10-会议中心营销.ppt

Click to edit title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,教学网站,:,*,1 0,会议中心营销,教学网站,目 录,10.1,会议中心产品特点及影响因素,10.2,会议中心的定价策略,10.3,会议中心营销的主要方法,学习目标,了解会议中心的产品特点及影响因素,熟悉会议中心的定价策略,掌握会议中心的营销方法,基本概念,会议中心,定价策略,人员推销,公关宣传,10.1,会议中心产品特点及影响因素,会议中心的产品特点,1.,有形产品和无形服务的结合,2.,不可储存性,3.,不可专利性,4.,品牌忠诚度低,5.,对信息的依赖性强,会议中心的影响因素,1.,会议设施的硬件,对入口、周围区域以及外部施工质量进行严格的评价，找出需要改进的地方。,对会议室和设施逐一进行考察，室内是否洁净？设备是否保养完好？公共区域的条件如何，是否洁净宜人、照明良好？,会议中心假定自己是会议策划人，分析能为客户提供哪些条件？是独具吸引力的地理位置，便捷的交通，训练有素的员工，是空间充足、结构合理的会议室以及现代化的视听设备，还是使与会人员感觉舒适的照明及安全的环境？,会议中心应当对自己的会议设施以及本地供货商进行评估。,2.,地理位置,3.,声誉和服务质量会议中心品质的提升,1.,设施,2.,服务,3.,管理,4.,形象,10.2,会议中心的定价策略,1,定价目标,（,1,）,利润导向,以获得最大利润为目标，就应采用目标收益率定价法对成本和需求量进行分析，计算销售量在何种水平时获取的利润最大。,（,2,）,销售导向,包括最大销售额、满意销售额、维持或争取市场份额、吸引主要的早期使用者、市场渗透率等。,（,3,）,竞争导向,可分为与竞争对手的价格区别开或一致等两种基本类型。,（,4,）,成本导向,即以盈亏平衡点目标为基础，来制定至少可以收回成本的价格。,2,影响价格的因素,（,1,）差异化程度,（,2,）产品声誉,（,3,）标准化程度,（,4,产品的季节性,（,5,）场地规模,（,6,）竞争格局,3,定价策略,（,1,）心理定价策略,尾数定价策略,整数定价策略,分级定价策略,声望定价策略,（,2,）折扣与让价策略,数量折扣。,季节差价。,“打包”定价,10.3,会议中心营销的主要方法,1,人员推销,（,1,）善于察言观色,（,2,）充分展示信息,（,3,）强调接待会议的经验,（,4,）抓住时机提出成交,（,5,）连续促销,2,邮寄宣传材料,（,1,）会场的设施的完备和先进；,（,2,）所能提供服务的周到、细致；,（,3,）以往成功的范例；,（,4,）便捷的交通和相关旅游的信息；,（,5,）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。,3,广告,（,1,）在选择广告媒体时，应详细了解所选媒体的覆盖范围及目标受众，同时要明确自身的目标市场定位。只有找到三者之间的结合点，才能使广告产生实效。,（,2,）应充分展示会议中心的各大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的因素，以达到向其传递有用信息的目的。,4,参加相关展览,随着会议服务业的发展，国内外经常会举办一些推介会议服务的展览，有时和展览业推广一起，这是会议中心宣传，推广自己的好机会。展览会推广的好处在于所谓的“店多成市”。展览会会吸引众多的潜在会议客户前来参加，这就为会议中心接触、了解、认识客户提供了最广泛的机会。展览会将会议服务和被服务商汇集在一起，为会议创造一个有形的市场。,5,营业推广,（,1,）价格优惠,（,2,）退款和折让,（,3,）优先照顾,（,4,）红利,（,5,）鼓励重复购买,（,6,）赠送礼品,6,拓展销售渠道,(1),目的地整体营销,(2),行业协会,(3),会议地点联合体,(4),市场营销联合体,(5),专业网站,7,公关宣传,（,1,）赞助和支持社会公益活动,（,2,）制造和传达新闻,（,3,）听取或处理公众意见,（,4,）与有关机构建立友好的联系,（,5,）建立企业内部良好的员工关系,本 章 小 结,会议中心是指专门提供会议用设备和辅助功能的设施。,会议中心大致分为完全会议中心、度假式会议中心、附属式会议中心和无住宿式会议中心四种基本类型。,会议中心的产品具有有形产品和无形服务的结合、不可储存性、不可专利性、品牌忠诚度低、对信息的依赖性强的特点。,会议中心的影响因素是：会议设施的硬件、地理位置、声誉和服务质量。,会议中心的定价策略的主要影响因素包括：差异化程度、产品声誉、标准化程度、产品的季节性、场地规模、竞争格局。,会议中心的折扣与让价策略主要包括数量折扣、季节差价和“打包”定价。,本 章 小 结,人员推销是会议中心推广重要的手段之一。它是指会议中心派专人向潜在的会议服务需要者推销自己的服务。,会议中心需要制作一些会议服务宣传资料，常见的有宣传单、小册子、,VCD,，将这些资料直接寄给那些潜在的会议组织者，这也是会议中心日常所要做的推广工作。,广告也是会议中心推广的有效途径，即会议中心通过大众媒体，宣传自己的服务产品。,会议中心营业推广主要针对最终消费者即客户和中间商，由于二者之间的需求有一定的差异性，前者关心自身的消费利益，而后者关心自身的经济利益。,会议中心公关宣传的主要形式是新闻宣传，即通过新闻报道方式对外宣传会议的场所和会议企业提供的服务。,复习与思考,会议中心的产品有何特点？,会议中心的影响因素有哪些？,会议中心的定价策略包括哪些？,影响会议中心的定价策略因素是什么？,简述会议中心的折扣与让价策略。,会议中心的营销方法有哪些？,会议中心如何进行人员推销？,会议中心宣传资料主要内容包括哪些？,会议中心做广告应该注意哪些方面？,会议中心参加相关展览的目的是什么？,简述会议中心营业推广的方法。,会议中心如何拓展销售渠道？,会议中心公关宣传的主要形式是什么？,案例分析：香港会议展览中心,讨论题,目前香港会议展览中心的发展存在哪些优势和劣势，面临哪些风险和机遇？,我们如何借鉴香港会议展览中心的营销经验？,