如何开展医院科室会专家讲座.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/8/14,分享知识,收获快乐,共同成长,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,思索：,为何,要开科,会,/,目标是什么？,如何开展医院科室会专家讲座,第1页,新形势下专业化学,术,推广主要性及必要性,有竞争力产品,专业学术推广,如何开展医院科室会专家讲座,第2页,召开科室会目标,建立,学术专员和销售代表,专业形象,建立,企业良好服务形象,增强,客户信赖感,提升,产品认同率,利用,互动效应,，,使客户深信产品效益性,促使客户对产品较,深入了解,认识不易靠近,/,见不到,主要客户,定时,强化关键信息,处理产品在使用中出现问题,争夺,新销售机会,如何开展医院科室会专家讲座,第3页,课程目标,目标,强化科室会,策划技能,掌握科室会,规范,流程和要求,加强,演讲技巧,使用,方式,讲解,小组讨论,演练,收获,合理,策划并利用演讲技巧召开,成功地召开科室会，在科室会演讲比赛总决赛中取得好名次。,如何开展医院科室会专家讲座,第4页,完整科室会流程,会前准备,会中演讲,会后跟进,演讲技巧,如何开展医院科室会专家讲座,第5页,会前准备,制订计划,背景分析,设置目标,制订策略,跟进计划,环境准备,自我演练,如何开展医院科室会专家讲座,第6页,背景分析,医院分析,听众分析,销售分析,竞品分析,如何开展医院科室会专家讲座,第7页,设定目标,你目标是否足够,SMART,？,如何开展医院科室会专家讲座,第8页,会议预约,会议议程,幻灯内容,会议形式,KISS,：,Keep It Simple and Sure,一个片子一个主题,制订策略,如何开展医院科室会专家讲座,第9页,跟进计划,为何要跟进？,跟进什么？,怎样跟进,？,你跟进计划是否足够,SMART,？,如何开展医院科室会专家讲座,第10页,环境准备,会议时间,：,早晨查房前、后，中午，下午下班前，晚上？,地理位置,市区郊区？学术汇报厅，科办公室；餐厅包厢？,会场,：,会场大小，室内外环境；会不会被打搅？,声像,设备位置：投影屏幕；,现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等；,座位,安排,如何开展医院科室会专家讲座,第11页,准备工作,自我演练,如何开展医院科室会专家讲座,第12页,产品介绍会准备表格,背景分析,设置目标,制订策略,跟进计划,如何开展医院科室会专家讲座,第13页,给自己科室会设定一个,SMART,目标,如何开展医院科室会专家讲座,第14页,完整科室会流程,会前准备,会中演讲,会后跟进,演讲技巧,如何开展医院科室会专家讲座,第15页,会中演讲,开场,主体,内容,特诊利益转换,图形图标介绍技巧,承上启下,互动交流,应对提问,结束语,总结,呼吁处方,如何开展医院科室会专家讲座,第16页,开场,目标：,融洽关系,引发听众兴趣,开场白表达了你整个演讲格调。比如你演讲是尤其严厉、正式，还是比较轻松、互动,，提议整个采取与个性相一致演讲格调。,如何开展医院科室会专家讲座,第17页,开场,主要,步骤,开场白,自我介绍,致谢,明确提醒主题（明确详细患者群）,简述,利益,简述议程,如何开展医院科室会专家讲座,第18页,开场,开场白,紧,扣听众实际诊疗业务关注点,新奇,表述,：,当下,热点,奇闻逸事,引证,事实,引用,名句,【,禁忌与注意事项,】,开场不要太花哨，太冗长,确保与主题关联性,注意结合听众分析信息,如何开展医院科室会专家讲座,第19页,准备一个精彩,开场,如何开展医院科室会专家讲座,第20页,主体内容,特征利益,转化：,FAB,-,意味着,-,-,将带来,-,-,就是说,-,-,会让您,-,-,所 以,-,属于普来乐,FAB,有哪些？,如何开展医院科室会专家讲座,第21页,主体内容,讲述柱状图和折线图,技巧,重申图形起源和出处,强调图形题目,介绍横纵坐标所代表纬度和单位,讲述不一样颜色曲线,/,色块所代表含义,得出主要结论,如何开展医院科室会专家讲座,第22页,JMDB,：主要终点,OS,培美曲塞,/,顺铂与健择,/,顺铂相同,力比泰,+,顺铂,(N=862),健择,+,顺铂,(N=863),Median OS(95%CI),10.3 mos,(9.8,11.2),10.3 mos,(9.6,10.9),Adjusted HR,(95%CI),0.94(0.84,1.05),非劣效性,P,值,0.001;Clinical Trials Registry available at www.clinicalstudyresults.org(accessed April 27,).,Scagliotti GV,et al.J Clin Oncol.;26(21):3543-51,如何开展医院科室会专家讲座,第23页,力比泰,+,顺铂,(N=512),健择,+,顺铂,(N=488),Median(95%CI),11.8 mos,(10.4,13.2),10.4 mos,(9.6,11.2),Adjusted HR(95%CI),0.81,(0.70,0.94),腺癌和大细胞癌亚组：,培美曲塞,/,顺铂显著延长,OS,优效性检验,P=0.005,Scagliotti GV,et al.J Clin Oncol.;26(21):3543-51,13.5%,如何开展医院科室会专家讲座,第24页,承上启下,对前一部分小结，再提醒下一部分内容，起到自然过渡目标,举例,标示词常见句型：,我们,不但要-还要考虑-,刚才我们了解了-接下来我们更了解-,第一点阐述了-那么第二点我们将阐述-,总体来说-,提问常见句型,：,为何,-这点非常主要？,既然-这方面很主要，那当前在这方面碰到挑战又有哪些呢？,除此之外，还有哪些原因值得我们关注呢？,主体内容,如何开展医院科室会专家讲座,第25页,互动交流,用,语言：肢体语言,目光,交流 自信，连续，目光分布全场，最少接触三秒,应防止目光扫描，或者看几个固定观众或某一角落。如看天花板，地板，白板，投影仪，窗外等,手势,：双手高度保持在腰际，手势自然，身体不可僵硬，展示适当力量，以表现自信和权威,站,在,哪里,面对,听众，不要站在屏幕前，让大家能看到您,怎么站,体重均匀分配至两脚，双肩自然下垂，双手放在裤外，双膝放松，双脚分开，约与肩同宽,移动,适当地走动，但动作应平缓，并一直面对客户说话，忌穿越于投影仪和幕布,之间,主体内容,如何开展医院科室会专家讲座,第26页,确认回答被接收,回答下列问题,确认问题,谢谢提问,应对提问,强调老实、礼貌风度。强调,探询真正需求,主要性，不要急于回答。,如何开展医院科室会专家讲座,第27页,五，推迟回答,四，将问题还给提问者,三，将问题在会议上公布，邀请大家献计献策,二，将问题交给有专长人去回答,一，直接回答,应对提问,如何开展医院科室会专家讲座,第28页,应对提问,保持目光接触,多对群众、少对个人、回答下列问题,不回避问题,回答简练并坚定,如何开展医院科室会专家讲座,第29页,提问演练,如何开展医院科室会专家讲座,第30页,结束语,总结,注意此时主题和利益应与开场白中一致,总结页幻灯应兼具简练性和,逻辑性,呼吁,处方,符合,SMART,法则,给予客户适当时间,压力,会议主持者总结（甚至命令？）,如何开展医院科室会专家讲座,第31页,呼吁处方,如何开展医院科室会专家讲座,第32页,完整科室会流程,会前准备,会中演讲,会后跟进,演讲技巧,如何开展医院科室会专家讲座,第33页,会后跟进,跟进目标,跟进内容,跟进时间和方式,如何开展医院科室会专家讲座,第34页,为何要跟进？,如何开展医院科室会专家讲座,第35页,一,二,三,四,覆盖率，到会率，,参加度,是否到达预定目标,是否符合评定标准，制订改进计划,客户问题积累,跟进内容,如何开展医院科室会专家讲座,第36页,重点客户随访,跟进承诺,跟进内容,如何开展医院科室会专家讲座,第37页,跟进时间和方式,跟进,时间,跟进,方式,再谈,SMART,如何开展医院科室会专家讲座,第38页,小结,会前准备,会中演讲,会后跟进,制订,计划,环境,准备,自我,演练,开场,主体内容,应对,提问,结束语,目标,内容,时间和方式,如何开展医院科室会专家讲座,第39页,