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1、 校园广告传媒股份有限公司创业计划书 - 92 - 2020年4月19日 文档仅供参考 新动力(NEW POWER) 校园广告传媒股份有限公司 创业计划 Copyright© NEW POWER Group 目 录 1公司概况 - 5 - 1.1 公司名称 - 5 - 1.2 公司性质 - 5 - 1.3 公司标志及含义 - 5 - 1.4 公司主营业务 - 6 - 1.5 公司目标 - 6 - 1.6 公司经营理念 - 7 - 1.7 公司所在地 - 7 - 1.8 市场及顾客 - 7 - 1.9 资金来源
2、及分析 - 7 - 2关于市场调研 - 8 - 2.1 调研目的 - 8 - 2.2 调研方式 - 8 - 2.3 调研成果 - 8 - 3可行性分析报告 - 9 - 3.1 公司可行性分析研究的目的 - 9 - 3.2 市场环境描述 - 9 - 3.3 行业概况 - 9 - 3.4 基于市场调研的分析 - 9 - 3.5 SWOT分析 - 10 - 3.6 战略步骤 - 11 - 3.7 公司前瞻 - 11 - 3.8 结论 - 12 - 4管理体系 - 13 - 4.1 公司性质 - 13 - 4.2 组织形式 - 13 - 4.3 部门职责及人员设置 -
3、 14 - 4.3.1 部门职责 - 14 - 4.3.2 人员设置 - 15 - 4.4 薪酬体系 - 15 - 4.5 创新机制 - 16 - 5公司经营流程 - 17 - 5.1 校园市场开拓办法 - 17 - 5.2 客户服务系统 - 17 - 5.2.1 客户开发 - 17 - 5.2.2客户服务 - 20 - 5.2.3客户关系管理(CRM) - 23 - 6媒介应用 - 25 - 6.1 媒介种类 - 25 - 6.2 媒介位置 - 25 - 6.3 媒介报价 - 25 - 7经营流程 - 26 - 7.1 谈判及签署合同书 - 26 - 7.2
4、 具体业务流程 - 26 - 7.2.1 创意简报 - 26 - 7.2.2 创意发展 - 27 - 7.2.3 报价 - 27 - 7.2.4 产品完成 - 27 - 7.2.5 开立发票 - 27 - 8项目总结 29 8.1 业务总结 29 8.2 意见反馈 29 9风险资金的进入和退出 33 9.1 风险资金的进入 33 9.2 风险资金的退出 33 10对市场权重的分析 35 11财务综述 39 11.1投资分析 39 11.1.1股本结构及公司长期股权投资 39 11.2财务分析 40 11.2.1会计报表及附表 40 11.2.2会计报表分析
5、 49 - 附1:高校调查报告分析 - 50 - 附2:客户调查报告分析 - 55 - 附3:学生调查报告分析 - 60 - 附4:与校方签订合同样本 - 72 - 附5:与客户合同样本 - 74 - 1公司概况 1.1 公司名称 新动力校园广告传媒股份有限公司 1.2 公司性质 股份有限公司 1.3 公司标志及含义 Copyright© NEW POWER Group 图1.1新动力校园广告传媒股份有限公司商标图 本商标主体造型为一个绿色球体,两只绿色箭头围绕一个N,箭头由人的双手转变而来,象征着用手来传播和交流。抽象的N取自NEW中的首字母N,代
6、表我们的新动力,新思想,新方法。整体合起来,一个绿色的圆球象征了绿色的校园,绿色的动力,绿色的校园传媒。我们要用自己的力量,将校园广告变成绿色广告。同时,整体借鉴了太极标志,象征了我们新动力人的生生不息,勇往直前。 1.4 公司主营业务 公司本着互惠互利的原则,专注于高校整合传播,活动策划执行,校园招聘,媒体咨询。具体包括与各高校建立长期合作关系,达成协议,在校园里设立我公司自己的宣传栏,买断在学校内进行广告宣传的权力,为各大公司客户进行已有校园产品的宣传。同时也提供为客户针对学生推出的新产品进行包装、设计、策划推广方案的服务。强大的宣传媒介、独特的策划力、新鲜的动力是我们的独家优势,
7、凭借对大学生群体的深刻了解、对高校市场的持续调查和丰富的校园活动经验,我们一直不断自我超越,为客户提供最具创意、最科学合理的策划宣传方案。丰富的高校资源,为我们的工作提供了强有力的保障。执行力是新动力的立业之本,我们负责的每一个高校宣传项目,都力求更加规范、更加细节地执行,获得最佳的执行效果。新动力校园广告传媒志在成为最专业的高校广告传媒公司。 1.5 公司目标 短期:首先,在山东财政学院、山东大学、山东经济学院等邻近学校试营,打开知名度,在2年内将业务覆盖各驻济高校。 中期目标:公司在立足于济南市高校市场的基础上,借助于在高校市场打响的品牌优势,向山东省市场扩展。 长期:立足于山东
8、向其它省份扩张,将”新动力(NEW POWER)”品牌推向全国,同时为丰富 ”新动力(NEW POWER)”这一品牌,在中期奠定的基础上,不断开发更多新业务。 1.6 公司经营理念 技能 专业策划、卓越执行 服务 效果满意客户;服务感动客户 专业赢得尊重;感动赢得信任 领先 以我们的新动力、新思想、新方法永远走在最前面 1.7 公司所在地 中国山东省济南市 1.8 市场及顾客 初期:济南市,以重点高校为主,职业学校为辅。各大主要学生产品公司为主要顾客。 中期:山东省校园广告传媒市场。 长期:全国校园广告传媒市场,同时进行新服务项目的开拓。 1.9 资金来源及分析
9、 注册资金200万,其中:自筹资金30万元,山财投入20万,剩余150万吸收风险投资。并定向向风险投资方发行协议认沽权证150万股,行权期6年,行权价格为3元,并承诺从第三年开始按可供投资者分配利润的10%-20%进行分红。(注:此协议认沽权证在行权期满必须行权)。 2关于市场调研 2.1 调研目的 根据公司的业务性质调查选定主要驻济高校后勤负责人员对校园广告的态度,校园允许的宣传方式;在校大学生以及潜在的企业客户对校园广告的看法,以及学生的消费偏好、额度,和潜在企业客户在校园广告上面的投资数目。经过比较分析,掌握市场发展的趋势,了解客户心态,为公司制定合理的营销策略
10、提供依据。 2.2 调研方式 我们的调查数据主要来源于问卷调查的方式,以及对一些学校后勤、保卫等部门进行了面对面交流,对校园广告公司存在的可行性进行了大致分析,调研分为三个部分: 第一部分是针对主要驻济高校后勤负责人员,对校园广告的态度、学校允许的宣传方式、校方愿意提供的宣传媒介等方面的数据。第二部分是针对在校大学生对于校园广告的态度看法,以及学生的消费偏好、额度等各方面的数据。第三部分是针对潜在企业客户对待校园广告的看法,以及在校园广告上面的投资数目等数据。 2.3 调研成果 (具体数据见附件1,2,3) 由于本次调研是以公司成立的可行性分析为方向,没有很深入的对市场的定位进行深
11、入调查,仅仅经过对校方、商家、学生对校园广告的反应进行了初步的市场定位分析,因此我们将在下一阶段的工作对目标市场进行系统深入的调查分析。 3可行性分析报告 3.1 公司可行性分析研究的目的 经过基于市场调研的研究,论证成立校园广告公司的可行性。 3.2 市场环境描述 由于校园潜在消费和购买能力,毕业后毕业生将成为校园品牌的忠实消费者,随着市场经济的发展及高校的扩招,校园广告已越来越被商家所关注;同时校园广告已逐渐成为校园文化的一部分,给校园提供了不少亮色和生气,给学生的学习和生活提供了方便。可是学校作为一个特殊的场所有着其不同于普通广告场所的特点。大多数企业虽然发现了校园的潜在利
12、益,可是苦于无有效的宣传手段,只能是散兵游勇式的宣传,并不能达到理想的宣传效果。 3.3 行业概况 虽然很多广告公司也瞄准了校园这块市场,同样由于市场的特殊性,而无有效的手段进入市场。校园广告必将成为广告公司下一个进军的目标,而提前占领将是保证自己对市场占有的最有效的途径。 3.4 基于市场调研的分析 (1)所调查的100位高校后勤负责人员中。有21%非常厌恶校园内的野广告,63%对校园野广告表示厌恶,可见绝大多数高校认为校园野广告影响到了学校的正常工作、校园氛围,为净化校园环境提出迫切要求。 大多数学校愿意与专门的校园广告公司合作,建立长期友好关系,并愿意协助其提供一些现有的宣传媒
13、介,省去公司成立初期的很多事项。 (2)所调查的100名学生中,41%学生对于现有胡乱张贴的广告的态度是”对校园风景影响较差”,另外的17%的学生对于现有胡乱张贴的广告的态度是”对校园风景影响极差”,而75%的学生希望有专门的公共海报张贴栏存在。因此无论从校园和待宣传企业还是学生的角度来讲,校园广告公司的存在是有必要的,也是必须的,而我公司成立以后,一定会致力于广告形式和内容的严格管理,达到学校、企业客户、学生等各方面共赢的目的。 大部分学生比较关注的广告形式是张贴广告和活动现场广告,这为我们公司成立后的主要工作方向提供了落脚点,据市场部分析,这两方面也是利润最大的方面,是我们看好广告公司
14、未来的前景以及以后的发展。 有64%的学生曾因校园广告提供的信息而产生了购买行为,其中38%的学生购买的次数多于2次,17%的学生每次购买的额度多于100元。相信,我公司成立以后,企业客户经过我公司在校园做广告宣传的效果肯定很好,这也为我公司发展新客户,发掘潜在客户,保持老客户提供了数字上的依据。 针对那些没有因校园广告提供的信息产生购买行为的学生进行调查,29%的学生是因为对广告内容的不信任和对广告形式的不喜欢,我公司成立后,将致力与广告形式的开发和广告内容的设计,做到为企业客户负责,为学生负责,为自己的利润负责。 (3)所调查的24家潜在企业客户中,分别有54.17%,50%,54.
15、17%的潜在企业客户分别经常采用海报/传单/条幅、灯箱/易拉宝及活动现场等做广告,而24家潜在企业客户中有70.83%有专门针对学生的广告,87.5%的潜在企业客户愿意参与校园广告。以上数据均说明,校园广告公司有成立的必要性。 大部分的潜在企业客户有其不同的校园产品销售高峰期,这也为我们在一年中的不同时期的工作重点提供了主要方向,在不同时期将对不同类型的客户提供主要服务,提高我们的工作效率,以及校园的宣传质量。 潜在企业客户中,每年在校园广告中花费多于15000元的占到29.16%,这一点为我们以后的广告收费定价提供了依据。我们将会以50%以上的潜在企业客户能够接受的价格提供定价。 3.
16、5 SWOT分析 竞争优势(strength):以大学生创业为契机,以自身对校园文化的深入了解及和校方关系的融洽为优势,便于占领市场,且能为商家提供更切合于大学生的广告策划。在联系商家与校方的同时既能帮商家进入她们热切希望的校园市场,又能帮助学校进行校园文化建设,同时为在校学生提供勤工俭学社会实践的机会,形成多方共赢的良好局面。 竞争劣势(weakness):作为高回报的行业,广告公司市场竞争呈白热化状态,在激烈的竞争中没有良好的创意及对客户的把握则很容易在竞争处于劣势。 机会(opportunity):作为山东省首个进入高校广告市场的公司,我们对着市场有个一定的掌控能力,同时由于提前和
17、校方达成排她性协议,使得在合同期内我们在该学校广告有着主控力。当济南市场成功建立后则形成我们的品牌效应必将能吸引更多的客户。 威胁(threat):当然我们也发现自己的不足之处,作为新成立的公司我们的行业从业经验不足,同时由于校园广告市场的丰厚利润,必将吸引更多更有实力的公司和团队的参与,可能她们有着比我们更好的从业经验及广告设计经营经验,这必将对我们以后开辟新的市场产生巨大的阻力。 对策:做好个性化服务产品,提高广告的创意,与校方维系好关系以提高其它广告公司进入校园市场的门槛。 3.6 战略步骤 第一阶段:(第一年)目标:占领山东大学、山东师范大学、山东财政学院、山东经济学院、济
18、南大学、山东建筑工程学院、山东交通学院等七所济南高校的广告市场,与校方签订合同禁止其它竞争者的进入。同时把济南高校做成我们的品牌产品以吸引客户。 第二阶段:(第二年、第三年)第二年做好发展全省业务的前期准备工作同时发展济南剩余七所高校(山东轻工学院、山东中医药大学、山东体育学院、山东艺术学院、山东工艺美术学院、山东警察学院、山东政法学院)的广告业务,同时巩固第一阶段的成果,进一步加强与学校,企业的联系。第三年,继续发展济南业务的同时开始向山东省各地市进军,把山东省除济南外16各地市化分成8组,分别为:第一组:青岛;第二组:泰安、莱芜;第三组:威海、烟台;第四组:淄博、潍坊;第五组:东营、滨州
19、第六组:济宁、菏泽;第七组:聊城、德州;第八组:临沂、日照、枣庄。第三年开展前四组地区业务并设立办事处。 第三阶段:第四年、第五年。第四年进行进入北京、天津市场的调研准备工作,同时拿下山东省剩余的四组地市,继续强化济南高校的品牌作用。第五年:巩固前四年的成果,同时进军北京、天津,以寻求合作的形式投资。 3.7 公司前瞻 在巩固了广告市场后,公司将开展多项周边业务以增加公司的个性化服务。第二个阶段在济南市场基本巩固后将首先在济南市场投入服务于客户的企业产品的协助调研及新产品发布试用业务。在可行的情况下公司会代理一小部分具有品牌效应对学生有着实用性的产品,以方便学生的学习生活。进入第三个阶
20、段并在北京天津寻找到巩固的合作伙伴后,公司将考虑在公司网站开辟网上购物板块更能有效的方便学生的生活,同时为客户提供多一条销售渠道。 3.8 结论 经过市场调研和可行性分析发现校园广告市场的确实急需广告公司进行整合,基于以上几点我们决定建立新动力校园广告传媒股份有限公司。 4管理体系 4.1 公司性质 股份有限公司 4.2 组织形式 (a)公司初期拟采取的组织形式,如图所示:(注:初期是指一年以内) 董 事 会 总 经 理 市 场 部 媒介部 财务部 创作部 (b)公司中期采取的组织形式,如图所示:(注:中期是指2-3年内) 董 事
21、会 总 经 理 市场调研部 媒介部 财务部 创作部 客户部 (c)公司长期采取的组织形式,如图所示:(注:长期是指4-5年及以后) 董 事 会 总 经 理 客户 部 媒介部 财务部 创作部 人力资源部 市场调研部 4.3 部门职责及人员设置 4.3.1 部门职责 u 董事会:由公司的大股东组成,属于决策层,负责制定公司的总体发展战略,决定总经理的人选。 u 总经理:负责公司的日常经营事务,对董事会负责,决定各部门经理的人选,协调各部门之间关系。 u 市场调研部:根据客户需求对产品,消费
22、者,媒介进行调查研究,为公司各部门提供真实的市场资料;提供广告计划的背景资料;进行广告检测与统计,及时进行广告、公关活动的效果评估;搜集相关媒介资料并进行分析,及时把握媒体动向;为其它需求部门提供资料支持。(中期开始设置) u 客户部:开拓客户并保持联络,与公司内其它各部门保持密切联系;负责接洽客户并协调广告主与公司之间的关系,对外代表广告公司的整体利益,对内代表广告客户的利益,还承担公司公共关系方面的工作。 u 创作部:负责重要品牌的创意构思及执行;负责参与创意策略的制订,创意阐述,广告文案执行,以标新立异的创意向客户展示我们广告公司年轻、生动的灵魂;经过对客户环境和需求的全面、深入分析
23、与客户共同研讨,确定广告定位与目标,进而提供科学、严谨、合适、有效的企划方案,以保证项目定位准确,目标设定合理,实施策略得当,整体传播高效。 u 媒介部:保持与媒体单位的合作畅通;收集分析各媒体的特点,优势劣势及适用范围;保证公司刊登广告的合法性;协助项目负责人选择适用的媒体;把握媒体动向,协调维护媒体关系,完成媒体计划,与媒体建立长期稳定的合作关系;依据公司业务计划及宣传计划制订媒体公关计划。 u 财务部:对公司的财务、金融实施全面的管理、监督广告预算的执行,收取广告费用,交纳各种税收,核发人员工资,核算企业盈亏,并对广告活动费用和公司行政性开支实施控制。 u 人力资源部:负责公司员
24、工的任免,对员工进行定期的考核和培训。(后期开始设置) 4.3.2 人员设置 董事会 u 总经理:1人 u 市场调研部:1人(部门经理1人) u 客户部:3人(部门经理1人,业务主管2人,校内广告业务1人校外市场1人) u 创作部:1人(创作部经理1人、第二年开始收文案、美工、排版各一人) u 媒介部:1人(部门经理1人) u 财务部:1人(第二年开始招入两个会计) u 人力资源部:1人 (以上为到第五年止的人员设置,以后随着经营规模的扩大及产品种类的多样化对各部门的人员设置进行相应的调整) 4.4 薪酬体系 员工薪酬由七个部分组成。保底工资+业务提成+管理
25、考核奖+补贴+福利保险+特殊福利保险+激励措施。 u 保底工资:主要为了保障员工的基本生活,按月发放。 u 业务提成:业务提成分为计划内业务提成和超计划业务提成,超计划业务以计划内业务额为基数进行提成,超计划业务提成部分延期半年发放。业务人员业务提成按全年月平均数滚动累计计算,按月考核,按月发放,年终统算。 u 管理考核奖:将业务提成总额中的20%作为管理考核奖金总额,员工实际所得与其考核业绩挂钩,其目的是为了防止员工盲目追求业务额的提升,而忽视其它本职工作的完成。 u 补贴:补贴根据地区差异性进行分配,所含项目包括餐补、电话补助、交通补助、交际费、住宿补助等。 u 福利保险:国
26、家法定福利和保险,享受内容和享受标准,按国家有关规定处理。 u 特殊福利保险:根据企业经济效益和个人贡献,对中高层管理人员提供额外的特别福利保险,包括:福利分房和购车、国内外进修、一次性任职(期)特殊管理津贴等。 u 激励措施:为了公司的长期发展,要对经理层及员工实施长期激励措施,在公司发展到一定规模后(收回大部分股权并上市之后),按一定比例定向向经理层及员工配发行权期较长的、行权价适中的认购权证。 4.5 创新机制 本公司着眼发展以下几个方面的创新: u 激励机制创新:物资奖励加精神奖励。主要采取以下4种方式:1、公司明文规定的物质奖励。公司事先设定好目标,当员工的表现达到标准时,
27、公司便给予员工奖金或礼物等物质上的奖励。2、弹性给予的物质奖励。根据员工的工作表现,给予员工额外的物质奖励。3、给予员工正面的回馈。经过不同的方式,让员工了解她们的工作表现优异。4、公开表彰员工的表现。例如,升迁、颁发最佳员工奖等。5、公司到达一定规模后对经理层及员工的发行认购权证作为奖励。 u 员工招聘创新:公司人员以在校勤工俭学学生和有专业特长生为主,社会招聘为辅的方式。这样一方面能够给学生提供更多的实践、就业机会,另一方面有利于成本的节约。 u 意识创新:公司意在打造环保型校园,在合理利用校园空地的基础上进一步美化校园。 u 市场导向创新:以开拓全国高校校内广告为导向,切实以学生利
28、益为出发点,全心全意为大学生服务。 5公司经营流程 5.1 校园市场开拓办法 本公司主营学生广告业务,业务范围为学生群体,业务地点为高校校园范围内。因此做好学校工作是获得市场的第一步。 获得校园市场的形式: 1.以直接与校方洽谈方式和校方签署长期合同获得校园媒体的经营权。和校方签署广告位承包合同,无广告时悬挂公益广告,同时大量吸收该校勤工俭学学生,为该校学生提供社会实践岗位。 2.鉴于学生会及学生社团寻求赞助困难的现状以及企业进入学生市场的渴求,做好两方的联系工作,与学校团委商议以为活动提供赞助的方式获得团委支持。 3.与学校宣传部与后勤部商议,以协助校园文化建设与校园美化建
29、设的方式获得支持。 5.2 客户服务系统 5.2.1 客户开发 (一)宣传推广 ① 广告策划 采用产品广告和企业形象广告并行的策略,产品广告展现企业的经营模式,优质的服务;企业形象广告重点介绍企业的性质,使公司的形象深入人心。 ② 销售人员接触 销售代表可用以下几种方式与客户接触:销售代表与客户个别接触,经过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈;销售代表与客户群体接触,向客户群体作销售介绍;公司派代表和相关高级人员会见多个客户,举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 (二)客户资料的收集、分析和整理 (1)收集 客户资料的收集的途径多种多样,特别在E时代的今天。借助WEB
30、和CRM系统,更大大降低了信息收集的成本。客户资料的收集主要有以下途径: ① 自行收集。广告公司自行收集的客户信息资料大多来源于客户自身。由于客户倾向于提供对自己有利的信息而回避对自己不利的信息,使得收集到的信息客观性相对较差,可是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用,信息收集工作在日常工作、生活中随时能够进行。 ② 经过公共信息渠道收集。现代社会是信息社会,报纸、杂志、广播、电视互联网等大众传媒包含了大量的企业信息。对于互联网上的垃圾信息比较多,我们选择国内知名的经济类网站和官方网站,这样收集信息的可靠性大大提高。另外,我们还能够针对客户所在行业,经过订阅有关行业的专业刊物,就能够
31、预测客户未来的发展前景。 (2)分析整理 首先对收集的客户资料进行筛选,得到我们的目标客户资料。其次建立客户信息资料库来存放客户的基本资料,便于查询。客户资料基本内容包括基本资料、人际情况、公司情况以及其它可供参考的补充材料。(见下表) 客户基本资料 姓名: 职位职称: 公司名称: 公司网址: 邮箱: 电话及传真: 公司地址: 经营产品: 与本公司初次业务往来日期: 与本公司来往情况: 本公司中哪些员工认识这位客户: 该公司与本公司的关系情况: 客户对本公司或竞争对手的意见看法: 表5.1 客户基本资料 (三)对客户进行分类 ①按客户购买产品的金
32、额进行分类 把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。A类,大客户购买金额大,客户数量少。C类,小客户,购买金额少,客户数量多。B类,一般客户,介于A,C类客户之间。我们的重点是抓好A类客户,照顾B类客户。 ②按各行业投放规律,科学分类 总结各行业广告投放规律,科学分类。许多行业的产品销售都有季节性,这种季节性形成了广告投放的规律性。我们要做的就是总结出这种规律,合理科学的对客户分类。比如,啤酒、饮料,每年5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季,3月4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间。10月、11月是服装换季的季节,8月、9月则是开发此类客户最佳时机。对于方便面等食品
33、10月、11月、12月是促销的时机,她们此刻也会在各高校寻求广告代理商。我们要对这样的客户准确归类,长期跟踪,及时介入。 ③按客户状态分类:现有客户、新增客户 (四)潜在客户开发 (1)客户来源 ① 人脉关系网。经过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法。 来源:已有客户,亲戚,朋友,同学,同乡等。 方法:列出所认识的人及其所在单位的业务范围。 ② 业务介绍。经过别人对有意向的作广告的单位进行介绍,做到有针对性的发展业务。 来源:原有的客户及业务来源中心。 方法:让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系,取得信任;向客户报告业务进展;使客户认同自己
34、的服务。 ③ 市场调查。经过对学生消费品调查及厂家产品对象调查对可能投入校园市场的客户数据进行整理。 来源:市场部的各项调研整理。 方法:经过对各组数据的整理,筛选出最可能成为发展对象的客户。 经过以上途径创立潜在客户资料库,以方便业务拓展。 (2)业务拓展 ① 直接开拓。对客户进行充分了解分析,经过直接向客户介绍业务优点、对其利益影响,接待客户代表参观以成功案例,发展客户的合作意图以吸引客户。 来源:对校园市场意图明显的客户。 方法:寻找机会随时开拓;根据路线、区域、单位分批开拓;问卷辅助开拓。 ② 创意开拓。 根据客户的业务情况,在客户未提出要求的情况下,主动为客户提供
35、较有创意的广告形式,以客户得到发展为标准,应得客户对本公司广告创作实力的信任。 ③ 行业开拓。 根据本公司的业务能力和与预计的目标市场,阶段性的选择某一行业展开细分性业务。常见行业有娱乐业、旅游业、餐饮服务业、零售业、百货业、文化业等。 ④ 区域开拓。 针对客户集中的发达区域,进行推广,扶持区域领导品牌,强化示范作用,带动区域更多客户投放。 5.2.2客户服务 1．产品细分 公司的主营业务宣传来源为:广告牌、网络、传单海报、活动冠名权及独立创作。 形式:可只选择一种,也可选择多种方式宣传。 合同期限有以下选择:一个月,一季度,半年及一年以上。 2．支付方式 (1)网上支付
36、 ①电子信用卡 包括具备信用循环业务的”银联”信用卡,消费者在进行网上付费时只需将信用卡资料提交至我公司支付系统,公司再将数据集成传至信用卡取款银行,就可依据原有的信用卡清算系统完成付款。 ②电子支票 电子支票与一般支票不同的是,它以Internet作支票的传递,与电子货币一样仍有专有系统,没有统一公开的付款机制可循。电子支票的主要特点在于可切入企业与企业间的电子商务市场。在线的电子支票可在收到支票时即验证发票者的签名、资金状况,避免收到传统支票时发生的无效或空头支票的现象。 (2)银行汇款或划账 (3)现金支付 3．客户维系 ①加强广告公司的自身建设,提高专业素质 在对广告
37、主更换广告公司的原因的调查中发现,广告主认为广告公司专业素质低,广告公司的活动达不到预期的目标,从而对广告公司产生不信任。据相关数据统计,广告主与广告公司合作困难的原因出现率为:广告从业人员专业水平低(90.9%)、创意达不到广告主要求(88.3%)、广告活动达不到预期目标(84.4%),广告公司媒介运作能力不强(82.4%)。 表5.2 广告主与广告公司合作困难主要原因出现率 本公司会从自身建设,努力提高专业素质做起;加强员工培训,提高员工素质;除了创意、技术人才,还要注意对AE(客户经理)的培训,把每个AE培养成市场营销的行家和沟通高手。同时,强化公司硬件,利用高新技术为客
38、户服务。 ②对客户进行”一对一营销” 为有长期合作关系的大客户成立专门客户服务小组。该服务小组不但要具备深厚的专业知识和高超的服务技巧,经过客户服务小组与客户之间进行不断的沟通与对话,我们能够更好的了解客户的需求,为客户量身定做广告策略。我们为客户提供的这种专门的、个性化服务不容易为竞争对手所模仿,同时增大了客户更换广告公司的成本。 ③关心客户成长,与客户结成利益共同体 业务即使已经结束,为了建立长期的合作关系,我们仍会和继续跟进客户的情况,主要包括客户的技术综合能力、设备、产品、服务项目等,因为这些因素是不断变化的,长期了解比临时调查要客观、有效。 我们公司要与客户发展伙伴关
39、系,就不但为客户确定广告目标、制定广告计划、组织广告活动的开展,还要与客户的营销部门、产品开发部门、生产部门、财务部门一道,积极为客户长远发展作规划,要使企业的广告活动与企业的营销战略、经营战略相结合。当然,我们也会注意不对客户的生产经营活动进行过多的干涉。 ④客户亲情。 定期打个电话,写短信,重要节日写贺卡。以温情手段体现我们公司的人性化,个性化服务。 5.2.3客户关系管理(CRM)
40、 客户 客户 接触层 接触层 与客户直接接触 网上交流 呼叫中心 客户服务与支持管理 市场营销管理 功能层 宣传管理 关系管理 客户服务/支持 客户细分 进一步服务功能 进一步营销能力 数据库
41、 产品 活动 客户 图5.3 客户关系管理(CRM)模型 1．接触层 1.1网上交流 公司网站上设立论坛,提供网上问卷调查,由于大学生思想活跃,因此经过网上互动交流的方式获取信息是了解市场需求的一种有效方式。 1.2呼叫中心 客户信息在现代商业活动中已成为企业重要的战略资源,对客户信息的控制和管理与管理企业的财务信息同等重要。很大程度上来说,对客户信息的控制和管理需要呼叫中心的介入,经过呼叫中心来实现对CRM实施中两个子部分的管理。 i 客户联络管理:一种主动与客户进行信息交换的控制流程 ii 客户知识管理:一种保存与使用客户信息的控制流程
42、 2．功能层 2.1市场营销管理 经过营销部门实时地跟踪活动的效果,以及各高校采集点对高校情况的分析,执行和管理多样的、多渠道的营销活动对直接市场营销活动加以计划、执行、监视和分析使公司营销活动进行更加顺利。 2.2客户服务与支持服务 经过数据库记录并解决客户需要,如联系人管理、客户动态档案、任务管理、基于规则解决重要问题等提高公司反应速度,使业务流程得以优化。 3．数据库 数据库是CRM的基础,是满足系统对各方面对数据的要求,并以此为中心进行事务处理、批处理、决策分析等各种数据处理工作。我们主要将数据库划分为两大类:事务处理和分析型处理。事务处理负责对一个或一组记录的查询和修改
43、主要为业务服务,注重响应时间、数据的安全性和完整性;分析型处理则用于管理人员的决策分析,访问大量历史数据。 6媒介应用 6.1 媒介种类 网络、室内外广告、广播、传单(以承接培训辅导为主)、学生生活手册、为各项学生活动提供赞助 6.2 媒介位置 (1)网络宣传:1、在各校园论坛及各学生主体网站(如:校内,5Q等)发布广告。2、设计自己公司网站,网站包括各客户产品介绍区及讨论区,同时在各大学生论坛申请网站链接。 (2)校园广告:学生食堂、操场、体育馆、礼堂、图书馆、主干道、宿舍楼 (3)传单:以宿舍和自习室分发为主 (4)学生生活手册:深入学生生活的各个角落,分发时间为新生
44、入学及春学期开学,广告以为学生生活提供各项便利,如:新学期时间表,学校地图,对学校附近各个商店、饭店、小吃的介绍,生活中的各种技巧等。 6.3 媒介报价 (1)网站广告:本公司网站广告第一年免费发布广告信息,第二年开始收费(主页浮动广告6000元/年 主页旗帜广告5000元/年 其它位置广告3000元/年) 其它网站广告包年报价(6000元/年) (2)展板:食堂室内:(15平米) 0元/年 元/月 体育馆、体育场:展板15000元/年 1500元/月 灯箱:主干道,食堂(窗口上方)300元/月3000元/年 草坪牌:300元/
45、月3000元/年 喷绘(体育场)8000元/年 不设单月 海报栏2平方米4500元/年 4.5平方米1 元/年 (3)广播:10元/秒 (4)传单:普通0.2元 彩页 0.4元 (5)各项活动的赞助:视具体活动而定 (考虑第三年开始市场出现竞争者报价从第三年开始降低10％) 7经营流程 1． 明确工作要求 2． 备齐相关材料 3． 初拟交件时间 市场部 跟 创意总监 1． 清楚工作内容 2． 明确创意小组 踪
46、 工 作 进 1． 清楚工作内容 2． 统一交件时间 创意小组 度 1． 清楚交件事件 2． 准备内部成本报价单 3． 预估外付成本 媒介部 图7.1 简单业务流程 7.1 谈判及签署合同书 市场部与客户谈判,在确认之后及时跟进,签订委托代理广告业务的合同,确保双方的权利义务受到法律的保护与规范。合同签署过程中,注意以下细节问题:对广告内容进
47、行检查,涉及到敏感词汇需要求企业出示相关证明或进行删改,不清楚之处与企业核实后誊写清楚;传真件与复印件,财务章、合同章与公章,签章与合同主体,签章与营业执照名称必须一致;媒介名称填写全称,发布时段、版面等要填写正确;所需费用项目要清楚明确,付款方式、时间双方商定后用文本固定下来;所有刊登广告的客户必须具备法人主体和合法的经营范围,在签订合同之前,必须向客户检查并索要营业执照副本复印件、经营许可证书、其它有关法律事实的证明文件。 7.2 具体业务流程 7.2.1 创意简报 ① 市场部向创意部相关人员简报工作,同时建立工作档案。 ② 市场部同创意总监商讨后拟定创意策略,并得到客户同意。
48、③ 市场部持客户确认的广告创意策略同创意总监一起向创意部简报。 ④ 市场部、创意部达成制作时间协议。 7.2.2 创意发展 ① 创意部开展工作。 ② 市场部与创意部进行内部创意复审。 ③ 创意提案稿经创意总监同意后交给市场部(电子版提案亦同)。 ④ 市场部将创意备档后呈示给客户。 ⑤ 如创意需要修改,市场部同创意总监一起向创意部简报,创意部同意后由市场部备档编号,并拷贝副本分派给相关人员。 7.2.3 报价 ① 市场部提供已批准的创意及所有资料(包括印刷数量、颜色、纸质、尺寸、媒介等) ② 由媒介部开立内部成本报价单,交给市场部签字。 ③ 市场部将外部报价单呈示给用户。
49、 ④ 市场部将客户已签署的外部报价单第一时间交给财务部。 ⑤ 如工作取消,内部成本按已完成部分的实际工作时间计算。 7.2.4 产品完成 媒介部制作出最终产品。 7.2.5 开立发票 ① 在每月底(24日)前,市场部负责决定本月可结束的工作并可向客户收费,媒介部整理所有供应商发票,如还没有收到,应提醒有关人员进一步与供应商跟进。 ② 月底,市场部填写工作结束单。 ③ 媒介部将集齐的供应商发票、采购订单及已签回的报价单一起交给财务部。 ④ 财务部安排向客户收费及支付供应商货款。 1． 各部门签字 2． 确定完稿内容 3． 确保准时完成 市场部
50、 跟 1．整体品质检查签字 创意总监 踪 工 作 1． 检查文字内容,排版正确 2． 检查色彩、图片、尺寸 进 创意小组 度 1． 品质监控 2． 控制时间 3． 控制成本 媒介部 图7.2 文件流程 8项目总结 8.1
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