(客户管理)大客户竞标方案(参考样本).doc

客户管理)大客户竞标方案(参照样本)
〔客户管理〕大客户竞标方
案(参照样本)
****公司
快递服务建议书〔解决方案〕
(参照样本，各司可于此基础上进行修改)
上海天天快快递XX公司
**公司〔加盟公司〕
年月日
目录
第壹章:公司简介 (3)
第二章：业务范围 (4)
第三章:信息管理系统 (6)
第四章:质量控制体系 (6)
第五章:项目解决方案 (7)
第六章:报价〔见附件〕 (12)
第七章:结束语 (13)
第壹章公司简介
天天快递是国内著名的快递企业。注册商标有“天天快〞、“TTK〞、。品牌创建于1994年10月〔杭州〕，目前总部设于中国香港，是中国国内四大知名快递品牌之壹。2006年通过ISO9001质量体系认证，“天天快〞品牌也被誉为“中国驰名商标〞。
现有15个集散中心〔分别设于北京、上海、广州、南京、无锡、杭州、金
华、临海、泰州、成均、温州、济南、潍坊、南昌、淮安〕，140个公司，3个全资子公司〔上海、南京、杭州〕，1个控股公司〔北京〕，快递网络规模达1200多个城市网点,形成了以珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾地区为重点的快递网络布局，为客户提供全年360天的服务。天天快递自创立之日起，始终遵循“客户至上〞的服务理念，为客户提供限时的、门到门的、安全可靠的服务，且为客户提供以“次日达〞为主的服务产品。总部为客户提供快件信息跟踪查询平台，强化了对快件运行整个系统的监控。
目前现有客户12万多家，其中世界500强客户200余家，主要为电子产品、医药产业、高科技IT产业、货代企业、贸易公司、电子商务、进出口制造企业等。集团天天快件达15万票，20多万件，主要为文件和小包裹。拥有各种区域提送车、干线车辆近3000辆，班车运输线路超过200条，和国内多个航空公司有着优良的业务关系，国内航线超过100条。
总部为了提升运营效率、降低管理成本，分别设立了4个区域管理中心，分别为华北、华南、浙江、江苏管理中心。为了控制各种管理费用和运作成本，且实施了以“记件考核〞办法为主的绩效管理措施，取得了优良的成效。同时，通过强化培训提升其操作服务水平，使“天天快〞品牌于国内快递同行中具有极深的市场竞争能力。
总部保持以员工为本，保持公司的竞争力就是员工竞争力的理念，兼顾总部、各公司、客户三者的利益，为总部的健康、继续、稳定、快速的发展打下了坚实的基础。
**公司是上海天天快快递XX公司授权于**地区使用“天天快〞品牌，且展开快递业务的独立运营主体。我司进入**地区已经多年，于同行享有优良的美誉
度，和该地区多家大客户有着优良的合作关系，如**、**等。〔必需注明各司的加盟性质及简单介绍〕

1〕.天天快快递为国内知名品牌，行业内有优良口碑。
2〕.天天快快递拥有各种区域提送车、干线车辆近3000辆，班车运输线路超过200条，和国内多个航空公司有业务往来，航班线路超过100条。航空和公路运输可到达全国1200个地级、县级城市及直辖区。
3〕.上海天天快快递XX公司于全国的分支机构：
✧东北区：哈尔滨长春沈阳等
✧华南区：广州深圳、中山、顺德、东莞、佛山、珠海、海南、南宁等
✧华北区：北京、天津、石家庄等
✧华东区：上海、杭州、南京、无锡、苏州、宁波、金华、福州、济南、青
岛、烟台、淄博等
✧华中区：武汉、郑州、长沙等
✧西南区：成均、重庆贵阳、昆明等
✧西北区：西安、西宁、兰州、内蒙古、呼和浩特、银川、太原、乌鲁木齐
等
✧其他地区：香港、澳门等
4〕.上海天天快快递XX公司综合优势
✧优良的行业口碑
✧比较完善的快递信息系统
✧优良的硬件资源〔网络、扫描仪器〕
✧优秀的管理层和经验丰富的运作队伍
✧规范的业务运作系统
✧针对不同客户提供个性化服务
✧为多家大型企业服务的经验
第二章业务范围
天天快业务范围：快递业务
仓储业务
快件加工、派送
回收快递
异地取件及其他
〔壹般我司仅提供快递业务，如必需其他服务请咨询业务员〕

●快速传送文件、物品类快件。
●制定快递方案，提供个性化服务。
●确保快件安全、准确、及时送达您的客户，促进您公司的生产、销售，提升
您客户的满意度。
●合理用天天快硬件资源、网络优势和专业的快递管理，降低运营成本，促进
您公司业绩提升，提升双方的竞争优势。

●快件储存
●库存分类管理
●收货、拆柜、分货、出货
●盘点及分批出货
●全面防盗措施

●货物拼箱
●重新包装、装配组件等加工服务
●贴标签等增值服务
●二十四小时执货●按客户要求派送

●退货处理
●按客户要求处理
●重新储存及包装、安排货品拍卖或清算
●修理、翻新或销毁处理

●异地取件
●代收款业务
●第三方付款
主要客户
➢电子产品类：三星、美的、爱立信、神州数码等
➢网购类：淘宝网、易趣网、当当网等
➢国际海运类：东方海外、马士基等
第三章信息管理系统
上海天天快快递XX公司斥巨资购买了先进的信息管理系统〔包括Ｅ３信息系统和内部ＯＡ系统〕，通过数据交换系统及网络技术将各集散、分拔、公司联成壹体，形成壹个高效的快递管理网络。上海天天快快递XX公司的信息化系统壹方面便于集团内部的无纸化办公和管理，另壹方面也能够帮助客户随时随地的下达定单且跟踪和查询所委托服务的实际状态。
信息管理：
上海天天快快递XX公司开发了基于Internet的ＯＡ系统，内部能够及时查询快件的关联信息，实现内部信息共享。
客户注册：
可于网上注册成为天天快的客户，以便天天快的商务人员上门服务，为客户节约宝贵的时间。
到货查询：
客户能够依据发件方提供的运单号等信息查询货物当前是否送达，及其他信息。
第四章质量控制体系
●质量方针
上海天天快快递XX公司的质量方针是以天天让您更满意〞为服务要求，执行严格的管理、严谨的作风、严明的纪律，为客户提供方便、快捷、优质、安全、省时〞的快递、仓储、快递加工等全方位服务。
●管理体系
通过深入体会现代运营管理之思想，和客户之间建立长期、密切、互相信任之合作关系，深入了解客户的必需求，采纳现代信息之管理手段，不断满足客户必需求。强化对员工的职业训练和ISO9000品质精神的不断教育，提升员工素养，使每位员工均自觉参和品质管理，认真落实公司质量方针，严格执行每个运作环节，以达到公司品质管理日益提升之目标。
●管理制度
建立严格的管理制度且壹以贯之的坚决执行。于服务方面，公司制定了壹系列的管理制度，主要有：
客户服务忌语员工个人仪表行为规范
接待客户礼仪业务窗口客户服务规范
仓管作业服务规范车辆运输服务规范
大厅接待服务规范大、小车司机服务规范
特别状况下的客户服务礼仪安全管理规范
●科技确保
天天快递运用先进的信息技术管理业务。内部的管理使用Ｅ３及ＯＡ管理软件，实现了从操作层、管理层和决策层的全方位的管理。公司仍建立了基于互联网的信息系统，方便公司内部和外部客户的实时查询和服务。
●根本目的
壹切为了客户，壹切为了满足客户的必需要。
第五章****公司快递项目解决方案
一、解决方案实现的目的
●提升****公司快递运作水平，降低运输、仓库等快递成本。
●提升派送速度，减少快件延误、丢失；确保储存产品安全、准确、节约。
●提升仓库分拣、包装等运作能力，使仓库的入库验收、于库养护盘点、出库
复核等更加规范化、合理化。
●增加****公司于市场上的竞争力。
●使快递运作的流程更加的合理、优化，使****公司能够全力以赴的投入到自
己的核心的业务方面上来。
二、成立**快递服务项目组
上海天天快快递XX公司将为**公司设立专门的项目团队,为快件于揽收、运输、派送各个环节提供细致周全的服务。项目组成员包括：
项目经理
全面负责组织实施公司所承诺及客户所要求的服务项目，负责团队的组建和管
理。
客户服务负责人
积极主动地保持和客户的协调沟通,为客户提供所必需的各种管理方案和单证,且及时准确地提供关联快递信息〔包括于途信息等〕
运营负责人
负责管理业务员对快件的揽收、派送及快件的发送。
**快递服务项目负责人使命：

三、“以客为尊〞服务理念
天天快于接到****公司产品发运计划的同时，体现我们“以客为尊〞的服务理念。无论是于运营过程中，仍是于面对****公司的客户时，要到处替****公司合计，让客户于享受到****公司高质量产品的同时，仍能享受到高水准的快递服务，真正将我司“以客为尊〞的服务宗旨发挥到极致。
四、拟订针对****公司的《业务操作规范》
为配合****公司的特别操作要求，我们对快件的包装、装卸、搬运、配载、发运、到达以及于途监控等进行书面规范，制定《业务操作规范》，包括****公司单证的样式、填写方法、公章、签名等，及对单证传递的要求、到达签收标准，返单时间等进行明确，且返回给****公司进行审核，得到认可后对项目组进行培训，且于运作中严格执行。
五、邀请****公司人员对天天快项目组进行培训
培训内容包括产品性质、运营要求〔针对我司负责此项的关联负责人进行培训〕。
六、时间控制
目前市场的竞争激烈程度是众所周知的，从品牌、质量、价格到延伸服务等各个方面均充满着硝烟。企业不断压缩产品周转的周期，就能取得优良的市场效益。同时，快递运作的周期无疑是其中的壹个重要可控因素。天天快认为：延时到达等于丧失市场和客户流失。
➢基于这种于时间上和****公司的共识，天天快将把****公司所有的发运计划列为紧急发运计划，于运输车辆的安排上予以优先，运作时间将以小
时计算。
➢另壹方面，将和****公司快递管理部门保持密切的日常沟通，事前掌握关联的发运信息。于运作的每个时间段〔比如每月〕，对运营状况进行分析，依据分析结果对下壹个时间段的运营状况进行猜测及操作改善措施等。
七、质量控制
快件运营是壹个动态的过程，监控难度大。天天快率先于业内采纳标准操作程序，着重强调对运作过程的控制来确保运作质量，取得了优良的效果，也得到了同行的认可和客户的欣赏。
天天快采纳规范化和标准化管理，全国统壹标准，严格依据SOP〔标准作业程序〕进行过程管理，作为支持运作的系统有：
➢业务运作管理系统
➢运输SOP；仓储SOP
➢应用ISO9000国际质量确保体系
➢快递信息管理系统

➢随时掌握路况信息,选择最安全便捷的运输线路〔航班〕
➢对事故多发路段提前进行视察,有危险隐患及时通知行驶车辆
➢对车辆故障就地组织强力队伍进行抢修;假设无法及时修复,通过当地运输网络马上调配车辆驳车
➢强化车辆的维护保养,严格安全行驶;对恶劣气候及其它危险因素及时避让
七、运输管理
➢目的：规范运输操作，确保各项衡量指标达到或超过客户的要求。
➢责任：
运输主管对运输结果负责；
运输人员〔司机〕对准时提货率、车辆合格率负责；
操作员通过巴枪及时、准确录入快件信息。
➢操作流程：
接单：
专项负责人〔业务员〕和客户联系，确认当日/次日的运输计划；
核对单证，有疑问的马上和客户联系。
调度管理：
运输主管依据提快件发送方向、重量、提货时间、到货时间统筹安排用车计划，且确定提货地点及时间；
通知仓库、提货员和司机；安排车辆。
受理：
操作员依据提货单填写运输作业单；
填写运输跟踪表；
把接单信息输入信息系统。
提货发运：
司机驾车按时到达仓库提货；
司机或业务员凭提货单到客户处或仓库提货；
司机或业务员提货监装，协助核对型号和件数；
办好交接手续；加固车辆、锁好车门；
收回快件后通过巴枪把快件信息输入到信息系统。
途中跟踪：
和收件方联系，了解到货状况和运作中存于的问题；
填写跟踪记录表。
派送签收：
司机按时把货送到指定的地点；
认真进行货物交接；
卸货过程中有疑问，司机要马上和运输主管联系；
送货单必需签实收数、收货日期收货人签名、盖验收单位图章。回单：
司机把签收状况按时带回
按要求把关联回单交给客户；
把签收信息输入信息系统；
异常状况的处理和质量确保:
设立异常状况的处理责任人和专用
配有关联的应急资源
严格按系统要求执行，实施全过程控制
确定投诉和客户、供应商的联系系统

九、运作流程图

第六章****快递项目报价〔见附件〕

具体格式请见附件：
第七章结束语
天天快认为，任何企业提供给用户的，归根结底就是各种各样的服务，以满足消费者各自的必需求。有形的产品只是整体服务中的壹个组成部分，而必需求挖掘和继续确保同样是服务过程的重要环节。天天快壹直强调于有形产品上附着的更全面体贴的服务。天天快给予消费者和社会的服务触及了生活的方方面面，拉近接近了产品和消费者的距离，努力改善着企业的销售方式和消费者的生活方式。
同时，天天快作为壹个快递企业，它不仅对周边实际的社区，而且对整个技术发展浪潮的参和者，也承当着经济效益之外和其地位和规模相对应的社会责任。
天天快希望达到这样壹种境界：每壹个知道天天快的人均是天天快服务的享受者。天天快壹方面引进国际领先的快递管理理念，采纳先进的快递管理技术，另壹方面，天天快也于选择有规模、有实力、有信誉的大型企业，希望成为天天快的快递合作伙伴。
非常荣幸我司能够有机会为****公司提供快递服务，我们愿以先进的现代化快递管理经验和软硬件设备提供更优质的服务，成为****公司的战略伙伴。
天天快递编制
２００８-７-１４附学习资料：
如何提升竞标成功率
于产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，中国的大型合资或外资企业，为了专心于自己核心产品的制定和制造，会把物流〔快递〕服务必需求外判出去或分包出去。他们于寻找快递服务供应商时，经常采用招标的方式。当下，我国国有企业、民营企业也于逐渐采纳招标的方式选择自己的快递合作伙伴，快递企业为了投标成功，应该做好以下几项工作,以提升投标成功率。
壹、参和竞标前的五项准备工作
招标企业向拟定的快递企业发出招标意向书。(于这壹点上，快递企业要作好对自身的宣扬，使各大型企业知道自己的服务优势和核心竞争力)招标意向书是招标单位于招标最初阶段发出的招标文件，主要说明招标单位开始正式招标，且提出了快递服务要求范围和招标的重点。快递企业综合分析做出投标决定后进入投标准备阶段。
1．组织快递项目投标小组。投标小组以快递企业的市场部门和营运部门为主组成，抽调公司有快递服务经验、有进行快递方案策划和制定能力的各种人员组成技术完备的投标团队。
2．收集招标企业的资料，认真学习和了解招标企业的状况，包括成长经历、产品类型和特点、市场状况以及快递服务的历史，掌握招标企业的组织结构和将来企业发展态势。
3．研究招标企业的招标意向书，编制快递项目建议书〔解决方案〕，快递项目建议书是于接到招标意向书之后和正式招标书之前，于分析招标企业的简介后做出的向招标方应标的壹种表示方法。同时，也是本企业自我介绍和宣扬自己快递服务能力的机会。
4．做好迎接招标组来本企业视察的工作准备，包括举行座谈会、POWERPOINT演示稿、介绍本企业的快递服务优势和项目操作流程，参观本企业快递中心、车管中心，高层领导接见等等。
5．认真研究招标文件，分析招标内容，提出招标文件中的质疑问题，且做好询标。分解招标内容，组成各内容工作小组，编制投标文件，确定中标后项目实施的资源、人力以及费用等，进行投资效益分析，可行性分析等。
严格按照招标书的时间要求，确定投标活动的时间表，且制定投标工作计划。
二、投标时的八大步骤
招标方会对各个投标企业进行资格视察，如了解企业的规模和业务种类、快递服务经验、参观快递中心和快递中心的保管水平，了解运输方式以及自有车队数量和运输监控能力以及快递信息管理水平。选定参加投标的快递企业且签订保密协议，即对招标方为对方制作投标书而提供的产品数据、客户数量以及销售渠道等资料保密，且只能用于制作投标书。于取得投标单位的保密承诺后，招标方向投标方发出正式快递服务项目的招标书。
快递企业接受招标书后正式进入投标阶段，于投标小组的领导和计划下，有步骤、有节奏地按照招标书的要求，参和投标活动。投标小组召开各种会议，明确目标，做好内部分工，制定具体的工作时间计划。
1．仔细地分析研究招标书的内容是投标成功的基础。对招标书中不清楚、不明白或有问题的地方，全部认真记录下来，壹壹列明。然后有计划地和招标方进行讨论，讨论结果由招标方确认，作为招标过程的支持文件。
2．精心编写投标文件。投标文件是投标活动中最核心、关键性的文件，投标书不可是壹个完整的快递服务方案，而且是招标方是否发标的依据。
3．将投标书精心装订成册，于指按时间内，截止时间前，派人亲自将投标书送到招标人手中。
4．有计划地向招标方介绍快递企业的快递服务水平，为快递服务而选择仓库、运营操作、班车〔线路〕制定应反复征求对方看法，按对方看法修正运营操作。
5．精心准备投标答辩。将招标方可能提出的问题做好回答准备。于答辩会上，进壹步展示投标方各种合理化建议，以及提升服务质量，降低快递服务成本的措施。
6．于接到中标通知书后，做签订合同的准备，且就合同细节和招标方进行谈判。制作快递服务合同，为签订合同做好各项准备工作。
提出快递服务的具体实施计划，包括项目实施的时间表，实施的具体内容，人力和资源的调度，资金和费用的预算，且和快递客户交流。
7．提出采购社会资源计划〔快递外包〕，对外执行分包，选择分包商，和其签订分包合同。
8．组织快递运作团队。选择忠于企业，忠于职守，有壹定快递运作经验的人组成快递项目运作团队。招聘新职工，进行岗位培训，购置必要设备。于接手对方快递服务之前，制定岗位手册、规章制度、现代企业管理模式。于和快递运作团队工作壹段时间后，快递投标小组全部工作结束。投标小组解散，快递服务交给快递运作团队。
三、确保投标成功的六大策略
为了取得投标胜利，除了按照上述正常的投标过程工作外，仍应针对不同的快递服务内容和竞标对手，采用不同的投标策略。
1．掌握招标方的快递服务必需求特点，提供多种快递服务方案以满足招标方特别必需要。如于运输配送快递服务中，可提出各种联运方案和之讨论，供招标方
选择。
2．分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向。以自己的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或提前行动，使自己于竞标中占主动地位。
3．和招标方建立密切联系，认真对待招投标中的每壹次活动，最大限度取得招标方的信任。
4．树立全心全意为客户服务，壹切以客户必需求为中心的理念。于投标活动中，壹定要站于招标方的态度上，见待自己的每壹项方案和建议。尤其是当你制定的提升服务质量而降低快递服务成本的建议可能对自己不利的时候，提不提出这个建议，是检验投标方是否能真正为客户着想的具有新的快递服务理念的标准。
5．提出灵活的报价方式。于和对方交流价格时，提出几种价格方案。由于价格不同，服务质量也有所区别，由客户选择即能满足服务质量必需求，又较为合理的价格。同时，应该承诺每年以壹定的百分比降低快递服务成本。因为，于开始壹年，由于服务技术不成熟和对产品不太熟悉，会产生分外的成本。随着时间的推移，对产品特性的熟悉和服务技术的成熟，又加上客户的产量于不断增加，降低成本是理所当然的。由投标方主动提出，表示出合作伙伴的诚意，会使自己中标的机率加大。
6．高层领导的交流和沟通。于投标期间，应安排快递企业高层领导和招标方领导会谈，介绍本公司的实力和发展前景，从而于招标方高层中留下深入的印象。
随着中国消费市场的不断扩展，于中国的快递服务必需求也不断的增多，同
时许多的国内外快递企业也参和了激烈的竞争。所以发掘每壹个投标的信息，把握好每壹次企业投标的机会，是每壹个快递企业创造利润，提升服务水平，加强品牌价值的有力措施。