保险销售促成话术(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促成话术,1,伙伴们常犯的两大错误：,、说得太多、问得太少；,、未找到需求点即转入商品说明。,2,连环发问要领：,象记者一样准备问题,象律师一样提出问题,象侦探一样发现问题,3,怎么制造财务危机,（四个要领）,说、听、,问,、切,问又是技巧中的重头戏,4,家庭理财十大财务危机：,1,、投资集中风险大；,2,、理财方法太单一；,3,、个人炒股蒸发快；,4,、银行储蓄会缩水；,5,、子女教育年年涨；,6,、未来养老天上飞；,7,、医疗费用负担重；,8,、征收遗产不甘心；,9,、投资专业难搞懂；,10,、通货膨胀跟风追。,5,我们真正销售的是产品的价值！,我们要通过连环发问、寻找制造财务危机，说明产品的利益好处、解决客户的问题。,6,信念 潜能,结果 行为,成功流程图,7,用你良好的心态,与客户有效沟通,8,年轻健康快投保,1,、王先生，您想，人会越来越年轻或越,来越老？,（当然越来越老）,2,、通常身体状况会随着年龄的增加而出,问题是吧？,（是啊）,3,、到老的时候挣钱不易，身体状况又需,要用钱是吧？,（是啊）,4,、年老的时候需要有足够的钱来保住健,康及退休养老的生活费，是吧？,（是）,9,年轻健康快投保,5,、您想，一个人年轻的时候需要投保或年,老的时候需要投保？,(,年老的时候,),6,、如果到年老贫病交加的时候再考虑投,保，有没有一家保险公司愿意承保？,（大概没有）,7,、王先生，你愿不愿意先存,5%,的钱取得,将来,100%,健康及养老的费用呢？,8,、那这张保单今天就让他生效好吗？,10,年轻存钱老来用,1,、陈姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜,子梳理自己？,（是啊）,2,、那,30,年后会不会也依然如此？,(,会,),3,、容貌和今天比较起来年老或年轻？,（年老）,4,、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？,（难说）,5,、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购,买这张保单或后悔购买这张保单？,（庆幸）,那这张保单要不要今天就开始生效？,（后悔）,您是后悔买太少或后悔买得太晚？,11,人是不是会老？老了，是不是会生病？病了，是不是需要花钱？花钱，花别人的钱好不好？病了，老了，还可以买保险的话该多好啊？如果可以的话，医院里就没有病人了。科技发达，癌症都没问题。,12,掌控未来,1,、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面,的东西吗？,（不可以）,2,、如果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面,放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您,会不会赶紧设法把它取出来？,(,会啊,),3,、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨，,是吧！,（对啊）,4,、,陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年,后您将会发生什么事吗,?,(,不能,),13,5,、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先,把它取出来？,（会啊！）,6,、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？,（无论说什么,),7,、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大,的经济危机，对吧？,(,),8,、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？,（,）,9,、这张保单现在就让它生效吧,!,14,小孩未来的竞争力,1,、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？,（十岁，小明）,2,、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来,前途无可限量，是吗？,（是）,3,、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大,学教育，是吗？,（是）,15,小孩未来的竞争力,4,、能不能请教您，您准备了多少费用让小明,读完大学？您认为够吗？,（,）,5,、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来,的成就会不会打折扣？,（会啊）,6,、您想不想让小明一直到能够独立为止，都,不须为了自己的学费去担心？,（当然啊！）,7,、这张保单可不可以让它今天就生效？,16,人生负责不遗憾,1,、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？,（四次：小学，初中，高中，大学）,2,、您想我们的人生是不是也是一段一段的，很,像读完小学读初中，读完初中读高中，读完,高中读大学，是吗？（是啊）,3,、陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？,（可以啊）,17,4,、我们人生是不是终有一天要毕业？,（是啊）,5,、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业,的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是,留下长期负担？,6,、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好,的照顾,?,（应该算吧！）,7,、那这张保单今天就让它生效好吗？,18,空无一物的信封,1,、吴先生您收过别人寄给您的信没有？,（有）,2,、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封,会不会感到很失望？,会）,3,、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会,给家人寄信？,4,、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？,5,、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都,没有的空信封，他们一定很失望对吧？,6,、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？,7,、吴先生这张保单今天就让它生效好吗？,19,生活支票永兑现,1,、王总在生意上您有用支票的习惯吗,?,（有啊）,2,、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票，,对吧？,（对）,3,、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票，,您会不会生气,?,(,会啊,),4,、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑,现，您想对方会不会生气？,（会啊）,5,、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是,多少吗？,（无论说什么）,20,6,、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活,支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？,7,、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不,同而已，对吧！,8,、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是,用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保,险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会,选哪一项？,（无论说什么）,9,、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书,的。您是否可以在这张保单上签字？,21,照顾孩子免担心,1,、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您,会担心吗？,（会啊）,2,、您担心什么，您知道吗？,（,）,3,、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍,没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？,（会吧）,4,、他在担心什么，您知道吗,（,）,5,、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对,吧！,（无论说什么）,6,、担心难免，减轻他心里的担心恐怕非您不,可，您有没有做好打算,（,）,7,、这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？,22,求人不如求己,1,、陈姐您住这幢大楼多久了,?,(,五年,),2,、环境很好，您真有眼光。请问陈姐这儿的人您认识几户呢？,（不多啦）,3,、您觉不觉得现在社会每个人越来越忙，忙的越来越没有人情味了？,（是）,4,、陈姐，除了这个之外，您会不会觉得现在交通很乱，意外事故越来越多？,（是啊）,23,求人不如求己5,、而且我们的饮食，如水、菜、肉类等也,都受到严重的污染，对吧？,（是啊）,6,、陈姐，您有没有想过，万一因为自己或,别人不小心造成交通事故，或因环境污,染使我们患疾病，淡薄的人情社会里有,几个愿意伸出援手？,（,）,7,、别人总不能长期依靠吧？唯有靠自己现,在准备，对吧！,8,、陈姐这份保单应该可以决定签约了吧！,24,永保完好无损,1,、王先生，制造一个茶杯容易或是打破一个茶,杯容易？,(,当然打破容易,),2,、茶杯破了补一补或者买一个就可以了，但人,破了可不可以补一补再造一个？,(,不可以,),3,、您想，人有没有不小心被打破的时候,?,4,、假如有一天因为别人的不小心使您受到伤,害，或因为健康因素您无法再上班了，您想,您的家人可以再买一个您吗？,（无论说什么）,5,、如果可以的话，您会不会考虑购买？,6,、王先生这张保单您要不要让它今天生效呢？,25,风险未到先预防,1,、陈姐，您的小孩几岁叫什么名字？,（三岁，小新）,2,、现在卫生部规定小孩一定要打预防针，小新,有按时打预防针吗？,（有啊）,3,、那他打预防针的时候会哭吗？,（会啊）,4,、陈姐，他在哭的时候，您心里有没有一点舍,不得的感觉？,（有啊）,26,5,、您会因此就不带他去打？,（不会）,6,、如果您不带他去打，等到生病了再叫医生打,预防针，这有用吗？,（不会）,7,、陈姐付保费时可能心里会有点痛，就像打预,防针，但若不付保费，一旦生病了保险公司,也不让我们保了，对吧？,8,、陈姐，保险就像预防针，有点痛但很有效，,您要让它今天生效吗？,27,尊严的老人与悲伤的老人,1,、王先生，,65,岁以后您想过什么样的生活？当岁,月渐渐夺去您的赚钱的能力时，您的生活会不,会有什么变化？,2,、我们都会当祖父母，您说是吗？,3,、有钱的祖父母，看孙子带玩具，没钱的只有带,病去，结果没人理，这很没有尊严不是吗？,5,、年轻没准备老来生病没人照顾；年轻有准备照,顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？,6,、岁月只造就老人不会造就伟人，要做悲伤的老,人或有尊严的快乐老人就看您今天的抉择对吧？,7,、这张保单今天就让他生效好吗？,28,难能可贵的沙漠泉,1,、陈姐这杯水如果有人卖您,1,元，您会向他买,吗？,（不会）,2,、如果您一天没喝水，有人卖您,10,元，您会买,吗？,（不会）,3,、如果已三天没喝水，有人卖您,100,元，您会买,了吧？,（不会）,4,、假如您在沙漠里迷失了方向，独自行走了七,天没水喝，而且前不着村后不着店，这时突,然看见有人走过来，手里拿着一杯水，您会,有什么反应？,（不论说什么）,29,5,、如果这时再不喝水您就要渴死了，而他一,杯水要卖您,1000,元，恐怕您也会买吧？,（无论说什么）,6,、保险就是如此，它可以便宜卖您，您也可以,不买，可是当您真需要买时，就算花几倍的,钱恐怕也没有保险公司敢卖您了。对吧,?,7,、陈姐，您是现在可以买时买呢？或是不可以,买时再买？,8,、请在这里签名，这张保单就属于您的了？,30,1,、这一代的小孩很幸福，要什么有什么对吧？,（对啊）,2,、您会不会觉得当人家的父母后才知道赚钱不,容易？,（是啊）,3,、小时向父母要钱好像是理所当然，但现在为,人父母了，反而觉得不是这样对吧,!,（对啊）,4,、小时要钱父母会给我们，因为父母疼我们，,对吧！,（对啊）,5,、陈姐您想过吗？您老的时候跟儿子要钱买套,衣服、买化妆品，您的儿子或媳妇会不会像,您现在一样大方的给您？,（,）,一生尊严不求人,31,6,、我相信您不想造成这种结果，但如果真的不,得已必须要这样时，您儿子会怎么想？您自,己又会怎么想？,（不论说什么）,7,、陈姐，有人一生当两次人家的小孩，小时候,向父母要钱，年老了向儿子要钱，那实在很,可怜，是吧！,（是啊）,8,、也有人年轻时是人家的好父母，年老时是人,家的好祖父母，那实在很有尊严是吧！,9,、陈姐，这张保单让您活的越老越有尊严，您,要不要今天就让它生效？,32,外人介入的处理,场景,：王先生投保的钱已准备好了，突然冒出一个反对者李先生。李极力劝告其不要投保；告诉王先生投保不划算，或告诉王先生可再考虑其它更好的商品，或有更好的业务员。,此时煮熟的鸭子岂可轻易放手？您要如此做！,1,、,矛头指向李先生，把声音放大到最好在场的人都听得到，以引起公众的赞同,李，您现在对保险不认同，这我不怪您，可您这样说会影响王先生的决定。,2,、您知道吗？从明天起您要背负什么责任,?,33,3,、王先生已经决定把风险交给我们了，他将拥有,30,万的疾病保障、,30,万的意外保障，及住院的医疗给付，这些责任您愿意承担吗？,4,、王先生，请您不要怪我，万一有需要的话，请您的家人找李帮忙。,5,、李，请您不要生气。您是王先生的好朋友，我以前和您一样也不了解保险的好处，但在看到许多家庭的悲剧后，我才发现保险的确非常有用，您也不希望这些事情发生吧？,6,、您对我的服务有什么意见可以提，我好改进，但请不要反对王先生投保，可以吧！,7王先生，那您这张保单今天就生效，好吗？,34,永保健康的法宝,1,、陈姐，您老公抽烟吗？,（您平日炒菜用抽油,烟机吗？）,(,抽啊,),（用啊）,2,、香烟越烧越长或越烧越短？,（菜油会越积越多或越积越少？）,(,当然越来越短,),（越来越多）。,3,、陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？,(,油烟中含有致癌物质，是吧,!),(,是啊,),4,、烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！,(,每煮,一道菜就多一分油烟，是吧！,),(,是啊,),35,5,、医师说尼古丁,(,油烟,),容易引起呼吸系统的毛,病，是吧！,(,对啊,),6,、您的老公明天就能开始戒烟吗？,(,您能明天起,不用炒菜吗？,),不可能,),7,、如果（您）老公有呼吸系统的毛病，您能够,请免费的特别护士来照顾他吗？,（不可能）,8,、陈姐这张保单可以办到，您要不要让它今天,生效？,36,以退为进找时机,1,、我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑，我,不会勉强您，您更不要因为我们是好朋友就不,好意思拒绝我。,2,、林先生我纳闷的是，像您这么明理又有责任感,（赞美词）,的人，照理说保险观念应该会很好才对。,3,、您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好，,让您没能下决心购买？也让我自己日后有所改,善。（无论说什么）,4,、林先生您是不是可以更明确的告诉我您不买的,真正原因,?,37,5,、我没有钱,（其它原因亦可）,6,喔，这点我明白，刚刚您所提到关于没有保费,预算的问题，您是否想到了解决的方法？,7,、我该如何做才能帮您解决这一问题？,（无论说什么）,8,、您所提关于没有保费预算的问题，和我刚才告,诉您将来您可能要面临房贷压力的风险问题两,者，有没有克服的方法？,（无论说什么）,9,、这确实是个两难的问题。,10,、要不然这样好了，我们今天让这张保单生,效，先享受十天的免费保单，十天后我们再,来找解决问题的方法，请您在此签字好吗？,38,场景：林先生同意他有保险需求，您也明白他有钱，但不论您用什么方法他似乎都不受影响。别慌，先试一试这一招。,1,、相信今天我为您的说明可使您真正了解您的,现状以及,“,经济危机,”,所在，对吧！,（对啊）,2,、至于刚才我提的那些问题，您知道它们必须,解决，但您今天尚未作好决定，您还要再考,虑一段时间，对吧！,（对啊）,受益受害一念间,39,3,、林先生假如日后有一天您要投保，您的受益,人会是谁？,（当然是妻子、孩子啦）,4,、谁是第一个优先受益人？,（孩子）,5,、是小明啊！小明是第一个您最希望的受益人,啊？,（是啊）,6,、那么，林先生如果您今天不买这一张保险，,那谁会是第一个受害人？,（无论说什么）,7,、小明是受益人或是受害人，决定权都在您。,您是希望他成为受益人或是受害人？,40,