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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电销成功技巧,主讲人：魏园园,1,拥有信任的力量,2,我们必须简单的相信！,一.简单相信自己,对自己要有信心！,二.简单相信公司,对公司产品认同！,三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法！,那么你就会?,3,简单成功,4,一、声音技巧,二、开场白的技巧,三、产品介绍的技巧,四、异议处理的技巧,五、激发客户购买欲望的技巧,六、促成技巧,七、结束语,八、电话录音分享,课程内容,5,声音技巧,哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象,55%,来自肢体语言，,37%,来自声音，,8来自说话的内容。,电话营销的“,声音,”便成为第一印象！,6,声音技巧,声音的重要组成部分:,-语调-抑、扬、顿、挫+感情,-语速-适中,-语气-坚定、自信,-语音-清晰、准确,-微笑-建立微笑的习惯,-热诚的态度-端正、积极、耐心,7,开场白技巧,目标：引发客户注意和倾听兴趣,内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的,要求：自信、亲和力,基本技巧如下：,8,开场白技巧,表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等”,新产品、专案与计划。,唯一的、制造热销的气氛。,简单明了、重要诱因。,9,产品介绍技巧,目标：让客户了解产品,要求：简洁、专业、准确,基本技巧如下：,10,产品介绍技巧,数字化、对比化,如：“,一旦,发生不幸可获得高额赔偿。”,“,一旦,发生不幸可获得高达,XX,万保险金额赔偿。”,保费极小化，保险利益极大化,如：“陈先生，每天平均,X,元钱即可获得高达,XX,万的人身保障。”,举例说明,如：“有一位客户在交通事故中非常不幸,导致双目永久失明,，那么,我们,将按照其购买的,XX,万的保险金额,一次性,进行赔偿。”,11,产品介绍技巧,条列式说明方法,按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“本优惠计划非常简单，第一,第二,第三,等。”,指引式说明方法,参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：“在我们寄发给您的专函的正面有,。”,感性与理性结合，具体描述,12,异议处理技巧,13,异议处理的基本认知：,-,拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。,-,每人都有拒绝销售的权利和情绪。,-,拒绝的可能是你的方式而不是产品。,-,拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。,保险没有问题、产品也没问题！,异议处理技巧,14,目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户,陈述。,内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处。,要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成。,异议处理技巧,15,接受、认同甚至赞美客户的意见,如：,1,、“保险是骗人的。”,T:“,我非常体会你的心情（感受），我非常认同你的想法。”,反问法,如：“这保险太贵了！”,T:“,不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果,客户,发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，您说对吗？”,回避问题,如：,1,、“我有很多保险！”,T:“,是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达,XX,万的,”2,、“我非常认同您的想法，我想强调的是,我要补充说明的是,”,异议处理技巧,16,回飞棒,如：,1,、唉呀！你们的投资报酬太低了,TSR:“,对于我们这项,小钱变大钱,的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的,。”,2,、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？”,化反对问题为卖点,如：我没有钱！,TSR:“,是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候没有钱的人设计的，帮助他们规划风险。,”,以退为进,如：,1,、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是,-,强调产品的卖点！”,2,、“我对保险不感兴起”,TSR:“,是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效。”,异议处理技巧,17,异议处理技巧,YES!,YES!,YES!,YES!,YES!,YES!,YES!,YES!,BUT!,18,推销中最重要的一个字是“问”,A.问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。,B.问二选一的问题问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。,C.问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问,1）“今天是星期四，是吗？”2）“你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗？”,D.问自已可以掌控的问题。,一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题。假如 你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动。,E.问一个几乎没有抗拒点的问题。,19,可以问客户些什么呢？,家庭背景,储蓄习惯,交通工具,兴趣爱好,.,20,激发客户购买欲望的技巧,目标：让客户产生购买欲望,基本技巧：,应用“如同,”,取代“少买,”,如：这份计划每天只,需要攒几块钱,，如同您,打一次车,、买一本杂志、吃一顿午,饭可能还都不够,。,21,激发客户购买欲望的技巧,应用“比较表”,应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。,提供准客户这种比较表的目的，不在预告诉他那个商品可以取代何种商品，而是在于凸现你的产品特性。,应用人性的弱点,人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、,异性相吸、热销气氛等。,不确定与确定,不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，购买保险后确定得到多少保障。,22,激发客户购买欲望的技巧,应用时事、新闻报道的公共信息,热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所需表达的观点，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、地震、空难等善用准客户的观点,在电话中学会“察言观色”，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如：家庭责任、风险意识、工作特征等。,善用数据分析,“研究分析”、“调查报告”、“统计数据”等权威说明。,23,促成技巧,目标：做出决定、采取行动,要求：勇气,内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的,购买信号,基本技巧：如下,24,促成技巧,促成的时机：,-,客户的态度变化时,-,沉默、思考时,-,对您的说明表示认同时,-,提出问题时,-,讨价还价时,-,询问交费方式时,-,询问服务范围时,25,促成技巧,替客户做决定,如：“,X,姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以,选择,XX,计划，这样会全面和实惠，,这样我给你做个简单,确认,就行了,”；,二择一法,如：“陈先生，您选择,30万的,还是,20万的,”,“陈先生，您选择年缴还是月缴”,有限的数量或期限,如：“我们只针对,老客户做回馈，名额没有活动也就结束了,。”,26,羊群心理,如：我们,通知到的,客户,都觉得不错,，,也都办理完成了,，这边,直接帮您申请,一份,就可以了,，好吧？,适时、适度的制造不安,如：保险的意义与功用,促成技巧,27,客户考虑,为下一次拜访创造机会,成功销售,核对客户信息，送上良好,祝愿,！,结束语,28,谢谢大家,29,