主顾开拓方法-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,简单的主顾开拓法,1,客户再生法,一、步骤分析：,1,、多与客户联系,2,、建立良好售后服务,3,、从其身上再开发客户,二、说明：,老客户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：,1,、老客户再开发，即针对原来客户，以前在同一行业领域一起创造财富，现在你加盟了新微商，新模式，大家一起来创富。,2,、老客户介绍，借着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您主动介绍其他准客户。,3,、从老朋友身边挖掘新客户。同一个群里相互熟悉并且已经私交甚好的。,2,亲友介绍法,一、步骤分析：,1,、向亲友表明自己的工作（或以短信、微信方式告知）,2,、主动要求介绍准客户,二、说明：,利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名新从事微营销的人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。,3,借力法,一、步骤分析：,1,、收集各类可开拓微销的讯息（,8,月,7,日赵雅芝代言）,2,、籍用这些资讯作为与准客户沟通 的管道,二、说明：,客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启客户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入产品与合作的正题。,例如，某些企业以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用免费试用、发送公司宣传资料、保健常识手册、相关行业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明我们的态度。,4,日行一善,一、步骤分析：,1,、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等）,2,、掌握受助者的个人资料,3,、再追踪,二、说明：,“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。,5,营销行业名单,一、步骤分析：,1,、透过各种管道取得药店、推拿养生馆、足疗馆、社区门诊、蛋糕店、出租公司等与健康有关系的行业领域搜索名单。,2,、电话约访,二、说明：,在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。,6,休闲活动开展法,一、步骤分析：,1,、至少培养一项兴趣,2,、参加休闲活动,3,、认识同好者,二、说明：,忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的社会精英，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。,7,中途拦截法,一、说明：,除了正常的行销网路外亦可能不经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有健康意愿的人，而这也是您在潜在的市场，发挥中途拦截法的时候。,8,乱石打鸟法,一、步骤分析：,1,、微信摇一摇,2,、附近的人,二、说明：,“乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发,DM,传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。,DM,若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。,9,向特定团体作重点攻击,一、步骤分析：,1,、热心参与各种和自己有关的团体活动；,2,、了解团体中每个人的现况；,3,、在聚会时自我介绍，广结善缘；,4,、伺机找寻开发对象；,二、说明：,利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其销售，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介产品了。,10,展览会客户搜集法,一、步骤分析：,1,、要求自己参观各种展览会；,2,、选择参观人数多的商品展览会：,3,、选定摊位上前确认有关的商品问题；,4,、掌握此厂商的背景资料；,二、说明：,藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。,11,特定行业开发法,一、步骤分析：,1,、,选择某一特定行业；,2,、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势；,3,、取得该特定行业的名单；,4,、进行开发工作；,二、说明：,以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。,如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”,糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。,您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。,当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工，又需要什么？,12,报纸过滤法,一、步骤分析：,1,、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道,2,、圈选适用的对象,3,、做成资料档案进行开发,二、说明：,我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员,等，这些都是很好的客户来源，尤以扬子晚报、现代快报的工商广告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。,13,既有客户利用法,一、步骤分析：,1,、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单,2,、拜访时，详述自己的新工作,二、说明：,曾经有过其他行业工作经验的利用旧有客户来开发客户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形：,1,、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售，对方在心存“回馈”的新态下，向您买单的机率很大；,2,、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售；,3,、您可能以前从事其他销售工作，如今改换微商，不妨再向以前的客户销售您的新产品。,14,副业拓展法,一、步骤分析：,1,、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网,2,、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户,二、说明：,小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。,15,买卖互换法,利用购物为诱因,一、步骤分析：,1,、选择地缘性商店,2,、每天固定上门买东西,3,、了解商店老板的背景资料,二、说明：,长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方利用现有资源进行产品销售。,16,老同事开拓法,一、步骤分析：,1,、主动与老同事联络,2,、套交情,3,、进一步谈产品,二、说明：,运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：,1,、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；,2,、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；,3,、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的客户；一般而言，大公司比小公司，蓝领较白领阶级更易达成目的。,17,