客户开发与维护课程介绍[1]省名师优质课赛课获奖课件市赛课百校联赛优质课一等奖课件.ppt

Cliquez pour modifier le style du titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,外 贸 客 户,开 发 与 管 理,Development&Maintenance,in,Foreign Customers,解丽丹,1/30,开发这门课程依据,市场调查、市场需求,1,、各类工商企业涉外文秘；,2,、各类工商企业商务助理；,3,、涉外企业外销业务员；,4,、各类工商企业中、初级商务翻译员；,5,、涉外企业国际商务单证员；,6,、外贸企业跟单员。,2/30,徐锟,商英,0732,台州飞跃双星成衣机械有限企业,外贸业务员,童舒,商英,0732,安吉县鼎立家含有限企业,单证员,温正嫦,商英,0732,黄岩协力塑胶有限企业,单证员,蔡晓静,商英,0732,中企动力科技股份有限企业台州分企业,电话营销,叶晓丰,商英,0732,台州聚宝盆电子商务有限企业,电子商务,潘莹莹,商英,0732,辅导中心,教师,赵丹丹,商英,0732,台州求真学校,教师,蒋李宁,商英,0732,宁波柯盈国际贸易有限企业,经理助理,吴依伟,商英,0732,温州伟丰钢业有限企业,经理助理,谢小凤,商英,0732,沃购超市,经理助理,徐鑫,商英,0732,杭州步步高有限企业台州办事处,经理助理,周月芳,商英,0732,诸暨市银生养殖场,经理助理,陈思,商英,0732,乐清龙华丰田汽车销售有限企业,单证员,褚青青,商英,0732,宁波家居易工贸有限企业,外贸业务员,方爱琴,商英,0732,台州环球装饰品有限企业,外贸业务员,方云娟,商英,0732,黄岩协力塑胶有限企业,外贸业务员,胡瑾,商英,0732,浙江省永康市永洁环境保护设备有限企业,外贸业务员,黄陈玲,商英,0732,台州乐雅企业,外贸业务员,黄佳娴,商英,0732,陶氏模具,外贸业务员,3/30,4/30,存在问题？,在历年毕业生跟踪调查和企业访谈中，几乎全部受访毕业生和企业相关人员都反应当前高校外贸人才培养与外贸实际情况脱节。主要因为我们课程设置普通都重视,外贸订单后续操作,（所谓跟单操作，外贸流程学习），而忽略了,订单起源及管理,等方面训练，严重影响到毕业生岗位适应能力，同时也影响企业客户开发与管理能力。,年,3,月起，我们系按照学院要求，着手开展基于工作过程课程改革。开始依据工作过程，开发课程，我们课程跟你们未来工作息息相关。,5/30,客户开发与维护,经典工作任务描述,本课程是基于,外贸业务工作过程,，以,外贸业务员工作任务,为引领、以,企业进出口贸易活动中包括客户开发和客户管理,为根本、以外贸业务员岗位能力和职业标准为依据，采取流程式工作任务与相关项目并列式演练相结合结构来展示教学内容。课程经过情境教学、专题训练、项目工作完成等步骤展开，从外贸客户开发开始，培养学生职业意识、职业素质及职业能力。,6/30,外贸员天天做几件事,召开会议,分析原因,总结经验,收发邮件,到网上,寻找买家,更新,网页内容,业务人员汇报,反馈询盘及,跟进情况,客户、产品,到网上公布,商业信息,给老客户,或者潜在,客户,发送企业最新产品信息,做好客户,信息管理,7/30,外贸工作人员早期工作,刚开始，着手熟悉自己工作程序，工作制度，工作内容，以及相关部门衔接手续。包含内部电话等等。,接下来，立刻熟悉产品，包含技术指标，产品介绍，中外文说明，许多工厂没有外文。而且，要了解企业交货流程，交货标准，国际标准，生产量，包装，运输能力，应该掌握全部资料。,之后，能够开始找客户。经过电子商务来取得客户资料。,对于业务员来说，最主要东西是什么？,8/30,打通你人脉,9/30,怎样打通你人脉,六度分割理论,1967,年，哈佛大学社会心理学家斯坦利,.,米尔格兰姆,(Stanley Milgram),就设计了一个连锁信件试验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈,160,个人，信中放了一个波士顿股票经纪人名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较靠近那个股票经纪人朋友。朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。,商英,0931,你,商英,0931 B,机电,0931C,机电,0932D,机电,0932E,学生会主席,10/30,Content,经过朋友找客户,展览会上找客户,经过黄页找客户,从客户走向客户,经过杂志等书籍,大家以为外贸工作中取得客户方法有哪些？,建立企业网站,利用各类,B2B,网站,经过商会促进组织找客户,利用各类搜索引擎,经过各种商务论坛,坚持在论坛和博客写文章，提升自己著名度,利用,Skype等聊天工具找客户,11/30,12/30,教学内容及依据,商务英语专业职业岗位要求,教学内容,客户开发前准备工作,展览会上开发客户,用搜索引擎和,B2B,网站开发客户,客户跟进,利用其它,主要资源,寻找客户,客户关系管理和维护,13/30,客户跟进办法,怎样给外国客户寄样品,展览会上开发客户,搜索引擎和,B2B,利用其它主要,资源寻找客户,客户跟进,教学内容组织,利用这两类网络搜索客户,跨国采购网、黄页、商会等,选择、布置展会,展会上磋商技巧,客户开发前准备,产品及行业信息了解,惯用办公软件使用,产品资料准备,样品拍摄、图片处理,会进行,CRM,软件操作,正确处理客户埋怨与索赔,客户关系管理依据工作流程序化课程内容,14/30,能力目标,最终目标,1,、能依据出口企业对于客户开发知识、,能力和其它要求，做好客户开发前期准备工作,2,、学会经过参展来开,发客户基本技能,3,、能用不一样方法在网,络搜索引擎和,B2B,网,站上寻找进口商,4,、能够利用跨国采,购等其它不一样主要,资源来寻找客户,6,、学会客户维系方,法并能够初步处理客户,投诉,5,、能对不一样起源客户,询价及寄样要求,进行有效处置,15/30,特色教材介绍,16/30,电子商务案例,年,3,月,10,日，海尔投资成立电子商务有限企业。,4,月,18,日海尔电子商务平台开始试运行，,6,月份正式运行。截止到,12,月31,日，,B2B,采购额已到达,77.8,亿，,B2C,销售额已到达,608,万。,17/30,详细上课形式,理论,实践（完成相关任务）,一些经典案例,加入一些“小贴士”、“小知识”、“相关链接”,18/30,考评形式,上课态度,各项任务分数,考试？,19/30,纪律,20/30,纪律,21/30,开发客户前了解行业信息,分组,每个组应聘一个真实外贸类企业（地点台州），确定一类产品,确认后填表格，作为以后实战企业,1,、怎样找到真实外贸企业（怎样找工作）？,到各类招聘网站搜索台州外贸企业，挑选感兴趣企业做为自己企业如,shoes trading Co.Ltd.,）,“你所在城市名”,+“,你所感兴趣产品”,+“,工厂”,3,、进入一些展销会网站,22/30,任务,1,企业产品知识模块,企业名称：,台州市椒江美华工艺礼品厂,企业网址：,www.china-,你是怎样取得这个信息？,我是经过世贸人才网，寻找外贸岗位取得此企业信息，再经过baidu获取企业主页地址，进入该企业主页获取产品信息。,产品,1,名称,汉字名称：流苏,Product Name,：,Tassel,汉字别名：,Other Names,：,fringe,产品,2,名称,汉字名称：珠边,Product Name,：,Pearl,汉字别名：,Other Names,：,23/30,产品名称,汉字名称：电动圣诞老人,汉字别名：电动圣诞玩具,Product Name,：,Battery-operated Santa Claus,Other Names,：,Electrical Santa Toy,汉字名称：运动鞋,汉字别名：篮球鞋,Product Name,：,sports shoes,Other Names,：,footwear,，,basketball shoes,，,running shoes,24/30,当地域本行业商务发展信息,登录阿里巴巴中国站，调查你故乡搜走省或地域企业，看看有多少同行企业并对调查结果进行必要对比分析和判断，将结果填入表,1-1.,访问阿里巴巴企业网站,搜索你所在地域跟你企业同一行业诚信通企业用户,选择诚信通指数排名前,3,企业进行调查,将结果填入下表。,25/30,调查范围,注册企业（个）,占全国百分比,(%),诚信通用户,（个）,占全国百分比,(%),诚信通用,户转化率,全国,326333,浙江,90265,宁波,6937,所在 台州 地域,2320,调研结论,服装行业网上商务发展快速，地域之间发展不平衡，台州注册阿里巴巴网上商务比较少，转化为诚信通用户人更少，台州网上商务推广潜力很大，浙江，宁波是电子商务发展比较快地域，能够去学习，进行宣传并推广，总之，中国电子商务市场还很大，还有很大空间去挖掘。,26/30,排名,企业网址,联络方式,企业概况,经营主要产品,规模特色与优势,在当地域著名度,其它,1,女式睡衣 女式家居服 服装加工,高（在baidu内搜索到相关结果2860条，但身为台州人我之前并不知道有这个企业）,2,调研结论,调查三个企业类型都为生产加工企业，电子商务在生产加工企业这块发展比很好,企业中网站建设有待加强，第二个企业网站已经很久没更新了，且页面不美观，可能企业并没有专门管理电子商务人。,台州电子商务有一部份已经做很成功了，如*有限企业。但有一部分还很不完善。如*,台州企业电子商务有待加强与发展，需要更多电子商务人才加入。,27/30,老实守信人格,热爱自己工作,超强学习能力,良好应变能力,主动主动态度,成为出众外贸业务员需要哪些素质,小贴士,28/30,外贸业务员应含有知识结构,小贴士,谈判技巧,国际贸易实务,相当外语水平和法律知识,基本经济理论与金融知识,世界,历史,地理,29/30,Thank You!,30/30,