啤酒卖场酒店的开发.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,卖场开发与维护,第1页,一、做好卖场开发工作,1、卖场在开发前必须搞清楚问题,：,A、卖场类型-高档、中等、抵档,生意情况-好、很好、差,结帐情况-送二结一、月结、定时,结帐,第2页,B、开发条件-进店费、专场费、专销费、店招、品尝酒、开业活动、促销小姐、展示柜等促销品,C、开发类别-新开业卖场、卖场已与其它竟品签定协议即将到期、卖场已与其它竟品签定协议未到期、,第3页,卖场已进三个以上啤酒品牌而卖场没与任何啤酒签定协议、卖场自然主销及专销本品而未签署协议、卖场有本品（但销量很小）没有签署专场、专销协议,第4页,2、卖场开发标准：,-中高档卖场实施一对一开发（进场与专场发生矛盾时优先专场；专场与专销发生矛盾时优先专销；两个商家同时都能谈成专销，以汇报企业时间先后确定；）,第5页,在新市场，即使花了费用却只给进场，就不如集中资源去买专场、专销；,买场优先次序：专销专促分促；特殊关系场另议。,第6页,-凡已进本公司啤酒中高档卖场而没有签定专销、专场所同公司先限定时间帮助已进店商家将该卖场提升为专场或专销，过时确定不了则由公司安排有能力商家开发,第7页,-凡已自然形成主销或专销中高档卖场必须及时签署专销协议,第8页,-凡与竞品签署专场或专销协议未到期场，发觉竞品在与卖场合作中产生不愉快或我方有特殊关系帮助者（比如有税务局朋友、卫生防疫站、工商局、政府等部门朋友都能够帮助我们开发市场），商家、业务人员必须设法接触卖场老板，交流感情，为下一步合作打好基础,第9页,3、开发卖场支持标准：,费用厂家全额负担前期经销商保本销量买场费用；除此之外进店费、专场费、专销费标准上由商家（或厂商共同）负担。,第10页,商家在进店前必须确定啤酒品种、价格，然后按品种差价和卖场承诺销量进行测算，假如差价大于所付费用时协议可签署，不然重新调整品种及价格，直到有盈利才能决定,第11页,物资支持凡需配置展示柜、店招等卖场，按企业相关要求办理。并优先考虑店招、展示柜等非现金、酒水类物质；即使需要支付酒水也以中高档品种为主。,促销员配置由厂、商共同负担费用，但促销员服装由企业统一提供,第12页,4、品种与渠道组合策略,1）终端售点品种定位：,A级卖场以高档酒为主,B级卖场以中等酒为主,超市以听装酒为主,夜店以小支装为主,排挡、小饭店、零售店以大众和中挡酒为主,第13页,2）渠道组合策略：,县级以上城市-,A、中高档卖场实施一对一开发（中、高档系列啤酒品种放开），最大程度满足卖场专场、专销卖场需要,第14页,B、中、低级卖场实施严格区域管理（中、低级品种放开），适应专销需求,C、组建渠道系统，采取最适宜方式使商品在最短时间内进入终端客户,第15页,5、做好卖场开发工作五要素：,1）、建立关系：,我们要比竞争对手建立关系更深入、更亲密，因为取得关系优势即取得了下一步谈判主动权,第16页,2）、争取权益：,必须知道自己需要什么，自己要向对方争取什么，什么权益对自己最有利。争取最大权益包含专销、专场、能否上促销、与竞争品种是否有一样等促销权益、产品品种、产品定价、产品展示位置、冰柜位置、费用、其它承诺等方面,第17页,3）、合理配置产品：,在卖场需要产品范围内，应尽可能把不一样特点和不一样价位产品配齐，而且让不一样特点产品处于不一样价位上，防止单一价位产品过多，从而争取销售机会最大化,第18页,4）、确定产品零售价：,同档次产品必须比竞争对手有价位优势，最起码不能比竞争对手同档次产品零售价位高,第19页,5）、熟悉内部环境：,熟悉卖场管理步骤、组织机构与关键人员,第20页,二、做好酒店销售维护与提升,1、卖场维护内容：,A、价格维护凡签署啤酒专销协议经销商都必须严格执行协议所要求各品种最低限价，违者取消啤酒经销权,第21页,B、售点维护凡经本企业同意已签署协议卖场，其它经销商无权窜点，违者要负担一切经济损失,第22页,C、信誉维护凡与卖场签署专场或专销协议中所要求条款，我方一定要严格执行，承诺物资一定要尽快到位,第23页,D、品牌维护专场、专销卖场必须依据卖场及消费档次配置品种，商家不得将差价大而品种形象普通啤酒配置在高档卖场内,第24页,E、质量维护出现问题必须及时处理，处理不了在二十四小时内汇报企业责任人处理,第25页,2、怎样做好卖场销售维护与提升,（1）、明白本身在竞争上存在弱点，准备好应正确伎俩。良好销售局面有时恰恰表明了面临最大竞争,第26页,（2）、分析本身在销售上能够改进地方，不停调整及完善。（包含调整产品组合、产品价格、促销方法、客情关系、服务水平等）,第27页,当卖场向我们提要求时候，也是我们向卖场提要求时候。善于利用卖场要求，就是善于抓住改进突破口,第28页,3、怎样应对激烈竞争局面,（1）、对竞品有敏锐认识-专心最主要,（2）、抓住老板心（特殊兴趣、需求等），这是最有效、最经济，关键时候最有力竞争伎俩,第29页,（3）、对质量不合格竞品，投诉到职能部门,（4）、对冲击专销店可经过一次性给点好处来处理或找特殊关系处理,第30页,（5）、成熟市场（包含乡镇）售点要求逐一开发，一个也不能丢,（6）、促销伎俩灵活多变,（7）、提升促销员业务水平,第31页,