客户跟踪技巧(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客户追踪技巧,你有没有遇到这样的问题？,1,、跟紧了，怕客户烦；,2,、跟松了，客户丢了。,3,、打过电话去，客户情绪很难控制？,4,、上次说的很好，这次不需要了。,5,、客户经常说：“我考虑一下给你打电话！”,-,结果等到花儿也谢了。,6,、客户说：“我做一定找你！”,-,结果不长时间和别人做了,7,、,客户说：“我们最近没需求，,1,个月后再说。”,-,结果,1,个月后客户和别人做了。,美国专业营销人员协会统计报告显示,2%,的销售是在第一次接洽后完成,3%,的销售是在第一次跟踪后完成,5%,的销售是在第二次跟踪后完成,10%,的销售是在第三次跟踪后完成,80%,的销售是在第,4,至,11,次跟踪后完成,一、什么是追踪？,追踪谁？,谁追踪？,如何追踪？,二、跟踪技巧,1,、使用让客户高兴的话,魔法词汇,：“您需要我帮你做什么吗？”,魔法词汇,：“我们可以解决这个问题”,。,魔法词汇,：“我不知道，但是我会尽力找到答案”,魔法词汇,：“我们将为您提供最适合您的理财服务”,魔法词汇,：“很感谢您购买了我们公司的产品”,2,、开展客户跟踪服务,（,1,）让客户知道你一直在为他（她）服务,如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑）,（,2,）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信,如：节日贺卡、生日祝福,（,3,）努力让你和客户的关系个人化,如：开心网、社区、论坛、,QQ,、微博、微信、阿里旺旺等,（,4,）与客户分享你的知识和信息,如：理财知识、财经新闻、国家政策等,二、跟踪技巧,1,、投其所好,2,、欲擒故纵,3,、借题发挥,4,、推心置腹,5,、精打细算,6,、抛砖引玉,三、跟踪策略,注意事项,1,、从客户角度出发，考虑客户的问题,2,、不要开口闭口就谈产品，学会关心客户生活，从朋友做起,3,、要让客户信任你,4,、为每次跟踪找个漂亮的“借口”,5,、把握追踪 频率，避免反感,建立进一步联系，沟通获取更多客户信息，为准客户灌输理财观念，建立促成基础。,拜访理由：,1,、正好路过,2,、喜欢客户家孩子,3,、节假日拜访,根据情况，携带不同种类的小礼品上门拜访。,1,、上门服务,四、实战技巧,A.,定期电话、短信关心,根据双方密切程度，特定节假日：元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日，可选择性进行沟通、聚会交流等。,B.,不定期的电话短信联络，加深感情,客户结婚生子、乔迁、升职、生病住院等需要关心帮助时；客户情绪悲观失望时、不满意指责时；当地事关民生的变化事件等。,公司新产品推出时、回馈活动时、自己职级晋升时、竞赛得奖时。,2,、信息交流,四、实战技巧,一打就说忙,之前记录中对方提到某个问题,，,一直记录中是无听，有一天终于打通了,哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。,张总我记得一个月前您和我说过要找？，您看我今天正好帮您找到了解决的办法,张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可,P2P,行业，还是不认可我们？,超越自我,你不能控制生命的长度，但你可以控制生命的宽度，,你不能左右天气，但你可以改变心情，,你不能改变容貌，但你可以展现笑容，,你不能控制别人，但你可以掌握自己，,你不能预知明天，但你可以利用今天，,你不能要求结果，但你可以掌握过程，,你不能样样顺利，但你可以事事努力。,业绩辉煌,祝福大家：,