保险营销实战经验分享(课堂PPT).ppt

单击键入标题,Add your text,Add your 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行为背后的两大目的。,这两大目的就是：,第一，完成 心愿；,第二，拿走担忧。,所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是,9,去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。把风险转移从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到客户的时候，绝对 不是在卖保险，而是在为他完成 心愿，拿走担忧。,今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心 你和你的爱车。请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你目前你爱车最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。,今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时,10,间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有保险能够拿走你的担忧。,万一他说“我没有 心愿，我也没有担忧”，那该怎么做？我们说，人基本上在追求三样东西。,第一，追求金钱丰富；,第二，追求身体健康；,第三，追求关系圆满。,11,万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说“关系不圆满，基本上和钱有关系。”有没有道理？那，基本上你在追求的是更丰富的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法？两个。一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系。,保险让你想等于得到，要等于拥有。保险让你心想事成。把保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走担忧.,12,什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题我没有钱。有听过吗？,我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。,第一个意思：我真的是没钱；,第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；,第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；,第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。,第五个意思：我现在真的很忙，我没兴趣。,所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。,所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。,13,往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。,然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？,运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？,最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。,真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简,14,单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。,当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。,真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。,比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。,15,如何表达自己。,表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。,简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动.与你合作。,在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失,16,失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。,营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因没有立场、没有原则、没有哲学。,营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不愿意走。有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去做，乱做不知道原来我们根本不需要做！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧.就可以。,没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。,学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性我在说，你在听，你在吸收；发挥性我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复,17,某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的？道理简单，自然原理有进一定要有出。只进不出，要用的时候出不了，学等于白学。,切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。,今天，我们超越技巧而达至掌握什么？以往的部分我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。,18,客户提出折扣的要求,19,客户说：“您能给我多少折扣？买我是肯定买了，谁给我的折扣最多，我就在谁的手里买。”,我说：“您的意思我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到：品质最好，服务最佳，而价钱又是最低，您说对吗？”,客户答：“这当然！”,我说：“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们，三者都得到的机会的确不大？您同意吗？”,“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？”,“请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。”,“我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗？因为假如我能保持我的原则和立场，将来当您有需要的时候，我才会有勇气为您利益力争到底，有道理吗？”,如何应付客户提出折扣的要求,一位愿意买保险的老板，买保险的条件就是要打折扣，不给折扣就不在你手里买保险。,1,20,“我从来没有给任何人折扣，今天您强逼我给您的话，您会强逼我出卖其他的客户，并使我成为一位没有原则和没有立场业务员.,“一位连自己所应得的收入都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗？”,“假如您真的认为为您服务，我不应该得到收入。我的建议是：等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，好吗？,2,21,信念,思想,行为,现状,第一步骤,发问问题：让对方表达他的信念和思想,第二步骤,用心倾听：了解对方的信念和思想,第三步骤,进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾,第四步骤,表达自己：简单有力的改变对方的信念和思想，让对方佩,服您并愿意与您合作,主题：如何知己知彼，百战百胜,22,预 祝 大 家,流畅自然地进入“空”的境界,知己知彼 百战百胜！,谢谢大家,所有的反对问题都是契机！,23,