取得500元基金补助；,3、和网易合作，举行四季沐歌年度环境保护组织和环境保护人物评选，绿丝带基金帮助或奖励环境保护组织和个人环境保护行为。,社会责任,公益层面,行业地位,第44页,第二部分：消费者层面,类别,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,消费者,共创美好生活,产品终端,全自动太阳能（五大关键科技，十一大系列）；终端活化,农村营销,深割：分销与村代、渠道包装、割草队、创新模式,城市营销,深挖客户，网络传输,服务体系,建服务团体，创服务品牌，抓服务落实,客户公关,十周年线下活动,十周年线上活动,节点促销,春节促销,新品上市,3.15,世博会,世界杯促销,67,十一促销,亚运会,紧密围绕“十年 共创一个家”，,在消费者层面,突出品牌硬实力，,“共创美好生活”，,表达出,四季沐歌品牌个性,（时尚、高兴、健康、阳光）,。,第45页,四季沐歌全自动太阳能,一键操作，热水触手可及,产品硬实力,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第46页,1+1,+1+1,+,1,1,关键技术,+,+,+,航天智控,航天检测标准,+,3,大航天科技,航天检测标准,无氟发泡,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第47页,1,、吸热：,1,根顶,2,根,2,、保热：,管用,3,、,4,天,3,、智控：一点不操心,4,、检测：,检到每个螺丝钉,5,、诺环盾：,健康热水，保护身体,功效优势（话术）,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第48页,城镇产品组合,城市机型,乡镇机型,金瑜伽,智动飞天,金刚,飞天,欢动,乐活士,欢动,欢居,智动飞天,悦动飞天,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第49页,航天管,航天热能罩,航天智能,航天检测标准,诺环盾,产品双保险,能者无敌 智在掌控,金刚,消费者洞察：重视技术、质量、科技，有一定判断能力，要求可靠、保障和品质感，价格不很敏感。处于较高社会层级，重视实力，看重掌驭力。,新产品,1,产品定位：,科技、安全、力量,第50页,1,、一句话卖点,：随时有热水,2,、六大技术支持,航天吸热技术,航天热能罩,航天智能控制,N-ODP,诺环盾技术（绿色无氟发泡）,产品双保险,坚固支架、强化端盖,3,、七大利益点,吸热强劲：一根顶两根（和杂牌比）,保热长久：管用,3,、,5,天,操作省心：一键操作，全自动运行，完全不操心；,好用,365,：进口英格莱加热管，光电双能，连续雨雪天也有热水；,航天检测：小到螺丝钉都要检，质量有确保,健康保护：绿色无氟发泡，不破坏内胆，对人体没有任何伤害；,坚固耐用：支架宽厚，特殊设计抵抗恶劣天气，耐酸耐碱耐腐蚀，安全系数高，使用更长久。,科技,安全,力量,第51页,第52页,航天双热技术,航天智能技术,航天检测标准,诺环盾,产品双保险,乐我生活,乐活士,消费者洞察：时尚前卫，对功效不是尤其在意，但对外观、设计、颜色是否流行很看重，喜欢自然轻松生活方式，价格不敏感。年纪,2530,岁，有一定学历。,新产品,2,产品定位：,高兴、时尚、自然,第53页,1,、一句话卖点：,天天有热水，绿色环境保护产品,2,、五大技术支持,航天管、航天绝热舱,航天智能控制,索啦,音乐智能仪（选配）,N-ODP,诺环盾技术,航天检测标准,3,、六大利益点,吸热强劲：一根顶两根（和杂牌比）,保热长久：管用,3,、,4,天,索啦智能仪：会唱歌太阳能,健康保护：绿色无氟发泡，不破坏内胆，对人体没有任何伤害；,航天检测：小到螺丝钉都要检，质量有确保,使用放心：,PICC,保险企业双重保险、终生维护，无后顾之忧。,第54页,第55页,爱家号,(,十周年纪念版）,新产品,3,航天双热技术,航天智能技术,航天检测标准,诺环盾,产品双保险,幸福生活 温暖到家,消费者洞察：顾家、爱家宅男、宅女，对亲情和家庭温馨有着无法割舍情感牵绊，他们拼搏、努力、奋进，但家庭永远是他们温暖和休息港湾,产品定位：,温馨、幸福、甜蜜,第56页,第57页,第58页,“,爱家号”上市活动：太阳能创意大赛,活动概述：以,“,爱家,”,为主题，以,“,幸福、环境保护、温馨,”,等方向，引导参加者进行太阳能桶帖创意活,动，并经过不一样阶段，利用线上和线下相结合,形式进行选拔，最终评选优异作品奖给予物,质奖励，并制作成产品销售,目标群体：城市小区,线下形式：在城镇联动和促销活动里植入,“,太阳能桶帖创,意大赛,”,步骤，配置相关物料（纸、笔）,线上形式：开辟创意大赛活动主页（官网、网易），详细,操作形式可仿照大众甲壳虫活动,第59页,第60页,终端硬实力,太阳能生活馆,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,思绪及策略：,太阳能行业终端现在都比较差，产品摆放，乱七八糟配件；,皇明正在全国建,1000,家,3G,体验店，对我们压力比较大，不排除,其它竞品终端升级，所以我们要走在前面，以科技为支撑，以生,活品质为标准，建设体验式高端终端店。,第61页,一、,“,太阳能生活馆,”,牌子，示例：,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第62页,1,、声控欢迎词：欢迎体验四季沐歌,2,、三维太空地贴：太空，地球,四大航天科技陨石,3,、体验展示：两个隔板，一边是毛巾架子，一边是智能热水管家，十大智能功效围成一圈，一拧管家，十大功效会闪烁，会有声音传出：自动上水，自动加热、自动关闭,小灯组成水管，红灯闪烁，热水流向另一面板花洒,二、感受魅力科技,体验设置,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第63页,三维地贴示例,第64页,三、享受品位生活,海报设计,第65页,第66页,第67页,第68页,吊旗、门贴、异型台卡、异型台贴、导购员装饰,设计中,四、宣传演示道具,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,【,科普水箱贴,】,第69页,农村营销硬实力,深割,深化网络；,渠道与活动包装,割草队伍建设,创新营销模式,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第70页,一、深化网络,每个县乡镇分销商达,100%,经销商在,800,户以上村子建村代,村代理就是“四季沐歌便民服务站”,阳光创业行动进农村,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第71页,中国太阳能协会科普工作站,1,、导向：,科技含量高太阳能冬天才好用,科技含量高太阳能用着才放心,要选就选科技含量高太阳能,2,、工具,太阳能科技,杂志,3,、割草时候每户发放,太阳能科技,杂志，套上大信封；,1,、乡镇挂牌,二、渠道与活动包装,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第72页,四季沐歌“太阳能科普”乡村巡回演,作为整年城镇联动演出主题,内容,1,：谱写主歌曲及舞蹈，作为首演节目，造成一定传唱率。,内容,2,：节目中穿插怎样选太阳能、四季沐歌优势等。,领先科技 炽热生活,2,、割草造势,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第73页,一个村子每安装五台，就送一场电影,内容,1,：提货量到达*万分销商配送投影仪、幕布一套；,内容,2,：一个村子每安装五台太阳能，就去村子演一次电影；,内容,3,：每次演电影，条幅写上“张三、李四、王五,”,答谢父老乡亲特约四季沐歌送电影,3,、促进团购,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第74页,问题：各县经销商各顾各，城镇联动声势和效果达不到最大。,提议：以地域（四个县）为单位，成立“联动队”，相互帮助，不做则已，做则第一。,1,、车联合，每县最少出,1,辆车，自带物料；,2,、人联合，每县最少出,2,个人，会卖货；,3活动联合，这个县做完做到下个县，此起彼伏，物、车、人一直流转下去。,A,、联动队,三、割草队伍建设,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第75页,别动队走了，就是武工队长久”割草“”挖人“,1,、每县招聘四个年轻人，每,2,人一组，有组长、小队长；,2,、企业负责队服、笔、本、培训、管理，每个月培训一次；,3,、“武工队”队员基本工资经销商与企业对半开，每卖一台分成,50,元，经销商开；,4,、经销商一次提货*万送“电动车、遮阳伞、小喇叭”等武器两套；,5,、武工队周二,周五开着电动车、拉,1,台太阳能深入农村宣传、割草；周六、周日到市区小区宣传；周一休息。,B,、武工队,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第76页,1,、四季沐歌和国家民政部、农业部等合作，以“新能源 新农村”建设为由头，在全国建设,5000,个“太阳能示范村”；,2,、可先和“华西村”“大寨”等全国著名农村合作，起到示范效应；,3,、经销商利用本身资源，和当地政府合作，公关比较有经济村子（办厂、卖地、移民村）领导，集体安装，村里给家户补助，四季沐歌也给一定补助。,1,、太阳能示范村,四、创新营销模式,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第77页,情况,1,：每村都有数十个小组（小队），每个小组居民普通都住在一起，本家多，信息流通快，轻易团购；,情况,2,：每个小组可能都会有上面下拨、返还水利款、土地款等，数额不大，要分给每户；,方式：公关村干部、小组长，以福利形式集体安装，四季沐歌再给每户一定优惠或礼品。,2,、村民小组集体安装,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第78页,城市销量理想占比35%。城市消费群比较分散，深挖销售渠道，挖出用户在哪？有何共同特点？,城市营销硬实力,深挖,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第79页,一、销售渠道细分：深挖,第一类、新交工小区,1,、中高端小区,能在当前房价较高时期买房业主，经济能力都不会差，这些人主要来自于政府、企事业单位、国企、工商业主等人，可能属于投资，也可能属于自住，对于他们主要销售产品是金刚、智动飞天、乐活。,促销策略：小区展示；,太阳能科技,夹带单页送上门；,恭喜短信；,家电联盟促销；,2,、经济适用房,这类用户主要是普通工薪阶层，更重视实用、实在、实惠，主要销售产品是乐活、欢动。,促销策略：,小区展示；,太阳能科技,夹带单页送上门；,恭喜短信；,卫浴联盟促销；团购有礼,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第80页,第二类、太阳能比较少旧小区,城市里面比较老小区，主要使用电、燃热水器，生活水平普通，知足常乐。主要销售产品欢动。,促销策略：小区门口展示；太阳能科技夹带单页送上门；以旧换新给补助；团购有礼,第三类、前安装用户,小区比较分散，采取电视、宣传单页、短信等方式，广为宣传。,主要销售产品：乐活。,销售策略：以旧换新 团购有奖,主要诉求：旧太阳能升级全自动 好用到家了,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第81页,第四类：其它销售渠道和方式,1,、年底福利奖,公关医院、学校、银行、煤气企业、政府各部门等，作为年底福利或先进奖励发放给。,2,、群体促销,警察：如相关系可和单位合作，送慰劳品和促销券；,教师：教师节针对教师群体促销优惠活动；,军人：针对军属家庭尤其优惠；,新婚：新婚人四季沐歌送嫁妆；,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第82页,一、网媒采取,企业：,即时通讯类,QQ,、门户论坛类、影视播放类、婚嫁交友类、视频类等。,经销商：,地方门户网站（信息港）、地方论坛、天涯城市、baidu吧、淘宝,店、房地产网地方频道、小区网站、陶瓷卫浴行业地方网站等。,二、传输方式,帖子、图片、视频、病毒传输、网络事件传输,二、城市传输提议：网络,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第83页,扩建服务团体,创建服务品牌,落实服务举措,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,服务硬实力,第84页,1,、售后服务部改为客户服务部；,2,、扩建队伍。,当前只有,9,人，经销商服务,2,人用户服务,2,人；按照用户,百分比建团体，比喻,10000,个用户最少要一个客服人员；或,者以省为单位，设置服务企业，人员匹配；,3,、建立制度、流程；,一、扩建服务团体,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第85页,真情,100,口号：真情到永远,二、创建服务品牌,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第86页,电话回访制度,1,、售后一周内经销商,/,分销商电话回访用户；,2,、售后一月内企业客服部电话回访用户；,3,、售后第,3,月企业客户主管电话抽访用户；,4,、传统节日企业统一发祝福短信给用户。,三、落实服务举措,N,项服务承诺,客户管理软件,1,、企业、经销商安装客户管理软件；,2,、销售资料及时录入、查对；,3,、整理以往老客户资料、查对；,4,、经销商客户问题网上反应、网上回复。,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,第87页,十周年感恩回馈活动,百万好礼 合家共享,伟大家庭由你创,十周年庆典互动活动,线下活动,线上活动,农村营销,城市营销,服务体系,客户公关,产品终端,节点促销,四季沐歌“十年 共创一个家”客户公关活动,类别,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,客户公关软实力,第88页,伟大家庭由你创,目标,1,：以“家庭”为突破口辐射全体目标受众，并经过对“伟大”详细阐述，赋予其独特品牌精神；,目标,2,：“伟大家庭由你创”暗合十年口号“共创一个家”，寓意丰富、参加性强；,网易互动专区,官网十年专题,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,一,第89页,四季沐歌 十年 伟大家庭由你创造,用“责任”,创造伟大家庭,用“智慧”,创造伟大家庭,用“能力”,创造伟大家庭,7,月,8,月,9,月,线上互动征集活动,10,月,11,月,12,月,活动步骤,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第90页,晒晒我家庭，参加者上传家庭合影照片，讲述家庭故事，描述心目中最伟大家庭组员，以及对建设伟大家庭想法等；,4,、庆典邀请,阶段,1,、话题讨论,阶段,2,、互动参加,阶段,3,、奖项评选,阶段,总经理亲自邀请“,十个最伟大家庭”获奖者亲临“四季沐歌十周年庆典”现场，参观洛阳基地，共同见证十年成就,针对“责任、能力、智慧”等方面综合考评，评选出最伟大十个家庭，即环境保护、健康、友好、有社会突出贡献,针对“伟大家庭”必备条件进行话题讨论，引发社会对伟大家庭热议，引导“伟大家庭一定是环境保护、节能”讨论方向,讨论主题：,中国有多少家庭称得上伟大？,人人心中都有一个伟大家！,伟大家庭,7,个必备条件！,生伟大，不如过伟大！,不一样时代,N,个伟大家庭！,我有一个伟大梦想！,伟大,3.0,时代！,祖国、企业、家，我伟大逻辑学！,一百万给家庭一百万个伟大！,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第91页,百万好礼 合家共享,四季沐歌十周年感恩回馈活动,二,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第92页,1,、问候,活,动,三,步,曲,在四季沐歌品牌推广,10,周年之际，四季沐歌主动向各地用户寄去一封问候信，送去企业对用户问候；同时随问候信还寄去一份客户调查卡片,2,、回家,客户收到问候信与调查卡片后，我们再邀请客户”回家“看看，客户填好调查卡片后，能够到四季沐歌专营店或官网十周年活动专区参加礼品回馈活动，取得四季沐歌礼品关心,3,、成长参加四季沐歌客户调查活动客户，都有机会取得企业赠予家庭盆景种子一份，客户能够把种子养在家中，并给花卉起一个名字，并能够把花卉照片发送到网上参加评选，最终选出四季沐歌百佳花卉盆景,活动阐述,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第93页,第三阶段 成长客户,第一阶段 问候客户,第二阶段 回馈客户,6,月,1,日之后,3,月,1,日,-3,月,31,日,4,月,1,日,-5,月,31,日,经过“一封家书”问候全部,四季沐歌客户，让客户感受,企业关心,客户经过网上或专营店参加,调查活动，取得回馈礼品,家庭盆景名称及花卉评选，,延续四季沐歌品牌内涵,客户参加延展,明确客户身份,调动客户参加,分享成长,关心问候,回家礼遇,活动阶段,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第94页,节点促软硬实力结合,类别,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,节点促销,春节促销（三节联动）,3.15,新品上市,世博会促销,世界杯促销,6.117.11,十一促销,亚运会促销,农村营销,城市营销,服务体系,专题活动,产品终端,节点促销,第95页,第三部分：组织层面,类别,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,组织,共创伟大事业,员工,成长计划经销商,大商计划,紧密围绕“十年 共创一个家”，,在企业内部传输“共创伟大事业”，,激发员工和经销商斗志,，个人发展和事业发展共融，实现企业第二个五年计划而努力；,第96页,基层人员行动，决定企业攻击强度,中层人员活化，决定企业裂变速度,高层人员眼界，决定企业发展高度,高层人员成长计划,中层人员成长计划,基层人员成长计划,一、成长计划,更高,更加快,更强,第97页,基层人员行动，决定企业攻击强度,基层人员成长计划,销售水平,励志教育,专业教育,职业规划,金牌导购员培训、培养计划，并以先进带落后，实现共同成长，提升整体销售力；,经过励志书籍、励志故事、励志电影等进行励志教育，激发其潜在能力，提升整体执行力；,经过销售知识、营销知识、客户关系维护等相关专业技能培训，增强整体专业素质；,经过个人职业规划启蒙和指导，使基层人员认识到职业规划主要性，认清前进方向；,第98页,二、大商计划,小商销量：年销量几十万,小商意识：夫妻店经营,小商事业：没有久远规划,经销商培训,MBA,课程,第99页,三、专刊,人生,.,事业,.,家,第100页,第四部分：工程,类别,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,工程,会议营销,太阳能城市建设研讨会,第101页,会议营销,太阳能城市建设百城研讨会,合作单位：发改委、国家建设部、设计院,活动方式选定,100,个城市，巡回召开太阳能城建研讨会，参加方有政府主管部门、设计院、地产商、高校等。,十年 共创一个家,第102页,第103页,总结：整合营销传输回顾与亮点,一个主题,：十年 共创一个家,策略思绪,：突出品牌硬实力，软硬实力结合，共创社会、消费者、企业之一个家,三大传输对象,：社会层面、消费者层面、企业层面,一部形象片,：,光芒梦想,从十年到百年,七大硬实力传输点,：明斯克年会、太阳能检测中心、博士后流动站、太阳能科技展厅、太阳能“丰田模式”、科技月活动、十周年庆典,三款硬实力新品上市活动,：金刚、乐活士、爱家号,一个硬实力体验终端：,太阳能生活馆,一项硬实力服务品牌,：真情,100,真情到永远,三项软实力社会形象,：阳光创业、企业社会责任汇报与碳减排、绿丝带,营销模式：,农村深割，走下去、走上去；城市深挖，走进去、走上去,客户公关,：十周年回馈、伟大家庭由我创,企业内刊,：,人生 事业 家,工程营销,：太阳能城市建设百城研讨会,第104页,感激大家耐心,第105页,